【正文】 經(jīng)典，不過這是個工程問題，我們公司工程部的李經(jīng)理是這方面的專家，我看由他來回答您的問題絕對會讓您滿意的?！比绱送軒砀玫男袖N效果。針對客戶的問題，公司制度是否有明確的規(guī)定；第三，明確先例的處理情況。◆事緩則圓在不具備“三個明確”標準的情況下，就需要用到“事緩則圓”的方式處理。3. 練膽氣練膽氣，是指修煉膽量氣勢。198。對于公司來說，選擇外部專業(yè)培訓機構，也是比較經(jīng)濟實惠的。戰(zhàn)技是房地產(chǎn)行業(yè)行銷人員需要掌握的重點問題。樓盤朝向、樓層高低、樓層涉及的忌諱等都是需要考慮的內(nèi)容。③ 樓層涉及的忌諱中國人比較忌諱13等數(shù)字，這些樓層的營銷需要進行特別的策劃，避開這些傳統(tǒng)的忌諱。但“厚”不同于“賴”，即要“厚”得無形。198。小張說：“王先生您看，這棟樓還有一個地下一層，所以您現(xiàn)在看的房子實際上并不能說是在第四層，而是在第五層，每天您下班后，將車開進地下一層的停車場，然后總需要坐五層的電梯才能到家的。① 刺刀術在樓盤銷售中，面對客戶的各種問題，行銷人員應當修煉出短兵相接般的機智問答技巧。⑤《孫子兵法》的戰(zhàn)略運用《孫子兵法》是古代兵家智慧的集大成者，其中有關于攻防謀略的大量敘述，值得行銷人員細心學習領悟。1.“上帝造人”的含義《創(chuàng)世紀》中說，上帝創(chuàng)造宇宙共用了七天時間。因此，上帝又根據(jù)自己的身形創(chuàng)造了人。它的培訓目標是讓接受培訓者在訓練過程中付出“100升汗水與淚水”。如果不能完成任務，會受到嚴厲的懲罰。198。解決問題的方法是在9點之外，增加兩個自己設定的點，如圖中大圈所示，然后用4條直線一筆將9點連貫起來。198。上述三個例子告訴我們，在營銷過程中，應當敢于想像，敢于創(chuàng)新。198。第四講 房地產(chǎn)行銷指導思想（上）而是應當讓客戶在乍聽之下覺得有道理，而仔細思考后仍然覺得正確。此時，還有可能發(fā)生一種情況，就是客戶在經(jīng)過考慮之后，不同意繼續(xù)進行交易。 快“快”是指快速反應，快速成交。 狠套用我國的古語來形容“狠”，就是“此樓是我蓋，此店是我開，欲從此店過，留下買房錢”。198。② 抓準關鍵事物不同類型的客戶關心的重點不同，例如，集體購買的客戶關心的重點是產(chǎn)品的折扣率如何?！咀詸z21】張先生想為老人購買一套房屋養(yǎng)老，您作為行銷經(jīng)理，應該向張先生重點介紹您所銷售樓盤的哪些特點呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________4P理論的提出符合當時社會發(fā)展的需求，引起了廣泛的共鳴。 產(chǎn)品定價 在4P理論下，產(chǎn)品的價格由生產(chǎn)者自己確定，不會考慮消費者的要求。198。① 方方正正，沒有造型② 簡簡單單，沒有配套③ 樸樸實實，沒有環(huán)境圖21 房地產(chǎn)的行銷4P理論第五講 房地產(chǎn)行銷指導思想（下） 4C理論的營銷新理念① 把產(chǎn)品擱在一邊，先了解消費者的需求與欲望（consumer want and needs）。198?！舡h(huán)境上的需求當今社會，人們不僅要求房屋內(nèi)部設施要符合心意，對整體居住環(huán)境也有不同要求，或追求高雅華貴，或追求健康自然，或追求幽靜舒適。這個觀念沒有考慮到這樣一個現(xiàn)實：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一個人還可能擁有一套以上的房屋。無論是出租還是閑置，都是衡量消費者投資能力的因素。由于房地產(chǎn)交易涉及程序復雜、交易額較大，因此房地產(chǎn)的網(wǎng)上交易非常少，這方面仍然需要想辦法突破，至少網(wǎng)絡首先可以用來作為便利消費者獲取信息的通路。文宣的形式內(nèi)容應當易看、易懂、易記?？煽诳蓸饭咎岢龅?A理論是很容易理解的。可口可樂原來以軟飲料的整個市場銷售量做分母，而現(xiàn)在它提出應當以人的胃液的容量為計算基礎，即一個人將飲料吸收到身體后，由胃的蠕動產(chǎn)生出來的汁體為基礎。房地產(chǎn)行銷的十二項戰(zhàn)術分為四大類，即介紹篇、價格篇、技巧篇與團隊篇以及小兵團作戰(zhàn)法與大兵團作戰(zhàn)法。介紹產(chǎn)品是行銷的第一步。介紹產(chǎn)品不能局限于客戶要求的品牌、價位等內(nèi)容，而應當進行全面的介紹。