【正文】 ，如香港東亞銀行、香港中國銀行、香港南洋商業(yè)銀行等等。若境外推廣反應熱烈，則隨時加推，若境外推廣反應不如意，則將多余貨量調(diào)入境內(nèi)銷售，價格根據(jù)市場反應情況隨時調(diào)整。提前2周媒體炒作， 10月下旬開始刊登報紙廣告、電視廣告、電臺廣告。招商前期有計多工作需要做準備時間大約要一個多月。） 會展中心展銷點 美聯(lián)物業(yè)地鋪費用：待定內(nèi)容：美聯(lián)物業(yè)工商鋪同事向客戶推介，并與意向客戶簽訂初步意向書物料準備項目模型、展板、全套銷售宣傳資料媒體炒作（方案稍后呈上）在11月28日前，用于在香港作境外推廣的貨量占夾層總銷售面積20%，建議均價57000元/平方米，人民幣標價，支付港幣、美金、歐圓，按市面兌換價計算，具體哪些商鋪待定。7．項目外銷時應注意的問題銀行按揭 根據(jù)敝司市場部的調(diào)查所得，有興趣到內(nèi)地投資的人士普遍比較擔心有關的法律手續(xù)，因此敝司建議尋找適合的香港銀行提供港人及外籍人士的商鋪按揭服務，因為香港按揭銀行會對國外物業(yè)發(fā)展商的具體情況作深入的了解，銀行對國內(nèi)發(fā)展商申請按揭批核亦相當嚴格，當香港銀行為貴項目提供了港人按揭業(yè)務后，便會起了監(jiān)控作用，在香港買家心目中就加大了保障，亦省卻了每月要去國內(nèi)銀行供款的麻煩。9．境內(nèi)境外推廣配合計劃原則：先境外推廣，后境內(nèi)推廣推廣開始時間：2002年10月下旬，香港媒體開始炒作，由于未領預售證，故以軟性文章、小篇新聞稿為主，美聯(lián)物業(yè)員工大范圍尋找客戶。若客戶放棄購鋪，則退還壹萬元收回會員卡。組長由發(fā)展商擔任，設三名副組長。 正佳廣場——廣州商業(yè)的航空母艦 龍頭商戶進駐，商場經(jīng)營有保障 中國最大商場現(xiàn)已接受內(nèi)部認租 社會公眾，以投資者，各行各業(yè)經(jīng)營商戶為主。 引起香港公眾和投資者各行業(yè)經(jīng)營商戶的廣泛關注。吸客方式通過美聯(lián)物業(yè)龐大的客戶資源從中吸納目標客戶，通過美聯(lián)物業(yè)各、各分行吸納新目標客戶，通過報紙廣告刊登和推廣活動吸納客戶。 本階段正佳廣場夾層銷售和其它層租賃可全面鋪開接受內(nèi)部認購，為公開熱銷宣傳造勢。目的是將目標客戶群從“印象”引導到“知名”層次，是第一階段區(qū)分市場有效的做法，亮出發(fā)展商“中國首席商場”的旗幟。 正佳廣場稱雄中國，第是全國第一大購物中心城“容量大”，銷售產(chǎn)品豐富多彩，樹立真正的一站式購物中心。正佳廣場投資高回報利益點的訴求。 專人負責銷售，每日下班前發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)核對一次，美聯(lián)物業(yè)內(nèi)部每日核對。宣傳媒體為廣州市主流報紙，《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》、《信息時報》；電視投放選擇《本港臺》、《翡翠臺》。并根據(jù)銷售情況調(diào)整價格策略。通過對前一周的成交量和踴躍性進行大力的宣傳和推廣炒作后，在目標客群中已有了進一步的印象和投資意向，項目的明顯優(yōu)勢和影響力已逐漸形成。廣告的目的是促使買家從“偏好”到“購買”或是從“偏好”到“認租”的產(chǎn)生，必須在受眾一接觸到樓盤就受到有效吸引，迅速從主動記憶、理解受到感染、產(chǎn)生傾向到公眾話題。（3）.繼續(xù)宣傳本項目，在投資者心目中樹立起正佳的品牌形象。 