【正文】 很親切地起身招呼我：“響！麥凱，聽說你的高爾夫球打得很棒。畢業(yè)時一直想說服父親，讓我成為職業(yè)高爾夫球選手。政治家其實就是企業(yè)家。后來有不少家公司想來挖角，比爾都不為所動，因為他已擁有自己的事業(yè)。現(xiàn)在這位企業(yè)家深怕自己會被三振出局、完全被逐出自己的企業(yè)，如果他當(dāng)初肯放棄1%的擁有權(quán)，如今也不會有失去全部事業(yè)之虞了。有一天，這位經(jīng)理人提出了一個小小請求：他希望能擁有整個事業(yè)股份的百分之一，這樣他在心理上比較有安全感及成就感。由于精密的機器及行銷、理財技巧的興起，使得每個行業(yè)愈變愈復(fù)雜?？柹巴柹軌蛞豢滩煌５毓ぷ?，是由于他們天生異秉；但對我們大部分的人來說，適可而止，休息一陣，可能對業(yè)績會更有助益。這種“頂尖高手”很能區(qū)分得出3種不同程度的工作：目標(biāo)導(dǎo)向的工作、有關(guān)實質(zhì)生產(chǎn)力的工作以及公式化的作業(yè)——他們通常會狡黠地跳過公式化的作業(yè)?？墒菍λ裕百嵾M”那多余的490萬元帶給他快樂，打高爾夫球才是工作?？柹瓕ぷ饔幸惶缀唵蔚恼軐W(xué)，他說：“星期一到星期五是在保持競爭力不落人后，星期六與星期日拿來超越他人。我本身沒拿到過文憑，一輩子都只工作半天；我想我給你們的建議也一樣，每天工作半天，做哪一個半天都可以——不論是前12小時或后12小時。只要勇于開口請教，許多資深的前輩都是最佳的顧問。他們在市場上閱歷之廣，根本無需知道我這行生意上的細節(jié)，就可應(yīng)付我想得到的各種問題，而且是游刃有余。 聽聽老人言企業(yè)家中很少有聽別人講話的耐心。如果你是位企業(yè)家，競爭者理所當(dāng)然會在你蠢蠢欲動時心生畏懼。企業(yè)家和優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之間有個共同特征是：他們都很有自信，也很重視自己的任務(wù)，而且會影響周圍所有的人。這兩種看似相似的角色，其間差異極大：如果是位經(jīng)理人，便不太可能演好成功企業(yè)家的角色；同理，企業(yè)家也不太可能成為好的經(jīng)理人?！边@種鼓勵方法，重點不只是對個人的贊賞；由于這個車位比我的或是任何人的車位都更靠近大門，這就很明顯地指出“銷售”是我們作生意的關(guān)鍵。要讓員工了解行銷對公司的重要性，是沒有特效藥的?！彼麄兊幕卮鹂偸牵骸巴?！那你們的員工總共有多少人？”我說：“350人。而后把你跟他們講的話，寫在一封短箋上，貼在公布欄上。你可以派幾個重要干部去參加一些會議或是研討會，但是每個步驟都不能馬虎。大多數(shù)的生意并不都很迷人。 精神獎勵一樣重要所有成功的銷售部門都會定期安排鼓舞士氣的會議，如頒獎、鼓勵辦法之類的活動。美國歷史上有個流傳久遠的神話：羅斯?？偨y(tǒng)在垂死之際，不愿派任前任國務(wù)卿及高等法院大法官的伯恩斯為副總統(tǒng)，據(jù)說就是因為他看出杜魯門的無窮潛力?？墒牵笈泼餍羌壍娜宋锛磳㈦x職時，情形會不太一樣，既然他干得那么有聲有色，請他在臨走前貢獻一分智慧，應(yīng)是理所當(dāng)然：“請問大牌，您覺得誰才是您的最佳繼承人？”無論他推薦誰，請都面帶微笑，然后將這個名字從候選名單上刪除。但這招也不是萬無一失，五個中總有一個會若無其事地“混”過去，所以我必須等到他下一次犯錯時……當(dāng)我炒他魷魚時，絲毫不影響我的地位。”他依命而行，而我坐在他原來應(yīng)該坐的椅子上問：“好吧！杰克！如果你是我，你會說什么？”他們恨死那張椅子了！有次我偷聽到他們正好在討論我：“他有叫你坐那張椅子嗎？”你可想像效果如何，由于那是個陌生的位子，自然讓他們感到不安。沒有哪個方法永遠奏效，但有個絕招我留著應(yīng)付最糟的狀況：我坐在寬敞、舒服的辦公室里，透過秘書叫那個倒楣的家伙進來，她會先給他“一點暗示”：“我從未見過麥凱先生如此生氣過……”然后讓他在接待室里七上八下個半小時。 