【正文】 沒(méi)有留下電話，則應(yīng)當(dāng)及時(shí)跟上客戶，繼續(xù)商談交易。 快速走開(kāi)這表示客戶的決心很強(qiáng)。故縱法圖 47 故縱法如果要推倒中間價(jià)格，那么必須掌握兩個(gè)要領(lǐng)：第一個(gè)是幅度差距不大，開(kāi)價(jià)方要從3000元退到2800元，必須逐步退，不能過(guò)快，可以第一次先退40%，第二次退35%，第三次退25%；第二是幅度要越退越小，而不是相反，因而可以一開(kāi)始40%，再來(lái)35%。一般來(lái)說(shuō)，先出價(jià)的就要先輸，因此，最好不要先出價(jià)，最好讓對(duì)方開(kāi)價(jià)。見(jiàn)參考答案41【圖解】九八七六法則，是針對(duì)100英尺以后的房屋價(jià)值的計(jì)算。橫軸代表馬路。價(jià)格計(jì)算法則如購(gòu)買(mǎi)房屋后，原來(lái)準(zhǔn)備作KTV、酒店等娛樂(lè)場(chǎng)所的底層，現(xiàn)在改做銀行了。 假定利益假定利益是行銷人員應(yīng)當(dāng)在介紹產(chǎn)品時(shí)告知客戶的，客戶事先對(duì)此部分并沒(méi)有預(yù)期。房地產(chǎn)行銷人員，包括策劃人員，都要做到滿足客戶的預(yù)期利益、加給客戶假定利益，同時(shí)，還要為客戶創(chuàng)造附加利益。但在考慮奧運(yùn)金牌的價(jià)值時(shí)，是不能簡(jiǎn)單地將其視為一定量的黃金的，金牌中包含著特定的榮譽(yù)與歷史意義，這就是價(jià)值與價(jià)格的不同。經(jīng)濟(jì)效益法要求我們?cè)诳紤]房屋價(jià)格時(shí)，不僅要將房子的實(shí)際價(jià)值考慮進(jìn)去，更要考慮房子的增值效益、生命效益、身份效益、健康效益等。這說(shuō)明，房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)的特殊性在于貴則越貴。三天過(guò)去，李敖還沒(méi)有答復(fù)，生意人有點(diǎn)著急，就去找臺(tái)灣的一個(gè)“部長(zhǎng)”級(jí)官員幫他牽線。若我勝，法官會(huì)判決你付我3萬(wàn)元。A說(shuō)：“我可以先傳授知識(shí)給你，但是等你拿到了律師資質(zhì)走向社會(huì)以后，在你打贏了第一個(gè)官司時(shí)，你要付給我3萬(wàn)元?！景咐柯蓭熍c門(mén)徒有一個(gè)國(guó)家規(guī)定，法律系的大學(xué)生畢業(yè)以后，要到律師事務(wù)所去實(shí)習(xí)，然后由律師事務(wù)所出具證明，他才可以申請(qǐng)成為正式律師的資質(zhì)證書(shū)。____________________________________________________________________________________________________________________________________ 優(yōu)劣相抵法優(yōu)劣相抵法的核心在于：用自己的優(yōu)點(diǎn)抵消自己的缺點(diǎn)，或者用別人的劣勢(shì)抵消自己的劣勢(shì)。這樣，就用一個(gè)更大的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)了“西曬”的缺陷。因此，任何事物都有個(gè)度，物極必反。因此，如果有消費(fèi)者說(shuō)：“人家那個(gè)26樓才賣(mài)這個(gè)價(jià)，你這個(gè)15樓怎么也能賣(mài)這個(gè)價(jià)？”行銷人員應(yīng)當(dāng)向客戶說(shuō)明其中緣由，糾正他的錯(cuò)誤觀念。對(duì)于高層建筑來(lái)說(shuō)，景觀不是越高越好，只要打開(kāi)窗戶，沒(méi)有其他建筑物阻擋，一般8到15樓的景觀最好。 釜底抽薪法（觀念改變法）在客戶提出的問(wèn)題根本就不成立的情況下，客戶本身可能存在觀念偏差或者錯(cuò)誤，此時(shí)，釜底抽薪法可用來(lái)改變客戶觀念。 三個(gè)“沖擊力”這里的三個(gè)沖擊力，是指行銷工作者對(duì)客戶造成的沖擊，通過(guò)掌握三個(gè)“熟練”的要求，客戶就可以從行銷人員的介紹中感受到自信、專業(yè)，從而對(duì)行銷人員的能力產(chǎn)生信賴。② 翻得熟練行銷人員不僅要熟記資料的內(nèi)容，也要清楚相關(guān)內(nèi)容在資料中的對(duì)應(yīng)位置。就是當(dāng)自己出售的樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品同性，例如都是高檔公寓或都是經(jīng)濟(jì)適用房時(shí)，行銷人員應(yīng)當(dāng)介紹出自己產(chǎn)品的特色來(lái)，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)。