【正文】 理財 個性 保險 并且強調(diào)在拜訪前收集到客戶的資料越多越好。在活動結(jié)束后，講師要詳細(xì)講展示夾應(yīng)準(zhǔn)備的資料，5分鐘的時間檢查，5分鐘的時間講解。例：如果準(zhǔn)客戶是一位畫家，那么，我們應(yīng)準(zhǔn)備一些有藝術(shù)品位的展示資料。 講師詢問學(xué)員在將來的拜訪前最擔(dān)心，害怕的是什么？學(xué)員的可能回答是： 怕見客戶； 不敢敲門；總之是學(xué)員不敢面對客戶，害怕客戶的拒絕。 講師在歸納完學(xué)員的回答后總結(jié)： ●保險是幫助人的，保險銷售是幫助別人解決問題 ●我的親友會助我成功● 任何人我都要去幫忙提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■技巧●我既然從事這一行業(yè)，那么我應(yīng)終身投入、長期經(jīng)營 義務(wù)傳教的精神 無論成功與否，以平常心對待 每天堅持六訪每天堅持10個新名單 ●可以在客戶面前將緊張的情緒說出來 ●直接詢問客戶：當(dāng)他面對客戶的拒絕時，他是如何處理的?● 敲門前自我激勵：“我是最棒的，我是來送愛心的。STEP 2 接觸前準(zhǔn)備電話約訪的技巧（課時50分鐘）提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■課前準(zhǔn)備—、導(dǎo)言■介紹課程目的■電話約訪的目的二、電話約訪■電話約訪的要點■ 電話約訪的原則 △準(zhǔn)備5則以上約訪成功經(jīng)驗 避免與客戶工作發(fā)生沖突 給客戶一個準(zhǔn)備的時間 講師邊講述邊演練(可找一位學(xué)員做客戶)投影片4－6投影片4－7提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■電話約訪的步驟 ●寒喧致意 業(yè)務(wù)員：“請問一下，某某小姐在嗎? 客戶： “我就是，什么事?”業(yè)務(wù)員：“你好，是這樣的，我叫高深?！?道明來意“我前一陣子幫你的朋友王小姐通過保險做了一份個人的財務(wù)計劃，她看了之后很滿意，所以她建議跟你聯(lián)系一下，提供相關(guān)資料給你參考，不知你哪個時間比較方便?是明天上午十點，還是后天下午三點?我到你的辦公室找你。推薦人說不要打擾你太長時間，只能花你10分鐘時間把一些有關(guān)資訊告訴你，你什么時間方便。多參考一份意見、應(yīng)該沒壞處，張總說不要給你壓力。世上只有兩種人對保險很感興趣——一種是躺在病床上，一種沒有養(yǎng)老的“我很忙”——難怪你事業(yè)這么成功，不過我只需打擾你5分鐘的時間，不知你是星期四上午9點還是下午3點比較方便?●提出要求再次提出約會的要求。在講解電話約訪步驟過程中，講師要作示范，為下面的演練作鋪墊。避免客戶因不在而浪費時間 避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 引起客戶對我們的注意 （講師重點講解以下內(nèi)容）■信函的格式、范例 ●信函的格式 自我介紹、提出贊美、道明來意 落款要求學(xué)員指出與普通信函的區(qū)別點在哪里?將不同點列在白板上 尊敬的x x x先生： 你好 我是中國太平洋保險公司的高深。恭喜你！我非常想能有機會向你討教成功之道，同時也讓我有機會推薦一份新的保障計劃。相信對你也會有所幫助。 懇請抽空接見為盼!提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示信函范例二信函范例三此致 敬祝安康 高深 呈上2000年6月25日 ● 社區(qū)、鄰居市場開拓信函親愛的鄰居：您好！我是你的鄰居，我叫甄誠，在這住宅小區(qū)住了多年，深感這周圍的一切事物，都與我們相連相伴。我會用非常專業(yè)、熱忱的心情與你分享，想到保險希望您想到我?！?新進(jìn)同仁給老朋友（緣故法）的自我推薦函阿Q：您好！多日不見甚念，想必現(xiàn)在一切都好，在所有朋友中最羨慕您的成就，也最欣賞您的為人豪爽又瀟灑，人際面又廣，祝愿您年年有今朝，歲歲都如意。