【正文】 工作的激勵 組織機構(gòu)混亂 缺乏管理階層支持 沒有明確目標 有責(zé)無權(quán) 工作負荷過重 改革太多 工作安排妥善 缺乏適當溝通渠道 待遇不公平 家庭困擾 財物問題 缺乏足夠資源 轉(zhuǎn)工機會不多 得不到賞識 第四節(jié) 激勵和考核措施 1 事項 1) 店長以身作則，為員工作出榜樣； 2) 通過店長的人格魅力，來獲得人心； 3) 店長應(yīng)形成自已 獨特的管理風(fēng)格，引導(dǎo)員工； 4) 店長應(yīng)培養(yǎng)店內(nèi)特有的文化； 5) 給予員工工作權(quán)力與責(zé)任； 6) 配合各人能力分配工作； 7) 讓員工有選擇的自由； 8) 透過工作，提升工作能力； 9) 引導(dǎo)員工對工作產(chǎn)生興趣。 3).激勵作用 —— 團隊精神通過員工一種自覺的要求進步和向團隊中最優(yōu)秀的員工看齊，通過員工間競爭來達到激勵。 ? 明示對團隊設(shè)定的問題及期待： —— 設(shè)定需改善及克服的問題，共同去解決。 A 類過失： 員工犯有下列行為之一者，給予口頭警告一次，并處罰人民幣 20元。 未經(jīng)批準私自換休、換班。 未按公司規(guī)定著裝，儀容儀表不整齊或行為不合禮儀。 1 未經(jīng)管理人員允許，私自使用或?qū)b用品送人。 未按規(guī)定請假。 未按規(guī)定清潔賣場或衛(wèi)生未達標。 其他影響公司形象及銷售的過失。 不服從管理人員的安排和指示。（并 處按貨品銷售價賠償。 未按規(guī)定及時報告事故。 1 上崗前飲酒或食用蔥、蒜、韭等異味食品。 因未按公司規(guī)定流程操作而造 成公司經(jīng)濟損失超過 5000 元。 拒不接受管理人員的管理或當眾頂撞管理人員。 專賣店的架構(gòu) 專賣店的架構(gòu) 第三章 貨品管理 第一節(jié) 貨品的數(shù)量控制和調(diào)整的因素 一 根據(jù)以下因素及時控制貨品的數(shù)量 1 店鋪的使用面積 2 歷史銷售資料的分析 3 購 買的群體 4 貨品的庫存 5 未來的銷售時期 二 根據(jù)以下因素部分貨品要及時調(diào)整 1 價格的因素 2 面料、材質(zhì)方面的因素 3 品質(zhì)制作工藝因素 專賣店的架構(gòu) 專賣店的架構(gòu) 4 季節(jié)因素 第二節(jié) 進貨注意事項 1 貨物到后必須于當天點數(shù)，檢查來貨的質(zhì)量，包括產(chǎn)品的紐扣、拉鏈、吊牌。 第五節(jié) 補貨管理 （ 1）補貨 ：一般會把貨品分為兩類，十天以內(nèi)與十天以外兩鐘，而補貨也要分開方法 十天以內(nèi)貨品的補貨： 預(yù)估每天銷售周轉(zhuǎn)天數(shù) +鋪場數(shù)量 — 現(xiàn)庫存 — 途中貨 a b c d e a、預(yù)估銷售 =過去 7 天的平銷售計 b、周轉(zhuǎn)天數(shù) =兩個補貨周期計，如一星期補貨兩次，周期天數(shù)為 7 天 c、鋪場數(shù)量 =所擺位置的貨品需求量例：要放一流水臺每棟 25 件擺 9 棟，即是要 225 件 專賣店的架構(gòu) 專賣店的架構(gòu) 例：以 ETB4401 為例，過去 7 天銷售為 210 件，平均每天 30 件，現(xiàn)在庫存貨 176 件，沒 有途中貨 即： 30 件 7 天 +225 件 176 件 =259 件 十天以外的貨品 此類貨品只需預(yù)留約兩星期銷售量，不需另加周轉(zhuǎn)貨數(shù)量。 次貨注明次品原因 ↓ 主管審核簽字 ↓ 公司審核同意 ↓ 店鋪整理退貨 ↓ 店長或收銀員登記入帳 補 貨 退次店鋪BUFF 總代理 店鋪 BUFFER 倉 貨場CHANGCCHANGCHANG 顧 客 分店貨場 專賣店的架構(gòu) 專賣店的架構(gòu) 第七節(jié) 樣品出樣管理 1 店鋪所有貨品必須出樣（包括顏色） 2 樣品服裝的定期更換：淺色樣品三天更換一次，其他色系一個星期換一次。 