【正文】 生氣，“收回”了那則廣告，他自己第二天就打了電話，當(dāng)即就安排了一次會晤。不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動。當(dāng)事情懸而未決時(shí)．應(yīng)當(dāng)采取行動將其向有利的方向推進(jìn)！ 策略2 花時(shí)間靜靜地思考－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－必須花時(shí)間認(rèn)真忍考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來的銷售機(jī)會及銷售對象．通過至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。（我認(rèn)識的一個(gè)銷售人員近來試著坐在自家的客廳里思考他下一周要面對的挑戰(zhàn)但是，他的家人卻誤解了他的這種沉默，反而不停地進(jìn)來問他怎么了。他們對自己的“行動什劃”費(fèi)盡思量．嘗試從各種不同的角度審視同一項(xiàng)計(jì)劃。他們緊緊追隨市場潮流，并對自己的抉擇做出調(diào)整。如果你通常是給福利主管打電話，何不試試給公司總裁打？想想在你現(xiàn)有的客戶名單中你還能和別的什么人接觸？上面最后一個(gè)問題是一個(gè)極好的例子，它體現(xiàn)了打破常規(guī)、開辟新的思考途徑能夠明顯地提高你的收人。我們必須花時(shí)間認(rèn)真思考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來的銷售機(jī)會及銷售對象。抓住機(jī)遇意味著要動用一切可能的方法，也意味著要做別人不做的事。大多數(shù)銷售人員討厭這一過程，因?yàn)樗麄儾幻靼灼鋵?shí)這一過程猶如一臺發(fā)電機(jī)，正是它在推動著整個(gè)銷售進(jìn)程的發(fā)展。如果你和我見面的話，我會告訴你我是。我盡力告訴每一個(gè)人我所從事的工作，因?yàn)槲抑肋@樣一個(gè)事實(shí)：我碰到的每一個(gè)人都另外認(rèn)識250個(gè)人。我知道每當(dāng)我告訴某人我做什么為生時(shí)很可能會導(dǎo)出什么結(jié)果。（我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，那些把自己的親友定為自己的目標(biāo)客戶的銷售人員是不會成功的。成功的銷售人員知道“成交”不是一個(gè)很恰當(dāng)?shù)脑~，你真正的目的是要人們買你的產(chǎn)品，也就是使用你的產(chǎn)品。你可以問一些諸如：“你期望在某一領(lǐng)域做成什么事？”然后記下你聽到的所有的內(nèi)容必須是所有的信息。如果你已經(jīng)竭盡全力，但是建議書卻還是不盡人意，這種情況下，要抓住機(jī)遇就得利用你的經(jīng)理。我們會打電話說：“我知道吉姆近來與貴公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展得不很順利，如果他有什么問題的話，我們表示道歉。通常這樣的談話會給我們提供新的信息，同時(shí)也會給原先的那位銷售代表贏來新的任務(wù)。所謂抓住機(jī)遇不是死盯著你的電話簿或詞冊，也不是要效仿別人，做他人正在做的事，而是要找到新的有創(chuàng)意的方法或措施，收集你以前不知道的客戶信息，為自己打造新的開始。還納悶為什么我會對此表示惱火。通常情況下，你必須在約定時(shí)間前510分鐘抵達(dá)辦公室。那樣，如果你的“軟”約定不能進(jìn)行的話，你不必毫無目的地跑一趟。 在一些特殊情況下，由于情況緊急無法預(yù)約，最好事前打個(gè)電話解釋一下，或者爭取安排一名經(jīng)理或同時(shí)替你。 絕不給自己預(yù)約太多。如果在坐下來與你會晤之前你的客戶需要一些額外的時(shí)間來處理辦公室的緊急事務(wù)，你不要在接待室里焦躁不安，你的不滿會在會晤時(shí)表現(xiàn)出來，這樣會對整個(gè)會晤的感情氣氛有負(fù)面的影響?！币虼?，當(dāng)我在辦 室時(shí)，我?guī)缀鹾兔恳粋€(gè)人通話。