試談國內(nèi)大中拖市場營銷概況-預覽頁
【正文】 產(chǎn)品演示會，現(xiàn)場購機送大禮、現(xiàn)場交機等活動。四、參加演示活動，吸引用戶購機地方政府每年舉辦的農(nóng)機產(chǎn)品演示會的作用不容小看，演示會上展示的產(chǎn)品無疑都是當?shù)丶比钡幕蚴寝r(nóng)機部門打算重點推廣的。農(nóng)村經(jīng)濟條件稍好的地方村里都有條件上網(wǎng)，新生代農(nóng)民更是對網(wǎng)絡(luò)不陌生，所以中小企業(yè)更應該注重網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)上產(chǎn)品推介。要求農(nóng)機企業(yè)樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，重視研究消費者需求，合理制定市場營銷戰(zhàn)略及策略。所謂市場營銷戰(zhàn)略，也就是通過市場細分、選擇目標市場、明確市場定位、規(guī)劃市場發(fā)展、開展市場競爭、組合營銷要素等一系列營銷工作，制定市場營銷長期目標（戰(zhàn)略目標），以及實現(xiàn)此目標的營銷方針。大中型輪式拖拉機的銷售區(qū)域集中在土地規(guī)?；图s化經(jīng)營程度較高的平原區(qū)域?！ ∥鞅笔袌觯ㄐ?、甘、寧、陜）新疆市場：，擁有500個國有農(nóng)場，作為全國大馬力拖拉機的“三北”市場（即西北、華北、東北市場）之一。該市場由河北、山東、河南、山西、皖北、蘇北等區(qū)域市場組成,大中型輪式拖拉機的需求以70馬力以上為主。農(nóng)機企業(yè)在選定目標市場以后，就要根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營規(guī)模（實力）、產(chǎn)品賣點、市場的需求特點、競爭狀況等影響因素選擇進占目標市場的戰(zhàn)略。農(nóng)機企業(yè)切入目標市場后，雖取得了較好的經(jīng)濟效益，但卻常常不滿足于現(xiàn)狀。具體說來，主要有四種市場發(fā)展戰(zhàn)略類型：其一，市場滲透，就是利用現(xiàn)有的農(nóng)機產(chǎn)品在現(xiàn)有市場中保持現(xiàn)有農(nóng)機消費者的基礎(chǔ)上，通過采用增加服務、擴大宣傳等措施提高市場占有率；其二，市場開發(fā)，即運用現(xiàn)有的農(nóng)機產(chǎn)品開拓新市場，擴大市場面，增加農(nóng)機產(chǎn)品銷售；其三，產(chǎn)品開發(fā)，即農(nóng)機企業(yè)通過開發(fā)新的農(nóng)機產(chǎn)品來滿足現(xiàn)有的目標市場新需求；其四，多角化經(jīng)營，就是指農(nóng)機企業(yè)通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展經(jīng)營業(yè)務，擴大營銷范圍，增加產(chǎn)品銷售。三是中國的農(nóng)機企業(yè)進行重組，譬如五征、山拖、清江、大豐。正因如此，市場營銷策略也稱市場營銷組合策略。優(yōu)勢明顯的單一品種首先突破、上銷量，待市場銷量、品牌知名度提高后，再全系列品種進入，福田雷沃重工2001年進入市場重點是570系列產(chǎn)品，2004年以后80馬力逐步推向市場。三是差別化產(chǎn)品策略。農(nóng)機企業(yè)不僅要注重產(chǎn)品的外觀形態(tài)，而且要注重其功能效用，同時還不能忽視給予農(nóng)機消費者的附加服務（包括咨詢、培訓、維護等）。價格策略：一是單一品種價格突破策略。待市場打開局面、品牌被用戶接受，再恢復性提價。四是控制市場最終售價策略：價格競爭力實質(zhì)指的是最終市場售價。（1）充分考慮影響農(nóng)機價格的有關(guān)因素。產(chǎn)品價格的制定，從買方、賣方、經(jīng)銷商三者利益出發(fā)，有成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法三種定價方法結(jié)合制定。二是逐步建立現(xiàn)款經(jīng)銷方式。只要選對經(jīng)銷商，就可實行區(qū)域代理，讓其做可輻射得到的區(qū)域市場。在制定分銷策略時，應注意以下幾個問題：對績效較大的中間商應給予鼓勵（可根據(jù)農(nóng)機中間商的特點，有區(qū)別地選擇有效的鼓勵措施，如價格折扣、推廣津貼、價格讓價、月度臺階政策、年度銷量政策、增值服務等）。促銷策略的制定促銷策略是農(nóng)機企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，通過選擇、編配各種促銷方式而制定的。企業(yè)服務越完備，用戶實際獲利越大，越易形成品牌忠誠度和美譽度。配件供應。承諾當配件用于三包服務的，生產(chǎn)企業(yè)以其進價退回公司；經(jīng)銷商用于銷售的，生產(chǎn)廠家給予10%～15%
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