【正文】 說：“請(qǐng)你看看我們是否能馬上付清阿良的帳款。3年后的圣誕節(jié)，阿良的事業(yè)已越做越好。可是阿良和手下都已經(jīng)忙得不可開交了。謝謝你的好意。但亞瑟之所以要我?guī)退?，是因?yàn)樗麄冎牢沂軅?，并且我需要這個(gè)生意。有多少公司在停止與供應(yīng)商的交易關(guān)系之后多年，仍永久擁有供應(yīng)商的友誼呢？當(dāng)阿良需要幫忙時(shí)，BG幫了他忙；也因此贏得了無價(jià)之寶——忠誠度。事實(shí)上，他們得到最好的品質(zhì)、最好的交貨條件、最好的價(jià)格，雖然他們不比價(jià)，但你可確定他們了解行情，如果你索價(jià)過高，第一次他們會(huì)付款，卻沒有第二次的生意了。所以不管是為你油漆房子的工人也好，或是運(yùn)貨的公司也好，如果你能一收到帳單就立即付款，一定能受到較好人盡其才BG司反映了兩種不伺才能的人：葛蘭漢本人及他的伙伴魏爾森。如果說葛蘭漢激勵(lì)了士氣，魏爾森則維持了公司?！都~約時(shí)報(bào)雜志》寫過一篇文章，介紹華爾街一家投資銀行——雷門投資公司閱墻之爭(zhēng)的內(nèi)幕。但是自尊心使我花了很長(zhǎng)的時(shí)間才承認(rèn)這一點(diǎn)。把對(duì)內(nèi)和對(duì)外的角色分開，會(huì)讓你大展鴻圖。你錯(cuò)了。你該如何經(jīng)營企業(yè)？你必須了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，使他們個(gè)人建立對(duì)公司的強(qiáng)烈忠誠度，并且使每一個(gè)人都扮好他的角色。揮鞭驅(qū)策奴隸的典型人物如前總裁季寧、約翰遜總統(tǒng)、巴頓將軍以及龍巴第(大家對(duì)他的評(píng)語是：“他對(duì)我們一視同仁，都像對(duì)待狗一樣”)，再好的公關(guān)也掩飾不住他們的自大?！衲惚仨毠裏o私(處罰甲或修理乙，要能做到毫無偏袒)。換句話說，你必須有訓(xùn)練新兵的心理準(zhǔn)備。這不是我最好的建議，不過如果你非做這種角色不可，那么——勇敢地去做吧！ 成大業(yè)由小事作起龍巴第將軍曾說：“勝利并不是太重要，勝利代表的是全部。若是一名顧客在電話上等太久，或是一通電話轉(zhuǎn)了三四個(gè)人，那么你別想留住這位顧客。也不可能老是用些“貨仍在貨車上”或“還沒寄到”等說詞來脫身。以下提出幾個(gè)我目睹的例子。他什么話都沒說，但所表達(dá)的信息卻很明顯：你們?nèi)粢鲆晃粍倮?，便先要表現(xiàn)得像位勝利者，小節(jié)可以影響大局。這些教練們了解：無論要教什么，先要教學(xué)生一份驕傲，而不是羞恥的精神?！睂④娫賳柕谌粫r(shí)，他回答：“我痛恨它，長(zhǎng)官！”將軍問：“那你為什么還要跳傘呢？”他回答說：“因?yàn)槲蚁牒拖矏厶鴤愕娜藗冊(cè)谝黄??！边@也是最正確的管理之道，不論你的公司大小。你不但得事必躬親，同時(shí)還得完全地倚賴你合伙人的才干精力；如果沒有能干的幕僚支援，對(duì)你可不會(huì)是前景大好。這似乎過分要求精致，在此提議，將所有音符減化成一個(gè)16分音符，那么就可用練習(xí)生或是功力較淺的人來演奏。達(dá)到效率，卻抹殺了創(chuàng)意，不要以效率來衡量所有的活動(dòng)。若你發(fā)現(xiàn)有位干部正如同黑管樂手一樣，對(duì)著墻壁發(fā)呆，而不是在填寫報(bào)告，你應(yīng)該過去恭賀他。你曾否注意到：常常原本有意思的事情，由于成為例行公事，就變成索然無味。但我?guī)啄昵八姷降囊豁?xiàng)經(jīng)歷，值得讓您知道。每年的銷售額約95億美金。