談客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員-預覽頁
【正文】 約個時間，這時這位銷售人員的主管堅決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。 如果細心地體會一下，刻苦工作可能是客戶受到尊重的最直接體現(xiàn)，作為上帝的感覺似乎必須經(jīng)過一定的折磨歷程，才能夠得到充分地展示。海爾的服務就是“真誠到永遠”，“真誠到永遠”就是客戶能夠享受到銷售的“刻苦工作”。果斷不光體現(xiàn)在辦事的時間上面，更重要的是體現(xiàn)在關(guān)鍵問題的把握上面，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能夠有效的發(fā)現(xiàn)核心問題有關(guān)系。這就是明顯的缺乏分析、判斷能力的體現(xiàn)，從而導致果斷能力的不足。還有，沒有果斷力的銷售，也經(jīng)常讓客戶感覺不負責任，甚至是見死不救。銷售內(nèi)部培訓資料：一一．把正心態(tài)，是給對方提供服務的二．雙方是平等的，我是總經(jīng)理三．銷售就是做人，是和對方交朋友的四．永遠不要跟客戶爭論，客戶永遠是對的有地位的朋友 介紹自己公司的時候，我是xxx，說得太多了，人家記不住的。銷售內(nèi)部培訓資料：二 如果是遲到了或是早到一定要打電話通知。到了以后，如果是夏天，一定先找個衛(wèi)生間，把自己的形象理一理，不要汗滴滴的，讓人家感覺到是不尊重。如果辦公室里是坐著好幾個人，可以說：我是不是會打擾你們辦公？ 要先拉一拉家常。坐座位的時候，最好不成正對面的坐。 心態(tài)把正，是基礎中的基礎。不要讓客戶感覺到你是在重復同樣的東西。第三階段，親兄弟，明算帳，進行交易條款和價格談判。雖然這個十萬的單子也許是你做過的最大的單子，你要講這個月我們有50萬的銷售額，已經(jīng)做過幾千萬的銷售額，只要你有信心，人家不會追問的?？蛻魰芨信d趣，這剩下來的50萬跟你分都可以。 一般只有化妝品等特殊種類的商品會很規(guī)范，需要一整套的解釋的規(guī)范，其它的則不能背一套說辭，不然到最后卡殼了。 做任何銷售行業(yè)都是相通的。 30~40歲 最需要的是贊美167。而這七個字又何嘗不是一個成功業(yè)務員的七字真經(jīng)呢？ 一、膽大。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態(tài)。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ ３、要有一種平衡的心態(tài)。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關(guān)心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。否則肯定是瞎折騰，目標成為“水中月，鏡中花”。 ２、在會談中要注視對方的眼睛。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e一條路，就離成功近了一條路。 為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。這是他第二次跟蹤。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。處理客戶回絕的手段 人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。 1. 以誠實來對待：不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的顧客的。4. 先預測反對：在商洽場合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應在事前先作反對的預測，研究處理的方法或應對話術(shù)。1. 直接法：將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。例如對于“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力做售后服務，請放心。5. 追問法： 對客戶的反對，反問“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調(diào)。但不可否認，除產(chǎn)品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細節(jié)處理，對銷售的成功率也有重要的影響。專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿的好“一點”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。也有些銷售員有好的習慣會說：“張工，沒什么事我先掛了。如實在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會談結(jié)束后再打過去。 保持相同的談話方式 這一點我們一些年輕的銷售員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什么，容易引起
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