【正文】 恰如其分地運(yùn)用推理法，可以使自己的優(yōu)點(diǎn)充分顯現(xiàn)。美國(guó)地產(chǎn)大王唐納德經(jīng)濟(jì)效益法房地產(chǎn)的增值效益是指房子的未來(lái)價(jià)值的增長(zhǎng)對(duì)現(xiàn)在價(jià)格的影響。不同的房屋會(huì)給人們帶來(lái)不同層次的身份滿足感和社會(huì)評(píng)價(jià)。從政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式；從經(jīng)濟(jì)效益角度來(lái)說(shuō)，區(qū)分價(jià)格與價(jià)值，能夠更清楚地理解物質(zhì)的實(shí)在價(jià)值與物質(zhì)中附加的多種無(wú)形價(jià)值的區(qū)別。 預(yù)期利益預(yù)期利益就是客戶在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，預(yù)先設(shè)想的希望達(dá)到的利益目標(biāo)。 附加利益附加利益是客戶在購(gòu)買房屋之后，行銷人員告知客戶的與房屋相關(guān)利益的增加。 客戶利益三問(wèn)所謂客戶利益三問(wèn)，是房地產(chǎn)行銷人員對(duì)工作的一種自我審視和檢查?！緢D解】四三二一法則是西方房地產(chǎn)業(yè)衡量房屋價(jià)格與土地關(guān)系的一種方法。圖 44 房屋價(jià)值與深度的關(guān)系以上兩個(gè)法則都說(shuō)明，房屋的價(jià)值與深度有密切的關(guān)系。購(gòu)買了房屋之后，行銷人員小李又告知李先生，該樓盤附近最近又增開(kāi)了一家超市和一家幼兒園，以后李先生購(gòu)物就更便利了，孩子也可以就近上學(xué)了。圖 45 中線法示意圖圖 46 七分法示意圖在交易中，有時(shí)賣方開(kāi)價(jià)高得驚人，而買方出價(jià)又低得驚人。而中間價(jià)實(shí)際上是后出價(jià)人的中間價(jià)?？傊?，要把握：該成交時(shí)立即成交，而未到成交時(shí)機(jī)時(shí)應(yīng)當(dāng)快速儲(chǔ)備能量。 緩慢走開(kāi)客戶緩慢地走開(kāi)時(shí)，則應(yīng)適時(shí)跟上，繼續(xù)商談，達(dá)成交易。如果看出客戶是同行派出的調(diào)查人員，則應(yīng)當(dāng)給予對(duì)方一些明示或者暗示，讓對(duì)方明白自己已經(jīng)知道他們的身份，但此時(shí)，行銷人員應(yīng)當(dāng)保持良好的態(tài)度。第九講 房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之技巧篇此時(shí)，房間里只剩下A一人，A開(kāi)始翻看桌上的各種單據(jù)，看到了B放在桌上的成交動(dòng)態(tài)表，發(fā)現(xiàn)昨天成交的一套第15層的房子為3500元每平方米。其實(shí)，B是有意識(shí)地讓A獲取相關(guān)信息的，想通過(guò)以前的成交動(dòng)態(tài)表的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服A接受現(xiàn)有價(jià)格。但應(yīng)注意適可而止，以免過(guò)猶不及。聲東擊西的目的在于迷惑對(duì)手，擾亂其視線，從而取勝。在《孫子兵法》中，用間法包括“五間”，即死間、因間、反間、內(nèi)間和生間。198?！叭g”調(diào)查法強(qiáng)調(diào)的是整體運(yùn)用與配合，不是單一地使用某一種方式。，沒(méi)有關(guān)系就強(qiáng)迫產(chǎn)生關(guān)系我國(guó)有講義氣、重感情的傳統(tǒng)，人與人之間的交往重關(guān)系，重交情?！八闹浑u”原理指的是制機(jī)、待機(jī)、趁機(jī)、找機(jī)，即為布哨法制造機(jī)會(huì)，然后要等待機(jī)會(huì)來(lái)臨，機(jī)會(huì)來(lái)臨之后，要趁機(jī)抓住，而抓住機(jī)會(huì)要掌握善抓機(jī)會(huì)、敢抓機(jī)會(huì)，肯抓機(jī)會(huì)的“三只小雞”原理。 