【正文】 及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。 　　（六）沉默寡言型 　　這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法，其內心感受和評價如何，外人難以揣測。 　?。ㄆ撸┐得蟠眯?　　這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當受騙。 　　（八）虛情假意型 　　這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。在這類購房者面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。 　?。ň牛├涞谅?　　此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。銷售人員必須事先做好思想準備。這類購房者反復無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給銷售制造難題。針對這種購房者的言行特點，銷售人員應看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。倘若銷售人員經(jīng)驗不足，便容易中圈套，因擔心失去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。在洽談時，他們會毫不客氣地指出產品的缺點，且先入為主地評價樓宇質量與發(fā)展商實力，所以在面談時，銷售人員必須準備足夠的資料和佐證。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。 　　在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產理論知識、家居環(huán)境、價格預期、市場發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運做情況等各個方面形成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。中原顧問公司“高級物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶對房屋的相關知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚。 　　例：客戶：聽說您這套房子當時的開盤價只有2000元？ 　　銷售人員：您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？ 　?。ㄕ\懇的問話，是想知道客戶的消息來源） 　　錯：是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！因此，首先應該知道，當你給客戶的回答是贊揚性的時候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時的疑慮。 　　許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題。 　　如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ 　　銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個問題重組了客戶的問題，可以引導客戶認為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進一步追問的……以上三個方面可以在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。維持與客戶的良好關系可以不斷提升客戶的忠實誠度。如果我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。為有效管理他人，我們必須學會從能夠保護或者強化其自尊的方式行事。 八、接待客戶的事例分析 　　一、接聽電話 　　見于我們公司業(yè)務的特殊性中介服務行業(yè)，故此，當我們在報紙、網(wǎng)站等相關的房屋信息刊登之后，往往就會有很多的個人大電話詢問相關的業(yè)務內容和服務方式。第四：聽眾—如何把握場面，控制對話的節(jié)奏等。 　　環(huán)境：我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鐘的路程，空氣新鮮，附近有好與多超市，只要走四分鐘的路，您的日常生活用品和所許的魚肉蔬菜就可以一次性買到，既便利又衛(wèi)生 　　教育：我們的房子附近的交通學院就是重慶著名的高校，許多家長都千方百計的把自己的孩子送到這里讀書。要最充分的激發(fā)和利用客戶的沖動心理，并且要最短的時間內促使客戶辦理所有的購房手續(xù)?！　淞⒃诳蛻粜闹械禺a專業(yè)顧問甚至行業(yè)權威的形象，最大限度的使客戶忠誠于自己。任何人在交定甚至購房后都會有一定的猶豫后悔懷疑心理，此時，一是要堅定其信心，二是要進行壓力銷售，利用一切手段和理由促使其盡快地辦理剩余手續(xù)。而有些銷售人員也常常因為對一些銷售技巧的運用而深感內疚：我這樣做究竟對不對？ 任何一件房地產商品也不可能十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。任何一個產品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。房地產銷售必須具有的能力。和客戶約好的時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。　　　　觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息?！　′N售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。　　同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。沒有困難的事情稱不上是任務，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務?！　　　∽鳛殇N售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。 五、延長洽談時間 使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。 九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。 十三、比較法 必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。 十七、連鎖法 讓客戶介紹客戶。 二十一、不要與客戶辯論 先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決?！　∮喠⒂媱?，設定并完成目標?！　〗㈤L期客情關系。　　1準時赴約?！　?與客戶建立良好的關系與信任感。（FABE銷售法則）　　1記住所陳述的事。　　2預期客戶的拒絕?！　?提出要求客戶簽單后，閉嘴?！　?創(chuàng)新才能適應市場。　　3不要歸咎他人?！　?熱情面對一切。