【正文】 、交通、樓盤質(zhì)量、生活配套者在東區(qū)購房首先考慮的幾因素。 第二部分 它山之石，可以攻玉 （市場(chǎng)調(diào)研） 一、區(qū)域市場(chǎng)分析 （一） 目前及今后合肥的房地產(chǎn)走向 合肥市房地產(chǎn)市場(chǎng)目前供求兩旺，歸根到底是需求拉動(dòng)了投資和供應(yīng)。據(jù)專家分析，這種旺盛的局面將會(huì)維持至少二十年不變，如果本案在一至兩年內(nèi)開發(fā)，將會(huì)很好地利用房地產(chǎn)旺盛的勢(shì)頭，造成銷售的火爆。 （三） 政府東拓政策支持對(duì)本案的利好 東區(qū)位于南淝河、板橋河左岸，包括新站綜合試驗(yàn)區(qū)和龍崗工業(yè)區(qū)。 東區(qū)作為合肥市整體規(guī)劃的重點(diǎn)之一，要在開發(fā)中做到適度開發(fā)，努力尋求人和自然的和諧共處，道路交通和環(huán)境建設(shè)的改善將大大促進(jìn)東區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從而拉動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)投資的發(fā)展壯大。 本案所處周邊人群文化程度較低，玉蘭苑等小區(qū)在一定程度上形成了一定的先入為主印象，宣傳花費(fèi)恐要較大。 在大環(huán)境下周邊樓盤的房?jī)r(jià)較低，給了明月港灣在價(jià)格上的浮動(dòng)空間一定制約。新景苑的銷售和入住，有一定的先入為主的效應(yīng)，但它也相應(yīng)帶動(dòng)了周邊的人氣基本形成，對(duì)本案的銷售有一定的潛在營(yíng)銷傳播。 …… 第三部分 這是一個(gè)概念時(shí)代 （項(xiàng)目主題定位） 第一節(jié) 項(xiàng)目定位 （一） 項(xiàng)目名稱： 〖明月港灣〗 （二） 項(xiàng)目主題： 親水生態(tài)好家園 （三） 推廣主題： “明月港灣、居家港灣” “明月港灣體會(huì)五種不同的生活” …… （四） 產(chǎn)品定位： “親水生活，今日開啟”——親水 可隨時(shí)享受動(dòng)感與寧靜交錯(cuò)的生活； 小區(qū)內(nèi)有一大片植物生態(tài)，是個(gè)具有飽含氧份的生態(tài)社區(qū)； 充滿氣息，充滿生活，活力澎湃； “沒有富爸爸照樣住靚房”——價(jià)格 以對(duì)品質(zhì)與細(xì)節(jié)的追求實(shí)現(xiàn)舒適、溫煦的生活情趣。自古就有“紫氣東來”之說。因?yàn)殚L(zhǎng)久以來，東區(qū)的居住質(zhì)量和環(huán)境都是比較差的，給東區(qū)一個(gè)煥然一新的居住環(huán)境。 家庭人員構(gòu)成分析： 有一定積蓄，家庭人員較多或不滿足現(xiàn)有居住環(huán)境； 以丈夫+妻子或丈夫+妻子+孩子+老人為主要特征。第二節(jié)、產(chǎn)品形式建議 五大組團(tuán) 根據(jù)明月港灣住宅小區(qū)的地理狀況以及規(guī)劃設(shè)計(jì)布局特點(diǎn)，建議將小區(qū)分為五大組團(tuán)，分別以月明閣、近明閣、覽明閣、水明閣、逸明閣命名。其樓距相對(duì)較大，可在間距上種植一定面積的松樹和草皮形成綠化帶，輔以特制月亮形燈具，獨(dú)特意境頓時(shí)顯現(xiàn)。 覽明閣：主要是位于內(nèi)河和幼兒園東側(cè)的區(qū)域，內(nèi)河將水明閣與覽明閣分割開，建議在兩者之間建造木制小橋，并在內(nèi)河30—50㎝深處種上一定面積的荷花和睡蓮并鋪以碎石，營(yíng)造“小橋流水人家”的意境，同時(shí)建議在覽明閣中部綠化帶上建一簡(jiǎn)易的休憩和健身中心，為業(yè)主提供娛樂、晨練場(chǎng)所；在南部種植一片較密集的竹林。 90110 兩室半或三室 45% 位于詠荷亭以南，幼兒園以北之間，該區(qū)各方面條件比較理想，是本區(qū)主要顧客集中地。 其次，把小套房和大套房建在同一個(gè)單元，且兩種房之間可合可分，滿足年輕人想依賴父母的照顧，但又不愿住在一起的需要，真正實(shí)現(xiàn)“一碗湯”的距離效應(yīng)。（包含在70—85㎡30%的樓群房型配比中，例70—80㎡配比由30%拆為15%，50—80㎡1+1戶型和單身住宅戶型可為15%） 普通住宅（多層）：戶型面積；主流戶型90（兩房）及110130（三房）平米，錯(cuò)層設(shè)計(jì)，該房型設(shè)計(jì)采用全明設(shè)計(jì)，公私、潔污、干濕、動(dòng)靜分離，陽臺(tái)建議設(shè)計(jì)成大陽臺(tái)，客廳與房間的相連。