隨機(jī)布哨所謂隨機(jī)布哨，即根據(jù)實(shí)際情況，靈活安排布哨?！睆埾壬?tīng)了A的介紹之后，說(shuō)：“您介紹的我都聽(tīng)明白了，我們得回去討論一下才能決定。不過(guò)，我看要跟他們?cè)倏晨硟r(jià)才行。又是A熱情接待了他們。隨機(jī)布哨的優(yōu)點(diǎn)在于可以及時(shí)掌握客戶的動(dòng)向和情況變化，并及時(shí)應(yīng)對(duì)。會(huì)談的地點(diǎn)也是變化的，可能在雙方的公司內(nèi)，也有可能在茶館等休閑場(chǎng)所。在小李進(jìn)入茶館之前，A地產(chǎn)公司已經(jīng)安排其他人員坐在小李與客戶的隔壁桌上?！备舯谧赖牟忌诘玫竭@個(gè)消息，馬上趕到洗手間與小李會(huì)合，把消息告訴他。198。資料只是給客戶看的，行銷人員應(yīng)當(dāng)將資料內(nèi)容與形式熟記?！边@樣，讓對(duì)方切實(shí)地感受到你難于接受他的要求?！景咐砍山缓螅袖N人員的適當(dāng)反應(yīng)以下是行銷人員A與客戶王先生達(dá)成了一項(xiàng)交易后兩人的對(duì)話：A：王先生，真是來(lái)得早不如來(lái)得巧。 小面積要照算計(jì)算房屋的各處價(jià)格，不能只計(jì)算較大面積的部位，不能忽視任何小塊面積的相關(guān)價(jià)格。第十講 房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之團(tuán)隊(duì)篇在步兵的旁邊，還有一個(gè)補(bǔ)給兵，在旁協(xié)助工作。”此時(shí)，補(bǔ)給兵應(yīng)當(dāng)及時(shí)提供相關(guān)補(bǔ)充資料給客戶。198。圖 54 小兵團(tuán)作戰(zhàn)示意圖（2）198。這些玩具、雜志等等，就起到了炮兵的作用，被稱為“假性炮兵”。圖 56 大兵團(tuán)作戰(zhàn)示意圖而在售樓部的二層，有兩個(gè)炮兵在觀望，在旁邊桌上，有一個(gè)偽裝兵和一個(gè)炮兵。198。 “形”與“勢(shì)”的運(yùn)用《孫子兵法》中有關(guān)于“形”與“勢(shì)”的論述：“勝者之戰(zhàn)，若決積水于千仞之溪者，形也”， “激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也”，“任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石，木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓而行，故善戰(zhàn)人之勢(shì)如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。第十一講 房地產(chǎn)行銷經(jīng)理人應(yīng)具備的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（上）而T字型的一專多能人才可以專攻房地產(chǎn)營(yíng)銷的某一個(gè)方面，可以達(dá)到很專，而從領(lǐng)導(dǎo)能力上來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)行銷對(duì)協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)能力并不是很強(qiáng)調(diào)。見(jiàn)參考答案61行銷經(jīng)理人的“跟我來(lái)”精神不僅要體現(xiàn)在每一件工作中，更要體現(xiàn)在其平時(shí)的一言一行上，以此來(lái)感染帶動(dòng)整個(gè)行銷團(tuán)隊(duì)。198。見(jiàn)參考答案62見(jiàn)參考答案63② 按揭手續(xù)、抵押手續(xù)、登記手續(xù)、“五證”手續(xù)等相關(guān)辦理程序。198。行銷經(jīng)理人的生活領(lǐng)導(dǎo)能力表現(xiàn)在一個(gè)“親”字上，要求主動(dòng)細(xì)心觀察業(yè)務(wù)員的生活習(xí)慣，從而或教導(dǎo)他或融入他，做到人性化管理。