介紹產(chǎn)品的三種方法（上）② 房屋內(nèi)部的八個看點內(nèi)部看房，應該看梁高、層高、梁是否方正、房間是否方正、客廳是否近大門而遠廚房、餐廳是否近廚房而遠大門、衛(wèi)浴和廚房的采光通風情況、觀景陽臺與生活陽臺的設置是否合理等方面。外部適合指房屋的功能要與外部的環(huán)境相適宜，例如商住兩用樓的外部環(huán)境與別墅的外部環(huán)境就有不同的側重點；而內(nèi)部均衡是指房屋的配套設施等要符合房屋功能的要求?，F(xiàn)今對房屋估價，必須將可預測原則融入進來，應當對房屋的未來價格成長空間進行預測，并在市價中反映出來。圖 34 三種估算價格④ 其他考慮因素◆產(chǎn)品優(yōu)劣是不是關鍵所在？產(chǎn)品優(yōu)劣是不是關鍵所在？對于行銷人員來說，答案是否定的?！羧绾巫鐾愅缘男б姹容^？同類同性的效益比較方法是比較容易理解的。在向客戶介紹時，應當謹記：資料是給客戶看的。198。198。這個觀念是沒有科學依據(jù)的。要觀看城市夜景，就需要在比較高的樓層，而如果要觀看地面的動植物景觀，則應該選取離地面較近的樓層。公攤越低，電梯就小，走道也窄，住戶可能就要搶道走了。 引導法當客戶提出的問題的確是事實上存在的問題，但可以通過工作人員的合理解釋來解決時，就應當使用引導法。例如，房子的西邊有湖，為了觀景，房子自然應當朝西。198?！咀詸z31】當一套房屋沒有西邊景觀等條件時，請用優(yōu)劣相抵法向客戶解釋該房屋的“西曬”問題。A與B偶然碰到一起，兩人一拍即合。律師A靈機一動，想出了一個辦法，對B說：“這樣吧，我打一個官司，就是告你欠我3萬元?！景咐坷畎劫u畫——“部長”的面子值多少？有一年，臺灣學者李敖生活上發(fā)生了困難，有一個生意人看重李敖收藏的一些字畫，向他出價50萬元。要創(chuàng)造價值，行銷人員的技巧非常重要。川普曾經(jīng)說過：用最好的材料、最好的建筑師、在最好的地段蓋房子，價格由你自己決定。所謂經(jīng)濟效益法，也叫投資報酬率。而影響房子未來價值的因素不僅包括房子本身，也包括周圍環(huán)境的變化。房子的采光、通風等各方面設計及房屋所處的環(huán)境狀況，對人體的健康有很大的影響，因而設計合理的房屋和周邊環(huán)境良好的房屋能夠更好地滿足人們對健康的需要，從而具有相應高的經(jīng)濟效益。因此，房屋的價值中自然包含了這種身份效益。以一塊奧運金牌為例，如果將一塊金牌熔化成黃金，其含量價值為83塊美元。房地產(chǎn)的三種利益198。而客戶對這些利益并沒有決定權與主張權，因而是附加的利益。即要問：① 是否能滿足客戶的預期利益？② 我們能加給客戶什么假定利益？③ 能為客戶創(chuàng)造什么附加利益？如上圖所示，以100英尺為標準，將平面分為四個縱深不同的級別。圖 43 9876法則示意圖深度越淺，距離馬路越近，房屋價值越高。請問，此時，李先生的房屋增加的是何種利益？____________________________________________________________________________________________________________________________________此時，要強調(diào)中線法則。所以，一方開價3000元，另一方出價2600元，最終以2800元成交。快速成交≠立即成交客戶條件接近行銷目標時，也有可能出現(xiàn)不能馬上成交的情況，此時，客戶可能發(fā)生三種反應：198。198?！咀詸z42】地產(chǎn)公司工作人員S熱情接待了來訪的客戶朱先生，但幾番寒暄之后，S察覺到朱先生并不是真心購買房屋，很像是某個競爭對手派來探聽情況的。房地產(chǎn)行銷的戰(zhàn)術技巧千變?nèi)f化，而核心理念體現(xiàn)在以下的等式與不等式中：善意＝生意成交≠ 絕交【案例】“瞞天過海”戰(zhàn)術的運用客戶A來到一個售樓部看房，行銷人員B接待了他。這時，A意識到，自己看中的16層的這套房的3400元每平方米的價格已經(jīng)沒有講價空間了。并且在B起身去洗手間之前，他就用自己可辨別的方法擺放好桌上材料，以便自己能掌握A是否確實看到了有關資料。這種戰(zhàn)術時常被運用在體育比賽中，而在房地產(chǎn)行銷中，使用聲東擊西戰(zhàn)術，一定要把握住一條原則，就是戰(zhàn)術的運用并不是為了欺騙客戶，而是用技巧將好的產(chǎn)品出售給客戶。在房地產(chǎn)行銷工作中，要與對手競爭銷售樓盤，要做市場調(diào)查，也常常需要用這個技巧。 “因間”：就是利用與自己相識的人或者與自己相識的人有一定關系的人獲取對手樓盤的相關情況；198。