【正文】 l 以 經(jīng)濟利益 作為談判的目的l 以 價格 作為談判的核心l 以 利潤 作為談判成功的關(guān)鍵l 成敗標準 :經(jīng)濟利益 目標的實現(xiàn)程度 ,談判成本 (費用與機會成本 ),社會效益 社會效果與反映 (互惠合作關(guān)系的維護程度 ) l 盡量擴大總體利益原則 :把 “蛋糕做大 ”。堅持使用客觀標準l 求同存異原則l 正確對待談判和談判對手；著眼于談判雙方的利益，而非立場，不在立場上討價還價l 科學性與藝術(shù)性結(jié)合l 自愿 (前提 ),平等 (基礎(chǔ) ),互利 (目標 ),求同 (成敗關(guān)鍵 ),效益 (保證 ),合法 (根本 )主體 ,議題 ,手段商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則 談判內(nèi)容：談判內(nèi)容：l 商品購銷談判l(wèi) 技術(shù)貿(mào)易談判l(wèi) 工程承包談判l(wèi) 租賃業(yè)務(wù)談判l(wèi) 合資經(jīng)營談判l(wèi) 合作經(jīng)營談判 以人為本以人為本 ———— 商務(wù)談判主體商務(wù)談判主體商務(wù)談判個體的素質(zhì)l 思想品質(zhì) 維護和爭取己方利益 遵守談判的職業(yè)準則： 禮、誠、信 求勝的決心、毅力和耐力l 知識結(jié)構(gòu) 識學才識 :膽識 ,意識 氣質(zhì)性格 ,心理素質(zhì) ,思想意識學 :知識結(jié)構(gòu)與工作經(jīng)驗 商務(wù) ,技術(shù)人文 ,經(jīng)驗才 :才能 ,能力 社交 ,表達 ,組織 ,應(yīng)變 ,創(chuàng)新 商務(wù)談判中 感情的應(yīng)用 一個好的談判者應(yīng)具有 激情 、 熱情 、 柔情，還會擅長表達對他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對手的友誼。 商務(wù)談判信息的收集l 收集政策導(dǎo)向l 環(huán)境 :政治 ,宗教 ,法律制度 ,商業(yè)做法 ,社會習俗 ,財政金融狀況 ,基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng) ,氣候等l 收集市場信息l 收集談判對手信息 收集談判對手信息l 對方的當前需求、利益和談判實力 （研究對方的經(jīng)營歷史）l 對手的目標l 對手的聲譽l 客商身份 .資信 (主體合法 ,信用 ,權(quán)限 ,時限 ,人員 ,履約能力 )l 對手的談判風格：策略，作風，個性等l 對方的對象轉(zhuǎn)換點 如果他有強烈的且可變的對象轉(zhuǎn)換點，對方可能在談判中充滿自信，樹立較高的目標，樂意努力實現(xiàn)這些目標。分工協(xié)作 (主談與輔談 ,臺上與臺下 )l (3)組織管理：l (挑選人員 ,管理隊伍 ,領(lǐng)導(dǎo)談判 ,匯報進展 )。場所布置 (主談 ,密談 ,休息室 )。 談判目標的估量l 比率大于 50%，則這一談判目標的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。 通則議程與細則議程 (4)、談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當 交換的重要目的是達到或加強雙方關(guān)系 時使用和解。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。很重要。二要弄懂對方陳述的內(nèi)容 。在出發(fā)之前，他作了大量準備工作，包括看了一堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。l 轎車開著，日本人問： “您會講日語嗎 ?”l “不，不會， ”美國人回答， “不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值?。實際上，這么以來，他已讓日本人知道他擁有多少時間，而他根本不知道日本人這方面的情報。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。多種方案替代 。以硬碰硬 。四戒俗 。三戒不能突破 。七戒掉以輕心 。講苦相 。l 其次，要做好進行 “馬拉松 ”式談判的心理準備。 價格談判l(wèi) 報價依據(jù)和策略l 影響價格的因素 市場行情 ,利益需求 ,交貨期要求 ,產(chǎn)品的復(fù)雜程度 ,貨物新舊 ,附加條件和服務(wù) ,產(chǎn)品和企業(yè)信譽 ,交易性質(zhì) ,銷售時機,支付方式 報價的原則報價的原則l “ 最低可接納水平 ” 原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強接納的談判終級結(jié)果。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。 