【正文】 的，而且要讓他知道他在您心目中是何等重要，是獨(dú)一無(wú)二的。如您想某個(gè)時(shí)間再打電話跟他聯(lián)系那不妨把它寫(xiě)在信里，而您就不會(huì)因找不到人而煩惱，但切記一旦約定就必須守約。比如十二月份他會(huì)寫(xiě)上“圣誕快樂(lè)，代我向您全家問(wèn)好。要想取得初次拜訪客戶的成功，就要首先學(xué)會(huì)獲得客戶的好感、安全感和好奇心。1）會(huì)籍顧問(wèn)語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用有許多人，因?yàn)楹腿思医徽?，使?duì)方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽(yù)，獲得了厚利。任何—次的談話，抑揚(yáng)頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個(gè)交響樂(lè)團(tuán)一樣，搭配得當(dāng)，才能成功地演奏出和諧動(dòng)人的美妙樂(lè)章。談話本身比思想快一些，想想自己該要講什么。3 光用嘴說(shuō)話是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說(shuō)話。2）傾聽(tīng)的技巧要想推銷(xiāo)成功，聽(tīng)就要占整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的70％，而說(shuō)只占30％?？? 站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng)每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀，因此，您必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，不要用自己的價(jià)值觀去指責(zé)或批評(píng)對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。a)2）讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)“記住”是用來(lái)滿足客戶需求和客戶利益的。4）對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度當(dāng)客戶所說(shuō)的事情可能對(duì)您的推銷(xiāo)造成不利時(shí)，您不要立刻駁斥，您可先請(qǐng)客戶針對(duì)事情進(jìn)行更詳細(xì)的解釋。4）掌握客戶真正的想法客戶有客戶的立場(chǎng)，他也許不會(huì)把真正的想法告訴您，他也許會(huì)找藉口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。目光要真誠(chéng)、專(zhuān)注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。4）微笑的魅力微笑可以使“得者獲益，給者不損”。美國(guó)心理學(xué)家威廉贊美的方法特別是稱(chēng)贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史，因?yàn)檫@是他們最愿回憶也最自豪的事情。這時(shí)您不如贊美她的丈夫和孩子，而您會(huì)發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。如對(duì)年輕人，語(yǔ)氣上可稍帶夸張；對(duì)德高望重的長(zhǎng)者，語(yǔ)氣上應(yīng)帶有尊重；對(duì)思維機(jī)敏的人要直接了當(dāng)；對(duì)有疑慮心理的人要盡量明示，把話說(shuō)透。法國(guó)哲學(xué)家羅西法古也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對(duì)方優(yōu)越吧；如果您要得到朋友，就要讓對(duì)方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。7）有素質(zhì)的敲門(mén)敲門(mén)的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。握手時(shí)也不可過(guò)分熱情，造成用力過(guò)猛或上下?lián)u擺不止。尤論男女坐時(shí)都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺。12311）必須守時(shí)守約一旦與客戶約定好見(jiàn)面時(shí)間或約定好某件事情，就一定要守時(shí)守約，抱守“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”的原則。遲到的歉疚會(huì)使您與對(duì)方一見(jiàn)面就屈居劣勢(shì)。因?yàn)槿绻飞隙萝?chē)而沒(méi)有準(zhǔn)點(diǎn)到的話對(duì)方一定會(huì)對(duì)您非常反感，這已是您一天中的第二次失約了。