關(guān)懷領(lǐng)導(dǎo)能力與生活領(lǐng)導(dǎo)能力是有區(qū)別的，生活領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)調(diào)注意身邊人的生活上的問(wèn)題，而關(guān)懷領(lǐng)導(dǎo)能力的重點(diǎn)在于與身邊工作人員的情感交流。 生?、?遇工作人員生病主動(dòng)幫他聯(lián)系醫(yī)院或者藥店；② 父母兄弟生病也要適度關(guān)懷。 平時(shí)常發(fā)短信或?qū)懶虐l(fā)短信是最迅捷的溝通方式之一，但切忌轉(zhuǎn)發(fā)短信，最好是親自寫，讓對(duì)方感受到真情實(shí)感的關(guān)懷；而寫信則更能加深彼此交流的程度。 資質(zhì)稍差對(duì)于資質(zhì)稍差的員工，行銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)付出更多的心力，因?yàn)橘Y質(zhì)稍差的往往是公司長(zhǎng)久的骨干，呆在公司最久、穩(wěn)定性最高，最好帶、最和諧、最優(yōu)秀。③ 無(wú)心之過(guò)，客戶罵得也不兇如何處理？應(yīng)當(dāng)視具體情況就客戶給予的責(zé)難進(jìn)行適度加減。【自檢64】如果一個(gè)人的智商是130，假設(shè)你的店里有20個(gè)人，你們店里人的智商平均是多少？應(yīng)該會(huì)更高還是更低？____________________________________________________________________________________________________________________________________ 公平處理與不公平處理在涉及親信的問(wèn)題時(shí)，往往容易發(fā)生不公平處理的情況?！咀詸z65】業(yè)務(wù)員跟經(jīng)理大吵，兩個(gè)人都出口不遜，最后動(dòng)口又動(dòng)手，雙方都掛彩，如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________ ③ 在房地產(chǎn)行銷行業(yè)中，不論新經(jīng)理還是老經(jīng)理，只要?jiǎng)?chuàng)造業(yè)績(jī)都是好經(jīng)理。 輔助做業(yè)績(jī)輔助其他業(yè)務(wù)員做業(yè)績(jī)時(shí)，行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)起到幫助指導(dǎo)作用。一些新觀念的范例① 有完美的成員，才有完美的團(tuán)隊(duì)？這表明，團(tuán)隊(duì)中個(gè)人很重要，沒(méi)有完美的個(gè)人，就組建不出完美的團(tuán)隊(duì)，這是一種思路；另外，個(gè)人再完美，都沒(méi)有太大的用處，最重要的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)必須完美。④ 寧愿做錯(cuò)不能不做？這里要區(qū)別對(duì)待，牽涉到公司重大的問(wèn)題，就寧愿不做也不能做錯(cuò)。⑦ 先求業(yè)績(jī)?cè)僦v態(tài)度？前者講求的是攻擊重于防御，后者是防御重于攻擊。⑤ 完美主義可取不可??？完美主義一方面會(huì)給人無(wú)窮的動(dòng)力，讓人做事全力以赴，但另一方面也會(huì)使人時(shí)常遭受自信心的打擊。② 大河有水，小河滿？大河有水小河滿，就是指公司賺錢，然后員工就可以得到更多的提成與紅利；而小河有水大河滿則是先有員工做出業(yè)績(jī)，然后公司自然盈利。行銷經(jīng)理人在觀念上要不斷更新，不斷變化，不斷充電。 獨(dú)立做業(yè)績(jī)獨(dú)立做業(yè)績(jī)時(shí)，行銷經(jīng)理人不一定要做第一，但是至少應(yīng)當(dāng)保持不要落到后半部去。 業(yè)績(jī)領(lǐng)導(dǎo)能力的重要性以下事例可以說(shuō)明業(yè)績(jī)能力的重要性：① 麥當(dāng)勞在2002年第3季度出現(xiàn)虧損，于是馬上換掉了當(dāng)時(shí)的首席執(zhí)行官。 