【正文】 題和要求，迫使資方作較大的讓步，以取得和對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地，同時(shí)也滿足各工會(huì)會(huì)員的要求。不過(guò)，請(qǐng)千萬(wàn)注意，出價(jià)或喊價(jià)務(wù)必合理，不要失之輕率，而毀壞了整個(gè)交易。這些問(wèn)題有的是真實(shí)的，有的卻只是虛張聲勢(shì)。各種談判者同樣地由實(shí)際經(jīng)驗(yàn)里學(xué)到：倘若要求得愈多，則所得到的也就愈多。2．遇到了實(shí)際的問(wèn)題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。不過(guò)，千萬(wàn)不要輕易讓步，以免對(duì)方不勞而獲。吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)能使你在交易時(shí)充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的余地；如果你能夠善加運(yùn)用，則它必然會(huì)給你帶來(lái)無(wú)窮的好處。略施小惠也往往會(huì)影響到重大的生意。而一切結(jié)果也正是如他所說(shuō)的：“那些平白接受了小惠的人往往會(huì)假意地告訴自己和那些土地推銷員，他們是因?yàn)檎嬲龑?duì)土地感到興趣，才來(lái)參加這次土地推廣銷售會(huì)的。那些吝于支出餐費(fèi)和酒吧費(fèi)的公司，只會(huì)徒然增加銷售方面的困難。經(jīng)過(guò) 小時(shí)令人筋疲力盡的飛行以后，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺(jué)。我們將會(huì)有一個(gè)充滿樂(lè)趣、刺激的夜晚。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊，口齒伶俐的年輕人，準(zhǔn)備開始和你一項(xiàng)一項(xiàng)地討價(jià)還價(jià)。以下的 個(gè)方法，可促使原來(lái)本無(wú)心購(gòu)買的買主決定購(gòu)買：（ 月1日價(jià)格就要上漲了。（5）如果你再不惠顧，我們就要倒閉了。（8）唯有立刻訂貨，才能確保買到你所需要的貨物。（2）在明天以前，我需要知道一個(gè)確定的價(jià)錢。（6）請(qǐng)你把價(jià)錢全部估出來(lái)，明天就把估價(jià)單給我。（ ）我們的財(cái)務(wù)年度在 月3日就要結(jié)束了。在日常生活中，同樣也有許多時(shí)間限制：早上8點(diǎn)鐘要開始工作，下午到5點(diǎn)鐘下班，一成不變的火車時(shí)刻表，和牙醫(yī)約好的時(shí)間，帳單在每個(gè)月的 號(hào)必須付清等等。有些會(huì)使我們損失不貲，有些卻無(wú)關(guān)緊要。他也可以想象如果他拒絕的話，事情可能會(huì)變得更糟糕。旅社在半夜1點(diǎn)后，還是可能讓你住宿， 號(hào)要付的帳單，也可以 號(hào)再付；星期三應(yīng)交出的報(bào)告，如果星期四再交上去，你也不致因此就被開除掉；1月1日截止的大拍賣，通常1月2日還有效；記者們也不一定都能趕上截稿的時(shí)間，可是報(bào)紙仍舊能夠按時(shí)出來(lái)，至少人們還沒(méi)有看過(guò)留有空欄的報(bào)紙?！钡赡艿綍r(shí)不向你訂貨，讓你孤立無(wú)助，哭訴無(wú)門。如果對(duì)對(duì)方公司的生產(chǎn)計(jì)劃、存貨狀況以及需求現(xiàn)金的情形，了解得愈多，則你愈有把握知道這個(gè)最后期限是不是真的?？紤]以下的三個(gè)問(wèn)題能幫助你躲開最后期限的陷阱：1．不管是個(gè)人或公司的最后期限，我是否會(huì)因?yàn)檫@些限制而使談判發(fā)生困難呢？2．我自己的或公司的最后期限是不是真的？我可不可以和我方人員商議延長(zhǎng)期限呢？3．對(duì)方的最后期限究竟是什么呢？時(shí)間限制有一種無(wú)形的催眠力量。先聲奪人最可恨是那些在剛開始談判就告訴對(duì)方這些話的買主：（1）你最近變得胖多了。