【正文】 好 家庭 經(jīng)濟(jì) 工作 健康理財 個性 保險 并且強(qiáng)調(diào)在拜訪前收集到客戶的資料越多越好。例：如果準(zhǔn)客戶是一位畫家，那么，我們應(yīng)準(zhǔn)備一些有藝術(shù)品位的展示資料。 講師在歸納完學(xué)員的回答后總結(jié)： ●保險是幫助人的，保險銷售是幫助別人解決問題 ●我的親友會助我成功● 任何人我都要去幫忙提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■技巧●我既然從事這一行業(yè)，那么我應(yīng)終身投入、長期經(jīng)營 義務(wù)傳教的精神 無論成功與否，以平常心對待 每天堅持六訪每天堅持10個新名單 ●可以在客戶面前將緊張的情緒說出來 ●直接詢問客戶：當(dāng)他面對客戶的拒絕時，他是如何處理的?● 敲門前自我激勵：“我是最棒的，我是來送愛心的。避免與客戶工作發(fā)生沖突 講師邊講述邊演練(可找一位學(xué)員做客戶)投影片4－6投影片4－7提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■電話約訪的步驟 ●寒喧致意 業(yè)務(wù)員：“請問一下，某某小姐在嗎? 客戶： “我就是，什么事?”業(yè)務(wù)員：“你好，是這樣的，我叫高深。推薦人說不要打擾你太長時間，只能花你10分鐘時間把一些有關(guān)資訊告訴你，你什么時間方便。世上只有兩種人對保險很感興趣——一種是躺在病床上，一種沒有養(yǎng)老的“我很忙”——難怪你事業(yè)這么成功，不過我只需打擾你5分鐘的時間，不知你是星期四上午9點還是下午3點比較方便?●提出要求再次提出約會的要求。避免客戶因不在而浪費時間 引起客戶對我們的注意 （講師重點講解以下內(nèi)容）■信函的格式、范例 ●信函的格式 落款要求學(xué)員指出與普通信函的區(qū)別點在哪里?將不同點列在白板上 尊敬的x x x先生： 你好 我是中國太平洋保險公司的高深。相信對你也會有所幫助。我會用非常專業(yè)、熱忱的心情與你分享，想到保險希望您想到我。祝愿合府安康！ 您的老友 小D講師總結(jié)：有時新進(jìn)同仁從事保險事業(yè)后，一直不愿或不知如何與老朋友談起保險，所以可以利用信函來開場。我想讓這位朋友告訴你答案，同時也介紹一個值得交往的朋友給您認(rèn)識，正所謂好東西要和好朋友分享?！?感謝客戶成交后的謝函東海：我迫不及待地要向你道賀，恭喜您在今天作了一個明智的決定，為您本身及家人購買一份符合需要的保險。期望這份因緣讓我們友誼更加親近。而我一定會做好最完善的服務(wù)作為感謝客戶的方法，也由于從事壽險行業(yè)以來一直秉持這個信念，所以很得客戶的信賴與支持。相信這個人生角色的轉(zhuǎn)換除了喜悅也使得肩上的責(zé)任加重了許多，或許在您心中早已做好了規(guī)劃和藍(lán)圖。昨日前往拜訪，我深知一份保單的重要性，您慎密的考慮是周全的，那份計劃如果還有不妥的地方，我們可以研究修正，直至符合您的最佳利益為止。讓您在無后顧之憂的情形下，生活更加美滿。 講師：就是打破與顧客心靈隔閡，消除戒心，拉近彼此心靈的距離。● 敵意：這個銷售員又來纏我、賣—些我不需要的東西。發(fā)現(xiàn)客戶需求。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■如何建立信任感■得體的穿著■微笑建立信任感的要素：● 得體的穿著與儀容(頭發(fā)、胡須整潔等)●微笑、眼神●有推薦函●贊美、提問、傾聽●有趣、有內(nèi)容、有品味的共同話題，讓人聽有所得(重點：舉例講解)●專業(yè)精神●守時、講信用、不說謊、吹?！裾f話節(jié)奏、肢體語言得當(dāng)●提供商業(yè)信息請問2名學(xué)員，拜訪一個銀行副行長和一個建筑工地老板，分別怎樣著裝贏得對方信任感?講師總結(jié)：會見前者著西裝領(lǐng)帶，顯得莊重有涵養(yǎng)，尊重對方；會見后者著茄克，親切易接近，兩者目的是拉近彼此距離，獲得對方認(rèn)同。●別人對你印象，60％以上是出于你的外表及肢體語言，而只有不到40%是出于你的聲音和你談話的內(nèi)容?？墒怯幸粯痈袘?zhàn)斗力的武器，那就是微笑。 ●微笑的價值在美國，一個小孩被某店家一根電線電傷了臉部，把左邊臉的神經(jīng)燒壞了，因而引來一場官司。原一平曾經(jīng)假設(shè)各種場合與心情。 講師舉原一平的幾種笑容：令人神住的笑，神秘的笑，鄙視的笑，挑戰(zhàn)的笑，真心開朗的笑。幫助客戶抒發(fā)感情、發(fā)泄不滿，自然成為她的知心朋友。我這里也帶了—份過來，您看看怎么樣?要是覺得還不錯，以后我再注意替您收集。) 講師再提供話術(shù)：話術(shù)—：王先生，你家小孩很聰明，聽說你還給買了電腦。業(yè)務(wù)員：我上次從上海帶回來——(借題發(fā)揮，拉近關(guān)系)●舉一實例：某業(yè)務(wù)員給小孩做家教來簽單?！薄包S女士，不買不要緊，我就是想讓你知道：不懂保險，就會被保險制度利用；懂保險，可以利用保險制度解決你的財務(wù)困難和擔(dān)憂。講師提供以下話術(shù)：話術(shù)一：王小姐，你說得很對，保險對某些人是意義不大，這種保險既不保證你先生生意興隆，財源滾滾，又不能保證您的孩子考試次次拿第一，它只是起—份保障的作用。話術(shù)二：根據(jù)您一家現(xiàn)有的收入情況，買這些可能交費太多，不如減少三分之—。● 與準(zhǔn)顧客的同事或下屬保持良好關(guān)系——他們能決定讓不讓你進(jìn)門，或影響你的準(zhǔn)客戶的購買決定。講師打出投影片。例如：客戶家中地面鋪有瓷磚或地毯時，應(yīng)主動脫鞋，表示尊重；襪子要干凈，隨身攜帶梳子、小鏡子，進(jìn)門前先審視自己儀容；女性夏天隨身備一雙絲襪以防掛破；勿穿半長不短的襪子。如“請多關(guān)照，請多指教……”；接受名片時，應(yīng)說“謝謝”，并認(rèn)真看一遍，輕輕地念一遍，以示尊重；遇難認(rèn)字時，應(yīng)事先詢問。STEP3接觸贏得客戶的認(rèn)可（課時50分鐘）提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■課前準(zhǔn)備一、導(dǎo)言二、接近的目的三、接近的要領(lǐng)（一）寒暄贊美△教學(xué)投影片△未與準(zhǔn)客戶建立信任，銷售失敗的反面案例2則 ●（講師可講述與人接觸的一個笑話、故事。講師可用生活事例，說明接近的目的是什么要達(dá)成這樣的目的，我們怎樣作呢。在銷售的每—階段均可使用。.☆ 自我介紹，強(qiáng)調(diào)聲明不一定要買保險，同時講出：“不過多了解保險才能利用保險制度幫助一生，很多客戶發(fā)現(xiàn)我不象業(yè)務(wù)員”。講師最后提供幾個精彩接觸問題講師強(qiáng)調(diào)：以上問題的目的只在于讓準(zhǔn)客戶感覺良好，建立信任，不要一次提問太多，要對癥下“藥”。STEP 3 接觸收集資料發(fā)現(xiàn)需要（課時：50分鐘）提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■課前準(zhǔn)備一、導(dǎo)言二、發(fā)現(xiàn)客戶需要的重要性三、發(fā)現(xiàn)客戶需要的步驟四、如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要△ 與接觸（一）步驟的銜接 講師自我介紹（講師可講述與人接觸的一個笑話、故事。講師啟發(fā)學(xué)員分析保險需求的定義，講師問學(xué)員：“為什么要想辦法發(fā)現(xiàn)客戶需求，激發(fā)準(zhǔn)客戶興趣？”將學(xué)員答案寫在白板上一起討論，以下內(nèi)容可作為討論后的補(bǔ)充說明：●人們一般缺乏風(fēng)險意識與保險觀念●一般人都習(xí)慣由自己說出其想法與需要，若由別人來說，通常不以為然。）如果我們將說明的矛頭直接指向客戶，說他需要保險，很容易引起他的排斥和拒絕。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示客戶購買點分析贊美、提問、聆聽●個人及家屬基本資料(配偶、子女、健康狀況等)●資產(chǎn)負(fù)債以及收入狀況● 子女的教育需求● 投資理財習(xí)慣●保險觀念● 醫(yī)療、養(yǎng)老保險及其它福利情況● 對家人的愛心和責(zé)任感強(qiáng)弱度● 個人興趣、成就● 居住狀況● 工作狀況單位保障制度社會保障制度單位發(fā)展前景● 財務(wù)狀況資產(chǎn)組合遺產(chǎn)稅、利息稅清償貸款避免利息稅講師說明各資訊點對應(yīng)的保險需求。