這里的重點(diǎn)，是創(chuàng)造力，而不是生產(chǎn)力的問題，日本人找陌了一個(gè)能夠使員工繼續(xù)工作、領(lǐng)薪資，卻同時(shí)能表現(xiàn)出他們的不滿，讓管理者每分鐘都看到。放眼那些最杰出的運(yùn)動(dòng)員、音樂家及企業(yè)家，沒有一位是一步登天的，除了天生的才華外，另外有兩項(xiàng)不可或缺的要素：專家指導(dǎo)及鋼鐵般的決心。我們彼此都知道沒有一本書可以轉(zhuǎn)變你的生命，只有你才能真正轉(zhuǎn)變自己的生命；我沒有辦法幫你轉(zhuǎn)變——沒有任何一位老師可以。如果我自認(rèn)已學(xué)會(huì)一切，可以放松的那一刻，也就是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始用盡各種方法超越我，并將我的成果全部毀滅之時(shí)。你可以將以上的例子用在自己的生意上。信任專家，他們……也會(huì)出錯(cuò)世上有兩種專家，你一定要能夠區(qū)分這兩種專家：一種專家是能夠讓計(jì)劃實(shí)現(xiàn)；另一種專家是能夠告訴你他“認(rèn)為”會(huì)發(fā)生的結(jié)果；您盡管向第一種專家討教但對(duì)第二種專家卻要非常、非常謹(jǐn)慎的提防。無論是經(jīng)濟(jì)學(xué)家、股票預(yù)言家或是政治預(yù)言家，甚至是體育顧問，我的建議都是一樣的：千萬要知道取舍的分寸。惟有信任自己的判斷及勇氣，就算不比專家成功，至少不會(huì)比他們差。布蘭查的“一分鐘管理”方法對(duì)我并不適用，如果我真被激怒了，我并不打算一分鐘后就平靜下來，事實(shí)上我也做不到。我說：“杰克！”然后滿臉陰沉地站起身，指著我的椅子：“請(qǐng)你走過來，坐在這里。由于我自己不會(huì)動(dòng)口罵人，所以他們不會(huì)記恨，只是背地里說說。因?yàn)楹苊黠@，業(yè)績(jī)只可能進(jìn)步，不可能退步。前美國總統(tǒng)杰克森親自挑選的繼承人范布仁簡(jiǎn)直一塌糊涂。任何一個(gè)人，若是深感自己是不可或缺的高手，都應(yīng)該好好稱稱自己的份量，其實(shí)你沒那么重要。每個(gè)人都需要受到重視。對(duì)大多數(shù)人而言，口頭上的稱贊和金錢一樣重要。他們回來后當(dāng)然得做心得報(bào)告，但同時(shí)務(wù)必強(qiáng)調(diào)：你選他們?nèi)サ睦碛?，是因?yàn)槟阏J(rèn)為他們適合代表公司的形象。 你有多少業(yè)務(wù)員有人問我這個(gè)問題時(shí)，我都告訴他們：“350人。我們的成功與否完全取決于行銷的方法。用的法子中有一個(gè)幾年前就開始用的：最靠近公司大門的停車位前，放了一個(gè)牌子，上面寫著“留給(填寫上姓名)這個(gè)月的模范業(yè)務(wù)員?！? 接受新挑戰(zhàn)專業(yè)經(jīng)理人可以不斷重復(fù)做同樣的工作，但大多數(shù)成功的企業(yè)家卻無法忍受乏味無聊。他們發(fā)現(xiàn)在報(bào)告發(fā)表前五年間，每年成長(zhǎng)20%的公司有一個(gè)共同的特點(diǎn)：所有經(jīng)營這些公司的企業(yè)家，多半是無法忍受公式化辦公、組織表及運(yùn)作流程手冊(cè)的規(guī)定等等。你自己是不是塊企業(yè)家的料，你一定知道。如果你真是一塊企業(yè)家的料，不要掩飾自己的短處，不妨為自己找個(gè)處理例行公事的高手，讓他處理你不在行的事。他們對(duì)于信封業(yè)一竅不通，不過這無關(guān)緊要。