（7）其它賣主的產(chǎn)品是多么好。當(dāng)事情的討論達(dá)到高潮時(shí)或時(shí)限將到的時(shí)候，緊張的氣氛往往會(huì)令人變得浮躁而痛苦。許多人便曾在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，妙語(yǔ)如珠地使緊張的討論暫時(shí)中止?！弊迦碎g起了一陣騷動(dòng)。突然間一個(gè)勇敢的人發(fā)問(wèn)了：“那么好消息又是什么呢？”酋長(zhǎng)回答說(shuō)：“我們存有很多的水牛飼料。這樣雙方才能有充分的時(shí)間冷靜思考。所以買主在讓步時(shí)必須步步為營(yíng)。（6）如果把己方的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能夠促使對(duì)方快速地作出決定或協(xié)定。你也可以先讓步；（4）讓他努力爭(zhēng)取想得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗?duì)于輕易獲得的東西都不太珍惜；（5）不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗鹊糜?，他就愈?huì)珍惜它；（6）同等級(jí)的讓步是不必要的，例如他讓你 ％，你可以讓他 ％。這也是一種讓步；（ ）如果你無(wú)法吃到大餐，便得想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾，這個(gè)承諾也是一種讓步，雖然是已經(jīng)打過(guò)折扣的；（ ）不要掉以輕心，記住每個(gè)讓步都包含著你的利潤(rùn)；（ ）不要不好意思說(shuō)“不”，大部分的人都怕說(shuō)“不”，其實(shí)，如果你說(shuō)了很多次的話，他便會(huì)相信你真的是在說(shuō)“不”，所以要有耐心些，而且要前后一致；（ ）不要出軌了，盡量在讓步的情形下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢(shì)；（ ）假如你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟遣凰闶菂f(xié)定，一切都還可以重新再來(lái)；（ ）不要太快或作過(guò)早的讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的價(jià)格，在談判的過(guò)程中，要隨時(shí)注意己方讓步的次數(shù)和程度?！彼玫裘裳劬Φ氖纸恚尸F(xiàn)在他眼前的是一個(gè)非常漂亮的生日蛋糕以及 個(gè)客人。不過(guò)，把它當(dāng)作商業(yè)談判中的一個(gè)策略是對(duì)它估計(jì)過(guò)高了。（1）令人驚奇的問(wèn)題：例如新要求、新包裝、新讓步、高明的戰(zhàn)略，談判地點(diǎn)的改變，對(duì)方的堅(jiān)持，風(fēng)險(xiǎn)的改變以及爭(zhēng)論的深度；（2）令人驚奇的時(shí)間：例如截止的日期，只有幾天的會(huì)期，速度的突然改變，驚人的耐心表現(xiàn)，徹夜和星期假日的商談；（3）令人驚奇的行動(dòng)：例如退出商談、體會(huì)、推拖、放出煙幕、情感上突發(fā)的激動(dòng)、不停的打岔、堅(jiān)定的報(bào)復(fù)行動(dòng)；（4）令人驚奇的資料：例如爭(zhēng)論的深度、特別的規(guī)定、新的具有支持性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、極難回答的問(wèn)題、別致的回答、傳遞消息媒介物的改變；（5）令人驚奇的表現(xiàn)：例如突發(fā)的辱罵、憤怒、不信任，對(duì)個(gè)人智力的人身攻擊；（6）令人驚奇的權(quán)威：例如擁有令人驚異的莫大權(quán)威；（7）令人驚奇的專家：介紹著名的專家或顧問(wèn)；（8）令人驚奇的人物：例如買主或賣主的改換、小組中新隊(duì)員的加入、有人突然不見、高階層主管的出現(xiàn)、懸殊的地位差別、高大而令人生畏的人、好人與壞人的策略、女人商談?wù)?、黑人商談?wù)?