【正文】 段工作初期對新工作的新鮮感，社會壓力開始顯現(xiàn)；利用短暫周末，約上三五好友，進行壓力釋放的戶外活動。（3）按照收入高收入人群消費能力強，對旅游質(zhì)量的要求高，因此中低收入群體的市場較穩(wěn)定。具體銷售渠道見后文詳述。（1） 周邊特色產(chǎn)品周邊特色產(chǎn)品包含以果園自種水果制成的果脯、果汁、果醬、果皂、果蠟、香薰、水果干，以及以水果元素為主的飾物、仿真蔬果裝飾品、建議工藝品等等。這項服務(wù)應(yīng)在果園發(fā)展后期推出。針對果園推出的一系列產(chǎn)品，如水果、果醬、果汁、果脯等，進行統(tǒng)一的品牌包裝，包括品牌定位、Logo、標(biāo)簽、宣傳標(biāo)語、包裝袋等。專營店的建立意在深入社區(qū)，拉近與客戶的距離，拓展銷量，進一步占領(lǐng)市場份額、開發(fā)潛在客戶群，也能推動萬嘉果園成為某熱帶水果品牌龍頭代表的發(fā)展進程。而受考察資源及實踐經(jīng)驗等方面的限制，本案難免有不完備之處，敬請諒解。積極參加各平臺推廣的促銷活動，例如“天貓生鮮節(jié)”、“517吃貨節(jié)”等主題活動，擴大知名度，占領(lǐng)市場。 配套折扣對于在主題餐廳和主題客棧消費的游客，可贈送面額不等的代金券、折扣券等，讓客戶感到實惠，同時也能提高水果的銷量。游客只需支付一定的材料及產(chǎn)地費，即可在專業(yè)人員的指導(dǎo)下親手制作特色的水果制品。這樣“免費”的采摘體驗?zāi)Ｊ脚c傳統(tǒng)采摘有所區(qū)別，在不損害果園盈利的基礎(chǔ)下可以讓消費者感受到更多的優(yōu)惠，提升果園競爭力。六、營銷組合策略（4P策略）（一）產(chǎn)品 核心產(chǎn)品：水果銷售、特色主題餐廳核心產(chǎn)品與果園盈利直接相關(guān)，基于果園主要以種植各類果樹為主的現(xiàn)有基礎(chǔ)，本著就地改造創(chuàng)新的原則，我們將核心產(chǎn)品定位為水果銷售及以熱帶水果為主題的特色餐廳。平衡型追求工作與生活娛樂的平衡，利用節(jié)假日周末走出城市，走進自然之中自然型：不僅追求生活環(huán)境的自然性，而且注重平時參與親近自然的娛樂休閑活動，健康無機的素食往往更得這一人群的青睞。人口統(tǒng)計細分（1）按照家庭生命周期進行細分階段特征及需求嬰幼兒階段對環(huán)境健康、清潔要求高，事物五感認知、融入大自然的教育。購買決策總的來說，消費者會購買他們最偏好的品牌，但是有兩個因素會影響購買動機與購買決策，即他人的態(tài)度和不可預(yù)期的事物。所以旅游者來到萬嘉果園其一除了欣賞熱帶風(fēng)景，其二便是為了觀賞、品嘗熱帶水果。 社會階層社會階層是在人們共享類似價值觀、興趣與行為的社會中相對永久的有秩序的人群劃分。利用此次市場定位轉(zhuǎn)向的機會，重新進行園內(nèi)各功能區(qū)的規(guī)劃和完善，針對散客客人，設(shè)定更清晰明朗的觀光路線和標(biāo)示；充分利用購物區(qū)，挖掘散客消費能力；改進橡膠實驗區(qū)展示方式，制定明確橡膠體驗時間表，講解員將其作為講解的看點之一。宣傳力度不夠相比于某省其他風(fēng)景旅游區(qū)，萬嘉果園在宣傳方面的力度顯然不夠，尤其是散客市場方面，多數(shù)人都未聽聞定安還有這樣一個大型果園，更不用說前往旅游消費。為使果園能更加充分利用自身優(yōu)勢，緊跟某國際旅游島的建設(shè)步伐，開拓創(chuàng)新，尋求出適合自己的發(fā)展模式，我組特對其進行了實地考察，結(jié)合背景資料與營銷知識，為萬嘉果園設(shè)計了該套營銷策劃案。報告稱，定安全縣耕地面積 萬畝，其中約有50%的土地含有對人體健康有益的硒元素，且含量遠遠高于全國平均水平。城市吸引力缺乏定安縣周邊的旅游配套設(shè)施，與海口市、三亞市這樣的較著名某省旅游城市相比，還不夠完善，餐飲住宿娛樂等都未成規(guī)模，在旅游開發(fā)上的投資有限。對果園進行新的規(guī)劃和定位，挖掘出果園不可為其他果園所替代的特色項目，形成獨特的游客吸引點著重突出果園體驗性參與性強、主打健康飲食、自然生活的理念，與定安縣內(nèi)其他景區(qū)形成區(qū)別，同時，彌補其他景區(qū)偏重觀賞性的缺陷，培養(yǎng)果園的品牌獨特性和忠誠度。