該用的人沒用，該留的人沒留每當(dāng)我演講時用到這一則話時，所得到的“阿門”聲不絕于耳?？梢砸蕾囁麄兘馕鲆寻l(fā)生的事實，但不要依賴他們告訴你未來的走向。讓我舉個例吧！我有個朋友原是一個杰出的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的老板，對經(jīng)濟前景很有興趣；公司花錢聘請了一位著名的經(jīng)濟顧問，每個月提供他們長期及短期的經(jīng)濟預(yù)測，報告總是寫得富麗堂皇，引經(jīng)據(jù)典，采用看似有條理的論點……不過都是錯誤的論點；這沒什么好大驚小怪的，正如人們常說：經(jīng)濟學(xué)家是惟一可以一生都沒做對過，卻擁有富裕生活的人。多雇些仍保持學(xué)習(xí)精神的員工，認(rèn)為無論是在公司、學(xué)?；蚴羌抑?，都該“活到老，學(xué)到老”。市場上自以為已進入無人之境，可以高枕無憂，卻在不知不覺中丟盡市場的例子不勝枚舉。老師并不只是幫助你熟悉工作的工具，老師本身便是你的工具之一，不管你從事的是什么，每個人都永遠需要老師；最偉大的音樂家學(xué)琴從不間斷，求進步也從不終止。我們從專家指導(dǎo)談起，不過我們不用“指導(dǎo)”而用“教導(dǎo)”。這樣的方式并不比他們關(guān)閉工廠罷工的效果來得小，惟一失去的只是在談判桌上，相互辱罵的機會而已。安排參觀工廠前，我在旅館接到一通電話：有一些工作人員正在罷工，問我還要參觀工廠嗎？當(dāng)然要！為什么不要呢？我們便照常參觀，經(jīng)過一群手臂上綁著黑布條、正在工作的工人。它不但說明被雇人員如何真正地關(guān)心公司，同時也說明管理者應(yīng)重視員工的看法及感覺。你并不需等到圣誕晚會或是公司旅游的時候，才“履行義務(wù)”地玩樂。他們所在做的，是對公司最有益的事。你要讓公司的關(guān)鍵人物有遠見，不要讓他們被一些毫無意義的會議和公文所牽絆。四、沒有必要讓管樂器重復(fù)弦樂器已拉過的音節(jié)。 讓你的愛將有時間發(fā)呆有個盛傳的小故事：一位經(jīng)理自己無法去聽舒伯特的未完成交響曲的音樂會，于是將票給了工作管理組的組長，他是位效率專家；演出完畢后他便做了一項報告給經(jīng)理：一、有不少時間，黑管樂手沒有事做；因此應(yīng)刪減他們的人數(shù)，他們的聲音也蓋過整個樂團。贏家周圍也都是贏家，他有足夠的自信，無需讓不如他的人包圍他，來滿足自我?！睂闹薮驍∏疫B續(xù)四場比賽贏回美國杯的網(wǎng)球選手康諾爾以簡短的幾句話道出他的秘訣：“我都和杰出人士在一起，也讓自己沾光。走進辦公室看見雜亂的辦公室，表示：“你不會做好份內(nèi)的工作”，但將辦公室整頓好卻表示：“全世界都看得到你是里外都好。深入人心你可以不斷地說注意細節(jié)有多重要，說到唇干舌燥，仍不會奏效，除非你自己找出一個辦法戲劇性的說明細節(jié)的重要，它才能深入人心。圣母大學(xué)足球隊總教練非常重視小節(jié)，他的做法是這樣的：有一次球隊遠赴普度大學(xué)賽球，由于他們代表圣母大學(xué)，而廣受注目，因此特別要求穿著西裝打領(lǐng)帶進場。然而你必須讓你的員工了解注意細節(jié)的重要。任何事都可能出錯，例如將客戶訂單弄丟、延誤交貨或是用錯顏色……等等?！敝灰考∈露甲鰧Γ蜁A得勝利。你的部隊不會喜歡你，但是會尊敬你——只要你能證明你比他們更強悍，而且你要求自己比要求他們更嚴(yán)格?！褡约阂鼙３肿罡呖冃А]有一家大公司——尤其是極欲超前同業(yè)的大公司——能夠幸免于“上帝之鞭”(Attila)。聽起來雖然有點像不太高明的教科書的說法，不過還是有點道理的。你當(dāng)然會知道，所以你才會雇用他。 老板不要自己扮“黑臉”艾森豪威爾有尼克松為他唱“黑臉”，里根有里甘為他扮“惡人”，每個球隊出了事都有個經(jīng)理出面。