【正文】 時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上 7— 8 點(diǎn)鐘是比較閑的時候，因?yàn)樗ㄋ﹤冊诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 比較閑和理自的時候。 三、 電話約見的要求 在給客戶打電話時，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時， 更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會。三個月后，我一定可以把你的小孩訓(xùn)練成一個真正的男人。 教練一出手，這小孩便應(yīng)聲倒地?！备赣H回答。”確實(shí)，在通向光明的道路、抵達(dá)成功的彼岸之前，所有的跋涉者 都將經(jīng)歷最嚴(yán)峻最殘酷的考驗(yàn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 “ 再搓搓它。 ” 智者說。 當(dāng)然，什么也搓不下來。幼時的夢想越走越遠(yuǎn)，風(fēng)霜的磨礪和肩上的重?fù)?dān)時時讓我不知所措，我不知道接下來該怎么辦。 其中一只舊鐘對小鐘 說： “ 來吧，你也該工作了。 “ 要我做這么大的事？辦不到，辦不到。 ” 小鐘將信將疑。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。其實(shí)，我們不必想以后的事，一年、甚至一月之后的事，只要想著今天我要作些什么，明天我該作些什么，然后努力去完成，就象那只鐘一樣，每秒 “ 滴答 ” 擺一下，成功的喜悅就會慢慢浸潤我們的生命。不能只圖薪水的高低，更重要的是機(jī)會和發(fā)展前景的好壞。 （ 3）學(xué)會獨(dú)立思考，能夠改變自己的舊的思想。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 二、行為素質(zhì)的培養(yǎng) 敬業(yè)精神 銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間 溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。豐富的房地產(chǎn)知識是營銷人員做好房地產(chǎn)銷售的重要條件。 房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)知識信息： 它主要包括房地產(chǎn)的地點(diǎn)、交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價格、得房率及物業(yè)管理等知識；競爭樓盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點(diǎn)，以及與其他競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較。 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場行情有關(guān)知識信息： 為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動的趨勢，目前顧客情況如何？怎樣才能增加購買量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及 國家有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)等規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場信息有多少，對市場變化發(fā)展的趨勢預(yù)測準(zhǔn)確性如何等。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 五、銷售能力 創(chuàng)造 能力 銷售人員需要有較好的創(chuàng)造力和堅(jiān)強(qiáng)的信念，對行業(yè)、企業(yè)和市場了解得越深就會越有創(chuàng)意。因而有人說，杰出的推銷員，給客戶的是期待而不是強(qiáng)制。要成為一個成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的個性及精神。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。同時要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客的購買動機(jī)和購買行為，善于展示和介紹產(chǎn)品，善 于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達(dá)成交易。 2）轉(zhuǎn)化、軟化弱點(diǎn)，但不回避（離路口較遠(yuǎn)＇但安靜干凈）。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 3）專心為客戶服務(wù)（讓他感覺，他是你的全部，不說其它無關(guān)電話，不說其它無關(guān)事情）。 忌貶低別人的樓盤 1）莫主動攻擊對手（給人不大度的感覺），夸客戶精明，戴高帽子。 5）不要泛指別人的樓盤比自己差，應(yīng)具體指出幾點(diǎn)作比較。 二、 論房地產(chǎn)的有效營銷 素質(zhì)是人們從事某項(xiàng)活動時所應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件，是人們從事各種活動所需要的能力的總和。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。簡單的接待之后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。 當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 第一組，顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。 第四 組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時， 13％的顧客購買了這種產(chǎn)品。因此，銷售人員的個人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售 量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量 —— 盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。在比較中，無原 則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 H C格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備 兩種基本素質(zhì)：① 感同力 Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān) 心顧客需要什 么。邁克默里認(rèn)為：高效率銷售員是一個習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 四 、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件 那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾 方面著手。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕 對做不好房地產(chǎn)銷售員的。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 一定的專業(yè)背景和市場知識 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深 的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 成就動機(jī)高 心理學(xué)研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機(jī)高者比成就動機(jī)低者在活動中成功的可能性更高。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。 如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在 售樓談判中也會具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動顧客 說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。 1 是善解人意的人 善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。準(zhǔn)確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對消費(fèi)者的不同要求及時做出正確反應(yīng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。