報價的順序報價的順序l 先報價： 優(yōu)點：有利于己方提出自己的期望價位 有利于遏制對方的進攻欲望， 有利于控制談判的價格水平 缺點：在己方報完價之后，對方可能臨時調(diào)整其報價水平。 例如，吉米是某跨國公司的電氣工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。怎樣的價值，我想你是清楚的，請你先說一說吧！ ” 這樣無形呼把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。 報價的方式報價的方式l 加法報價方式 ，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。l 電腦游戲機的廣告：一臺電腦 VCD機 = 一臺 VCD十 一臺游戲機十 一臺電腦。 （宏觀角度） ：總體討價常常用于談判的一方對其對手報價評論之后的 第一次 要價，或者在較復(fù)雜的交易的第一次要價時用。 可將具體的討價內(nèi)容分成幾塊，如技術(shù)費、設(shè)備件、資料、技術(shù)服務(wù)、培訓、支付條件等。 ” 深入討價 ： “ 我方的評論已清楚地指出了貴方的問題，資方新的價格并沒有完全反映我方的意見 ,貴方今天的新報價令人失望，僅對提出的問題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心 ” 還價l 還價 ，即賣方應(yīng)買方討價作出新的報價后，期望買方重新給出價格的意見。最后通牒 。 你在衣服店里試了好多身衣服后，告訴售貨員如果免費贈送一條領(lǐng)帶的話，你會買下一套衣服，這條領(lǐng)帶就是蠶食的目標。成交價為 60元人民幣。按現(xiàn)金流折現(xiàn)的方法， 再加上最初為自行車安裝附屬配件的費用，總費用已接近或超過當時買一輛新車的價格。 9月份新生入校，對自行車的需求大大增加，舊車的收購價也有所回升。 C． 將女友的原有舊車轉(zhuǎn)讓可能獲得的收入 雷鳴的女友也在南京讀書。而雷鳴女友的車也可以得到充分利用。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 a,經(jīng)銷商的優(yōu)勢 熟悉市場行情 這些經(jīng)銷商通常在自行車市場上摸爬滾打多年，了解市場行情，對自行車的供貨渠道也遠比雷鳴這類普通購買者熟悉。此外，他們很能根據(jù)買主的身份特點，有意識地采用不同的推銷策略，利用買主在面子、身份上的特殊需求打開突破口，從而獲得較大的利潤空間。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 c,雷鳴的優(yōu)勢 可選擇 這家不能以合適的價格買到，雷鳴完全可以選擇另外其他的經(jīng)銷商。也是雷鳴必須努力加以改善之處。 (4)雙方的討價還價籌碼與可能策略 雷鳴通過分析與經(jīng)銷商在本次交易中所處的地位和彼此的優(yōu)勢與劣勢，雷鳴對雙方可能采用的討價還價的籌碼作了如下總結(jié)：經(jīng)銷商 最可能利用它對市場行情的了解獅子大開口 ， 來 “ 高開高走 ” 。 案例討論 2 買賣罐頭l 美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店l 店里有 5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭l 美國佬很愛這種罐頭，也很久沒吃到了l 如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也行l(wèi) 加州的價格是每罐 ，他最多愿付到 買賣罐頭l 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去l 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 ，他情愿不賣 買賣罐頭l 什么成交價會使得雙方得到一樣的滿意度？l 只知道在 — 元之間成交，雙方都會比“ 不成交 ” 滿意 買賣罐頭l 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在 (一罐 )l 店主可得 ，美國佬比 l 這是否是最好的交易 ??? 買賣罐頭的例子變通方案（一）店主 若聰明，可 報價 賣 3罐 l 店主賺 ，美國佬仍然平均每罐 l 改進了店主利潤，美國佬無任何損失 買賣罐頭的例子變通方案（二）美國佬 可 還價 ，提議 5罐都買，價錢 l 美國佬平均價降至 l 店主仍然保持 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案， 店主（新的報價）可試著用 2罐l 店主利潤提升至 l 美國佬成本降至平均每罐 買賣罐頭的例子變通方案（四）如果 雙方同意 5罐價錢 l 店主賺 l 美國佬平均價是 l 任何變動都會損及對方的利益 l 某廠家向一個公司推銷自己的專利產(chǎn)品：防克菜籃，希望由該公司經(jīng)銷。你有經(jīng)營即將倒閉企業(yè)的經(jīng)驗，你能不能告訴我如何才能降低成本，達到你所要求的價格而又略有盈余呢？ ”l 然后，廠家與經(jīng)理逐項算帳，詳細核算，并對工藝進行了多方改進，結(jié)果價格只