【正文】 　(2)容易建立感情。 　　 (4)提供連鎖店無法做到的服務(wù)，如代客送貨、代繳水電費等服務(wù)，可增加店內(nèi)實力。在國內(nèi)的一些便利店中，筆者就曾經(jīng)看到，門店整體的設(shè)計風格和商品大致上與７—１１幾乎是一樣的，就連營業(yè)時間也是相同的，但是如果你進入門店以后，就會發(fā)現(xiàn)在商品的選擇和陳列上存在諸多問題：　 　　浪費營業(yè)空間 　　門店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴重不足的現(xiàn)象。 　　商品選擇不精 　　商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝?！　　￠T店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時性缺貨或者其它問題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無非是：１、配送中心配送不及時；２、采購部商品采購品種不足；３、理貨人員補貨不及時。大型賣場的服務(wù)都會有所側(cè)重，小型便利店如果“量販化”，不論面積，商品品種，人員等等都是不允許的?！　?． 店長在便利店中扮演的角色是溝通總部與分店的橋梁，負責向總部傳遞關(guān)于商品，信息資料，財務(wù)狀況和人員等各項的門店情況?！　?． 便利店對于人員業(yè)務(wù)水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作失誤造成的影響回給門店狹小的商圈里帶來重大的不良反應(yīng)，所以對于便利店門店員工的崗位培訓應(yīng)當采取與不定期的方式同時展開，以保證門店員工的服務(wù)到位。比如，美國7－11便利店的毛利通常能達到40%以上，遠遠超出了一般超市的水平。商品的周轉(zhuǎn)快，庫存也就相對減少，而且還可以根據(jù)銷量從供貨商那里獲得一些返利?！　∫患?0多平方米的便利店，每個月包括工資、水電在內(nèi)，花費一般為2萬多元。　　店鋪的走道設(shè)置在80～90厘米左右，不同于超市的設(shè)計?！　∫话惚憷暧捎诘昝嫘。櫩唾徫锼俣容^快，所以可以不強求顧客存包，以便于節(jié)省顧客的購物時間?！　〈送?，由于便利店的主要消費群體是定位在30歲以下的學生和上班族（占其顧客總量的80%左右），針對這一群體易于接受新事物、消費力強勁和追求時尚產(chǎn)品的特點，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時尚主旋律。對超市的各個工作環(huán)節(jié)都有很深的研究，并形成了超市各個環(huán)節(jié)的管理經(jīng)驗。統(tǒng)計顯示，上海平均每兩三天就有1家便利店開張營業(yè)，截至2002年10月底，上海的便利店已增至1800家，今年的凈增數(shù)將是1000家。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：門店的商圈狹小重迭，在經(jīng)營的商品品種和設(shè)點選址策略上與超市相同或相似，彼此間商圈的重迭，從而使其地理位置的便利性不能完全顯現(xiàn)；營業(yè)時間與百貨店等其它業(yè)態(tài)的商場比較接近，百貨店的營業(yè)時間往往是早晚9點，而大部分的便利店的營業(yè)時間也是如此，不能滿足夜間顧客的購物需求；超市和商場的規(guī)模相近，有些超市的規(guī)模過小，而便利店的規(guī)模卻是過大，致使其經(jīng)營商品檔次不清；定位模糊，如今的大部分消費者會將便利店誤認為是“小型超市”，甚至于部分門店員工的自我定位也在沿襲超市，而非便利店，并且公司總部在人力資源培訓上也沒有明確的界定，都是統(tǒng)一管理；經(jīng)營理念不明確，便利店不是“量販店”，它提供的是地利，等候時間短，營業(yè)時間長等，故在商品定價的毛利率上必然會高于超級市場和量販市場，故應(yīng)當向品質(zhì)的差異化和創(chuàng)新化的方向努力發(fā)展，而非價格競爭。