祝愿合府安康！ 您的老友 小D講師總結(jié)：有時新進(jìn)同仁從事保險事業(yè)后，一直不愿或不知如何與老朋友談起保險，所以可以利用信函來開場。● 客戶推薦函洪明：多日不見甚念，近日我認(rèn)識了一位新朋友，他是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)員，透過他專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我悟到很多人生道理，人要活得瀟灑自在。我想讓這位朋友告訴你答案，同時也介紹一個值得交往的朋友給您認(rèn)識，正所謂好東西要和好朋友分享。要先行準(zhǔn)備好別的客戶寫過的推薦函，供他參考、謄寫?！?感謝客戶成交后的謝函東海：我迫不及待地要向你道賀，恭喜您在今天作了一個明智的決定，為您本身及家人購買一份符合需要的保險。由于您對我的信賴，給予我莫大的鼓勵，爾后若有任何保險的相關(guān)問題，請隨時與我聯(lián)絡(luò)，我愿意提供最佳服務(wù)。期望這份因緣讓我們友誼更加親近。● 感謝準(zhǔn)客戶接見的謝函吳董事長您好：謝謝您上星期三親切的接待，讓我感到無比的榮幸與光彩，我將永遠(yuǎn)不忘。而我一定會做好最完善的服務(wù)作為感謝客戶的方法，也由于從事壽險行業(yè)以來一直秉持這個信念，所以很得客戶的信賴與支持。敬祝 全家安康事業(yè)更上一層樓！ 太平洋保險業(yè)務(wù)員 解紹 敬筆 講師總結(jié)：機會是創(chuàng)造的，每一個動作都用心、每一個動作都專業(yè)，就是最佳的自我銷售。相信這個人生角色的轉(zhuǎn)換除了喜悅也使得肩上的責(zé)任加重了許多，或許在您心中早已做好了規(guī)劃和藍(lán)圖。祝福 小寶貝平平安安 快快成長！ 合府安康 太平洋保險業(yè)務(wù)員 龔喜 敬筆講師總結(jié)：掌握好客戶的狀態(tài)，在最佳時機，寄上祝福，可加強拜訪成交的機會，機會要創(chuàng)造，更要把握。昨日前往拜訪，我深知一份保單的重要性，您慎密的考慮是周全的，那份計劃如果還有不妥的地方，我們可以研究修正，直至符合您的最佳利益為止。人生在世總希望一切都是圓圓滿滿的，對我們的父母妻小更是投入莫大的心力，為的就是擁有一個幸福的家庭。讓您在無后顧之憂的情形下，生活更加美滿。STEP 2 接觸前準(zhǔn)備建立信任感及展業(yè)禮儀（課時50分鐘）提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■課前準(zhǔn)備—、導(dǎo)言二、建立信任感■什么叫建立信任感■為什么要建立信任感 講師自我介紹，示范與學(xué)員建立信任。 講師：就是打破與顧客心靈隔閡，消除戒心，拉近彼此心靈的距離。設(shè)身處地，假如你是顧客，你對別人銷售保險的態(tài)度和心情又是怎樣?講師總結(jié)：●冷談：對方遞名片，我總是愛理不理的?！?敵意：這個銷售員又來纏我、賣—些我不需要的東西。 結(jié)論：只有設(shè)法贏得客戶信任。發(fā)現(xiàn)客戶需求。20%是相信保險制度，10%是認(rèn)為商品合適● 銷售中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來1/20的成交率提高到l／15，甚至1／10。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■如何建立信任感■得體的穿著■微笑建立信任感的要素：● 得體的穿著與儀容(頭發(fā)、胡須整潔等)●微笑、眼神●有推薦函●贊美、提問、傾聽●有趣、有內(nèi)容、有品味的共同話題，讓人聽有所得(重點：舉例講解)●專業(yè)精神●守時、講信用、不說謊、吹牛●說話節(jié)奏、肢體語言得當(dāng)●提供商業(yè)信息請問2名學(xué)員，拜訪一個銀行副行長和一個建筑工地老板，分別怎樣著裝贏得對方信任感?