2）接觸客戶的最佳角度讓我們來(lái)沒(méi)想—下，假如您正在—個(gè)柜臺(tái)前專(zhuān)注地看著一件您喜歡的商品，而這時(shí)一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)業(yè)員從柜臺(tái)里以直線的方向快速向您走來(lái)，您會(huì)有什么反應(yīng)?先是一愣，接著本能地向后退一步，用以保護(hù)您自己，因?yàn)槟械侥陌踩秶粚?duì)方侵犯了，而您也不會(huì)再去看您喜歡的商品。第三種情況，如果這位柜臺(tái)小姐從您背后走來(lái)，再突然叫您一聲，會(huì)驚嚇了您，而這時(shí)您根本不可能再想商品，就本能地逃離開(kāi)這個(gè)柜臺(tái)了。不難看出，只有這種角度才是會(huì)籍顧問(wèn)接觸客戶的最好角度。例如，與客戶見(jiàn)面時(shí)說(shuō)：“您好，王經(jīng)理。2）接名片的方法客戶回贈(zèng)名片時(shí)同樣要雙手接回名片，并同時(shí)將名片大聲朗讀一遍，這是對(duì)客戶應(yīng)有的尊重和禮貌。要知道名片是一種“自我延伸”，在某種意義上講他是客戶的化身。在人們看來(lái)姓名不僅僅只是一種人稱(chēng)的稱(chēng)號(hào)，更是人生的延仲。坐是為了讓客戶感覺(jué)您與他是在一起討論問(wèn)題，而您又維持了他的安全范圍，他對(duì)您就不會(huì)再存有戒心，要同您對(duì)峙的心理也就慢慢消除了。 您可以做一個(gè)小小的試驗(yàn)。 時(shí)如果他沒(méi)有一點(diǎn)反應(yīng)，則說(shuō)明他對(duì)您已經(jīng)完全的信任了。 相應(yīng)地向您的相反方向移動(dòng)他的身體，則證明他對(duì)您的防范心理還沒(méi)有完就坐時(shí)如果只能坐在對(duì)方的正對(duì)面，您就要調(diào)整您身體的傾斜角度。古羅馬著名詩(shī)人帕勃留斯要做到這些，就要求我們多收集客戶的資料，多閱讀報(bào)刊雜志，以增加自己各方面的知識(shí)。而使他們更后悔的是客戶將把他們對(duì)自己的這種“無(wú)禮看法”告訴周?chē)呐笥?，那么他們將損失的就不止是一個(gè)客戶一筆生意了。在一筆交易中，這些看似無(wú)關(guān)緊要的人如果會(huì)說(shuō)上一句好話或是一句壞話，可能就會(huì)對(duì)這筆生意有著決定性的影響。當(dāng)客戶察覺(jué)到你是在向但是，如果當(dāng)他看到自己自愿購(gòu)買(mǎi)的行為時(shí)，他的心情是愉快的、興致勃勃的。只是了解客戶的需求和希望是不夠的，會(huì)籍顧問(wèn)還應(yīng)該將客戶的需求和希望與自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)、特征聯(lián)系起來(lái)，那么，這樣一個(gè)聯(lián)系、介紹、溝通的過(guò)程就是說(shuō)服銷(xiāo)售。3）我們的產(chǎn)品對(duì)客戶有利益之處節(jié)省時(shí)間； 節(jié)省金錢(qián)； 一對(duì)一的指導(dǎo)。沒(méi)有自信的話是缺乏說(shuō)服對(duì)方的力量的。2）反復(fù)會(huì)籍顧問(wèn)講的話，不會(huì)100％的完全留在對(duì)方的記憶里。切記要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式使對(duì)方明白你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。讓客戶覺(jué)得是自己選擇的，依自己的意志購(gòu)買(mǎi)的，這樣的做法才算是高明的銷(xiāo)售方法。5）提問(wèn)的技巧高明商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行，為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，會(huì)籍顧問(wèn)的優(yōu)劣可以決定發(fā)問(wèn)的方法及使用好壞，好的會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)采用邊聽(tīng)也邊讓對(duì)方聽(tīng)的談話方法!通過(guò)技巧的提出問(wèn)題，我們可以知道：，1 從顧客有沒(méi)有搭上你的話，可以猜到其關(guān)心的程度；2 以顧客的回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；3 顧客反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去該如何做；4 不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法；5 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；6 給對(duì)方好印象，獲得信賴(lài)感。如果相反地說(shuō)：“這種產(chǎn)品還是算了吧。