中國是一個人口老齡化逐漸加劇的國家，發(fā)展便利店對于整個社會都將具有重大意義。在中國加入WTO的相關(guān)協(xié)議中明確規(guī)定，關(guān)于零售服務(wù)，中國政府承諾在煙草銷售不開放的前提下，加入WTO后一年內(nèi)允許外商設(shè)立合營公司，從事書報雜志、藥品、農(nóng)藥、農(nóng)膜、化肥、成品油以外所有進口和國產(chǎn)商品的零售業(yè)務(wù)；加入WTO后一年內(nèi)允許外商控股；中國還承諾加入WTO后允許外國公司通過特許經(jīng)營形式進行營銷活動?！　　　≡诒憷陿I(yè)態(tài)上，國際企業(yè)都還在小心翼翼地進行試探。重要的是，一旦外資大規(guī)模登陸中國便利店市場，國際品牌便利店的進入將會把國際化的品牌、文化、生活方式帶到中國的社區(qū)，這才是一場和中國企業(yè)文化的真正貼身“肉搏”，這與狼共舞的戰(zhàn)場對中國本土便利店無疑是機遇挑戰(zhàn)并存的“雙刃劍”。西方著名的布茨由于零售業(yè)的激烈競爭，現(xiàn)存的利潤空間已被攤薄?！　　　I銷管理：目標集中細分市場。如今，酷愛夜生活的單身一族、青年學生等越來越多，其生活習慣和消費價值觀念會與傳統(tǒng)方式迥然不同，24小時便利店主要面這些消費者的夜生活需求，而他們的光顧又會反過來促進便利店的發(fā)展。資料統(tǒng)計表明，我國零售企業(yè)銷售額中食品銷售的市場份額占總銷售額的不到10％，而美國的食品銷售占零售市場份額的15％，我國的恩格爾系數(shù)又較高，因此食品銷售有較大的市場空間，今后便利店應(yīng)繼續(xù)擴大食品銷售額?，F(xiàn)代化的物流和配送是整個連鎖經(jīng)營供應(yīng)鏈上的一個關(guān)鍵性樞紐，所謂“無配送即無連鎖”，配送中心是控制連鎖店鋪進貨效率、配置品種及總量成本核算的關(guān)鍵。人有魅力才有朋友；商家有魅力，才能吸引顧客。便利店要致力于創(chuàng)造差異優(yōu)勢，形成自己的鮮明個性和特點，才能吸引眾多的商圈顧客，煥發(fā)勃勃生機，登上開往春天的地鐵。各種因素所產(chǎn)生的差異性，均會導致商品組合的不同，進而影響商品的采購作業(yè)。 　　合乎毛利率目標的原則 　　為達成營運績效，通常各部門陳列商品皆會依業(yè)界行情設(shè)定預期之毛利率目標，而采購者即應(yīng)依此作為商品采購議價的標準，以符合整體毛利率目標之達成，在迷你超市向便利店轉(zhuǎn)型期間，便利店所售價格敏感產(chǎn)品要采用特價促銷策略，與商圈內(nèi)超市、雜貨店、小賣部進行競爭，就會犧牲這類商品的毛利率。此外，便利商店屬商品更換率高之零售業(yè)態(tài)，因此銷售不佳之商品須迅速自門市中汰換，并要求廠商處理退貨。 　　追求差異化原則 　　近來便利商店將在大城市急速成長，各式新的業(yè)態(tài)不斷興起，業(yè)者均可感受到競爭日益增強及客源被瓜分的壓力。便利商店的采購管理之法　　　　便利商店在有限的賣場中，往往須陳列2,000~3,000項商品，方可滿足顧客需求，若以「麻雀雖小、五臟俱全」來形容便利商店，可謂十分貼切。在眾多商品中，要正確的篩選評估出最符合店鋪利益的品項，實須賴以完善的商品采購管理便利店加盟成本加盟一家便利店，你的成本主要在下列方面：房租、水電、設(shè)備折舊分攤、加盟費用分攤、裝修費用分攤、人工成本、稅收。裝修的費用在60000左右；設(shè)備的費用根據(jù)不同的品牌會有不同，可的、羅森送設(shè)備，但收押金，快客的設(shè)備費用一般在6～8萬左右，其實是換湯不換藥，都一樣。便利店的knowhow和超市連鎖有很大的不同呂芳源臺灣的經(jīng)驗，某連鎖有600家店的規(guī)模，在開店高峰期每開了10家同時也關(guān)了7家，%，%，所以關(guān)掉營運不良的店不是壞事。以人均擁有量來相比，香港平均約1萬人擁有一間便利店、日本3500人擁有一間、臺灣2000人擁有一間。%%。隨著消費結(jié)構(gòu)的逐步轉(zhuǎn)型，非商品消費或服務(wù)消費是消費需求擴大的主要領(lǐng)域。而上海4900間便利店絕大部分也是處于虧損狀態(tài)。