將通過對前一周的成交的成功進行大力的宣傳和推廣炒作以及將進駐的國內(nèi)外全新知名品牌大商戶的信息傳播出去，借助其影響力，對外表現(xiàn)出項目正處于一種熱售、熱租階段和帶出無限商機的聲勢，吸引更多買家和商家的關注和產(chǎn)生興趣。（4）品牌商家進入消息及時發(fā)布 不錯時機地進行有關品牌大商家進場經(jīng)營消息報道、炒作，引起羊群效應，加速項目租售。宣傳媒體為廣州市主流報紙，《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》；電視投放選擇《本港臺》、《翡翠臺》。．工作重點配合新聞媒體的報道和廣告的宣傳效應繼續(xù)對項目加以炒作；制定第二期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略；推出第二期期銷售商鋪的數(shù)量和各項優(yōu)惠的條件；針對市場或商圈的最新租賃價格進行必要性的價格調(diào)整（視實際情況而定）；對仍未成交的目標客戶進行深入剖析并繼續(xù)跟進前期為成交的意向客戶、投資者促進其成交；配合發(fā)展商與目標客戶的合同洽談和簽署；與活動公司聯(lián)手籌備、策劃有影響力的聯(lián)合簽約活動，將本項目的知名度和成交推向高潮；針對該層定位的要求對第二期有意向購買的客戶進行篩選；安排仍未能及時簽署認購書和新開拓的境外投資客戶前來參加聯(lián)合簽約活動；安排香港第二批購買家前來參加聯(lián)合簽約活動，邀請有投資意向的客戶到現(xiàn)場考察借助參加聯(lián)合簽約活動的機會吹谷其成交；安排國內(nèi)和廣州的買家參加聯(lián)合簽約活動；部署和安排國外以及香港的大品牌客戶到本項目進行簽約活動，從多方面對本項目進行最大的炒作，縮短項目的培育期；制定下階段一系列相映的促銷策略和推廣措施；．銷售策略本階段境內(nèi)將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，均價57000元/M2（在均價60000元/ M2基礎下調(diào)5%），試探市場反應。11月16日—11月30日．銷售資料。通過售樓部吸納意向客戶，繼續(xù)通過美聯(lián)物業(yè)各分行各地鋪吸納熟客戶。這種賣點無論對于客戶，還是發(fā)展商品牌的建樹都具有深刻的影響力，同時，又在感性附加值上濃墨渲染，推廣樓盤深層定位，并繼續(xù)深化本項目利益點的訴求，最終達到商家購買信心。 將前期內(nèi)部認購所成功銷售的信息，項目的規(guī)模和成功進駐的國內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢和回報作為重點宣傳出去，借助其影響力，對外表現(xiàn)出項目正處于供不應求發(fā)售階段和帶出其突顯的商機和發(fā)展?jié)摿?，吸引更多商家的關注和投資興趣。夾層直通廣州市雙地鐵。2．廣告目標：以香港、廣州為根據(jù)地，推出鋪天蓋地的系列廣告，以達到眾所周知的效果，充分突出本商場的品牌形象，以經(jīng)營世界一流品牌為中心，吸引世界各地知名品牌客戶和零售商進駐。（廣告推出時間為十月底） 此階段的活動集中在擴大市場影響力，提升項目的形象上，因此，活動的促銷性質(zhì)較強，要銷售部門密切配合。繼續(xù)跟進仍處于觀望中的目標客戶，對前期未成交的意向客戶、投資者進行催谷促進其成交；配合發(fā)展商與目標客戶的合同洽談和簽署；策劃有影響力的簽約活動或作系列性的戶外主題宣傳，提升本項目的美譽度和夾層銷售進度；協(xié)助發(fā)展商對本期有購買意向的客戶進行篩選和確定；安排第二批國外以及香港的買家和投資客戶到本項目參加系列的主題活動，從不同的層面對夾層銷售進行強勢的轟動炒作，加快資金回籠的速度；分析本階段的銷售情況，制定下一步的銷售策略和推廣措施；、招商效果 通過有效的宣傳形式和手法將大部分的投資者和商家的投資意欲和信心吸引過來，并使項目在市場上已經(jīng)突顯出其強大的優(yōu)勢和商機，借助夾層良好的銷售勢頭把項目的的整體形象和生命力加以提升，加快項目整體的商鋪租賃成功以及資金的回籠速度，有效快捷地完成夾層總銷售面積的35%。