、畸奇形的人、?duì)方缺席以及遲到數(shù)小時(shí)、愚笨的人等；（9）令人驚奇的地方：例如漂亮豪華的辦公室、令人不舒服的椅子、沒(méi)有冷氣和暖氣的房間、有洞孔的墻、嘈雜的地方，許多人的大集會(huì)場(chǎng)所等。令人驚奇的事物會(huì)使對(duì)方感到?jīng)]有面子，而使對(duì)方陷入尷尬的處境。在沒(méi)有適當(dāng)準(zhǔn)備之前，最好不要有所行動(dòng)。（2）強(qiáng)調(diào)沉默的重要。在這方面，談判者要富有想象力。（8）私下在公司內(nèi)布置一些監(jiān)聽的人，以便隨時(shí)知道對(duì)方想要刺探的事情和刺探的原因。有一個(gè)公司在進(jìn)行價(jià)值 億美元的工作計(jì)劃時(shí)，曾將 個(gè)工作人員隔離在一間海邊別墅里，不讓其它人知道他們?cè)谶M(jìn)行的事情。大部分的買主和賣主，特別是大公司里的人，都生活在一個(gè)不太真實(shí)的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因?yàn)樗麄儚膩?lái)也沒(méi)有想到要去刺探別人。巴黎和談美國(guó)人以一種打乒乓球的眼光來(lái)談判，雙方都可以發(fā)球，幾個(gè)狠狠的快攻就將之結(jié)束，然后再去忙別的生意。而美國(guó)這邊的代表哈里曼，卻在里茲旅館租了一間按日計(jì)費(fèi)的房間。在談判的過(guò)程中，耐心可能說(shuō)是最強(qiáng)而有力的策略了。耐心之所以能使你成功，乃是因?yàn)樗埽海?）分化對(duì)方公司的人員；（2）使對(duì)方不致過(guò)分堅(jiān)持；（3）使對(duì)方一次又一次的讓步；（4）迫使整個(gè)商談的優(yōu)先秩序重新安排；（5）幫助你分清楚希望和現(xiàn)實(shí)間的區(qū)別；（6）繼續(xù)進(jìn)展到新的問(wèn)題上；（7）使其它人也牽扯進(jìn)去；（8）它能導(dǎo)致對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)人的更換；（9）對(duì)于某一方或者雙方，費(fèi)用可能都很昂貴；（ ）允許第三者來(lái)調(diào)解；（ ）疲勞轟炸而使對(duì)方無(wú)心做其它的事情；（ ）能繼續(xù)提供新的資料。假如談判的時(shí)間過(guò)于簡(jiǎn)短迅速，就沒(méi)有上述的優(yōu)點(diǎn)了。對(duì)方也就能夠因?yàn)槟托亩玫胶锰帯Ｏ魅醴磳?duì)意見的辦法每件事情都有兩面。就賣主而言，常常因?yàn)楹ε掠|怒買主，所以問(wèn)題比較棘手，而買主的問(wèn)題就簡(jiǎn)單多了。坦白地說(shuō)，那只手表的外觀實(shí)在相當(dāng)?shù)某舐?，很可能正是因?yàn)檫@個(gè)緣故，而一直賣不出去。C告訴他時(shí)間之精確與否并不很重要?！弊詈?，他們以0元成交。例如，倘若顧客認(rèn)為卡迪拉克的售價(jià)太高了，汽車推銷員便可以如此地回答：“那么你是中意這輛車子了，只不過(guò)是價(jià)錢困擾著你，對(duì)不對(duì)？你再也不可能找到性能如此良好的車子了，它的馬力很足而且絕對(duì)地安穩(wěn)，即使再轉(zhuǎn)賣時(shí)價(jià)值仍是很高的，算起來(lái)仍是經(jīng)濟(jì)的?！痹趹?yīng)付客戶的反對(duì)意見時(shí)，我們必須記住這個(gè)要訣：讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的，同時(shí)還要用反問(wèn)方式來(lái)回答顧客的反對(duì)意見——不但要表達(dá)出你的了解，并且要誘導(dǎo)他回答你“是”的時(shí)候，通常推銷員都會(huì)順其自然地同意顧客的反對(duì)意見。上述的原則不只是適用于商業(yè)上，也可以適用在日常生活中。因?yàn)榻?jīng)過(guò)一段時(shí)間后，不堪其擾的賣主，為了要免除討厭的騷擾，只有束手就縛了。如果我們能在僵局完成之前，便早有腹案，則更能善加處理這一類的問(wèn)題了。決定性的重點(diǎn)在于你如何做，而不在于你要做些什么。商場(chǎng)中，“人質(zhì)”戰(zhàn)略也是很常見的。