如前所述，合肥人骨子里是懷舊的、閑散的、寬容的、悠閑的、享受生活的、缺少危機(jī)感的、不緊不慢的，只有契合這種心態(tài)的產(chǎn)品才能夠引起他們的共鳴；同時(shí)，合肥人永遠(yuǎn)喜歡新鮮的東西，所以，產(chǎn)品的創(chuàng)新對(duì)這個(gè)項(xiàng)目尤其重要，能不能給受眾耳目一新、一見鐘情的感覺，是關(guān)鍵之一。作為一個(gè)現(xiàn)代商人，他所銷售的往往就是細(xì)節(jié)；而作為一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)商，蓋房子講究細(xì)節(jié)就更不用說了。應(yīng)充分考慮小區(qū)內(nèi)的人車分流； n 考慮住戶到公共活動(dòng)區(qū)域人流線路對(duì)小區(qū)其他住戶造成的影響，合理安排公共活動(dòng)區(qū)間及場(chǎng)所； n 另外，設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮到自來水管、電路、煤氣管道、衛(wèi)生管道、寬帶網(wǎng)、電表群、郵箱群 n 充分利用現(xiàn)有水源營(yíng)造小區(qū)環(huán)境； n 使小區(qū)軸心處有水池以增加靈趣； n 小區(qū)四角設(shè)四個(gè)***房，主干道兩邊設(shè)排水暗道，臨泉路邊設(shè)公共廁所。 關(guān)于建筑單體 n 小區(qū)臨街商住樓應(yīng)以明快、現(xiàn)代的色彩橘黃色為主色調(diào)；墻角采用天藍(lán)色。空間做為2—5層居民的走廊（位于門面房的樓上），一樓樓道為橫紋型坡式（位于樓兩頭）。小品是精致的、小家碧玉的，讓人有無限的親切感。我們需要在四季里，花木都是一派欣欣向榮的景象，但每個(gè)季節(jié)又是不同的景觀。 ■居住區(qū)硬軟景觀要充分挖掘水的內(nèi)涵，體現(xiàn)東方水文化，營(yíng)造出人們親水、觀水、聽水、戲水的場(chǎng)所。竹林、假山、翠堤楊柳以及高綠化率的綠化帶，讓小區(qū)居民自由呼吸，親近自然。 三： 生活樂土——自在逍遙 ■小區(qū)配套設(shè)施齊全，能夠滿足不同年齡階層的各種需求。 八大景觀串成個(gè)性項(xiàng)鏈 景觀規(guī)劃是社區(qū)的一個(gè)重要組成部分。 第三、蓮映江南： 在詠荷亭附近建立以荷花為主的綠化帶，營(yíng)造一種“映日荷花別樣紅”的文化氛圍。 第七、踏雪尋梅： 梅花院落為冬日一片銀白色的景觀增添一種的浪漫氛圍。按此價(jià)格攤?cè)敕績(jī)r(jià)中，約每平方增加20元左右。 （參考圖片略）第二節(jié) 市場(chǎng)不需要雷鋒，更會(huì)拋棄玩火者 如前文所言：價(jià)格是把雙刃劍，有經(jīng)驗(yàn)的“劍客”控制它于掌股，殺敵于游戲之間；而對(duì)于掌握不了訣竅的人，往往不但制服不了對(duì)手，卻有可能傷到了自己。 n 一期銷售時(shí)，承諾項(xiàng)目二期售價(jià)將上漲6%，以吸引購買者早日落訂，將有銷售難度的部分先售出。 綜上所述： 差異化的、前瞻性的產(chǎn)品 + 卓越的品質(zhì) + 優(yōu)越的性價(jià)比 = 該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 如前所述，我們將要面對(duì)的主力客群對(duì)住宅總價(jià)的承受力是在一定范圍內(nèi)的，但他們對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比較為注重。在有特別的產(chǎn)品的同時(shí)，合理的價(jià)格是除了產(chǎn)品之外的又一個(gè)支點(diǎn)。 我們認(rèn)為，在該項(xiàng)目中，只要價(jià)格策略制訂得當(dāng)，產(chǎn)品價(jià)格必將成為保證開發(fā)商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保證投資回報(bào)的有力法寶。 c、售樓處有形象墻、展板、背投彩電。公開發(fā)售前配合銷售的宣傳資料及現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外部的整體包裝是銷售的必備工具，資料的主要內(nèi)容包括本案的地理位置、環(huán)境、整體形象等樓盤概況。 根據(jù)市場(chǎng)情況作出相應(yīng)的調(diào)整，包括價(jià)格、付款辦法、包裝宣傳策略等各個(gè)方面，使項(xiàng)目銷售成績(jī)能持續(xù)增長(zhǎng)。 