我先生是做電腦的。這么年輕有為，太讓人羨慕，我到現(xiàn)在還租房子住呢。將來把孩子送到國外上學(xué)絕對沒問題。選一組表現(xiàn)最佳者上臺表演。 接觸三大步驟，寒暄贊美得到客戶的信任，找到客戶的需要后，我們還要做的就是強(qiáng)化客戶的需要?！鍪褂脧?qiáng)化需要話術(shù)的作用 講師講述：要想了解準(zhǔn)客戶的需求就必須向他們提問。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示● 數(shù)據(jù)法●危機(jī)意識法●感性勸說法講師打出話術(shù)投影片 (話術(shù)一，購買點為孩子基本生活、教育保障) 業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不完的關(guān)愛、希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。業(yè)務(wù)員：據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，孩子從出生到十八歲成人，最少需要10萬元的教育金。 (話術(shù)四，購買點為醫(yī)療) 趙先生，您作為—家之主，責(zé)任重大。葉先生，你事業(yè)這么有成就，對家里人也一定很有愛心吧? (準(zhǔn)客戶：還不錯吧。 (話術(shù)八) 1．客戶先生：請問以前有沒有保險公司的人拜訪過你呢? 2．你以前有沒有聽說過人壽保險呢？ 3．那你們談些什么? 4．你有沒有投保呢? 5．為什么那個時候沒有決定投保呢？ 6．你心目中最理想的保單是什么樣的?7．買了什么保單呢?保額多大呢：8．為什么當(dāng)初確定了這樣的保額?為什么確定了這樣的保費呢？ 9．你現(xiàn)在對人壽保險的看法又怎樣呢? 講師詢問學(xué)員在展業(yè)中是否用過此法，效果如何。因為，美國的銀行有十萬元的存款保障，也就是說，銀行倒閉的時似，客戶的存款若在十萬元之內(nèi)，不會受損失。打出投影片投影片53－11投影片53－12投影片53－13投影片53－14提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示五、強(qiáng)化需要的要領(lǐng)六、強(qiáng)化需要的研討七、講師總結(jié) 講師簡要概括客戶類型： ●基本保障型(溫飽型)：收入不高，剛夠維持日常開銷；家庭責(zé)任感強(qiáng)● 中產(chǎn)階層：收入較豐，受教育程度較好，易接受新鮮事物、保險觀念較強(qiáng)，對家庭富有責(zé)任感和愛心，事業(yè)有成；●高收入層：講究身份、身價，理財、避稅要求比較強(qiáng)，要求全面保障講師補(bǔ)充當(dāng)?shù)厥杖胨疁?zhǔn)的劃分。有效的商品特色描述可以促使準(zhǔn)客戶作出購買決定。目的是針對某一客戶需要，將公司提供的保險商品做一個組合，做出一份最適合他的保險計劃，并向客戶說明和展示我們推薦的商品，讓顧客認(rèn)同這一計劃內(nèi)容，激發(fā)客戶購買商品的欲望?！裰v師講解當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)高手的成功范例●講師收集12位業(yè)務(wù)員利用建議書展業(yè)的案例。在呈給客戶看時也要把其它材料帶上（彩頁、條款等）附在后邊，這樣能獲得“量身定做”的效果?！鲈捫g(shù)范例“艾先生，您好！自上次與你交談后，有幸同您認(rèn)識，并得知您是單位的科研骨干，你這么年輕就研究完成了一項全國領(lǐng)先技術(shù)項目，真讓人羨慕。● ，只要您每天存一包香煙的錢，提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示六、建議書說明被拒絕時的處理省下一瓶啤酒的錢，您就可以得到這份保險。事實上很多象您這樣情況的人都選擇了它，因為（優(yōu)點）XXXX。這可為您解決后顧之憂，也能為您這一家之主