行銷人員應(yīng)當(dāng)牢記，沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)劣的問(wèn)題，沒(méi)有賣(mài)不掉的房子，只有賣(mài)不掉的價(jià)格，所有房子都可以賣(mài)得掉。圖33 四種估價(jià)方法③ 三種估算價(jià)格三種估算價(jià)格包括正常價(jià)格、特定價(jià)格和限定價(jià)格。表31 11個(gè)估價(jià)原則 (內(nèi)部) (外部)③ 公共設(shè)施的八個(gè)看點(diǎn)公共設(shè)施主要包括飲水設(shè)備、電表、暖氣設(shè)備、煤氣、交通、電梯、公共衛(wèi)生間、綠化等方面。198?？蛻舻情T(mén)后，行銷人員要先介紹產(chǎn)品，在介紹交流的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，最后再談交易價(jià)格。本章就行銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題進(jìn)行講解。以每個(gè)人攝入的可口可樂(lè)占其胃液的比率來(lái)計(jì)算產(chǎn)品的占有率，不可不謂一種思維突破。而值得一提的是可口可樂(lè)公司的一個(gè)獨(dú)特的理念，一般公司在考慮自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率時(shí)，通常以百分比來(lái)表示，如 20%、50%等等?！咀詸z22】在現(xiàn)行的房地產(chǎn)行銷的4C理論中，構(gòu)成消費(fèi)者承受能力的因素有哪些？其中最主要的一個(gè)因素是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________讓各種背景層次的消費(fèi)者都易于接受。④ 溝通◆人員溝通房地產(chǎn)的策劃高手必須是溝通高手?！舯茈U(xiǎn)觀念消費(fèi)者的避險(xiǎn)觀念是指在意外的情況下，房地產(chǎn)作為一種投資避險(xiǎn)工具，在消費(fèi)者的心目中占有多大比重。因此，判斷消費(fèi)能力要清楚地知道目前的經(jīng)濟(jì)狀況，才能了解消費(fèi)者的確切消費(fèi)能力。② 承受能力考慮消費(fèi)者的承受能力，就是看消費(fèi)者能夠?yàn)橘I(mǎi)房子支付多少錢(qián)。 一切以消費(fèi)者為中心圖22 房地產(chǎn)的行銷4C理論① 需求 房地產(chǎn)行銷主要從以下三個(gè)方面考慮消費(fèi)者的需求：◆功能上的需求滿足消費(fèi)者在功能上的需求，要從項(xiàng)目策劃階段就開(kāi)始考慮，需求項(xiàng)目策劃首先是功能上策劃。② 暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，先了解消費(fèi)者所愿付出的代價(jià)（cost）。房地產(chǎn)行銷理論的發(fā)展——從4P到4C（下） 促銷策略在4P理論流行的年代，營(yíng)銷理論還很粗糙，促銷的方式也多采用簡(jiǎn)單直接的電視廣告進(jìn)行短期宣傳。而早期房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用簡(jiǎn)單的成本收益法來(lái)定價(jià)，而不會(huì)考慮房產(chǎn)的未來(lái)收益因素。當(dāng)時(shí)社會(huì)處于物質(zhì)產(chǎn)品較為缺乏的階段，產(chǎn)品一投放市場(chǎng)就很快被搶購(gòu)一空。見(jiàn)參考答案21而如果客戶是一個(gè)拆遷戶，那么他最關(guān)心的問(wèn)題就是交房時(shí)間了，其次他還關(guān)心申請(qǐng)按揭的情況如何，等等。 準(zhǔn)① 看準(zhǔn)關(guān)鍵人物如果對(duì)象客戶中，擁有決定權(quán)的人與最后花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的人不是同一個(gè)人，行銷人員就要看準(zhǔn)關(guān)鍵人物。但這里要求的“狠”是指心態(tài)上的積極態(tài)度，而不是手段上狠?！翱臁钡哪康脑谟诓荒芰艚o客戶過(guò)多的思考猶豫空間。指導(dǎo)思想 善于利用工具，巧借東風(fēng)圖17 請(qǐng)畫(huà)一個(gè)圓圈并一筆連貫圓中間的點(diǎn) 突破固有思維之二圖16 用一條直線一筆將九點(diǎn)連貫起來(lái)（3）198。 在現(xiàn)有條件之外尋找機(jī)會(huì)圖14 用四條直線一筆將九點(diǎn)連貫起來(lái)（1）因此，學(xué)員需要千方百計(jì)地去實(shí)現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)，甚至于使用苦肉計(jì)、厚黑學(xué)等等。人不但有基本的勞動(dòng)獵食能力，還有管理宇宙間萬(wàn)事萬(wàn)物的能力，因而人是擁有無(wú)限潛力的。