勒索者總是如此說(shuō)道：“假如你不答應(yīng)我的要求，我就會(huì)撕票。原來(lái)房客想破壞租約，他有計(jì)劃的換掉房子所有的鎖，然后拒絕付出租金，晚上他又在房里擊鼓，吵得四鄰都不得安寧。當(dāng)他得知買主迫切需要零件趕工時(shí)，就會(huì)狠狠地敲它一筆，買主為了趕工，不得不忍痛照付。）（1）設(shè)法也弄張王牌，再和對(duì)方商談；（2）假如你不得不付贖金時(shí)，先付出去，但是準(zhǔn)備好通過(guò)法庭再和對(duì)方展開談判；（3）向?qū)Ψ缴霞?jí)申訴、抗議；（4）找一個(gè)仲裁者；（5）在合約中規(guī)定巨額罰金，其嚴(yán)重的程度使對(duì)方不敢越軌，如同法律戒令的森嚴(yán)，使人不敢作奸犯科。這些機(jī)構(gòu)將會(huì)幫助我們，使勒索者受到應(yīng)有的制裁。”而那些無(wú)力去影響別人的人則握有另一項(xiàng)有力武器：他們可以保有自己的喜愛和贊許。采取對(duì)立的立場(chǎng)，或者回答對(duì)方“不”， 并不是一件容易做到的事情。疲勞轟炸研究結(jié)果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行動(dòng)能力十分薄弱。故意如此做的人都知道，這種方法只要實(shí)施一段時(shí)間之后，談判者便會(huì)變得不講理、沮喪而且容易犯錯(cuò)誤。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間飛行后的緊張，再加上緊湊的議程以及陌生的環(huán)境，這些不利的情況對(duì)于談判者都是一種考驗(yàn)。打破砂鍋問(wèn)到底詰問(wèn)者往往令人感到不自在。苦苦地詰問(wèn)別人并非易事，大部分人都想以禮貌的態(tài)度和對(duì)方交易，可是詰問(wèn)者所要做的卻剛好相反。詰問(wèn)者的最后目標(biāo)在于迫使對(duì)方下意識(shí)地希望盡快完成交易以解除壓力。能夠動(dòng)搖人們的心志，正是詰問(wèn)者所期望的。人們只能在某種程度上忍受被虐待，過(guò)度的虐待反而弄巧成拙。”他和僚屬，在銷貨和購(gòu)貨時(shí)都是只顧目前利益，只顧競(jìng)爭(zhēng)，絕不讓步。一個(gè)良好的談判者，必須了解他所要做的事情、和為什么這么做的原因以及做了以后的后果。切忌預(yù)付款項(xiàng)不論承包商如何地哀求，都不應(yīng)預(yù)付款項(xiàng)給他，除非是：（1）他能給我適度的保證：所預(yù)付的款項(xiàng)將會(huì)循著指定的用途來(lái)運(yùn)用；（2）由于這些款項(xiàng)的支付，肯定且適度的業(yè)績(jī)也跟著顯示出來(lái)；（3）每達(dá)到一個(gè)進(jìn)度之后，承包商能有足夠和適度的準(zhǔn)備金來(lái)保證下一個(gè)進(jìn)度或整個(gè)工程的履行。若用在管理學(xué)上，這個(gè)原則乃是指出一個(gè)公司 ％的銷售，只有 ％是通過(guò)產(chǎn)品本身的力量；購(gòu)買的人卻把 ％的注意力，全放在產(chǎn)品的本身了。商談中如同管理一樣，需要極深刻的觀察力。會(huì)談時(shí)，氣氛非常地緊張。安不論正式的談判或非正式的談判，實(shí)際上都只是買賣雙方在交換意見而已。比方說(shuō)，公司指派張三為采購(gòu)小組的領(lǐng)導(dǎo)人，但實(shí)際上卻由工程師李四執(zhí)行，因?yàn)槔钏膶?duì)于貨品的了解比張三豐富，且能以更便宜的價(jià)錢洽購(gòu)。此外，為了要研究問(wèn)題的細(xì)節(jié)，一連串的社交活動(dòng)也是必要的——這種公私兼顧的法子，既能解決問(wèn)題，又能不失面子。并非所有事情都必須在會(huì)議桌上提出討論，一個(gè)優(yōu)秀的談判者應(yīng)該了解到這一點(diǎn)。知己知彼——談判前的探索賣主的議價(jià)能力多半取決于他對(duì)買主的態(tài)度知道了多少。許多情況適合使用這種戰(zhàn)略。這家大公司在談判剛開始的時(shí)候便提出了一個(gè)鐵定的價(jià)格；不過(guò)這家公司也很審慎地提出了一大堆詳細(xì)的分析表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字和事實(shí)，來(lái)支持他們最后的出價(jià)?！