便利店僅僅是這些定義嗎？我看還應(yīng)該有許多不同的解釋和不同演譯。據(jù)了解，目前廣州的便利店只有二個模式，一是以食品經(jīng)營占主要的，如71OK、喜市多等，多選址在人流密集的地方；另一種日用品和食品各占一半的，如可的、快客、中旗等，多設(shè)店在二三級馬路及社區(qū)?！　∩鐓^(qū)型，服務(wù)于社區(qū)的，應(yīng)該以家居商品、實用商品為主，增設(shè)多樣化服務(wù)為內(nèi)容?！　∵€有一種是依附于油站的便利店，這種便利店顧客定位非常清晰——司機，我覺得這些便利店的商品組合似乎并不好選擇，據(jù)悉，油站便利店的商品組合大部分是食品和一些汽車用品，如：快食面、餅干、零食等，汽車用品有機油、香座、座墊等，這種組合合理嗎？　　在歐美等國家，依附于油站的便利店比比皆是，而且大部分取得成功，我認為這真是國情不同了，不同點在于歐美國家人均擁有的汽車量比我們多，汽車已經(jīng)成為歐美國家人民生活的一部分，司機開的大部分是自己的車，也許會在加油時順便采購一些生活用品。 小店鋪經(jīng)營大嗓門宣傳店鋪是重要的商業(yè)流通渠道，從營銷上講屬于銷售終端，同時又是構(gòu)成街市的重要風景，在一定程度上反映了一個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)達程度與人文景觀?！　⌒〉赇佋谛麄魍茝V中存在的問題是：　　廣告宣傳投入普遍偏少?！　⌒麄黝l率低?！　∪鄙僖粋€叫得響的宣傳品牌?！　♂槍ΜF(xiàn)階段問題的特點，可以采用如下改進辦法：　　增強品牌意識，從觀念上樹立品牌推廣的重要性?！　∽⒅氐昝脑O(shè)計。店面是一家店鋪的形象，設(shè)計得整潔美觀會給人留下很深的印象，讓人就是閑逛也愿意進去，成為吸引人氣的不可偏廢的一筆?！　⊥晟婆曝以O(shè)計。比如，某家竹器店的店聯(lián)是：“虛心成大器，勁節(jié)見奇才”，深含生活哲理；一家飯店門前則寫著：“早進來晚進來早晚進來，多吃點少吃點多少吃點”，很有情趣?！　「倪M與加強服務(wù)?！　”緲藴蔬m用于超級市場和便利店業(yè)態(tài)的連鎖經(jīng)營。2．2．1．1 網(wǎng)點的選擇應(yīng)注意策略性和原則性?！　)分析開店市場潛力：分析新建城市、新居民區(qū)或新商業(yè)區(qū)的市場潛力，預測近期或?qū)?發(fā)展?jié)摿σ约伴_店后達到盈虧平衡點所需時間等。2．2．1．2 新開門店的租金確定和投資預算　　a)租賃年限和租金確定：租賃網(wǎng)點，考慮租金時，應(yīng)為門店每平方米銷售額的3％左右，同 時還要考慮租賃年限。2．2．1．4 新開店工程進度控制、監(jiān)督驗收　　a)控制好進度，在保證質(zhì)量的前提下，爭取早開業(yè)?！　)設(shè)備維修：定期對設(shè)備進行檢查、保養(yǎng)、維修。連鎖公司網(wǎng)點分散，因此，在用人、提升、調(diào)任方面，都要有一套考核標準，嚴格按標準進行操作?！　)用工的分配　　1)根據(jù)銷售額與利潤率、人均銷售額等，合理地確定門店用工人數(shù)。2．2．2．3 研究企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略　　人事部對企業(yè)的強項弱項開展經(jīng)常性分析研究，協(xié)助其它部門制定出企業(yè)發(fā)展的中、長期計劃和經(jīng)營戰(zhàn)略。　　連鎖總部商品采購人員應(yīng)具備以下條件：　　a)具有商品采購的專業(yè)知識；　　b)市場商品信息靈通；　　c)具有良好的道德品質(zhì)；　　d)有刻苦、勤奮的工作態(tài)度；　　e)有較高的交易談判技巧；　　f)有良好的交際能力?！　)商品開發(fā)形式。連鎖公司在掌握市場需求信息和開展充分的需求預測的前提下，為適應(yīng)多樣化需求和豐富商品品種，對生鮮商品等，可考慮開發(fā)一些定期定量直接配 送商品和適量的半加工小包裝商品。2．2．4。4．5 同企業(yè)相關(guān)部門交流商品庫存信息和銷售信息，對滯銷商品提出處理意見。