旅游者“一睹熱帶果樹”的動機會驅(qū)使他們前來萬嘉果園，滿足自己的求新奇的心理。但是只有在產(chǎn)品進入了消費者的自動反應(yīng)圈且購買方便時，這一階段才會被省略。有些消費者會采取措施去化解這種不協(xié)調(diào)感，而有些消費者可能只是簡單地停止購買產(chǎn)品和勸說家人與朋友不要購買。（2）按照收入進行細分收入分類特征及需求較低收入人群盡管這一人群收入較低，對果園旅游需求會相對較小，但是果園總體規(guī)劃中依舊有很大一部分是收費較低的或一次性收費全包項目。基于果園的資源、從目標(biāo)市場的需求出發(fā)，我們將果園重新定位于散客市場，目標(biāo)市場定位在以定安縣為軸心，向?？诘戎苓叺貐^(qū)向外輻射，以某省內(nèi)為市場主體，向省外及海外地區(qū)延伸。 形式產(chǎn)品：果園觀光、自助采摘農(nóng)墾萬嘉果園占地面積廣，植被覆蓋率高；地處某，熱帶景觀資源豐富；水果品種眾多，成熟期平均較短。主題客棧為游客提供住宿便利，裝潢裝飾緊扣熱帶果園主題，追求簡單舒適，定價適中，意在保留客戶，使游客能在果園多做停留，增加消費可能性。此外，結(jié)合上文提到的“免費”采摘項目，免費贈出的水果應(yīng)是當(dāng)季價位較低的水果種類，如菠蘿、木瓜等?？紤]到果園出口處已建有特產(chǎn)超市，只需規(guī)整改造使其完善即可。廣告的投放方式很多，我們主要采取以下幾種進行宣傳：（1） 傳統(tǒng)媒體廣告（電視、廣播、報紙、雜志、電臺等）；（2） 戶外廣告（如廣告牌、車載、條幅、燈箱、戶外載體等）；（3） 新媒體平臺廣告（如微信推送、旅游攻略、微博推薦等）。營業(yè)推廣 如前文所述，通過多種營銷渠道，果園可與各類平臺合作推廣銷售項目。與各大超市、旅行社、水果門店合作在品牌推廣初期及中期，果園應(yīng)與各大超市及水果門店（如“百果園”）合作，使其代理本品牌水果類產(chǎn)品進行銷售，意在擴大品牌知名度，完成銷售目標(biāo)?？紤]到一般自助采摘斤數(shù)普遍較多，故此法能長遠地增加園區(qū)收益。此外，若果園發(fā)展后期經(jīng)營狀況良好，有足夠資金進行二次改建，我們建議可以改裝部分客棧為較高層次的酒店套間。（1） 果園觀光農(nóng)墾萬嘉果園現(xiàn)有的觀光項目大多與旅行時合作，推廣力度較??；園區(qū)觀光線路雜亂，基礎(chǔ)設(shè)施匱乏；院內(nèi)員工講解含糊不清，缺乏專業(yè)知識；觀光區(qū)果樹密集未分類，游客難以分辨果樹種類；觀光行程匆忙短暫，顧客難以享受與大自然的親近和放松。周末游針對定安附近市縣，以海口為主軸，推出一日為主的周末游，便于家庭親子和青少年學(xué)生安排時間，簡單便利，出行自由。中等收入人群對于家庭教育，子女的全方位培養(yǎng)及自身的生活壓力釋放、旅游度假需求較大，并且具有一定的經(jīng)濟能力。重要的是，不僅要鼓勵消費者積極反饋，還要積極對消費者的反饋做出回答。消費者可以從許多渠道獲取信息：個人的、商業(yè)的、廣告、經(jīng)銷商、整體形象宣傳，展示，銷售員，公共信息或是網(wǎng)絡(luò)。來這里只要和管理員說一說，你就可以盡情的吃了，如果你的肚子能把整片果園的果實都吃掉，那也是可以的。使游客形成這樣的認知：只有在萬嘉果園可以看到和品嘗到這樣多和豐富的熱帶水，其他果園和其他景區(qū)都不能。整合果園內(nèi)資源，進行重新規(guī)劃，設(shè)計產(chǎn)品，促進風(fēng)情小鎮(zhèn)與熱帶果園旅游項目的結(jié)合，熱帶飛禽世界、百里百村、養(yǎng)老項目等景區(qū)景點的合作，推出更具吸引力、豐富多彩的整體性旅游產(chǎn)品和線路。相信萬嘉果園出產(chǎn)的水果在營養(yǎng)價值上有很大的競爭力。近年來某農(nóng)業(yè)旅游發(fā)展迅速，成為了推動某農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展和旅游城市建設(shè)的重要動力，得到了越來越多的關(guān)注。缺乏創(chuàng)新觀賞項目果園內(nèi)設(shè)施缺乏技術(shù)含量