u 以“明月港灣，居家港灣”為該階段的推廣主題，做系列概念化的形象廣告，讓人們對(duì)東區(qū)地區(qū)將要出現(xiàn)的這個(gè)新項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的期待與興趣。 u 通過對(duì)明月港灣概念的全面詮釋，明月港灣生活的渲染，使目標(biāo)消費(fèi)群開始全面的認(rèn)識(shí)“明月港灣”。 u 廣告與活動(dòng)全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成。 u 進(jìn)一步從容展示項(xiàng)目的差異性。 第五節(jié)、促銷活動(dòng) ⑴融資營(yíng)銷法：即借勢(shì)打力，運(yùn)用先期同區(qū)位開發(fā)商的大力宣傳，明月港灣稍加自身可挖掘的優(yōu)勢(shì)，即可上市銷售、推銷； ⑵送式營(yíng)銷法：即用小贈(zèng)送的優(yōu)惠吸引客戶，如送一些小型電器等等，主旨是促進(jìn)客戶當(dāng)時(shí)購買的欲望，而在將來也能收獲頗豐的利潤(rùn)； ⑶拉銷法：定期利用明月港灣自身的優(yōu)勢(shì)，建立與社會(huì)的溝通交流，同時(shí)可通過活動(dòng)獲取潛在客戶的資料，為進(jìn)一步銷售打下基礎(chǔ)； ⑷口碑連銷介紹法：好的樓盤，會(huì)有人互相介紹，鼓勵(lì)已達(dá)成交易的客戶去介紹，并可給予一定的利益回饋，從而造成1:250的特殊效應(yīng)。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 （5）女士落座時(shí)，應(yīng)用手將裙子向前攏，以免坐皺或顯出不雅。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏炔n，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。 （2）行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。 （4）幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行，如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。 （7）在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首說聲“對(duì)不起”，待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。 （11）工作時(shí)不得扭捏作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子 （12）上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。 （4）他人講話時(shí)，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、敲桌子等，要做到修飾避人。 （8）不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢(shì)和表情。 （11）不得以任何借口*撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。 （15）客人講“謝謝”時(shí)，要答“不客氣”或“不用謝”，不得毫無反應(yīng)。 （19）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和微笑表示歡迎，請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。 （2）談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。 （6）接電話時(shí)，先問好，后報(bào)項(xiàng)目名稱，再講“請(qǐng)問能幫您什么忙？”不得顛倒次序，要帶著微笑的聲音去說電話。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應(yīng)回答：“對(duì)不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。 （12）對(duì)客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。 （15）做到“五聲”，即：迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。