但是，經(jīng)常有人給我打電話，因?yàn)樗麄兿胍业臋C(jī)構(gòu)為他們做一個(gè)項(xiàng)目，而這些人的名字我卻不熟悉。我能給你舉出若干個(gè)例子，有些人給我打電話，只是因?yàn)樗麄兛戳宋业哪骋槐緯螅幸恍┫敕ǎㄓ行┦强隙ǖ?，有些是否定的）要表達(dá)。無論份是做銷售培訓(xùn)還是長話服務(wù)或者是保險(xiǎn)，你要傳達(dá)的越信息是：“對我來說，你非常重要，因此我要在24小噢給你回電話，或者，至少我會安排別人這么做。當(dāng)時(shí)我就．當(dāng)時(shí)我就暗下決心在我的公司不能出現(xiàn)同樣的間題那張海報(bào)導(dǎo)致了我們在：在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件。我堅(jiān)信銷售人員應(yīng)該與每個(gè)打電話來有意約定會晤的人見面，至少見一次。其原因就在于你永遠(yuǎn)不知道一次會晤會導(dǎo)致什么結(jié)果?！蔽也坏辛艘粋€(gè)機(jī)會聆聽那個(gè)人的介紹（他干得相當(dāng)棒，因?yàn)樵u價(jià)別的銷售人員的工作是我最喜歡的消遣之一），而且（事實(shí)上）我竟然對這家公司所提供的條件有興趣，結(jié)果就是我成了他們的一個(gè)客戶。你真的不知道不知道誰會走進(jìn)你的世界，你必須與陽生人見面，而且還要盡可能多地與人見面。但是，同樣地，要想真正在銷售方面取得成功，你必須對見人、與人面談在一種好奇感，并且要對他們生活和工作中正在發(fā)生的事有所了解。至少你已經(jīng)遞了對于你所生活的世界有了更多的了解，也許（只是也許）你能夠領(lǐng)悟到在向別人銷售時(shí)，你應(yīng)該（或不應(yīng)該再用這樣的方式，同時(shí)，你也可能會在會晤過程中享受一段愉快的時(shí)光。他已經(jīng)去過這個(gè)有可能成為他客戶的人的辦公室．收集了他的相關(guān)資料，并且做了一個(gè)非常好的建議書?！滨U勃也對我們所說的非常感興趣，覺得建議書做得很合理．惟一的不足是還有幾個(gè)小的細(xì)節(jié)性問題需要解決隨后他又打了3次，謀略讓鮑勃回電話，但都沒有結(jié)果。結(jié)果那筆生意就泡湯了。雖然你已經(jīng)盡力做到了最好，整個(gè)計(jì)劃也無可挑剔，但就是無法成交。每一頁上都有一個(gè)目標(biāo)客戶的情況介紹。我曾經(jīng)碰到一位女銷售人員，她抱怨說她給一個(gè)人打了437個(gè)電話也沒能安排上一次面談。在得到拒絕的信息后你應(yīng)該馬上就意識到，并且還要繼續(xù)向前走，在鮑勃的那個(gè)例子中，盡管他沒有直接給我們什么答復(fù)，但他確實(shí)已經(jīng)給了我們暗示，也就是說，他沒有給我們回電話就很說明間題：他對和我們做生意不感興趣‘那么，再反復(fù)給他打電話又有什么意義呢？不厭其煩地打電話很容易造成對立的情境。如果你碰到像鮑勃這樣決定退出合作關(guān)系的人，不要玩什么自負(fù)的游戲，由它去吧，忘了它，過去的就讓它成為過去，然后再繼續(xù)去做別的事。幾年前我的兩個(gè)女兒養(yǎng)了兩只沙鼠。我在多次研討會上談?wù)撨^這種銷售工作。我們應(yīng)該放長線、釣大魚，并且要牢記：放棄并不代表失敗。隨著時(shí)光的流逝，一切都會改變。堅(jiān)持不懈和令人討厭的堅(jiān)持之間有著很大的區(qū)別。應(yīng)該放棄立新的商務(wù)關(guān)系。在不久前的一次研討會上，有一位婦女告訴我她打算請經(jīng)理幫助她搞定一筆銷售，但她有所顧慮、。下面讓我們簡要地看一下你可能得到的各種幫助。讓我給你們舉個(gè)例子。但我們不會當(dāng)時(shí)就敲定這筆銷售，也不會緊接著班交一份正式的計(jì)劃書，我們會想方設(shè)法讓客戶修正我們的計(jì)創(chuàng)。”下周又會發(fā)生什么事呢？當(dāng)我逐條檢查上次的條件時(shí)．那位潛在客戶就會告訴我我所列出的條件是否正確。”我知道我的立場，我是被更正了，但這能使我的正式計(jì)劃書不會出現(xiàn)什么大的問題。銷售就是這樣的：當(dāng)雙方公司的關(guān)系越來越重要時(shí)，對方也就會更加直接。