【正文】 重要性，但他們并不真正知道什么是營銷，什么是營銷組合戰(zhàn)略，不知道造什么樣的房子比如何賣房子更重要。不少開發(fā)商缺乏誠信意識，在炒作“概念”時夸大其詞，廣告宣傳不實事求是，這些不實廣告和虛假廣告不僅損害了消費者的利益，而且也影響了開發(fā)商的企業(yè)形象，“概念”炒作起到了適得其反的效果。 　　地產投資只憑經驗，忽視科學決策。s ( Product—產品，Price—價格，Place—渠道，Promotion—促銷 ) 的順利執(zhí)行指明方向。 　?。?） 按人口因素劃分 　　市場細分的人口變量有：年齡（嬰兒、兒童、青少年、中年、老年）；性別（男、女）；收入（高、中、低）；職業(yè)（工人、農民、教師、學生、企業(yè)職員、白領、政府官員、企業(yè)家、文藝界人士）；文化程度（文盲、小學、中學、大學、碩士、博士）；家庭人口（新婚、已婚無子女、子女已成年）。為此開發(fā)商根據(jù)高收入群體的心理因素，將他們的需求市場劃分為獨立式別墅、聯(lián)排式別墅、空中別墅和復式豪宅，并選擇了其中的復式豪宅作為目標市場。調查內容包括某一時期該城市現(xiàn)有家庭中有多少住房已解決，有多少無房戶和住房困難戶，未來幾年的發(fā)展趨勢；這些有需求的家庭需要什么結構和面積的房屋，他們的收入水平、文化程度以及實際購買力；該城市已建、在建和將要建設的住宅開發(fā)項目的區(qū)位、結構、面積、單價、總價、配套情況；該城市開發(fā)企業(yè)的數(shù)量、資質、市場份額、營銷策略、銷售情況等；該城市近幾年及今后幾年的土地供給情況、城市基礎設施配套情況、金融服務情況等。一般在針對房地產項目進行市場細分時采用方法有主導因素排列法、多因素排列法、多因素矩陣排列法、市場因素分析法等。此模式指房地產開發(fā)企業(yè)選擇一個目標市場集中營銷。如北京紅石實業(yè)公司，通過市場細分，選擇了其中的兩個目標市場，該公司集中有限的資源先后為北京的居家辦公的目標市場開發(fā)了SOHO現(xiàn)代城，為金領人士組成的目標市場在海南開發(fā)了高檔海景別墅。但是，將不同的目標客戶群體安排在同一物業(yè)內顯然無法滿足這些目標群體的個性化需求，開發(fā)商在選用此模式時要慎重。 　　（5）完全市場覆蓋模式。 　?。ㄈ┊a品定位策略 　　S、T、P戰(zhàn)略第三階段產品定位是指開發(fā)商針對一個或幾個目標市場的需求并結合企業(yè)所具有、正在追求的差異化優(yōu)勢，在目標客戶群體的心目中占有特定位置的過程。如廣州頤和山莊項目，將產品定位在“綠色、空氣、空間”為主題的生態(tài)型住宅小區(qū)，該小區(qū)內的大型的山頂公園和位于白云山內的優(yōu)越自然外環(huán)境，為目標市場的客戶群體創(chuàng)造出其它項目無法比擬的生態(tài)和環(huán)境方面的利益，成為廣州樓市生態(tài)住宅的標桿。 　?。?）目標客戶需求定位法。 　?。?）競爭者定位法。房地產開發(fā)商在對項目進行定位時，巧妙地將房地產領域的各種技術手段和房地產以外的其它手段（如體育業(yè)、旅游渡假業(yè)等）相結合，通過復合地產開發(fā)喚醒并滿足目標客戶群的潛在需求。房地產開發(fā)商在開展營銷工作時，可在5個方面實行差異化：物業(yè)產品（特色、性能質量、一致性質量、可*性、風格、設計）；服務（政策咨詢、金融服務、物業(yè)管理、裝修服務、配套服務）；營銷人員（營銷管理人員能力、誠實可信、溝通的有效性）；營銷渠道（覆蓋面、專業(yè)化、績效）；企業(yè)形象（CIS、品牌、公共關系）。國內房地產開發(fā)的實戰(zhàn)經驗已經充分證明，在房地產開發(fā)商的市場營銷管理工作中，S、T、P定位戰(zhàn)略既是營銷工作的重點更是核心和靈魂，只有充分進行S、T、P定位分析的房地產投資決策才能真正開發(fā)出適合市場需求的物業(yè)產品，開發(fā)商才能趨利避害獲得預期回報，這樣的房地產企業(yè)才能基業(yè)長青。運用得好，對市場推廣有促進作用。長、虛、多、假，空話連篇，套話累牘。 　　濫用軟文害處不少 　　濫用軟文的第一害，就是適得其反。 　　濫用軟文的第二害，就是浪費錢財。而今，政府逐漸開明，多了市場這只手，老百姓也逐漸明白，言論只是一種自由并不是權威，特別是許多廣告公司進入媒體，操作專版，更進一步損害了媒體的自信與威望。甚至不一定學過新聞傳播學，對于營銷更是知之甚少。寫手當然圖個方便。其實軟文不是不可以用，好的軟文總是給我們出乎預料的回報。從營銷學的角度出發(fā)，尋求介于新聞與廣告之間的一種全新的文體與表述方式。