誠(chéng)信先行① 平時(shí)說(shuō)話算話；② 不搞小動(dòng)作；③ 不搬弄是非； ④ 不吝嗇贊美。而公平處理發(fā)生在以下情況：① 以往有過(guò)類似事件，則比照前次情況作出處理；② 如果以往沒(méi)有發(fā)生過(guò)類似情況，則及時(shí)向上級(jí)報(bào)告請(qǐng)示。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及早處理行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)自己及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，要有洞察矛盾的本領(lǐng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)處理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)能力是要求行銷經(jīng)理人在各種因素與利益之間進(jìn)行平衡的能力，從而保證團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行力。 挨客戶罵員工挨了客戶罵，行銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)處理好三種可能情況：① 被客戶罵得兇如何處理？此時(shí)，需要對(duì)員工進(jìn)行安撫。 生日或者節(jié)日這些日子對(duì)每個(gè)人都有特別的意義，在這些時(shí)候給員工一些祝福，有利于彼此的感情交流。 婚喪喜慶婚喪喜慶，公司應(yīng)當(dāng)制定一套統(tǒng)一的制度，從而避免員工有受到差別待遇的感受，避免產(chǎn)生矛盾。 感情問(wèn)題年輕人最容易有感情挫折，此時(shí)，行銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)適時(shí)地表示關(guān)懷。第十二講 房地產(chǎn)行銷經(jīng)理人應(yīng)具備的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（下） 房地產(chǎn)人員的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作房地產(chǎn)人員的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作一共有八項(xiàng)，涉及到與客戶交往禮儀的各個(gè)方面。198。因而，行銷人員應(yīng)當(dāng)懂得以下基本知識(shí)：198。經(jīng)理粘她，同事愛(ài)她，甚至有人還想逮機(jī)會(huì)撿一個(gè)她不太想要的男友。新同事來(lái)一個(gè)走一個(gè)，來(lái)兩個(gè)走一對(duì)，來(lái)得早就走得快，全公司快剩下他一個(gè)業(yè)務(wù)員了。而從房地產(chǎn)行銷的專業(yè)角度來(lái)看，排第一位的應(yīng)當(dāng)是高忠誠(chéng)度。 不做違反公司規(guī)章制度的事圖 61 違反公司規(guī)章制度的事項(xiàng)示例每個(gè)公司的具體規(guī)章制度不同，但有些基本的共同點(diǎn)，如上圖所示的各項(xiàng)內(nèi)容，即為每個(gè)公司的共同內(nèi)容。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，戰(zhàn)斗中犧牲的以色列軍官是最多的，士兵反而比較少。198。一般地，行銷經(jīng)理人最起碼要在T字型的一專多能或者U字形人才上發(fā)展。每種人才都具有不同的能力，根據(jù)其能力側(cè)重點(diǎn)的不同而分屬不同類型，大致可以劃分為六大類型：核心就在于要懂得變化，不能一成不變地做生意。做生意的基本原則是要善意，在善意的架構(gòu)之下，再運(yùn)用一些營(yíng)銷的技巧?！毖a(bǔ)給兵的通話雖然時(shí)高時(shí)低，但客戶還是聽(tīng)得很清楚。