【正文】 ：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！　　顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！　　他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”　　所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”　　那么怎么回答呢？　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！　　這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！?錯　　怎么引導？　　問！　　“我怎么都沒聽說過？”　　“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。　　但我不是這么說的！　　顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠！”　　對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”　　二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！　　　那么我們怎么說呢？　　我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新?！崩习?，我不需要這么好的東西！”　　當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”　　很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！　　好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已?！　∪绻闶切聽I業(yè)員，那么怎么辦呢？　　問！　　　直接問！　　“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！　　如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?。顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”　　很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年?！薄　∵@次回答不能說不對，但是不好！　　　為什么這么說呢？　　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！　　　　對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”　　　　換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！　　　　你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！　　　　那么怎么說呢？　　　首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！　　　　因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！　　　我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！　　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。請問怎么回答？　　首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非?！拔以倏纯窗桑　薄　　『芏鄬з弳T聽到這句話，頭就開始疼了。”　　那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！　　　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子?！崩习迓犕陼f：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯?！　　　《⒗习迮u錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧?！　≡谶@種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。 　有時顧客不說出真實原因，怎么辦？　　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀铩３山涣肯喈斢谡ｄN售的比例?！　　　∵@四個方面是：　　我們有，別人沒有的東西　　我們能做，別人不愿意做的事情　　我們做的比別人更好的東西/事情　　我們的附加值　　基本上從這四個方面去找就可以了?！　　　∮眠@個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多?！　　　∥沂沁@么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品??？”　　　　顧客一般會說：“有。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。與朋友討論“你覺得如何？”　　　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何？”　　　　這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。一句話搞定他朋友。　　　　朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。”　　　　接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。 “這兩個都不錯，你看我買哪一個？”　　　　這是一個結束信號，很多導購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票?！　　　　袄掀?，你穿黑的吧，今天適合穿黑的?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌。俊蹦械捻標浦?，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有?！薄拔也灰銈兊馁浧妨耍惆奄浧氛鬯愠慑X，給我便宜點吧！”　　　　“真的很抱歉，我沒有這個權利?！　　　∵@么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：?！　　鞍蚜泐^抹了吧，也就20塊錢?！　　　∫部赡苁穷櫩捅緛聿幌胭I，結果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題?！　　　∨e例：　　顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。那么我們接下來解決心理和面子問題?！　≈鲃硬淮砻半U，被動不代表安全?！　〔灰ε聠栴}，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交?！　∥覇栆粋€導購：“你為什么不結束？”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西！”　　你不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心里有結，很多導購就希望：我講的很好，你自愿買?！焙芏嗳司驮诘龋^了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結束就更難。您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？”要嘗試進去做結束銷售?！　☆櫩驼f：“待會兒刷卡方便一點吧。就是這個道理?！　槭裁匆恢倍等?，因為導購不結束銷售?！　з彛骸拔覀內?，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了?！　∶恳粋€自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績?！　∵@個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。心里面在想：媽的，你到底要問多久??！　　什么原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號！　　我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。！　　就要準備做結束銷售了！　　表示他在做最后最重要的思考。　　這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。”　　以前說過，在此不重復。　　一個字