例：“您很熟悉的XX太太上個(gè)月就買(mǎi)了這種e通卡，她現(xiàn)在經(jīng)常來(lái)我們會(huì)所。會(huì)籍顧問(wèn)要收集的資料不限于平常俱樂(lè)部所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)、雜志的內(nèi)容也應(yīng)加以收集、整理成冊(cè)，在說(shuō)明介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。10）提出須特別回答的問(wèn)題“您對(duì)c通卡有興趣嗎?” 11）心理暗示的方法——使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作業(yè)績(jī)良好的會(huì)籍顧問(wèn)在商談時(shí)，常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的訊息。但熟悉固有的一般方法會(huì)對(duì)實(shí)際銷(xiāo)售有所幫助和助益。3）時(shí)刻牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶去購(gòu)買(mǎi)他需要的東西：不信任 無(wú)幫助 客戶仔細(xì)了解你的銷(xiāo)售目的，清晰銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，以此建立客戶對(duì)你的信任。無(wú)能為力的事件應(yīng)向客戶提供幫助的人選或方向?！庇纱丝梢?jiàn)，拒絕是推銷(xiāo)中不可避免的一大環(huán)節(jié)，那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來(lái)面對(duì)它呢?杰克里布斯曾這樣說(shuō)：“任何理論在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那么就是一定會(huì)被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個(gè)認(rèn)同您的識(shí)貨者”。在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗(yàn)，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷(xiāo)。 便獲取意外的收獲。更主要的是要與接待您的人去聊天，使她對(duì)您有個(gè)好印象，請(qǐng)她給您講述俱樂(lè)部的內(nèi)部情況和客戶本人的一些個(gè)人情況。3）客戶拒絕時(shí)被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范?！彪x開(kāi)時(shí)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬有禮。然而大多數(shù)情況都并非如此。無(wú)論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間”，并告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無(wú)話可說(shuō)，到時(shí)一定會(huì)走。異議處理話術(shù)匯編“價(jià)格實(shí)在太高了”v 比較(一定要讓對(duì)方說(shuō)得具體些)“您是拿我們報(bào)出的價(jià)格與什么比較的?”v 考慮 價(jià)值(開(kāi)始時(shí)先予以肯定)“價(jià)格是應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素，是不是?您是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要?請(qǐng)讓我向您講一講我們的價(jià)值?！眝 日成本(針對(duì)會(huì)籍卡)“到底高多少?”（一旦您得到對(duì)方的回答，就將其折算為日成本來(lái)說(shuō))“用產(chǎn)品的使用年限來(lái)折算，每日的成本是XX元。那么，五年就可節(jié)省XXX元，而且做為會(huì)籍會(huì)員還可享受與一般會(huì)員不同的待遇，更是您身份的象征。一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢(qián)去擁有或使用它，您說(shuō)呢?”v 今后一年（使用下列說(shuō)法，首先您本人要有自信，而且要善于說(shuō)服人家)“我們的服務(wù)項(xiàng)目如果能達(dá)到您的要求，您今后一年里就不必再為價(jià)格費(fèi)神，但要是您現(xiàn)在少花一點(diǎn)錢(qián)去買(mǎi)別的會(huì)所會(huì)員卡，就可能經(jīng)常面臨教練水平差、服務(wù)不善、甚至關(guān)門(mén)大吉的煩惱，最終還不是吃虧?”“我們寧可讓您放心用今天標(biāo)的價(jià)格向您提供貨真價(jià)實(shí)的服務(wù)和享受，我們也不想在今后幾年里因?yàn)榉?wù)水平低劣而再三說(shuō)‘對(duì)不起’。