5 貨品的鑒定權(quán)屬本公司所有 6 以下情況，不能退換 * 無銷售發(fā)票或銷售小票 * 消費者自行毀壞或拆除處理 第九節(jié) 建立存貨帳 a、 開帳、用一次實盤數(shù)作為存貨帳的起始數(shù)據(jù) b、 收集并整理好報有單據(jù)（公司出貨單、轉(zhuǎn)貨憑證、銷售數(shù)據(jù)、盤點表等） c、 記帳，使用三欄式頁。確保盤點數(shù)據(jù)正確。 其它：場區(qū)圖、 LOCATION 紙、復(fù)查表。 圖表設(shè)置 場區(qū)圖：將所有貨場上的貨架用代號編好 LOCATION 例： A 高架 B 中島架 C 流水臺 D 配襯架 0330041 退次公司 3 602 本月銷售 443 159 本月實存 2 157 本月累計 450 443 157 收 銀 臺 B1 B4 B2 C2 C1 B3 專賣店的架構(gòu) 專賣店的架構(gòu) 復(fù) 查 表 復(fù)查表的作用：確保盤點數(shù)據(jù)的正確 復(fù)查表的設(shè)置： 可以分為四欄，分別有 LOCATION（位置）、盤點人、盤點數(shù)及入機數(shù) 復(fù)查表的使用： 將已 定好的的 LOCATION 預(yù)先寫在 LOCATION 一欄里，然后在盤點過程中，當盤號每一個 LOCATION 就有盤點人報上所點區(qū)位的盤點數(shù)，分別記錄在盤點數(shù)與盤點人那一欄里，再甴另一位同事負責(zé)復(fù)查一遍，如果復(fù)查正確甴復(fù)查的同事把該區(qū)的盤點紙收下來給入機同事入機；入機同事把一個區(qū)域入機完后，再將入機數(shù)和盤點數(shù)核對一下。 早會目的： —— 鼓勵士氣 —— 傳達公司政策 —— 了解員工思想 組織早會： ☆ 準備內(nèi)容： ☆ 清楚昨天的銷售情況，生意額（參考每日銷售日報表）； ☆ 如有新的 MEMO，把重要事項列出，然后夾在記錄本待用； ☆ 安排員工提前準備資料 ☆ 關(guān)于顧客服務(wù)方面做得好與不足的地方； ☆ 關(guān)于貨品、貨場陳列需跟進的事項 ☆ 當天需跟進的事項（價錢牌、合格證、維修） 專賣店的架構(gòu) 專賣店的架構(gòu) ☆ 角色扮演（主要看站位選擇，靈活走位）； ☆ 游戲（對答游戲 /軍事游戲）如：挑戰(zhàn)對方。 以下是某次早會全過程，時間是星期 一，主持： BOYZONE。 Ⅲ 、今日我們訂的目標是多少呀？ （然后把今天的 TARGET 寫下，包括全店 /個人） Ⅳ 、剛剛收到公司培訓(xùn)部通知，以后凡是更換制服都是穿 xxxxx，如果要更換的（女同事）可以事先試試個 Size，通常要預(yù)大一個碼。 作用： 由于有海報配合及有大量貨品推出，還作出比較大的銷售氣勢，容易吸引人購買。 人手 — 在推廣期間要安排足夠的人員，以準備迎接突增的客流 價格 — 價格要在推廣前推廣前改好，以免造成誤會。 3 推廣后 推廣要計劃進行完之后，我們一定要做事后檢討，檢討一下推廣是否有效，檢討方法可以有二種： 1）跟上周同時間銷售對比 2）占當時營業(yè)額的百分比升跌 第三節(jié) 店鋪資訊管理 主要是指本店內(nèi)信息收集整理和“競爭店”之“情報收集”。 3 按客流量和地區(qū)消費特點分配時間占比 第一步 4 18 8 第二步 13% 60% 27% 第三步 40% 90% 160% 第四步 5% 54% 43% 第五步 按比例分 攤業(yè)績 專賣店的架構(gòu) 專賣店的架構(gòu) 舉例：本月 A 店的銷售目標 20 萬 每星期一的目標為（ 20 萬 *5%） /4=2500 元 星期二至星期五每天的目標為 （ 20 萬 *54%） /18=6000 元 周六日每天的銷售目標為 （ 20 萬 *43%） /8=10750元 第五節(jié) 客戶投訴 常言道：智者千慮必有一失。 2） 高架的陳列方法 專賣店的架構(gòu) 專賣店的架構(gòu) 形式：高架陳列一般來說以兩個貨架以上為一組，以組為單位配合陳列 特點：效果強烈、明顯、焦點大，有氣勢 方法： A. 金字塔式 B. 左右對稱（貨品可以同款不同色） C. 