電視：投放以《本港臺》、《翡翠臺》。這兩種媒體的優(yōu)點是：及時、生動、印象深刻、靈活、覆蓋面廣，宣傳作用最大。電視廣告制作特別要注意視覺和聽覺沖擊力。建議這些廣告媒體都應采用，這類廣告簡潔醒目、持續(xù)時間較長、費用相對不算高；缺點是方式單一，不能做成多媒體，傳達的信息量十分有限。3．主題訴求點(1)正佳廣場——廣州市時尚生活中心；21世紀示范超級商場全國首席商場各層功能分布優(yōu)越性各層功能賣點在媒介進行闡述和炒作時尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場。輕松投資計劃。：在內(nèi)部認購期分時間段給予客戶優(yōu)惠。本次活動費用預算：約150萬元現(xiàn)場準備：酒會中使用的設施，和報批的程序全部于11月25日前到位，并提前一天布置好現(xiàn)場。 一線鋪8個 原售價￥62000元下調(diào)3%，售價￥60140元/M2 二線鋪30個 原售價￥59755元下調(diào)5%，售價￥56768元/M2 三線鋪12個 原售價￥56000元下調(diào)3%，售價￥54320元/M2 應對銷售策略（一） 當推出第一次售價后如買家購買情緒仍然高漲，再推出價格相對較高的價格進行銷售。 一線鋪8個 原售價￥62000元下調(diào)3%，售價￥60140元/M2 二線鋪12個 原售價￥59755元下調(diào)6%，售價￥56170元/M2 三線鋪30個 原售價￥56000元下調(diào)4%，售價￥53760元/M2備注：此價格應在開盤前一周準備好。新客戶前來購買的頭1—15名買家可獲額外95折優(yōu)惠；16—30名買家可獲額外97折優(yōu)惠；31—50名買家可獲額外99折優(yōu)惠。在銷售的過程中凡是對項目產(chǎn)生興趣的客戶，都會前來作實地考察，以此增加對項目的認知和投資信心。開盤一周后的媒體炒作 開盤一周后，廣告的力度仍不能忽略，要相應地加大宣傳和輻射力為項目的銷售繼續(xù)造勢和加溫。郵寄媒體：郵寄媒體的好處是對象選擇性強，提供的信息資料全面準確；缺點是傳播面受限制。公交線匯集人流：56條交通線路帶來巨的人流量。銷售延續(xù) 2003年春節(jié)后——2003年6月（為期4個月）通過延續(xù)的銷售保溫，將項目保持穩(wěn)定的銷售，并不斷消化剩余商鋪。（2）正佳廣場——21世紀時尚生活中心抓住時機，深入宣傳本項目，繼續(xù)宣傳和炒作本項目提高正佳廣場在市場的認知度并確立正佳廣場在市場地位。(2)．地段優(yōu)勢廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機無限。5）.風險低投資回報率高。 此階段的活動集中在現(xiàn)場展示上，活動的針對性和促銷性較強，銷售人員必須把握時機進行摧谷銷售。完成銷售面積的15%，銷售3200平方米，以60000元均價下調(diào)3%—4%。：正佳廣場世紀至IN數(shù)碼科技展示會時間：2003年元月8日目的：切合項目主題，塑造項目形象，在市場上營造廣泛的宣傳效應。媒介配合：在活動前兩天即將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場投放。時間：2002年，11月30日，12月1日交通工具：空調(diào)大巴，每日2臺陪同人員：美聯(lián)物業(yè)每車派2人跟車作為講解路線：香港 廣州正佳廣場現(xiàn)場，天河城廣場 午飯 選取新羊城八景部分景點參觀 17：00 返回香港。