我現(xiàn)在年已“微”逾25，且漸漸成為“老前輩”級(jí)的人物；如果我從先前那些老前輩那里學(xué)到了些什么，那就是不必將整個(gè)重任全擔(dān)在自己肩頭上。他說：“我實(shí)在不知道自己為何在此?！陡槐取冯s志估計(jì)他的財(cái)產(chǎn)近5億美元。您應(yīng)該想像得出，如他這般聰明的人絕對(duì)能夠了解有10萬元的人可以和有500萬元的人一樣快樂。這種人可以用驚人的沖勁——一星期、兩星期，甚至三星期不眠不休——來面對(duì)特殊而重要的任務(wù)；然而處理例行公事時(shí)，他卻毫不忌諱地以很懶散的心情去處理。知道什么時(shí)候該緩一緩，什么時(shí)候該沖一沖，不僅對(duì)你的業(yè)績(jī)有所助益，就是對(duì)你的壽命也是有益無害的。問題是，時(shí)代不同了，這個(gè)世界每天都在變。舉個(gè)例子來說，我有位企業(yè)家朋友全心經(jīng)營職業(yè)球隊(duì)，他的事業(yè)十分成功，因?yàn)樗朴诶秒娨暶襟w為他的球隊(duì)做宣傳，也因?yàn)樗陀昧艘晃皇帜芨傻慕?jīng)理幫他管理事業(yè)。雖然他的球隊(duì)并未因?yàn)槟俏唤?jīng)理的離職而垮臺(tái)，但是他也沒想到，后來雇用的新經(jīng)理是一位更精明的政客型人物。杰克布斯在我的手下，將麥凱信封制造公司管理得十分上軌道，我毫不猶豫地把他叫到跟前，分給他一些股份(不只1%)。其實(shí)企業(yè)家也可以應(yīng)用這種方式，且讓我用個(gè)故事來說明。我在大學(xué)時(shí)代十分用功，但并沒有當(dāng)4年的書呆子，反而迷上了高爾夫球，而且是校園中有名的好手。我第一次去見的人就是后來的漢弗萊副總統(tǒng)。他的話沒有一點(diǎn)勸誡意味，不像后來我見的其他人，他們都很好心地想給我一些忠告，但是說的話既無聊、又不中聽。許多企業(yè)家都認(rèn)為自己眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，但是和漢弗萊比起來仍然差了一截。企業(yè)家的成功有賴員工的表現(xiàn)，一般而言，員工的表現(xiàn)并不只是為了薪水的緣故，更是為了贏得主管的肯定。同樣的道理也可應(yīng)用在企業(yè)家與員工的關(guān)系上。結(jié)束之后，巴露奇站起身，親自為這位記者穿上外套?！? 被開除也無妨球迷大概會(huì)記得史汀——洋基隊(duì)的老板——五次開除球隊(duì)經(jīng)理馬丁的故事，一次暴風(fēng)雨過后，史汀改聘貝瑞當(dāng)經(jīng)理。但如果你不幸碰到一個(gè)十分難取悅的上司，或是所從事的行業(yè)原本流動(dòng)率就很高，那么你最好隨時(shí)準(zhǔn)備兩個(gè)信封，一個(gè)是“我留下來了”。有時(shí)候，被開除未嘗不是件好事，盡管在當(dāng)時(shí)不那么覺得。 面對(duì)問題才能解決問題由曾經(jīng)酒精中毒的人所組成的“匿名戒酒者協(xié)會(huì)”，就是以這個(gè)原則——面對(duì)問題——為出發(fā)點(diǎn)，因而挽回成千上萬的生命。不同的是，福特堅(jiān)持自己錯(cuò)誤的策略，一心想證明市場(chǎng)的反應(yīng)是錯(cuò)，反而浪費(fèi)了好長(zhǎng)一段時(shí)間。別人不會(huì)因?yàn)槟阌職饪杉危皖C塊獎(jiǎng)牌勉勵(lì)你。如此一來，問題不再是問題，剩下的只是商討解決問題所需的代價(jià)而已。然而，這么做可以永遠(yuǎn)保住這位客戶，也能夠維持公司的聲譽(yù)和員工士氣。我的客戶很不高興，我更覺得難堪。結(jié)果這兩個(gè)孩子很高興，我很高興，我的客戶也很高興。