我鼓勵我的銷售人員在進(jìn)行初次會晤后給我打電話告知他們的話下一步行動。）另外一種可能是有些人對你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)懂得比你還要多。那樣就會使你們的梢售升級，會有更多的人牽涉到這一進(jìn)程中來，這通食是一個(gè)好跡象。和一位目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙伴的角色努力．成功的銷售人員意識到他們的工作就是處理關(guān)系。當(dāng)我們的客戶對某一點(diǎn)特別感興趣時(shí)我們就能成交，和客戶之間基本上不存在什么真正意義的關(guān)系。第二層次是一個(gè)供應(yīng)商。第三層是一個(gè)賣主。你不會在醒來時(shí)發(fā)覺你不再賣東西給這一客戶了。但成功的銷售人員能夠達(dá)到第四層：他們成為合作者。在過去的12年里，我一直在與一家大公司合作。那是長期以來的正確問題（和你的客戶合作，找到幫助他們公司良好運(yùn)作的最好途徑）的回報(bào)。你可以獨(dú)立完成若干件事，但在銷售這一行光有你自己是談不上什么成功的。許多銷售人員把關(guān)系和時(shí)間混為一談。我見過的很多人都可以歸人這一類。你不能指望別人來管理你的銷售事業(yè)，必須每天由你自己來管理。然而，銷售經(jīng)理術(shù)會在早、晨就去銷售，而且，不管你們公司里的人怎么想，銷售經(jīng)理也無法給那些向他們匯報(bào)的銷售人員提供激勵。令人欣慰的是，你正在讀這些話，這一事實(shí)本身就說明在對自己的銷售工作負(fù)主要責(zé)任方面，你已經(jīng)走到了前面。這樣可以讓你每天集史精力做好最重要的事情，并且定期查看這一清單。不要只是按照卡片攤在桌上的隨意順序給這些人打電話。還有，你要不時(shí)地打電話或?qū)懶胚^去，與有一段時(shí)間沒有聯(lián)系的熟人保持聯(lián)系。知道什么時(shí)俱應(yīng)該自立‘你不能指望別人來管理晰的鋪售事業(yè)，必須每天由你自己來管理。每個(gè)公司面對的頭號對手是現(xiàn)狀。但為了幫助他們做得更好，我們必須成為積極變化的使者。（換句話說，當(dāng)實(shí)際運(yùn)用該產(chǎn)品時(shí)，你必須像一個(gè)真正的客戶，駕輕就熟。不久前，我在一家中學(xué)教授銷售課程。一個(gè)年輕人舉起手，對我說：“謝夫曼先生，我今天了解的一件事就是你不如客戶重要。一個(gè)高級銷售人員必須接受這一事實(shí)：無須對目標(biāo)客戶或客戶進(jìn)行說教，也無須從小冊子上照本宣科，更不必背誦什么長篇大論，沒有什么比問這句話更有效，“你好！你想做什么？”然后再去傾聽這一問題的答案。據(jù)說我們所擔(dān)心的事情中有90%從來不會發(fā)生，另外的5% 是我們無能為力的。銷售額大概是每個(gè)月50美元?！叭绻莻€(gè)人這么說怎么辦？如果他那么說又怎么樣？”誰關(guān)心呀？盡管打個(gè)電話過去，看看空間會怎么樣。那么，你會間自己為什么有人要那樣做呢？對于這一間題，我沒有答案，但我可以告訴你有一些銷售人員會鄭重其事地做一些與客戶見面的程序性的事，而事實(shí)上他們根本不想與這位客戶交談。”這些是他的原話。而你只要分清主次，聽我談?wù)撐业墓ぷ鳎缓缶臀蚁乱徊皆撊绾稳プ瞿贸鼋ㄗh。 策略13 留心觀察時(shí)刻帶著一個(gè)小本子，不管是在工作日還是在周末，目的就是時(shí)刻注意記下你見到的公司的名稱，這當(dāng)中有可能是你經(jīng)過一個(gè)廣告牌、在一則電視廣告或者報(bào)紙的一篇文章中見到的．事后你應(yīng)該給這些“小本上的公司”打電話，設(shè)法安排會晤．近來我給洛杉磯的一家公司做一個(gè)訓(xùn)練項(xiàng)目?！边@過去的”年中如果說我學(xué)會了什么的話，那就是：只要你觀察得足夠仔細(xì)，永遠(yuǎn)會有新的商機(jī)展現(xiàn)在你的面前。突然之間這些代表們有了這么多新的目標(biāo)客戶。也許，對你來說，觀察只是利用這些領(lǐng)域中的新的機(jī)會。總之，你得時(shí)刻注意觀察，包括在你下班的時(shí)候。