談客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員(存儲(chǔ)版)
【正文】 ，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭齲如果愛上了一個(gè)女人，卻不敢主動(dòng)對(duì)她說出來，不敢對(duì)她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結(jié)局。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)順I(yè)績，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。 那么，作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會(huì)“細(xì)”呢？ １、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。三、臉皮厚。誰笑到最后，誰才會(huì)是贏家。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。對(duì)于反對(duì)處理而言，誠實(shí)乃是最重要的條件。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。 永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話 銷售員工作壓力大時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病?！ ? 多說“我們”少說“我” 銷售員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比 “我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。9 / 9。但我告訴你，對(duì)方在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找嘞。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。二、拒絕的對(duì)應(yīng)技巧：所謂的推銷員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。處理拒絕的重點(diǎn)有二： 一、了解處理拒絕原則：反對(duì)意見乃是訂購的前兆，處理反對(duì)的巧拙有天壤之別的結(jié)果。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。除了正確簡潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。 ２、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務(wù)正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個(gè)漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒被金錢、權(quán)利、相貌所擊倒，卻在這七個(gè)字的猛烈攻勢下當(dāng)了俘虜。 主動(dòng)介紹公司的長遠(yuǎn)的規(guī)劃和策略。顯得是在幫人家，而不是在硬賣東西給人家。在價(jià)格上，講你在已經(jīng)打過七折的基礎(chǔ)上，又給他優(yōu)惠了九五折，反正這個(gè)項(xiàng)目從最初到最終的價(jià)格他是不知道的。第二階段，相見恨晚，把項(xiàng)目的收益仔細(xì)地分析。 第二次打電話或是拜訪的時(shí)候一定要有層進(jìn)。談完以后跟客戶是朋友。人家不會(huì)感興趣的。 讓他感覺到，哎這個(gè)東西我很感興趣。 但不管怎樣如果客戶認(rèn)為你不是一個(gè)果斷的人，那么他對(duì)你的信心就會(huì)大打折扣。如果你見到一個(gè)公司的總經(jīng)理，如果在一分鐘內(nèi)不能夠把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機(jī)會(huì)了。通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是非常聰明的，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品，更關(guān)心人品，因此，銷售的最高技術(shù)決不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是“誠實(shí)”，只要發(fā)自內(nèi)心的真誠，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，客戶也會(huì)很快地感受到。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。 事實(shí)上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能某個(gè)銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業(yè)績。這種狀態(tài)對(duì)于企業(yè)來說非常危險(xiǎn)，對(duì)于一般的銷售人員同樣非常危險(xiǎn)。在見到客戶的時(shí)候，盡管銷售人員全身
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