【正文】 ，配合各條線路的主題，推出更多樣的、符合主題的、適合果園開展的項目活動。海島特色風情游：對果樹開花季節(jié)相近，結(jié)果時間相近的果樹品種進行規(guī)劃，劃分區(qū)域種植，開辟一片適合采風活動的區(qū)域，如攝影、素描寫生等，以藝術(shù)的形式展示熱帶水果的魅力。（四）WT戰(zhàn)略簡單的體驗性活動對游客缺乏長期的吸引力，因此要令游客不僅看到果園的體驗性和參與性，挖掘出果園特有的水果文化，對水果的特征、生長故事、對人體的健康功效等進行宣傳，從而將游客的重點放在豐碩的水果上。SWOT矩陣外部因素 內(nèi)部能力STRENGTHS1“熱帶水果”品牌S2種類眾多，多樣性S3觀賞價值高S4專業(yè)化水平高（熱帶水果）S5對外開放性S6規(guī)模大S7近郊優(yōu)勢WEAKNESSW1季節(jié)性（淡旺季）W2商品率低W3管理效率低下W4配套服務(wù)設(shè)施有待改善W5交通通達性差W6宣傳力度有待加強W7專業(yè)人才缺乏OPPORTUNITIESO1某國際旅游島建設(shè)O2“一帶一路”O(jiān)3當?shù)卣邇A斜O(jiān)4項目建設(shè)（定安——海口一日游路線）O5自媒體時代的到來O6小長假制度SO戰(zhàn)略1. 利用政策支持，完善交通2. 推出景區(qū)合作主題線路3. 網(wǎng)絡(luò)平臺銷售運營4. 自媒體宣傳WO戰(zhàn)略1. 完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)2. 重新規(guī)劃設(shè)計功能區(qū)3. 借助合作景區(qū)，推出主題活動項目4. 培養(yǎng)專業(yè)講解員THREATET1土地利用結(jié)構(gòu)變化（城鎮(zhèn)化發(fā)展）T2區(qū)域規(guī)劃T3兩廣及云南等地也有熱帶果園T4定安周邊配套設(shè)施不全ST戰(zhàn)略1. 借鑒經(jīng)驗2. 挖掘特色項目3. 著重體驗性及參與性，突出競爭力WT戰(zhàn)略1. 發(fā)掘水果文化內(nèi)涵，回避威脅2. 完善周邊設(shè)施四、消費者行為分析（一）影響消費者購買行為的個體因素影響消費者購買行為的個體因素：文化因素，社會階層，個人因素，心理特征。 社會階層消費者食物、旅行休閑行為的偏好中體現(xiàn)明顯。在此具體分析前往萬嘉果園參觀、體驗的游客的動機有以下幾類：（1）求新奇的心理全國農(nóng)業(yè)旅游示范點農(nóng)墾萬嘉果園，是某省一個非常大的果園莊，專門種植果樹，特別是熱帶果樹。（2）求實惠的心理“秋天來到萬嘉果園的時候，這里的水果，是隨便你吃的，但是就是不允許私自打包拿走。特別是對于居住在離萬嘉果園不遠的散客們，和企業(yè)、學校等，既實惠又盡興，何樂而不為？一般來說，像萬嘉果園這樣大的水果基地，“量大從優(yōu)”這個特點凸顯明顯。來萬嘉果園參觀的團體中，有學校組織的學生體驗游，也有高等教育學校為大學生安排的自然地理綜合考察，目的都是為了讓學生能夠親身體驗、親眼目睹什么是熱帶植株、熱帶水果，將理論知識用于實踐，增長學生見識，提高學習興趣。但是如何在人們激發(fā)了內(nèi)部需求之后，把休閑果園這一旅游產(chǎn)品列入選擇清單并脫穎而出，就關(guān)系到產(chǎn)品在消費者購買決策的下一階段中的表現(xiàn)。如果不是，消費者可能只是將這種需要予以記憶，并且收集相關(guān)的信息。評價比較在收集信息的過程中，消費者不斷地對各個產(chǎn)品進行評價和比較。他人的態(tài)度越強烈，與決策者的關(guān)系越親密，對決策者的影響就會越大。因此當消費者在購買時，雇員應(yīng)該盡全力確保消費者的美好體驗。為了盡可能避免第二種情況的發(fā)生，果園可設(shè)置一些溝通渠道，成為消費者評價、建議、投訴等表達意見的平臺。（2） 某省內(nèi)其他客源 果實成熟季節(jié)吸引游客前來，采摘和購買新鮮應(yīng)季水果。中學生學業(yè)壓力較大，利用節(jié)假日體驗大自然，放松的同時享受家庭時光。孩子長大，工作穩(wěn)定對工作及生活的品味要求提高，尋求貼近自然的健康生活體驗。對于收入較低的家庭而言，物美價廉的水果產(chǎn)品及簡單的家庭出游活動依舊具有吸引力。