正佳廣場首批鋪試銷方案由于夾層銷售總面積達2萬多平方米，而且在本項目附近，沒有一手商鋪的成交均價可以對比，因此為了確保開盤當日能引爆成功，一炮而紅。每位準買家憑認購登記號，到現(xiàn)場換取相應號碼的號紙，我工作人員統(tǒng)一放進滾筒箱內(nèi)，由發(fā)展商代表一人負責拿出號紙，由代理商一人輔助搖筒，并唱號。則11月19日《廣州日報》《南方都市報》和在11月18日《羊城晚報》刊登平面工商廣告取1/3彩版。告訴當天可交首期購鋪費用，簽正式買賣合同。11．操作流程 AM 9：00全部工作人員到位 AM 9：00—10：00客戶簽到，憑認購號換取相應號紙，領取50個鋪的價目單，落座號紙交工作人員統(tǒng)一放滾筒內(nèi)。收取每位誠意金壹萬元。準備好要簽署的各類有效合同文件，提高成交的效率。我們可以根據(jù)登記的人數(shù)而決定第一期商鋪推出的數(shù)量，希望造成一種一推出就售罄的錯覺，為余下的成功發(fā)售打下基礎。準備好要簽署的各類有效合同文件，提高成交的效率。在舉行標競賣會，以價高者得的形式進行銷售，爭取在這期展銷會內(nèi)把夾層最高價值的鋪出售。方式：A、由廣州一家廣告公司或活動策劃公司統(tǒng)籌，籌辦各地巡回展示會 B、聯(lián)絡各地活動策劃公司、禮儀公司、分別籌辦當?shù)匮不卣故緯炙窘ㄗhA方式（最后由發(fā)展商決定）物料：模型、展板、運輸車輛、電視片，整套銷售資料，請禮儀小姐派單張，美聯(lián)物業(yè)派出足夠Sales。在之前的策劃書，敝司曾經(jīng)就正佳廣場夾層的銷售單價進行估算，最終得出的結(jié)論是7萬多元/M2，這是根據(jù)同區(qū)與同區(qū)、同區(qū)與異區(qū)的租金及售價比較而得出來的，但由于當時對整個項目的情況了解不多，因此，這個價格預測僅僅是基于現(xiàn)時的市場的平均價而作出的。 綜合以上諸多因素及分析，敝司認為正佳廣場夾層的銷售均價約60000元/ M2是相對合理。在銷售過程中不斷根據(jù)市場反饋信息，調(diào)整價格策略。首層47%建議：（1）叫價750元/ M2（建筑面積）（2）實用率提高到55%二層55%建議：（1）叫價500元/ M2（2）租給百貨公司6070元/ M2（建筑面積）約6000 M2三層53%建議：（1）叫價350380元/ M2（建筑面積）（2）建議實用率提高到55%（3）租給百貨公司6070元/ M2（建筑面積）約6000 M2四層53%建議：（1）叫價150200元/ M2（建筑面積） （2）建議實用率提高到55%五層49%建議：（1）尊貴飲食區(qū)，歐洲風情區(qū)（極具知名度特色飲食，需求經(jīng)營面積較大，8003000 M2使用面積）、傳統(tǒng)中式飲食區(qū)80100元/ M2。（3）網(wǎng)吧50元/ M2（4）史努比100元/ M2七層64%建議：（1）電影主題餐廳80100元/ M2，（2）影視精品區(qū)、音樂娛樂區(qū)100150元/ M2，（3）美容健身60元/ M2，家私50元/ M2三．夾層銷售均價建議敝司近期對廣州市各主要商場、個別地段最新租賃市場價格進行了深入調(diào)查，并依據(jù)這些調(diào)查，以及正佳廣場夾層的經(jīng)營主題，估算夾層的租賃均價，建議租價為450元/M2（建筑面積）。經(jīng)計算所得，一線、二線、三線均價具體如下：一線鋪位均價為：62000元/平方米二線鋪位均價為：59755元/平方米三線鋪位均價為：56000元/平方米根據(jù)現(xiàn)時夾層圖紙規(guī)劃的人流走向、主次出入口、距離商場吸引點的遠近、鋪位單雙邊、電梯位的遠近、總價等綜合因素考慮，敝司認為有如下鋪位為：市場較難接受和市場較為搶