相反，那些承認(rèn)自己不知道答案的銷售代表會問很多有關(guān)過去、現(xiàn)在和將來的問題，再輔以適當(dāng)?shù)摹叭绾巍焙汀盀槭裁础敝惖膯栴}，他們很有可能獲得巨大的成功。我發(fā)現(xiàn)你盯著我的奶?？?，我就說在過去的兩年內(nèi)這頭牛一直在我的辦公室里。不管是出于什么理由，你知道我這么做肯定有我的原因?！薄笆堑?，3個(gè)月前我讓人運(yùn)來的。不成功的銷售人員都是問一些沒有任何意義的問題，或者干脆就不問問題。這種“擊射式銷售”模式如下圖所示：”表示“開始”，..P”表示現(xiàn)在，而C”則表示結(jié)束。“我們也能做到，事實(shí)上我們可以做得更好。這一周期分為4個(gè)階段。）注意：這一模式中最大最童要的因素是面談，也就是你找出那個(gè)人在辦公室養(yǎng)牛的原因的階段。最后有一個(gè)結(jié)束階段，如果前面的3個(gè)階段進(jìn)展順利的話，結(jié)束階段只是一個(gè)小點(diǎn)，只是簡單地確認(rèn)那個(gè)可能的客戶愿意正式與我們做生意。你一個(gè)人賣不了東西，必須讓你的目標(biāo)標(biāo)客戶與你合作。在我做講座時(shí)，我總是為我的聽眾們列出這四個(gè)階段，然后問他們：“第一階段的目標(biāo)是什么？”然后所有的人必然會做出下面的回答：“目標(biāo)是拿到訂單?！薄澳繕?biāo)是結(jié)束銷售。你提供必要的信息，好讓你做出一份能讓他稱心如意的建議書。)近來我負(fù)責(zé)給一家大型投資屋做訓(xùn)練計(jì)劃。因?yàn)閼?zhàn)略是要再回頭與這個(gè)人會晤，我便問他：“你打算什么時(shí)候再去見這個(gè)人?，他說：“史蒂芬，一切都在我的掌握之中。對此我勝券在握?！薄澳俏覇柲?，你和她的助手談了嗎?畢竟，這是一個(gè)每年能掙1 000萬美元的人，她肯定非常依賴她的助手了解情況?！彪S后有一段很長時(shí)間的停頓，因?yàn)槲覀冋勗捘翘焓悄莻€(gè)月的1 2號?！彼緵]有打電話過來。你可以思考一下：誰來回答你關(guān)于褐色奶牛的問題?誰回答關(guān)于回頭再談的問題?又是誰回答你他們正在做什么、如何做、什么時(shí)候做的問題?關(guān)于下一步的具體行動，如果你不能從他那兒得到一個(gè)答復(fù)，那么他就不能被算做一個(gè)潛在客戶?！彼麄儠o出上萬條無法安排下一次見面的理由。有的銷售人員也許會問：“史蒂芬，我如何才能開口要求再見面?我還沒有找到回來的理由。我們不必急著現(xiàn)在就結(jié)柬一了。如果兩三次之后還是沒能進(jìn)人下一階段，那么你應(yīng)該承認(rèn)與你打交道的人眼下不會成為你的客戶，你應(yīng)該采取措施努力向下一個(gè)目標(biāo)行動。另外，當(dāng)你的目標(biāo)客戶退出時(shí)，你應(yīng)該意識到這一事實(shí)。我有一個(gè)好朋友，他的大半生都在研究是什么在驅(qū)使人們相互分享經(jīng)歷。你在銷售過程中聽到的經(jīng)歷是有目的的，它絕不是僅供你聽聽而已的。如果對方花時(shí)間給你講述公司的運(yùn)作情況以及他自己在公司的奮斗目標(biāo)，這些內(nèi)容都值得你進(jìn)一步研究。 好的高爾夫球手知道在傳出球后如何做出漂亮的隨球動作，同樣，好的銷售人員知道如何有效地保持與目標(biāo)客戶和客戶之間的關(guān)系。在每次會面后應(yīng)該追加一封充滿人情味的感謝信。他們會打電話給當(dāng)前的客戶，首先自報(bào)家門，然后說：“多謝惠顧!”(在我的辦公室我們也是這么做的。我的銷售哲學(xué)就是竭盡全力幫助他人把事情做得更好。只要你真正地為他們的利益著想，那么即使這一次你得不到訂單，以后你總會得到推舉的。在我們公司，只要你成為我們的客戶，我們必然會給你寄一封“服務(wù)信”。并且還知道我們非常重視與他的業(yè)務(wù)關(guān)系。 策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧堅(jiān)持、運(yùn)用和執(zhí)行。日常工作程序必須是由尋找潛在客戶來驅(qū)動的。也就是說，當(dāng)你做成一筆銷售生意時(shí)，你就失去了5個(gè)潛