講師總結(jié)：會見前者著西裝領(lǐng)帶，顯得莊重有涵養(yǎng)，尊重對方；會見后者著茄克，親切易接近，兩者目的是拉近彼此距離，獲得對方認(rèn)同。你眨眼睛的動作，你的面部表情，你的外套，你說話的口氣——。●別人對你印象，60％以上是出于你的外表及肢體語言，而只有不到40%是出于你的聲音和你談話的內(nèi)容。 （講師可舉自己親身經(jīng)歷的例子） 請問1—2名學(xué)員：小狗為什么會成為人類的朋友？ 講師總結(jié)：秘訣在于搖尾巴?？墒怯幸粯痈袘?zhàn)斗力的武器，那就是微笑。 ●微笑必須采取主動 名言：我看見一個人臉上沒有微笑，所以我給了他一個微笑。 ●微笑的價值在美國，一個小孩被某店家一根電線電傷了臉部，把左邊臉的神經(jīng)燒壞了，因而引來一場官司。只花了十二分鐘，陪審團—致通過，小孩可獲得二十萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價值。原一平曾經(jīng)假設(shè)各種場合與心情。歷經(jīng)長期苦練之后，他的笑才達(dá)到爐火純青的地步。 講師舉原一平的幾種笑容：令人神住的笑，神秘的笑，鄙視的笑，挑戰(zhàn)的笑，真心開朗的笑。講師可舉當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員苦練微笑、銷售成功的例子。幫助客戶抒發(fā)感情、發(fā)泄不滿，自然成為她的知心朋友?！? ●腦袋里或口袋里裝著熱門話題、商業(yè)資訊、趣聞樂見，提供性向測驗等，總之投其所好。我這里也帶了—份過來，您看看怎么樣?要是覺得還不錯，以后我再注意替您收集。關(guān)鍵在于讓準(zhǔn)客戶感受到你的關(guān)心。) 講師再提供話術(shù)：話術(shù)—：王先生，你家小孩很聰明，聽說你還給買了電腦。 一—哎呀，我正好是學(xué)電腦的，這個星期六我去你家給看一看。業(yè)務(wù)員：我上次從上海帶回來——(借題發(fā)揮，拉近關(guān)系)●舉一實例：某業(yè)務(wù)員給小孩做家教來簽單。不能只想賺錢?！薄包S女士，不買不要緊，我就是想讓你知道：不懂保險，就會被保險制度利用；懂保險，可以利用保險制度解決你的財務(wù)困難和擔(dān)憂。顧客相信銷售員的行為對他有利，才冒險去信任銷售員。講師提供以下話術(shù)：話術(shù)一：王小姐，你說得很對，保險對某些人是意義不大，這種保險既不保證你先生生意興隆，財源滾滾，又不能保證您的孩子考試次次拿第一，它只是起—份保障的作用。倒是先生、孩子要考慮一下。話術(shù)二：根據(jù)您一家現(xiàn)有的收入情況，買這些可能交費太多，不如減少三分之—。●尊重顧客的時間，及時趕到會面地點，若客戶時間不夠、另約時間再談?！?與準(zhǔn)顧客的同事或下屬保持良好關(guān)系——他們能決定讓不讓你進(jìn)門，或影響你的準(zhǔn)客戶的購買決定。講師說明：學(xué)員在展業(yè)過程中，應(yīng)遵守保險代理人行為準(zhǔn)則(講師在講述時，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，因地制宜，對學(xué)員作一些禮儀規(guī)范，走出禮儀的誤區(qū)。講師打出投影片。(講師打出相關(guān)投影片) 男性： ●著淺色襯衫，深色西服，系領(lǐng)帶，穿深色襪子，夏天應(yīng)著襯衫，系領(lǐng)帶，不穿T恤，短褲等；● 勤剪發(fā)，留發(fā)不過耳。例如：客戶家中地面鋪有瓷磚或地毯時，應(yīng)主動脫鞋，表示尊重；襪子要干凈，隨身攜帶梳子、小鏡子，進(jìn)門前先審視自己儀容；女性夏天隨身備一雙絲襪以防掛破；勿穿半長不短的襪子?！裥袨榕e止 講師示范學(xué)員3人一組演練坐、電話、鞠躬禮儀，相互進(jìn)行點評： 講師最后總結(jié)點評：● 遞接名片 雙手持名片正方左右兩端。如“請多關(guān)照，請多指教……”；接受名片時，應(yīng)說“謝謝”，并認(rèn)真看一遍，輕輕地念一遍，以示尊重；遇難認(rèn)字時，應(yīng)事先詢問。