因此通用汽車公司的創(chuàng)始人史隆，即使是為不關(guān)緊要的工作挑選人才時(shí)，也很費(fèi)心；而素負(fù)聲望的賴圣與華金聯(lián)合律師事務(wù)所中，每一個(gè)應(yīng)征者都必須接受25次到30次的面談，而一般律師事務(wù)所的慣例，只安排大約5到10次面談。一般公司通常由人事部門負(fù)責(zé)招聘這類工作人員，甚至不需要經(jīng)過主管認(rèn)可。我們并不是隨便找個(gè)人來填補(bǔ)空缺，而是要搜尋能力出眾、做事謹(jǐn)慎，而且負(fù)責(zé)的人。我們公司雇用人才需要花上30天到兩年。另外，由于我們選拔過程非常嚴(yán)格，所以長(zhǎng)期留任的比例能高達(dá)80%之譜。履歷表、面談、推薦信都是賣方的推銷工具。當(dāng)你負(fù)責(zé)選用人才時(shí)，你的責(zé)任就像是品質(zhì)管理工程師負(fù)責(zé)檢驗(yàn)產(chǎn)品，并蓋上合格標(biāo)簽一樣。如果這聽起來很麻煩，你想像一下，萬一用錯(cuò)了人，還得開除他，兩相比較，這項(xiàng)投資就很值得了。大概不會(huì)有太多公司的總裁在面談時(shí)，喋喋不休地訴說他如何創(chuàng)立這家公司，或是他身為工商政要(industry statesman)的看法。第五步：向外界打聽消息，查查看這位應(yīng)征者在這行的表現(xiàn)如何，看看誰知道此人。這也是測(cè)驗(yàn)他是否正直的好機(jī)會(huì)，他的家庭生活果真像他在面談時(shí)所描述的一樣嗎？第七步：我會(huì)在不同的社交場(chǎng)合與應(yīng)征者晤談，我加入應(yīng)征者所喜好的社交活動(dòng)。這種拜訪很簡(jiǎn)短，而我也必須以接見他們的最佳人選，作為回報(bào)。)第十步：拜訪顧問。另外，我從來不打電話或拜訪那些寫介紹信的人，但我總會(huì)在面談中，問問應(yīng)征者，影響他最深的教師姓名，或是其他深知應(yīng)征者優(yōu)缺點(diǎn)的人。錢是不可能的啦，所以我送他們一人一只圣誕節(jié)火雞。切記！切記！ 省時(shí)絕招多花點(diǎn)時(shí)間在時(shí)間管理上。，一定要先打電話確定他在。另外還有一些場(chǎng)合也可以節(jié)省時(shí)間：，都不要忘了在口袋里放個(gè)錄音機(jī)，現(xiàn)在你已經(jīng)比你的對(duì)手多擁有一倍的時(shí)間。，你該看的是商業(yè)新聞或雜志。有一次我開除了一個(gè)員工，結(jié)果他加入與我競(jìng)爭(zhēng)的行列，并開始運(yùn)用一些我覺得是不公平的商業(yè)手段。如果你無法接受最好的忠告——原諒你的敵人；至少接受次好的忠告——忘記他們。我認(rèn)識(shí)一個(gè)廠商，他的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)設(shè)備更大更新，而且就蓋在隔街對(duì)門。他要找出對(duì)手有沒有任何弱點(diǎn)，可以轉(zhuǎn)化成他自己的優(yōu)點(diǎn)？結(jié)果真的找到。如果我這位朋友只盯著顧客不放，他永遠(yuǎn)都作不成這筆生意。我們不再像古老的羅馬斗劍比武，使用“你出劍，我擋盾”的方式，只是被動(dòng)地等待別人領(lǐng)頭出擊，再想辦法因應(yīng)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式已經(jīng)過時(shí)。