苯又桶l(fā)生了使通用電器公司損失不小的大罷工。美國(guó)的商業(yè)界，大部分都是在這個(gè)“要不就接受，否則就算了”的基礎(chǔ)上進(jìn)行的：比如，店鋪中都是不二價(jià)——有的價(jià)錢確實(shí)公平，可是大部分的價(jià)格就像電話費(fèi)一樣，由于規(guī)定而成了固定的價(jià)格；許多工商業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)便是以相同的方法，以相同的價(jià)格賣給所有的顧客。假如你不得不采取這種策略，要盡量設(shè)法降低對(duì)方的敵意。若要減低對(duì)方的敵意，時(shí)間是很重要的因素；因?yàn)槿魏胃淖兌夹枰欢芜m應(yīng)的時(shí)間。忽略這一點(diǎn)的人，會(huì)自找麻煩。如何試探對(duì)方呢？最好的方法便是改變交易的性質(zhì)。下回你要購(gòu)買電冰箱時(shí)，可以試一試這些方法。假如你能做到這一點(diǎn)，這個(gè)問(wèn)題便會(huì)迎刃而解了。假如你不相信，便只有繼續(xù)和對(duì)方討價(jià)還價(jià)，否則只好犧牲這筆生意了。我給你3天的期限，倘若你還是不能決定接受，便可以把票子撕了，然后再通知我一聲。3．堅(jiān)定的選擇（向?qū)Ψ酱_定你自己的態(tài)度，同時(shí)也讓對(duì)方了解必然的后果）（1）假如3天之內(nèi)你仍不同意，撕掉支票，交易就算完了，我近期要去歐洲一趟；（2）如果3天之內(nèi)你仍不接受我的出價(jià)，我將要購(gòu)買另一棟房子了；（3）如果3天之內(nèi)你仍不接受我的出價(jià)，我們還是朋友；（4）如果3天之內(nèi)，你仍不能接受我的出價(jià)，撕掉支票，祝你好運(yùn)，忘掉這檔子事吧?。?）假如你愿意接受這個(gè)價(jià)錢，拿支票到銀行去兌現(xiàn)，3天以后銀行的止付通知才生效。假如對(duì)方相信你的話，那就有效了；如果他不相信，則不管你說(shuō)得如何真切，他仍會(huì)向你挑戰(zhàn)的。假如一個(gè)人所說(shuō)的話不被人相信，談判的氣勢(shì)便被削弱了。因?yàn)閷?duì)方很可能只是虛張聲勢(shì)而已。有些摩托車手為了考驗(yàn)或表現(xiàn)自己的勇氣，常以高速且筆直地沖向其它駕駛者，結(jié)果總會(huì)有人閃開來(lái)以免碰撞。先買再談買主都喜歡在談妥后再購(gòu)買東西——這在商業(yè)上是一個(gè)好方法。“預(yù)購(gòu)”就是先買再談的一個(gè)例子。因此盡管它僅是一個(gè)暫時(shí)性的承諾，卻已使買主無(wú)法動(dòng)彈了。（1）在沒(méi)有時(shí)間談判的時(shí)候；（2）如果買主認(rèn)為賣主的價(jià)錢還算合理的時(shí)候；（3）買主想要了解賣主是否知道，自己在做些什么事時(shí)；（4）賣主開出很合理的價(jià)錢時(shí)；（5）買主已充分了解賣主將要做的事情；（6）當(dāng)賣主害怕失掉這筆生意時(shí)，例如，以后可能會(huì)有供過(guò)于求的情形發(fā)生；（7）由過(guò)去資料顯示，賣主不會(huì)剝削買主時(shí)；（8）除非這個(gè)工作已做到了某個(gè)程度才能估計(jì)時(shí)；（9）如果以后的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比現(xiàn)在更激烈時(shí)。造成事實(shí)再談判“既成的事實(shí)”乃是外交上常用的戰(zhàn)略，在商場(chǎng)上也很有效。假如會(huì)談是在雙方的邊界，而不是在大軍壓境的途中舉行，其結(jié)果可能會(huì)完全不同。而這個(gè)“既成的事實(shí)”的戰(zhàn)略就成功了。由此可以看出這個(gè)戰(zhàn)略已如何普遍地用于 世紀(jì)的今天。——賣主。——賣主。——買主和賣主。——買主和賣主。——買主。——賣主?！I主和賣主。——買主和賣主。——買主和賣主。（ ）我的錢已經(jīng)用在別的地方，我需要更多錢來(lái)維持工作的進(jìn)行，否則你的損失