要多管齊下，從而獲得最為完整、準確的信息。所以，在進行房地產(chǎn)行銷工作中，也要注意這一傳統(tǒng)文化的作用?！咀詸z51】行銷人員用好“三間”調(diào)查法的前提是什么？平時工作中應當注意什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________，松懈的時候最容易犯錯布哨法要求行銷人員膽大心細，不能忽視任何一個細節(jié)。而布哨法，還少不了主動創(chuàng)造機會?！盇說：“那是應該的，好的，您慢走，歡迎下次光臨。”張先生說：“是啊，我也是這么想的。不等二人開口，A就說：“我們知道老人家忌諱一些東西，這個18層您聽起來感覺不踏實。198。這種公共場合就是使用定點布哨的場所。小李與客戶談得很順利。這樣小李掌握了對方的底線，交易順利達成了。 現(xiàn)場監(jiān)聽現(xiàn)場監(jiān)聽的方式有很多，但應當注意遵守法律法規(guī)的要求。計較法計較法要配合這“三個熟練”來運用。198。您今天正好趕上了我們公司搞促銷活動，才有可能拿到這樣優(yōu)惠2%的折扣。2. 計較法的操作198。198。團隊篇客戶帶來的小孩也不能被忽視，有一個炮兵，陪著小孩在一邊玩，不要讓小孩吵鬧，以免打擾客戶的心緒。補給兵與步兵之間的互動井然有序。 注意細節(jié)當然，團隊配合應當注意一些細節(jié)問題。 借助工具的小兵團作戰(zhàn)法如果恰巧只有一個工作人員在場，而客戶帶著家人來看樓盤。 圖 55 小兵團作戰(zhàn)示意圖（3）總之，小兵團作戰(zhàn)要靠平時工作的積極訓練，才能在步兵、炮兵、補給兵之間形成默契的配合?！緢D解】在公司人力充足時，可以使用大兵團作戰(zhàn)法。在步兵與客戶談到下訂金階段時，樓上炮兵打進來電話，補給兵接了電話，并裝作在與另一客戶張先生通話：“張先生，您好，您不是看A戶型的15樓嗎？（眼前的客戶就是買A戶型16樓），您說要九五折，這是不可能的，你多少加一點，是吧？那我就跟你講，最少最少都要九七折，九六折不行，要不然這樣子，你今天來下個訂金，九六折我跟公司反映一下，專案處理。 善意才能做成生意雖然兵團作戰(zhàn)有許多技巧運用，但應當銘記的是：善意才是代表生意，成交不能夠變成絕交?！眻F隊作戰(zhàn)，要運用兵法中的形與勢。人才的六大類型直一型人才與橫一型相對，這類人才專攻一項能力，比如銷售能力很強，但協(xié)調(diào)能力與專業(yè)能力可能都不夠。U字型人才與T字型人才相似，不同之處在于，U字型人才同時具備較好的協(xié)調(diào)能力。米字型人才強于整合能力，是老板型人才。由此，T字型或者U字型人才最為適合從事房地產(chǎn)行銷行業(yè)。行銷經(jīng)理人的七大領導能力（上）【案例】中東戰(zhàn)爭中以色列的表現(xiàn)以色列是一個彈丸之地，面積比我國臺灣省還要小，人口也比臺灣省少，而在四次中東戰(zhàn)爭過程中，它都打退了阿拉伯世界的聯(lián)合進攻。198。 正確的工作態(tài)度圖62 優(yōu)秀的行銷經(jīng)理人應當具有的正確工作態(tài)度以上圖示所列的正確工作態(tài)度哪一項是最重要的？有人認為是高信賴度，有人認為是服從領導?！咀詸z62】如果某個業(yè)務員有很強的技術，能力也不錯，同時還掌握著大批的重要客戶資源，但他靠一套高技術在排擠同事，排擠技術遠超過業(yè)務技術。【自檢63】如果有一個女業(yè)務員長相很不錯，業(yè)績還可以，但男朋友多得不可思議，今天愛張三，明天換李四，井然有序，穿插安排工夫一流。2. 專業(yè)領導能力專業(yè)領導能力就是要讓行銷經(jīng)理人扮演好一個“師”的角色。③ 智能化設施、弱電系統(tǒng)、建筑材料……④ 國外建筑風格的現(xiàn)狀與發(fā)展。 營銷技巧圖63 行銷人員應當掌握的營銷技巧198。比如行銷經(jīng)理人應當了解身邊業(yè)務員喜歡喝什么，生活上有什么愛好，家庭人員的組成情況等等。主要體現(xiàn)在以下場合：198。198。198。198。見參考答案64198。正確的不公平處理往往能獲得比較好的效果，即先處理自己人，對自己人處罰重一點，再找機會讓他將功贖罪。見參考答案65198。198。198。這是另一種思路。而一般的事情，就應當強調(diào)執(zhí)行力，如果做錯事情，暫時發(fā)生一些損失，但同時也可以學到寶貴經(jīng)驗。對于房地產(chǎn)行銷來說，是一個注重攻擊的行業(yè)，講求業(yè)績，而態(tài)度方面，應當注意的是保持熱情的工作態(tài)度，其他因素則是靠后考