一旦承認(rèn)事實，我就去找一個人來經(jīng)營我的工廠，讓他做總經(jīng)理。粗略地說，該公司的“對內(nèi)先生”趕走了“對外先生”，結(jié)果不到一年，這家名聲響亮、有百年歷史的公司就被另一家喜而森公司吞并了。內(nèi)部的沉穩(wěn)；他是“對內(nèi)先生”()：不愛出風(fēng)頭、低沉的調(diào)子、永不疲倦、有一雙識人及明察秋毫的眼睛，隨和、溫暖，能與人一對一的溝通，并且對葛蘭漢絕對忠誠，用高效率、現(xiàn)代化的方式經(jīng)營公司。葛蘭漢是個典型的“對外先生”(Mr. Outside)。他們被公認(rèn)是全城最好的客戶，不只是因為他們付款爽快——每次貨裝上船之前，我就會拿到他們寄來的錢，這是業(yè)界少見的現(xiàn)象；也因為BG公司人才素質(zhì)好。BG已體會到一個商業(yè)原則，因為它是如此基本而平凡，以致我們很少遵循：如果你期待別人關(guān)懷佩，你就要主動先去關(guān)懷別人。后來他們再度打電話給我，也是試探我是否仍需要幫忙。真高興你的生意這么好。“我告訴他我從來沒有這么忙過，”阿良說：“可是如果他們真的需要我?guī)兔Γ乙矘酚趶拿?。他后來又為BG做過一些重要的企劃案，但當(dāng)業(yè)務(wù)越來越忙后，BG的消息就很少聽到了?！笨铐椓⒖躺暾埑鰜怼．?dāng)整個計劃完成后，亞瑟要阿良帶著帳單過去。開張3周后，生意出奇清淡。我的一位朋友，姑且稱之“阿良”，他在一家公關(guān)公司工作。 對待你的供應(yīng)商，一如對待你的顧客盡管供應(yīng)商會在圣誕節(jié)時送來漂亮的水果籃，或請我們吃最昂貴的午餐，但是我們多半對供應(yīng)商的看法還是：“他們雖然無知，卻很精明，我們得隨時看著他們。真正的經(jīng)營專家要找到最好的企業(yè)情報，絕不可能得自一篇報告或其他二手情報中，而是來自你與顧客及職員面對面、經(jīng)常、迅速、直接接觸的反饋。當(dāng)零售業(yè)沒落時，黛頓兄弟如何想辦法生存并成功的？多年來，你若要找黛頓，不要到辦公室找他，而要到他的店里去找。世界最大、最成功的零售公司是黛頓如果出了問題，在你知道之前，你的屬下總會想辦法先解決掉。沒有人愿意承受壞消息，惹禍者也總是企圖遮掩。一句話也不用說嗎？絕對不用。信封業(yè)雖然沒落了，仍可像農(nóng)業(yè)一樣，使政客有足夠的興趣說服大眾――農(nóng)業(yè)是美國式生活的支柱。信封業(yè)比水泥業(yè)還不景氣。至今，麥凱信封公司已擁有350個員工，營業(yè)額約3500萬美元，在明尼蘇達與愛荷華兩地都設(shè)有工廠。我輸了――19：1——我完全投降。太容易了，我真是一個了不起的企業(yè)家！我簡直迫不及待要把這項勝利告訴我的律師。所有的20位員工在我生動的演講后，都表示會投票反對成立工會。我也學(xué)會如何與一個偉大的美國機構(gòu)――工運組織打交道。最初5年，我在破產(chǎn)與精神錯亂中搖擺不定。管理要像騎師薛麥克一般，由于他使用最輕的力道控制韁繩，使他成為那行的頂尖騎師，有人說除非薛麥克認(rèn)為有必要，馬兒從不知道他就騎在馬背上。當(dāng)然，如果他只是滿足于成為一個平凡的員工，對我們更有利。給他們這個空間、認(rèn)同他們、激賞他們，他們十之八九不會離職他去。如果你破壞了創(chuàng)造過程中他們自由的感覺以及神來之筆的即興佳作，即使你讓他們掌握細節(jié)，還是無濟于事。但維持活潑流動的創(chuàng)意，關(guān)鍵是制造出氣氛，讓人能自由自在地貢獻自己。斐倫給他們這些，他們則回報以他最想要的――在這行業(yè)里最出色的產(chǎn)品。但他和這個行業(yè)的人面臨同樣的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品如何比別人出色?！