這是非常劃算的對(duì)不對(duì)?”v 花錢(qián)買(mǎi)最好的“XX先生（小姐），您不認(rèn)為現(xiàn)在花錢(qián)買(mǎi)最好的東西比買(mǎi)最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎?”v “能打折嗎?”“很抱歉，我們的卡是不能打折的。我這里就有一份其他俱樂(lè)部的產(chǎn)品介紹。 “我能問(wèn)問(wèn)為什么嗎?”v 怎么改變了?對(duì)于XX會(huì)所的服務(wù)和項(xiàng)目您欣賞的是什么?”“要是我們?cè)俅蔚劫F俱樂(lè)部拜訪，您建議我們集中精力改進(jìn)哪些方面?”“我們參加了另一家會(huì)所，目前還不需要你們的”v 贊賞忠誠(chéng)（理清思路）“我們贊賞您對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)者所持有的忠誠(chéng)。您也知道，服務(wù)品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)水平和最終能使您達(dá)到的效果都很重要，是不是？”v 探索可能性（注意重點(diǎn)）“我知道您現(xiàn)在的會(huì)所目前尚能滿足您的要求。但是，我有一些想法能加大您目前所享受的服務(wù)項(xiàng)目及擴(kuò)大您選擇的區(qū)域范圍?！保▽?duì)方的回答實(shí)際上會(huì)敘說(shuō)您需要超過(guò)或認(rèn)可的一些優(yōu)點(diǎn)?！薄肮ぷ魅藛T精心服務(wù)對(duì)您很重要，是不是?”v 考慮你們的需要“是的，這對(duì)你們也直接有利。我們也有足夠的人力來(lái)做到這一點(diǎn)?！耙郧拔覀円呀?jīng)試過(guò)，但不頂事”v 為什么一樣?我知道，參加了一個(gè)會(huì)所，然后后悔認(rèn)為不該參加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，總不能因?yàn)槲覀冊(cè)?jīng)有過(guò)不愉快的經(jīng)歷，就放棄而不再健身。 “我要對(duì)您講的是，您和我們打交道一定會(huì)有不同的感受。”“我們要好好考慮一下”v 較小的事（理順頭緒）“這對(duì)您來(lái)說(shuō)是小事一樁，對(duì)不對(duì)？為什么不是馬上做出決定，去干別的事情?！保ㄈ绻麑?duì)方回答“不”，則可這樣接下去說(shuō)：）“那您還擔(dān)心什么，讓我們現(xiàn)在就做出這個(gè)精明的決策吧！”十、成功締結(jié)話術(shù)匯編常用的成交語(yǔ)v 何時(shí)成交?“XX先生（小姐），既然您知道了我們服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，您希望我們何時(shí)成交呢?”v 與您的想法合拍（與對(duì)方商量）“我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我是不是可以為您辦理有關(guān)事項(xiàng)呢?v為您的服務(wù)（貴在真減）“可以為您服務(wù)，我們現(xiàn)在還需要做什么?”v 欣賞優(yōu)點(diǎn)“X XX先生（小姐），您欣賞我們會(huì)所的諸多優(yōu)點(diǎn)嗎? ”v 是要進(jìn)一步商談? （用假設(shè)的語(yǔ)氣使成交更加自然些）“假如您想進(jìn)一步商談是否加入我們的會(huì)所?您希望在何時(shí)拍板? ”v 問(wèn)題能解決“您希望員工的精神狀態(tài)（或工作效率）問(wèn)題能解決，是不是?”v 留一個(gè)位置（給對(duì)方以回旋的余地）我知道你是打算從我們服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)中受益，讓我為你辦手續(xù)吧。”請(qǐng)求顧客推薦客戶v 三個(gè)人的名字（不要怕難為情，期待對(duì)方作出積極的回應(yīng)）“您也許知道一些人，他們可能會(huì)需要我們的服務(wù)。您熟悉的人中有沒(méi)有您相信會(huì)參加我們會(huì)所并從中得益的人呢?”v 我記下您的話（這是取得十分重要的客戶推薦書(shū)的有效途徑）“XXX先生（小姐），您喜歡我們服務(wù)的原因是它能鼓舞士氣(或降低成本)對(duì)不對(duì)?我當(dāng)然希望有更多的像您一樣感到滿意的客戶。我需要五個(gè)人，他們的評(píng)價(jià)和您的一樣，可以提供新的機(jī)會(huì)，并且在參加我們的會(huì)所后能像您一樣得益。 到同樣的好處?”如何解除客戶的拒絕如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。對(duì)你會(huì)大有利益?。骸罢f(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要銷(xiāo)售東西？”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得祈望的，才