為果園追求中后期發(fā)展力求吸引的目標人群。（二）目標市場選擇評價細分市場（1）按照空間距離景點對游客的吸引力與距離之間依舊呈現(xiàn)出大概的反相關(guān)關(guān)系；交通條件的改善、進行差異化目標市場策略，將有助于減低這一趨勢，盡量吸引來自不同地方層次和需求不同的客戶。 選擇目標市場 主要選擇散客市場作為目標市場：初期：以定安縣及?？卩徑锌h為主、選擇家庭親子、青少年、大學生為主要目標人群，推出周末、自助游及果園體驗為主的旅游活動項目。將家庭親子和青年、大學生定為目標市場人群，將其進行差異化定位，推出“周末游+水果文化游+休閑體驗游”為主題的旅游路線，將農(nóng)墾萬嘉果園打造成一個成長伴隨、回歸休閑、綠色健康、深入體驗水果文化的自然生態(tài)果園。利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺，召集愛水果人士，開展與水果相關(guān)的文化、文娛活動，形成獨具特色的果香文化氛圍。銷售渠道廣泛，從果園自營銷售到電商平臺銷售，再到后期實體門店展銷等，確保了應(yīng)季水果能及時有銷路，逐步建立并推廣果園自己的水果品牌?；诠麍@水果種類眾多、新鮮、品質(zhì)可控的銷售優(yōu)勢，我們建議果園做“精品式農(nóng)家樂”——特色熱帶水果主題餐廳。以果園現(xiàn)有的觀光、采摘作為其形式產(chǎn)品，一方面節(jié)省了改造的成本，一方面可為核心產(chǎn)品提供更大的吸引力。由于對萬嘉果園的自助采摘項目了解甚少，我們僅對價格進行討論。 輔助產(chǎn)品：特色周邊產(chǎn)品、主題客棧為提升競爭力、給顧客更好的消費體驗，果園應(yīng)力求豐富完善配套的輔助產(chǎn)品。需要注意的是，大部分周邊特色產(chǎn)品定價不應(yīng)過高，作為輔助產(chǎn)品不應(yīng)讓顧客有“額外花費過多”的感受，追求薄利多銷為宜。且，在當代社會的壓力背景下，特色主題酒店本身就是極富吸引力的旅游項目，在服務(wù)設(shè)施完善優(yōu)質(zhì)的情況下，特色主題客棧有望成為果園的核心產(chǎn)品?；谏鲜鲂枨螅覀儤?gòu)想出DIY體驗及VIP包租項目。DIY作為經(jīng)典的體驗活動，既可帶來可觀收入，也滿足了大多數(shù)游客求新的需求，一舉多得。物以稀為貴，該項服務(wù)定價可以偏高。免費采摘額度可定為一斤、兩斤等，園區(qū)可根據(jù)情況進行調(diào)整。對指定水果，在采摘、用餐、購買等方面制定折扣。果園可指定相應(yīng)的VIP專屬折扣來吸引游客，同時對會員收取一定的費用。此舉可效仿日本對農(nóng)產(chǎn)品的監(jiān)管模式，每棵果樹均有標號，消費者可根據(jù)水果上的編號獲知其生長環(huán)境、農(nóng)藥使用等情況。此外，如前文所述，主題客棧、餐廳均有周邊產(chǎn)品直接銷售，自采區(qū)也設(shè)有水果銷售點。此法在增加收益和擴大果園知名度的同時，對某國際旅游島的建設(shè)進程也能起到一定推動作用。另，根據(jù)現(xiàn)今旅游市場的趨勢來看，各大旅游攻略網(wǎng)站、旅游類論壇、微信推送等媒體平臺對游客起到了很強的導(dǎo)向作用，其營銷及推廣力度甚至遠遠高于傳統(tǒng)的媒體廣告營銷，并且具有成本低、見效快等突出優(yōu)勢，故應(yīng)引起果園重視。（四）促銷廣告廣告作為營銷的基本手段應(yīng)引起足夠重視。 此外，還有類似于宣傳單頁、主題紀念品派送等廣告投放方式，因果園性質(zhì)區(qū)別于房地產(chǎn)、餐廳等場所，消費者對于這種方式的營銷反應(yīng)較慢，又考慮到其收益與成本投入比例可能并不客觀，故建議果園謹慎選擇。鑒于其目前發(fā)展規(guī)劃仍有不足之處，如基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完備，觀光游覽線路雜亂，知名度不高等問題，我組特制訂此營銷方案，意在幫助萬嘉果園尋找發(fā)展新契機，創(chuàng)新發(fā)展觀光農(nóng)業(yè)，打造自身品牌，通過品牌塑造等方式實現(xiàn)某熱帶果業(yè)龍頭品牌的發(fā)展目標。20