具體內(nèi)容是： 負責組織制定各部門各種制度，制定門店營業(yè)手冊和各種崗位職責，制定對員工的考核、實施辦法和管理細則，監(jiān)督管理實施。業(yè)績競賽應(yīng)該做到：　　a) 明確業(yè)績競賽要素；　　b) 開展公平競爭；　　c) 制定競爭目標。 財務(wù)部職責及財務(wù)管理規(guī)范　　連鎖公司實行統(tǒng)一核算，財務(wù)部是公司的結(jié)算中心，無論企業(yè)規(guī)模如何龐大，連鎖經(jīng)營必須堅持統(tǒng)一管理財務(wù)的原則?！　)門店的結(jié)算：財務(wù)部在歸集門店營業(yè)收入時應(yīng)核對各門店的營業(yè)收入、價格等，做到準確無誤。門店一般1—2個月盤點一次，配送中心1個季度盤點一次?？偛恳獙m正措施執(zhí)行情況，進 行跟蹤檢查。 2．2．7．3外部信息管理　　主要有競爭對手的門店信息管理，客戶信息管理和銀行信息管理。 所謂立地是指商店的店址確定。 國外成熟便利店的商圈，通常以商店所在點為中心，其半徑為300米左右； 在中小城市，則半徑擴大至500米左右。 　?。?）緊挨車站 　　這里的車站主要指地鐵車站。 　?。?）靠近集聚人的場所 　　能集聚人的場所主要指政府機構(gòu)、影劇場、警署、醫(yī)院、學校、游覽地等。 　?。?）房租應(yīng)在一天的銷售額以下 　　便利店的運轉(zhuǎn)必須建立在低成本的基礎(chǔ)之上，房租太高將阻礙便利店的規(guī)模擴張。精心選址，測算開店可行性 　　加盟連鎖，自然要開店，選個好的店面至關(guān)重要。但是，必須把握的大前提，就是這個地區(qū)是屬于發(fā)展過程中的成長階段、停滯階段，還是衰退階段？這是實地調(diào)查時首先應(yīng)該考慮的要素?！　　〈送猓跊Q定開店前，還要針對自己店的特色定好目標顧客群，并充分了解這類群體在店所在區(qū)域的數(shù)量，是否足以支撐小店的生存及發(fā)展。（50元120次／年）＝300人。 連鎖門店的商圈考察　　記得第一家沃爾瑪商店是在阿肯色州的羅杰斯開業(yè)的。商圈是指門店能夠吸引顧客到門店購物的有效距離。D。由于不同地區(qū)的地勢（如有山或河的隔阻），生活習慣，市場情況及收入水平的差異性，計算商圈的大小沒有什幺固定的方法，需要結(jié)合實際的環(huán)境進行推測，這些方法只是在做一些粗略的估計時才有意義。 　　在進行了這一系列的調(diào)查之后，就進入了商圈特性的分析階段。 　　其實，各項市場調(diào)研的參數(shù)都是為門店的設(shè)立服務(wù)的，各項指數(shù)也因為其局限性，需要結(jié)合在一起，才能真正衡量一個門店的店址的合適與否。一些新的品牌試了之后發(fā)現(xiàn)，便利店并不是一兩年就能賺到錢的，它是一個長期的投資?！　∮浾撸耗晴墼诮?jīng)營方面呢？　　楊立彬：就說可樂吧，超市賣的是12公升的大支包裝，未雪凍的，而便利店則是一罐罐的散裝，是雪凍的，雖然大家都賣可樂，但賣的方法不同?！　∵M便利店的人，是要快捷消費，短時間停留，大賣場買一件東西都要20分鐘左右，更多時還要排隊，便利店差不多是進來1分鐘買完就走?！　∮浾撸罕憷旰统性谏唐放渌皖l次、數(shù)量、采購方面是不是也有很大差別？　　楊立彬：便利店當然沒有大賣場配送的量多，我們需要的每個品種會少一些，但同樣要求及時，所以兩者有不同的供應(yīng)鏈流程。便利店的配送更復雜，又要快速，因此要求也更高。香港市場已經(jīng)很成熟，人們習慣到便利店買報紙、煙、飲品、豆奶，香港的生活節(jié)奏相當高速，晚上逛街的時間也多。廣州的銷售高峰可能是：早餐上班、上學高峰，中午午餐時段高峰，下班、放學晚餐時段高峰。你如何看待這種截然不同的經(jīng)營模式？　　楊立彬：從長期來說，內(nèi)地便利店的這種生存方式能否存活現(xiàn)在還不清楚，它們可以在最短時間內(nèi)開最多的店，但不能說它就是成功的模式。你認為哪一種更適應(yīng)廣州這個還不是很成熟的市場呢？　　楊立彬：我們的營業(yè)模式是重質(zhì)量、不重數(shù)量，一定要做與眾不同的東西，讓顧客有一個很好的理由，非光顧我們不可。如果消費者沒有特別中意的品牌，品牌中也沒有什幺特別的東西，這幺多店鋪是很難賺