如上圖所示，客戶帶著太太來(lái)到售樓部，一個(gè)步兵接待了他們，并向他們進(jìn)行介紹。同時(shí)，也要考慮到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人特點(diǎn)，并考慮利益分配的公正合理。此時(shí)，無(wú)法分工布置。比如，如果客戶帶來(lái)的不是孩子，而是他的太太，那么此時(shí)派出一位女性炮兵是比較妥當(dāng)?shù)摹？蛻粽f(shuō)：“他們說(shuō)能打九五折啊，打九五折要多少錢?。俊毖a(bǔ)給兵馬上拿起計(jì)算器，計(jì)算出結(jié)果給客戶看?？蛻粽f(shuō)：“你們這個(gè)樓盤價(jià)格太貴了，隔壁那個(gè)樓盤比你們這個(gè)要便宜啊。圖 53 小兵團(tuán)作戰(zhàn)示意圖（1） 不去零頭這是一個(gè)計(jì)算價(jià)格的細(xì)節(jié)處理。 單價(jià)計(jì)算到個(gè)位數(shù)行銷人員應(yīng)當(dāng)熟記相關(guān)房屋的單價(jià)、總價(jià)、折扣等，在客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，要迅速反應(yīng)，并將價(jià)格至少精確到個(gè)位數(shù)，盡量能夠迅速計(jì)算出各種折扣率下的房屋價(jià)格。前幾天那個(gè)李太太來(lái)，還是要照原價(jià)買的，對(duì)不對(duì)？所以說(shuō)，機(jī)遇真是比什么都重要啊。 成交的時(shí)候，不要過(guò)于興奮成交的時(shí)候，行銷人員不能過(guò)于興奮，以免給客戶造成不良印象，甚至認(rèn)為所買產(chǎn)品并非物有所值。198。198。198。雖然定點(diǎn)布哨不是每一次都會(huì)保證交易成功。大約半小時(shí)后，他借故上了洗手間，對(duì)方兩位代表就在原位上談起了該樓盤：“等一下他出來(lái)后，我們出價(jià)4500元吧，他給的5500元太貴了。 定點(diǎn)布哨定點(diǎn)布哨的使用情況要少一些，主要是針對(duì)大客戶來(lái)使用的。這樣吧，我們給您再打個(gè)折扣，減掉400元?！逼拮佑终f(shuō)：“要不，我們這么說(shuō)18層的數(shù)字不太吉利，要求他們給咱們減400元，怎么樣？”就這樣，他們的這番對(duì)話被地產(chǎn)公司的兩個(gè)布哨盡收耳底?！庇谑?，張先生與妻子告別A后，走出了售樓部?！景咐侩S機(jī)布哨張先生和妻子來(lái)到一個(gè)售樓部看房，行銷人員 A向張先生推薦一套房屋說(shuō)：“張先生，您看這套房子，它是三室兩廳、兩衛(wèi)一櫥兩陽(yáng)臺(tái)，方向又是朝南，處于18層，因此空氣新鮮，也很安靜不吵鬧。見(jiàn)參考答案51行銷人員要注意發(fā)現(xiàn)與買方的共同點(diǎn)，找出雙方的共同語(yǔ)言、相同習(xí)慣等，迅速拉近與客戶的距離。因而，“三間”調(diào)查法也稱為“360度”調(diào)查法。 “內(nèi)間”：利用與自己關(guān)系直接或密切的人去獲取對(duì)手的情況；198。偷梁換柱的技巧通常用在舉辦一些公開(kāi)活動(dòng)的場(chǎng)合上，在活動(dòng)中適當(dāng)安插一些內(nèi)部人，制造氣氛，帶動(dòng)場(chǎng)面。A聽(tīng)到B正從洗手間出來(lái)的聲音，迅速將資料回復(fù)原位。在雙方談妥訂金后，B寫下訂金收據(jù)，擺放在洽談桌上。障眼法請(qǐng)問(wèn)，此時(shí)S應(yīng)該如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________4. 故縱不同于傲慢故縱的目的仍然是希望促成交易達(dá)成，而傲慢則會(huì)妨礙這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 走開(kāi)后回頭此時(shí)，行銷人員應(yīng)當(dāng)判斷：一是看是否留有這位客戶的電話，如果留有電話，可以第二天聯(lián)系客戶，掌握主動(dòng)權(quán)；二是如果