有研究這認為，能讓人有閱讀的沖動的詞語非常有限，大部分集中在裸體、綁架、賣身、原子彈、SARS等等。幾乎做到了語不驚人誓不休。點到為止，見好就收。做到一目了然，清新明白，起到刺激繼續(xù)閱讀沖動的目的。其實就是策劃的能量。樓盤名稱作為房地產的商標、業(yè)績的標識，日益被開發(fā)商、政府、置業(yè)者所重視，每個樓盤或住宅區(qū)隨即都有了經過政府部門或專門機構正式批準備案認可的公開名稱。 一、樓盤命名的重要性樓盤名稱或文化底蘊深厚，或意味深長，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說親情溫馨，總之與樓盤定位緊密相關。 　　案名的第一印象，貫穿于房地產營銷的始終，甚至在整個看房、選房、簽約的過程中，都發(fā)揮著潛移默化的作用，它的功能性、標識性、親和力都會給顧客以強烈的心理暗示與鼓動。 　　4．樓盤市場品牌的昭示 二、樓盤命名原則 　　1．樓盤命名要打破慣例，富有創(chuàng)意，不落俗套。 　　5．樓盤命名除應具有較強的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎上案名又具有地域特色，則樓盤就更加富于吸引力。 　　7．樓盤要取得銷售成功，要凸現(xiàn)樓盤自己具有而其他競爭樓盤所沒有的、且又為廣大購房者所接受的產品優(yōu)勢點，樓盤名稱作為載體可以突出和強化這些優(yōu)勢點，而以地名標示的，如“興慶小區(qū)”、“柿園新村”等，或以建筑標示，如“青龍小區(qū)”等，或以功能標示的，如“證券大廈”，這樣的命名只是告訴一般信息，并不是營銷手段的一部分。 　　8．樓盤命名除考慮項目的大?。ㄈ鐖@、苑、軒、村、廈顯然規(guī)模不同）、定位、品位格調（如“新村”、“新花園”、“小區(qū)”、“廣場”、“中心”等品位格調顯然不足），暗喻物業(yè)的風格和檔次外，最好有一定的文化含量，而蘊含中外歷史文化積淀的樓盤名稱是為上乘。 　　9．樓盤名稱還要從義、音、形上進行綜合審視，要好記、好念、好聽、好看。 　　10．樓盤名稱不僅要與樓盤屬性相符，而且要名實相符。 記住最好的辦法就是取那些眾已經耳熟能詳?shù)?日常生活最好容易接受的名字,一般有三個原則:房地產廣告成老大，細數(shù)樓盤營銷六大怪從2001年開始，全國房地產廣告就已經超過藥品廣告，坐在了老大的位置上?！?　　樓盤營銷一大怪　　　宣傳如同說夢話　　　每年那么多樓盤橫空出世，如何脫穎而出是開發(fā)商和他委托的廣告商最為傷腦筋的事情。殊不知讀懂的人又有幾個，連廣告文案都沒看懂的消費者又豈會買你的樓？專家說，讓感性的更感性，讓理性的更理性，不空談文化，拿出更細、更具體、更多樣的營銷活動，用實實在在的賣點把客戶打動。只是賣房子不是作詩，詩人也不見得買得起房。而現(xiàn)在往往有些地產營銷方式盲目求新，有時廣告無論從背景畫面到廣告辭，都沒出現(xiàn)它要介紹的房地產項目，讓人看了莫名其妙?！　　⌒【巵y語：“本案距市中心僅10分鐘車程”，小編最近拿到的一張房地產DM如是說。房地產營銷的特別之處也就在這兒。地產營銷就是一場極限運動，因為描述的對象永遠離不開交通、綠化、配套、容積率、投資幾個詞，而說得必須不一樣?！　　⌒【巵y語：開發(fā)商不容易。他們甚至已經不再需要廣告了，他們本身就是廣告?！　∷矚g跟世界上最優(yōu)秀的建筑師打交道，他可以做一個blog，然后堅持不懈地幾乎每天都去跟那些可能根本就不會去買他房子的網友們溝通，甚至定期以聊天的方式直接交流。雖然很多大企業(yè)不屑于這樣做，但也不得不承認，對于房地產品牌建立和推廣，這不失為一個好方法。不過他還是沒有人家王石牛，都跑去南極轉了一圈?！　　潜P營銷五　　　大怪濫用洋面孔　　　我們在地產廣告中經常遭遇很多不知名姓的、帶著“神經質”笑容的洋面孔，難道這就體現(xiàn)了“國際化”色彩嗎？　地產營銷里的洋面孔運用，在表現(xiàn)上看是一種投機心理在作怪，其實質是開發(fā)商對自己的產品或生意缺乏信心，不得不借用“洋”來求新、求奇，以達到誤導消費者的目的。　　　小編亂語：其實用洋面孔也怪不得開發(fā)商。　　　樓盤營銷六大怪　　　畫餅充饑的階層標簽　　　階層是所有的地產營銷者創(chuàng)意的出發(fā)點，階層分析是他們必須的日常工作。這種身份焦慮不斷地推動廣告人去為項目和買家尋找相互接受的“階層標簽”觸動他們的“癢癢肉”。他們距離中產，可能是零距離，也可能是地球到月球那么遠。這些階層標簽實際上沒有什么實際的意義，只不過是開發(fā)商一廂情愿給自己的產品戴上一頂桂冠。說階層標簽是畫餅充饑似乎有些過分，不過未經市場調研就拋出一個自以為是的受眾定位，實在是很不明智的舉