【正文】 前 言 隨著行業(yè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從整體推進(jìn)向全面提升新階段邁進(jìn)，為了進(jìn)一步貫徹“突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程、提高素質(zhì)”的要求，認(rèn)真落實(shí)《 地市級煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》（以下簡稱《規(guī)范》）， 統(tǒng)一細(xì)化業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一規(guī)范作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，建立統(tǒng)一規(guī)范、功能完善、優(yōu)質(zhì)高效的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，在國家局領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，中國卷煙銷售公司組織編寫了這套煙草行業(yè)商業(yè)企業(yè)《客戶經(jīng)理工作手冊》、《市場經(jīng)理工作手 冊》、《品牌經(jīng)理工作手冊》、《電話訂貨員工作手冊》（以下統(tǒng)稱《四員工作手冊》）。 《四員工作手冊》是對《規(guī)范》的細(xì)化和完善，品牌經(jīng)理工作手冊 進(jìn)一步規(guī)范了客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、電話訂貨員的崗位職責(zé)、作業(yè)流程和 工作 要求。 《四員工作手冊》的編寫得到了大連、 深圳、上海 浙江、安徽、 福建、山西、江蘇、 河北、湖 北、 山東、 廣西、 陜西、 杭州、銀川、青島、南寧、太原、晉中、三明、武漢、成都、湖州等省、市煙草公司的大力支持和幫助，在此表示誠摯的謝意。 本崗位說明包括崗位業(yè)務(wù)能力、崗位職責(zé)、崗位要求三部分內(nèi)容。 （四）具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、商務(wù)談判能力、獨(dú)立工作能力和事務(wù)協(xié)調(diào)能力。 （二）對所負(fù)責(zé)的品牌銷售全過程及價(jià)格波動(dòng)情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場異動(dòng)和營銷機(jī)會(huì)點(diǎn)。 三、崗位要求 （一）信息管理 能收集、整理與 品牌管理相關(guān)的各類基礎(chǔ)信息，包括卷煙品牌的口味、包裝、原料 、工藝、防偽、技術(shù)品牌經(jīng)理工作手冊 3 指標(biāo)等基礎(chǔ)資料；卷煙品牌核心價(jià)值、消費(fèi)群描述、品牌形象定位等品牌傳播理念；卷煙價(jià)格、價(jià)類、品類、目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶、目標(biāo)銷量、目標(biāo)消費(fèi)者、目標(biāo)上柜率等營銷定位信息。熟練掌握所管理的卷煙品牌的購、銷、存各個(gè)環(huán)節(jié) 變化情況，做到熟悉所負(fù)責(zé)的卷煙品牌經(jīng)營狀況。 （三）分析評估 掌握品牌生命周期管理方法，能合理 評價(jià)品牌的需求和發(fā)展?fàn)顩r。 能根據(jù)新品的特點(diǎn)，根據(jù)本地市場的實(shí)際情況，結(jié)合工業(yè)企業(yè)的新品促銷方案， 選擇投放、 推廣 和宣傳方式。 第二章 工作流程 一、品牌信息管理流程 （一） 建 檔 新品牌進(jìn)入本地市場之前，品牌經(jīng)理 要 進(jìn)行基礎(chǔ)信息搜集整理工作，在 市公司 簽訂合同前必 須建立完備的品牌 檔案 （或品牌 知識(shí)庫 ，以下均同）。 （三）更新維護(hù) 工業(yè)企業(yè)營銷、品牌等重要信息發(fā)生變化，要及時(shí)更新品牌 檔案 庫。 客戶和消費(fèi)者樣本如果已不具備典型特征，要及時(shí)更換和調(diào)整。 （ 1）調(diào)研之前要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，如：銷售數(shù)據(jù)和調(diào)研資料、拜訪對象的有關(guān)情況等。 資料整理和匯總 品牌經(jīng)理工作手冊 8 （ 1）對調(diào)研得到的信息分類匯總，進(jìn)行信息篩選。 （ 2）前期調(diào)研的背景、目的及方法。 （ 6）上市時(shí)間、預(yù)計(jì)導(dǎo)入期的營銷目標(biāo)（即貨源申請），以及上市貨源供應(yīng)策略的建議。 （ 2）對日常營 銷 中出現(xiàn)的品牌銷售異常情況，調(diào)取有關(guān)資料，做好分析的準(zhǔn)備。 品牌評價(jià)與定位 根據(jù) 品牌和品類分析結(jié)果對品牌評價(jià)并定位。 （ 2）品牌暢銷或滯銷的原因分析。 （ 6）每月向按訂單組織貨源的信息發(fā)布部門，提報(bào)關(guān)于品牌銷售走勢的情況。 安排培訓(xùn) 品牌市場調(diào)研應(yīng)在品牌培育助理 統(tǒng)一組織下，由品牌經(jīng)理安排有關(guān)調(diào)研人員參加調(diào)研培訓(xùn)。 需求預(yù)測分析 （ 1）市場規(guī)模狀況：包括人口規(guī)模、人均可支配收入、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、居民就業(yè)收入、區(qū)域市場規(guī)?？偭?、人均消費(fèi)數(shù)量和金額等。 （ 5） 社會(huì)庫存：客戶備貨特點(diǎn) 、訂貨習(xí)慣。 參與按訂單組織貨源的 需求預(yù)測 根據(jù)市場需求分析報(bào)告，每月對市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理的需求預(yù)測提出意見，主要是對一些具體的主要品牌品牌經(jīng)理工作手冊 12 需求預(yù)測提出輔助預(yù)測的意見。 投放市場 卷煙到貨后，按經(jīng)批準(zhǔn)的上市推廣方案對 參加推廣活動(dòng)的 有關(guān) 人員開展培訓(xùn)工作，并監(jiān)督執(zhí)行。 新品評估 試銷期結(jié)束后根據(jù)銷售情況 與工業(yè)企業(yè)代表 共同 進(jìn)行評估，撰寫新品評估報(bào)告書，報(bào)品牌培育助理審核后，報(bào)上級主管領(lǐng)導(dǎo)審批決定是否正式引進(jìn)，通過后形成正式的品牌經(jīng)營名錄。 （ 2）確定執(zhí)行方案和操作辦法 確定品牌營銷目標(biāo)，制定營銷活動(dòng)執(zhí)行方案和策略 ,包括營銷活動(dòng)的具體操作辦法 ,如廣告宣傳活動(dòng)安排及策略、店內(nèi)陳設(shè)方式及效果、店內(nèi)促銷程序及要求、配套的公眾媒體宣傳等。 （ 3）建立營銷方案執(zhí)行控制表，對方案的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控。 歸檔 整理、裝訂或利用系統(tǒng)錄入方案、評估報(bào)告等資料，歸檔保存，并向工業(yè)企業(yè)公布。 品牌退出 （ 1）采供部擬定品牌退出 步奏 ，包括明確的退出時(shí)間表。 歸檔 整理、裝訂或利用系統(tǒng)錄入報(bào)告、檔案等資料，歸檔保存，并向工業(yè)企業(yè)公布。 品牌市場定位信息 品牌市場定位是以品牌分析調(diào)研為基礎(chǔ)，對品牌生命周期分析 ,定期確定品牌生命周期的過程。 品牌定位信息維護(hù) 每個(gè)季度結(jié)束后，應(yīng)根據(jù)品 牌