在創(chuàng)造了陽(yáng)光、空氣、陸地、大海、花草樹(shù)木、鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)等之后的第六天，上帝又創(chuàng)造了人。總之，要練就絕對(duì)自信，需要經(jīng)歷練耳目、練心志、練膽氣、練戰(zhàn)技等過(guò)程，只有悉心學(xué)習(xí)，不斷自我激勵(lì)，才能達(dá)到目標(biāo)。② 引玉術(shù)引玉術(shù)的目的是通過(guò)行銷人員的工作，吸引客戶主動(dòng)上門(mén)?！边@個(gè)由“四”變“五”的講解過(guò)程，就是一個(gè)符合邏輯讓人易于接受的過(guò)程。 邏輯學(xué)的應(yīng)用行銷人員需要學(xué)習(xí)邏輯學(xué)方面的知識(shí)，在某種意義上甚至可以說(shuō)，掌握邏輯學(xué)是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不能一味糾纏，而要做好充分的知識(shí)儲(chǔ)備，用客戶能夠接受的方式說(shuō)服其接受產(chǎn)品。198。① 樓盤(pán)朝向在東南西北各個(gè)朝向中，地域不同，人們選擇朝向時(shí)也有所側(cè)重。198。③ 自我培訓(xùn)自我培訓(xùn)在時(shí)間和選材上相對(duì)自由。 “三培”修煉法鍛煉膽氣，離不開(kāi)“三培”修煉法，即公司培訓(xùn)，專業(yè)培訓(xùn)和自我培訓(xùn)。常言道，泰山崩于前而面不改色，麋鹿戲于側(cè)而目不轉(zhuǎn)睛?！咀詸z11】張先生向房地產(chǎn)公司投訴該公司的工作人員A，稱其工作態(tài)度惡劣，并違法收取相關(guān)手續(xù)費(fèi)。即類似問(wèn)題，以前曾經(jīng)處理過(guò)的案例是什么。② 客戶投訴甚至于爭(zhēng)吵時(shí)在房地產(chǎn)行業(yè)中發(fā)生客戶投訴案件的情況比較多，對(duì)于行銷人員來(lái)說(shuō)，碰到投訴案件應(yīng)如何處理？◆釜底抽薪釜底抽薪法應(yīng)當(dāng)在具備“三個(gè)明確”的條件下應(yīng)用。不過(guò)他現(xiàn)在剛好外出了，您看明天上午，我再主動(dòng)與您聯(lián)系，向您匯報(bào)好嗎？”◆矮化自己，神化公司行銷人員遇到自己不懂的問(wèn)題并沒(méi)有關(guān)系，重要的是，要懂得矮化自己，神化公司。這樣吧，明天早上9點(diǎn)，我再來(lái)拜訪您，到時(shí)我們好好敘敘。198。圖12 佛經(jīng)理論而在佛經(jīng)中，佛祖體悟到人生的變化無(wú)常，他自己無(wú)法掌握自己的人生。佛祖小時(shí)候生長(zhǎng)在王宮里，長(zhǎng)大以后，發(fā)現(xiàn)外面的社會(huì)與王宮里的生活完全不同，王宮是富有奢靡的，而外面的人們卻生活在水深火熱之中，于是他使自己成為一個(gè)苦行僧。就是說(shuō)，如果你很會(huì)賣(mài)房子，只要認(rèn)真賣(mài)，上帝會(huì)讓你賣(mài)得更多。”此時(shí)，神發(fā)出了自己的意旨：“那賺了5000元和2000元的人，你們兩個(gè)可以到我的天國(guó)來(lái)享受榮華富貴。之后，該人就離開(kāi)了?，F(xiàn)在，很多知名企業(yè)都非常重視佛教、基督教教理等對(duì)企業(yè)員工心志鍛煉的促進(jìn)作用。 練心志的方法① 多讀兵書(shū)兵書(shū)中描述的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中蘊(yùn)藏著許多人生智慧。心志是指人的心思、意志。這種習(xí)慣改變法是一種對(duì)癥下藥的方式。如果原來(lái)早上有抽煙的習(xí)慣，而你在早上沒(méi)有抽煙，就可以畫(huà)上一個(gè)“√”，如果當(dāng)日中午你同樣戒煙成功，再畫(huà)上一個(gè)“√”，而如果在晚上你的朋友說(shuō)：“祝你戒煙成功，再抽一支。習(xí)慣：吸煙注：早上、下午、晚上各記錄一次；如執(zhí)行良好或改變成功記“√”，未執(zhí)行或沒(méi)有改變記“”。表12 月習(xí)慣改變表星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六12345678910111213141516171819202122232425262728293031圖11 習(xí)慣養(yǎng)成的三個(gè)階段198。② 第二階段第二階段大約持續(xù)8到21天。八一習(xí)慣法的內(nèi)容很簡(jiǎn)單，但要形成習(xí)慣融入到日常生活中卻并不容易，良好習(xí)慣的養(yǎng)成需要時(shí)間和毅力。 八一習(xí)慣法在我國(guó)民間傳說(shuō)中，海神媽祖有左右兩大護(hù)法，一個(gè)是千里眼，另一個(gè)是順風(fēng)耳，他們幫助媽祖觀察風(fēng)云變幻。 