眲?chuàng)意最怕受限我有一位經(jīng)營廣告公司的朋友，叫斐倫。第二是建立有利的經(jīng)營環(huán)境。田納格公司的前任總裁――西蒙斯曾是最敏銳的創(chuàng)業(yè)家。當(dāng)警報聲開始時，全城的燈似乎在一只看不見的手輕按開關(guān)下，瞬間熄滅了。等看到我們美國人，因為能容忍別人自由表達而激蕩出互相競爭的創(chuàng)意時，希特勒大概才會恍然大悟自己原先的印象是錯誤的。 經(jīng)理人最容易犯的大錯你不用成為一個獨裁者才能使所有的美國人團結(jié)起來。但這也不能改變希特勒對美國生活的刻板印象。飛機沿著兩個城市的邊境飛過時，我盡量把臉貼近玻璃窗上，避免錯過現(xiàn)場的任何鏡頭。天曉得美國人有多討厭規(guī)則。他說建立成功企業(yè)有四個原則：第一是找到資金?！暗侥壳盀橹?，我說的其實你以前就知道了，第四點原則才是最重要的，那就是：你必須知道什么時刻該離開，這是最困難的一部分，但卻能令你致富。如果斐倫強制他們?nèi)┪餮b打領(lǐng)帶，15分鐘以內(nèi)，辦公室就全空了。”斐倫了解在他的(也是你的)行業(yè)中人們想要尋找的不只是金錢，更包括認(rèn)同感、被欣賞以及創(chuàng)造的自由。創(chuàng)意總監(jiān)可以有能力寫出棒透了的文案，就像文案撰稿也能構(gòu)思版面。公司內(nèi)創(chuàng)業(yè)家不論你身處何種行業(yè)，如果想成功，經(jīng)營者必須創(chuàng)造出能讓員工最具生產(chǎn)力的環(huán)境。他們不是為錢做事，他們需要的是表達自己風(fēng)格的空間、被認(rèn)同及受到激賞。我們及時提供他資金并設(shè)立能表現(xiàn)他專長的部門，使他成為明尼蘇達彩色信封麥凱信封的子公司的總裁?！彼哉堄涀。绻隳馨l(fā)展出一種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格――用肯定的方式表達你的理念，并且讓員工放手做你要他們做的事，借此表達你對他們的信任，他們自然會注意工作細節(jié)，就像駕著你的船參加美國杯(America’s Cup)帆船賽一般，技巧地完成艱巨的工作。“不用看帳了，”這家公司迷人的前任負(fù)責(zé)人說：“買不買，一句話！”當(dāng)我說我愿意買下這家公司時，我所雇請的律師曾經(jīng)勸阻我。他們在專業(yè)方面無疑是行家，但請教他們其他行業(yè)的事就像請教一個獸醫(yī)一樣?！蔽艺账脑捵隽耍野阉麄円粋€一個叫進辦公室，引導(dǎo)他們高瞻遠矚，使他們了解只要我們像過去一樣努力，未來就會有瑰麗的遠景。當(dāng)時我年方26歲，乳臭未干，第一次嘗試處理工運，就很輕松地證明我天生是處理勞工關(guān)系的長才。”翌日，工會選舉開始，選舉結(jié)果是19：1——――他們居然絕大多數(shù)贊成工運。從買下公司之后的頭幾年開始，我搖搖擺擺地開始了自己的事業(yè)。要注意的是，麥凱信封公司不是由于機會好，或找到一個很好的市場利基而成功的。這意味著要加強銷售人員的訓(xùn)練，走薄利多銷的路線。不用別人告訴我一句話，我就能學(xué)到一些新的事物、感受到工廠里的感覺、觸覺及脈動。然而一個“杰出的”經(jīng)理會最先得到壞消息。不要期待你下達命令的系統(tǒng)會告訴你壞消息。你不但要鼓勵你自己的員工，也要鼓勵你的顧客非正式地告訴你壞消息?？纯茨切┮褯]落的美國零售巨人，如葛蘭特及金伯零售店，或者已經(jīng)有營運困難的，如飛旗、代林、肯尼迪等等。他們不只是在店里“逛”，而是在“關(guān)心”他們的店。每當(dāng)我要走到座位時，都必須越過這張令人煩心的紙，無論是跨過或踏過，逼得我會盡快完成這件事。這里有個例子可以看出他們?nèi)绾芜\作。城里其他公司不愿雇用他，所以他自己開了一家公司。阿良表示他會想辦法抽出空來。他把秘書叫過來，對她