我們現(xiàn)在結(jié)合管理階層和董事會(huì)的幕僚，運(yùn)用電腦共同策劃出：●行銷策略●目前的情勢(shì)報(bào)告(prosition papers)●長(zhǎng)程計(jì)劃●利基、目標(biāo)●盡量搜集信息武士時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)方式過于簡(jiǎn)化，現(xiàn)在科技時(shí)代則又太過復(fù)雜。信息不必是無懈可擊，但一定要能夠加以利用，并且管理人需要有判斷能力，才能根據(jù)信息采取正確的行動(dòng)。) __________________最近在商情新聞中有沒有相關(guān)的報(bào)道，是財(cái)務(wù)性質(zhì)的還是一般性的？(如果有的話，務(wù)必將其歸入檔案) __________________十一、敵我的戰(zhàn)爭(zhēng)我們最想要他們手里的什么生意？__________________他們的哪些業(yè)務(wù)員經(jīng)手這些生意？__________________他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里致力于哪一項(xiàng)？(例如哪一地區(qū)？哪一區(qū)隔市場(chǎng)？)如果我們想增加市場(chǎng)占有率，該怎么做？__________________我們(或其他人)可曾從他們手里搶過生意？如果有，是怎么辦到的？__________________十二、事后檢討(Post mortem)如果能將下列5件事做好，我們就能打敗這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：1. __________________2. __________________3. __________________4. __________________5. __________________注意，這份小傳并不是大部頭的厚達(dá)5英寸的電腦報(bào)表。我們花了兩個(gè)半月才填完所有的問卷。一、當(dāng)然要知道名字和地址，你得知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是個(gè)子公司還是獨(dú)資公司，背后有什么力量在撐腰。三、如果你要參加拳擊比賽，一定要先知道對(duì)手的身體狀況，是很健康呢？還是剛得過感冒，因?yàn)檫@會(huì)左右你的作戰(zhàn)計(jì)劃。搞清楚誰是真正的決策者，并且確知你的人事主管也清楚。定期閱讀這些資料：看看他們有沒有達(dá)到他們想追求的目標(biāo)？七、隨時(shí)留意進(jìn)一步的發(fā)展。不只是指價(jià)格和產(chǎn)品，還應(yīng)該了解他們的服務(wù)記錄：他們?nèi)绾芜\(yùn)用資源？當(dāng)他們請(qǐng)客戶吃午餐時(shí)，吃的是龍蝦，還是雞翅膀？了解他們的工作倫理(ethics)。十、有些很有價(jià)值的消息很容易到手：從大眾的意見和耳語而來。十一、我們想從打擊對(duì)手中，獲得什么直接利益？看看過去的歷史，以前他們是如何被打敗的？十二、你的行動(dòng)計(jì)劃是什么？它們必須簡(jiǎn)短而直接(單刀直入)。 別被盛名所累偉大的德國軍事戰(zhàn)略學(xué)家克勞塞維茨曾指出，看一位指揮官是否稱職，就看他是否會(huì)高估敵人實(shí)力而錯(cuò)失先機(jī)。等到競(jìng)爭(zhēng)終于來了，對(duì)手和美國文化差異極大，通用汽車等大公司根本搞不清楚這種巨無霸對(duì)手為什么那么厲害；另外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則來自小本經(jīng)營的公司，他們完全不按牌理出牌，反正也沒有什么好損失的。24 / 24