練心志，即練“內(nèi)丹功”；198。因此，要在房地產(chǎn)領(lǐng)域取勝，首先要樹(shù)立自信心。（一）自信的最大敵人在這個(gè)行業(yè)中，從業(yè)人員在面對(duì)外界變化時(shí)，需要具備快速反應(yīng)的素質(zhì)。絕對(duì)自信（上）第十一講 房地產(chǎn)行銷經(jīng)理人應(yīng)具備的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（上）第七講 房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之介紹篇（下）第三講 房地產(chǎn)行銷人的兩個(gè)基本概念（下）（一）（二）★講師簡(jiǎn)介房地產(chǎn)行銷的十二項(xiàng)戰(zhàn)技作者：日期：★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）★課程目標(biāo)——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變第二講 房地產(chǎn)行銷人的兩個(gè)基本概念（中）（三）（四）第六講 房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之介紹篇（上）第十講 房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之團(tuán)隊(duì)篇第一講 房地產(chǎn)行銷人的兩個(gè)基本概念（上）面對(duì)客戶時(shí)，時(shí)常會(huì)給自己一些假設(shè)性的心理暗示：這個(gè)客戶我第一次接觸，怎么可能成交？第一次談判怎么可能會(huì)有結(jié)果？這些假設(shè)都是從業(yè)人員沒(méi)有自信的表現(xiàn)，也是阻礙實(shí)現(xiàn)快速成交的絆腳石。 練耳目，即練“馬步功夫”；198。198。每天要看一份相關(guān)報(bào)紙和一部相關(guān)的電視節(jié)目；每周要看一本相關(guān)的雜志；每半個(gè)月要考察競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品就是相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)；每1個(gè)月要看1本相關(guān)的書(shū)籍，書(shū)籍并不局限于與房地產(chǎn)直接相關(guān)的內(nèi)容，與房地產(chǎn)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)管理類書(shū)籍也可以閱讀；每季度要參加一次培訓(xùn)；每半年要在國(guó)內(nèi)考察競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)一次；每年要出國(guó)考察一次房地產(chǎn)行業(yè)的變化。在這個(gè)階段中，要刻意促使自己去按習(xí)慣要求做，即使這種刻意會(huì)讓人感到不習(xí)慣、不自然。在這一階段中，按照習(xí)慣要求行事已經(jīng)成為一種生活方式，在不經(jīng)意間就已經(jīng)完成了習(xí)慣要求的內(nèi)容。可以依照一日三餐的時(shí)間進(jìn)行記錄。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，就會(huì)改變以往的習(xí)慣。198。兩堂指的是佛堂、教堂；兩院指的是法院、醫(yī)院。他交給第一人5000元錢(qián)，交給第二個(gè)人2000元錢(qián)，交給第三個(gè)人1000元錢(qián)。”而當(dāng)問(wèn)到第三個(gè)人時(shí)，第三個(gè)人說(shuō)：“我這個(gè)人智慧平凡，又怕做生意失敗，所以我就挖了一個(gè)洞，把1000元給藏起來(lái)了，現(xiàn)在原封不動(dòng)地還給您。這個(gè)理論啟迪了西方資本主義理論的發(fā)展，上帝說(shuō)，有的要讓他更有?！景咐?】三法印——佛經(jīng)故事諸行無(wú)常佛祖活到81歲，在他要過(guò)世的時(shí)候，悟出來(lái)一個(gè)道理，即諸行無(wú)常，諸法無(wú)我，涅寂靜。當(dāng)今社會(huì)的人們都強(qiáng)調(diào)自己要掌握自己的命運(yùn)。所以不要企圖改變命本身，而要努力改變運(yùn)，從而讓自己的心胸開(kāi)闊起來(lái)，建立起正確的人生觀。絕對(duì)自信（下）如何應(yīng)付這樣的情況？最基本的做法有兩個(gè)，一是“走為上計(jì)”；另一種是誠(chéng)心相對(duì)。我很樂(lè)意與您分享這個(gè)問(wèn)題，但要講清楚它，最少要一個(gè)小時(shí)甚至是兩個(gè)小時(shí)。于是，他說(shuō)：“張總，您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題非常