同一方向（可以一色多款為原則） 備注： ? 同組高架陳列的服飾配件不要超過四種以上，以免失去重點。 b. T 恤、毛衣類掛裝每款也只能掛 1— 2 個尺碼 c. 襯衣掛裝要將 S— XL 碼都掛出來，方便顧客試衣 C— a. 比較薄的衣服以衣架與衣 架之間保持三個手指位為標準 b. 厚的衣服以衣服提起來不會有困難為標準 備注：☆ 掛裝的最后一件衣服最好是正面面向顧客 ☆ 所展示的衣物掛通應(yīng)該與該貨品所放的貨架相鄰的區(qū)域上 專賣店的架構(gòu) 專賣店的架構(gòu) ☆ 掛裝不能出現(xiàn)已經(jīng)需要退倉的貨品。 ? 公仔所放置應(yīng)該是在該商品擺放的貨架旁邊 ? 公仔所穿貨品的價錢牌不能吊掛在衣服的外面。（視店鋪實際貨品數(shù)量情況確定括號內(nèi)的貨品區(qū)是否建立） C．分款式 在以上兩項工作后，再細化，按貨品款式進行分區(qū)可分為圓領(lǐng)體恤區(qū)、吊帶區(qū)、兩件套區(qū)、風(fēng)衣區(qū)等（視店鋪實際貨品數(shù)量情況確定是否開區(qū)） D．上下身 一般來說，上身和下身的東西要分開放。（特價時需將特價貨品在貨場里建立特價區(qū)，并配上相應(yīng)的 POP 海報，做出特價氣勢） F．分方位 我們要清楚貨場的有利區(qū)位，好賣的貨品要放在最佳的位置，令其錦上添花。 2）“銷售”是最適合人類成長的工作 銷售員一面觀察顧客的心情或個性，使顧客獲得購物的滿足，持續(xù)練習(xí)站在“對方的立場”來設(shè)想。因此，銷售員要慎重聽取顧客的喜好，選定適當?shù)纳唐?，以自信的態(tài)度向顧客推薦，但不要急切地將決定推給顧客。應(yīng)對的重點是提出具體的詢問，誘導(dǎo)顧客回答，再選出適合的商品，冷靜、沉著的應(yīng)對工夫極為重要。此時，銷售員要點頭表示同意，并贊美說“您知道和好詳細”。銷售員對于這類型的顧客易生反感，但仍要一面贊美顧客的隨身物品，一面冷靜沉著地應(yīng)對。這種情形，銷售員要掌握銷售要點，讓顧客對商品加以比較，然后觀察顧客的喜好說“因為 *****理由，我想這個商品比較適合您”幫助顧客下決心，比較容易得到效果。但這類型顧客認真地要求建議時，銷售員若無法以專家身份說明時，就會被輕視為“不值得信賴的銷售員”。 l. 嘲弄、語多諷刺的顧客 銷售員應(yīng)對這種顧客時，不要被他的諷刺迷惑，必須集中注意商談的要點，偶爾若無其事地帶過一句“真會開玩笑”，一面逐步沉 著進行商談。如何防止偷竊事件的發(fā)生才是要點。 5 項偷竊的手段 （ 1）藏入帽子、傘、手提代等攜帶物中 （ 2）帶著商品走動，找機會隱藏 （ 3）多數(shù)顧客一同來店，一方與銷售員交談，另一方在店內(nèi)進行偷竊 （ 4）帶多項商品進入試穿室，邊試穿邊偷竊 （ 5）藏入衣服內(nèi) 易發(fā)生偷竊的 5 處場所 （ 1）成為死角看不見的場所 （ 2）易混雜的場所 （ 3）照明較暗的場所 （ 4）通路狹小的場所 （ 5）商品陳列雜亂的場所 專賣店的架構(gòu) 專賣店的架構(gòu) 偷竊的 5 種類型 1 眼神異常飄動 2 攜帶不自然的大提袋，穿著不自然的服裝 3 多數(shù)顧客一同來店，一方與銷售員交談，另一方在店內(nèi)進行偷窺 4 將大提袋放在商品上，行動不自然 5 對商品不感興趣卻在店內(nèi)走動徘徊 注意上述的場所、顧客、手段、念頭，就能防止偷窺 2 發(fā)現(xiàn)偷竊事件的處理方法 ? 慎重、冷靜的處理，不要發(fā)生錯誤。具體的作法就是對隱藏商品有顧客說“您要 ***商品嗎？”“讓我替您包裝商品”等。因此，要考慮到因巧妙地處理顧客抱怨會增加其對商店的信賴與親近度，而以誠意迅速應(yīng)對，并感謝顧客告知其抱怨。若 是因“顧客本身處理不當”而導(dǎo)致原因時，銷售員同時要以親切、巧妙的言語加以說明“依這樣來處理，您就可能安心使用”。 2． 改變接待場所 專賣店的架構(gòu) 專賣店的架構(gòu) 以“希望能仔細聽取您的高見”來改變場所的方法。 1）打開心胸做親切的接待工作 不要認為“創(chuàng)造固定顧客”很困