試談我國產(chǎn)險公司分散性業(yè)務(wù)營銷模式的創(chuàng)新-預(yù)覽頁
【正文】 其標(biāo)志是許多城市被迫停辦曾深受廣大市民歡迎的自行車保險，這成為家財險表現(xiàn)出不景氣的開始。據(jù)了解，目前我國擁有3億多家庭，不少家庭財產(chǎn)積累已經(jīng)相當(dāng)雄厚，如果按照發(fā)達(dá)國家家財險的平均投保率80％來計算的話。以四川省為例，2003年積極調(diào)整險種結(jié)構(gòu)，大力推廣新險和分散性業(yè)務(wù)，以推動財產(chǎn)保險市場整體業(yè)務(wù)保持健康發(fā)展，有效降低經(jīng)營風(fēng)險。人保財險撫順分公司狠抓結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化險種布局，配備精兵強(qiáng)將開展?fàn)I銷工作，全力拓展分散性業(yè)務(wù)，切實形成對主險收入的重要補(bǔ)充，2001年營銷實現(xiàn)1611萬元，保費占比達(dá)到10％；2002年營銷實現(xiàn)2500萬元，保費占比躍升到13％?！ ? 二、我國財產(chǎn)保險分散性業(yè)務(wù)及對應(yīng)營銷渠道存在的主要問題與障礙 在我國，財產(chǎn)保險分散性業(yè)務(wù)市場潛力大，業(yè)務(wù)增長速度快。眾所周知，鼓勵和推動保險行業(yè)發(fā)展，可供政府選擇的優(yōu)惠性政策有很多，其中稅收減免是最具有實際效果的措施之一。當(dāng)然，不僅僅在分散性業(yè)務(wù)如此，在其他險種亦是如此，故而，保險業(yè)的稅收問題已經(jīng)成為目前我國保險業(yè)發(fā)展不得不面臨的重大問題。例如，在回答“您覺得自己和家人身邊主要存在哪些風(fēng)險”時，％的受訪者選擇了“家庭財產(chǎn)受損”，排在“疾病”（％）、“人員意外傷亡”（％）和“養(yǎng)老、子女教育支出”（％）之后位列第四；至于“對他人的經(jīng)濟(jì)賠償支出”，即責(zé)任風(fēng)險，％的受訪者選擇；％的人選擇了“沒有風(fēng)險”。隨著人們購買品位的提高，以前陳舊單調(diào)的保單樣式、令人費解的條款內(nèi)容、復(fù)雜繁瑣的投保手續(xù)，在相當(dāng)程度上弱化了人們的投保欲望。這集中體現(xiàn)在：許多保險公司的專職人員對什么是分散性業(yè)務(wù)沒有明確而清晰的認(rèn)識，甚至根本沒有集中性業(yè)務(wù)與分散性業(yè)務(wù)的概念；更多公司主要還是把精力放在拓展集中性法人產(chǎn)險業(yè)務(wù)上，認(rèn)為沒有必要也沒有條件來重點開展分散性業(yè)務(wù)，其中人員不足是一個重要因素。此外，由于保險公司管理和營銷人員的比例倒置，加上近幾年一方面大量裁員，控制增員，利用自身的力量，有效地開展分散性業(yè)務(wù)就成為一種難以實現(xiàn)的良好愿望?！ ? 三、我國財險公司分散性業(yè)務(wù)營銷模式創(chuàng)新的路徑選擇 保險營銷是保險公司以保險服務(wù)為“商品”，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，通過市場交易功能向顧客進(jìn)行銷售而實現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動，它是現(xiàn)代市場營銷學(xué)在保險公司經(jīng)營中的實際應(yīng)用?！ 。ㄒ唬┲苯訝I銷渠道的創(chuàng)新路徑 郵寄和報紙、雜志、電視等媒體直接反應(yīng)渠道 這種營銷模式中，通過郵寄和報紙、雜志、電視等媒體把保險信息直接傳達(dá)給客戶，誘導(dǎo)客戶作出反應(yīng)，咨詢或購買；然后及時記錄、分析、跟蹤這些反應(yīng)；將信息儲存在信息庫內(nèi)已備檢索，并適時做出分析?！ ‰娫捇駿mail銷售 這種模式并非是通過電話或Email銷售保單，而是緊隨郵寄推銷的一種跟蹤服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)保險有望在三年內(nèi)成為繼個險、團(tuán)險和銀行保險外的“第四駕馬車”。目前，財產(chǎn)保險公司一方面要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的宣傳和咨詢作用，培養(yǎng)客戶通過網(wǎng)絡(luò)與公司進(jìn)行溝通的習(xí)慣，另一方面要培養(yǎng)技術(shù)人才、簡化業(yè)務(wù)程序、進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新等為網(wǎng)絡(luò)銷售打下基礎(chǔ)，待相關(guān)條件成熟時，便及時可以推出以搶占市場先機(jī)。這種模式可以先根據(jù)公司的市場細(xì)分來確定目標(biāo)市場即保險公司需要進(jìn)入的社區(qū)，作為試點操作，然后進(jìn)行推廣。關(guān)于這種代理模式，多有表述，在此不予贅述。特別是社區(qū)和農(nóng)村市場，尤其是在農(nóng)村，保險幾乎是一片空白。借助現(xiàn)有的營銷渠道來進(jìn)行銷售，可以降低自身建立營銷渠道的成本和相關(guān)費用，而且也可以利用該兩種渠道下的客戶資源，實現(xiàn)較好的渠道效益。個人代理銷售適合對零散個體的服務(wù)，可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)的覆蓋面。當(dāng)前，當(dāng)務(wù)之急的是建立和完善保險公司的個人代理人管理、培訓(xùn)、激勵和約束機(jī)制，同時，開發(fā)適合于個人代理人銷售的分散性業(yè)務(wù)產(chǎn)品也至關(guān)重要。已在《經(jīng)濟(jì)日報》、《金融時報》、《經(jīng)濟(jì)社會體制比較》、《改革》、《保險研究》、高校學(xué)報等經(jīng)濟(jì)類核心報刊發(fā)表學(xué)術(shù)論文50余篇，多篇被人大復(fù)印資料《金融與保險》、《民商法學(xué)》等全文轉(zhuǎn)載，并有多篇獲獎；個人專著《保險和保險法理論與實踐問題探索》1部；參編國家級、省部級重點教材3部；等
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