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正文內(nèi)容

專賣(mài)店管理手冊(cè)范本-預(yù)覽頁(yè)

 

【正文】 銷(xiāo)售陳列是否連貫 , 安排是否巧妙 賣(mài) 場(chǎng) 設(shè) 計(jì) 5. 主通路 、 副通路 6. 賣(mài)場(chǎng)構(gòu)造 7. 主力商品 主通路與副通路的位置與寬度 通路與商品展示的關(guān)系 主力商品的位置與所占面積 一 、 為何要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者 ? 分類(lèi) 調(diào)查項(xiàng)目 內(nèi)容 銷(xiāo) 售 1. 銷(xiāo)售內(nèi)容 2. 銷(xiāo)售展示 3. 銷(xiāo)售應(yīng)對(duì) 廣告商品的價(jià)格 , 各類(lèi)商品的銷(xiāo)售形式 POP廣告 , 傳單是否適當(dāng) 銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì) 、 待客的態(tài)度 應(yīng) 對(duì) 技 術(shù) 4. 服飾 、 儀容 5. 基本動(dòng)作 6. 待客語(yǔ)氣 7. 商品說(shuō)明 服飾 、 儀容是否端莊 待客 、 接客 、 送客動(dòng)作是否誠(chéng)懇 敬語(yǔ) 、 對(duì)談是否誠(chéng)懇 商品說(shuō)明是否清楚 、 詳盡 顧 客 8. 客數(shù) 9. 客層 顧客人數(shù)的多少 顧客層次如何 一 、 為何要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者 ? 第三條 了解賣(mài)場(chǎng)結(jié)構(gòu) 一 、 增加銷(xiāo)售的秘訣:有效應(yīng)用賣(mài)場(chǎng)面積 , 而使整體賣(mài)場(chǎng)暢銷(xiāo) 二 、 賣(mài)場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)與理念 賣(mài)場(chǎng)結(jié)構(gòu): * 為了整體賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售 , 要考慮賣(mài)場(chǎng)空間的結(jié)構(gòu) 。 休息椅 、 試衣鏡的放置必須定位 , 不得妨礙顧客的走動(dòng)路線 。 道具要入帳 。 第五條 賣(mài)場(chǎng)氣氛的提升 第六條 賣(mài)場(chǎng)的商品管理 一 、 商品損失的種類(lèi)與防止對(duì)策:不可大意 , 仔細(xì)周詳?shù)臋z查 可以排除損失 。 了解整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的商品陳列情形 。 庫(kù)存金額 縮短商品周轉(zhuǎn)期: 周轉(zhuǎn)期=庫(kù)存金額 247。 詢問(wèn)獲得回答后 , 再做關(guān)聯(lián)商品說(shuō)明 要應(yīng)用能讓顧客開(kāi)口說(shuō)話的詢問(wèn) 先問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 , 再問(wèn)復(fù)雜的問(wèn)題 詢問(wèn)時(shí) , 必須能促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲 第十一條 顧客購(gòu)買(mǎi)心理階段的了解 ( 一 ) 購(gòu)買(mǎi)心理八階段 注意 :指顧客盯著商品看 , 這可能有兩種情況: ( 1) 貨品本身出色引起顧客興趣; ( 2) 顧客本身就有意想購(gòu)買(mǎi)類(lèi)似款式的商品; 興趣 : 對(duì)貨品的顏色 、 設(shè)計(jì) 、 價(jià)格產(chǎn)生興趣 , 想一想究竟 , 滿足好奇心 聯(lián)想 : 用手觸碰商品 , 改變角度時(shí) , 開(kāi)始聯(lián)想起自己使用貨品時(shí)的樣 子 , 用什么衣服去搭配 , 適應(yīng)于何種場(chǎng)合何種用途 欲望 : 將聯(lián)想延伸 , 產(chǎn)生欲望:購(gòu)此貨品可達(dá)我的欲望與要求 。 ( 2) 等待時(shí)機(jī)的正確姿勢(shì): 雙手合于前方 ( 雙手合于后總有不可接近之感 ) ;雙手置于收銀臺(tái) 時(shí) , 雙手重疊; 正視著顧客 , 否則亦應(yīng)注意顧客之一舉一動(dòng) , 尤其是聲音; ( 二 ) 活用購(gòu)物心理的八個(gè)階段 ( 3) 等待時(shí)機(jī)的正確位置: 本身所負(fù)責(zé)的商品能一目了然之處 ―――― 商品和顧客的 活動(dòng)一清二楚; 能看到顧客視線之處; 顧客出聲時(shí)立刻接近之處; 移動(dòng)位置至稍近顧客之處; ( 4) 眼前沒(méi)有任何顧客時(shí) , 可進(jìn)行以下作業(yè) : 1. 整理 、 補(bǔ)充商品; 2. 打掃收銀臺(tái); 3. 打掃整理賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部和玻璃; 4. 整理發(fā)票 、 賬目; ( 二 ) 活用購(gòu)物心理的八個(gè)階段 接近顧客: 是指向顧客說(shuō)聲 “歡迎光臨 ”并走向他 , 什么時(shí)候開(kāi)口并走向他比較好呢 ? 招呼太早 , 客人可能會(huì)產(chǎn)生 “會(huì)被強(qiáng)迫推銷(xiāo)的感覺(jué)驚慌而去 ”;太慢的話 , 無(wú)法讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲 , 掉頭就走 。 此外 , 讓顧客看你認(rèn)為的商品的價(jià)值所在 , 多拿出幾樣來(lái) 給顧客選擇 , 也都是商品提示的重點(diǎn) 。 . ( 二 ) 活用購(gòu)物心理的八個(gè)階段 銷(xiāo)售重點(diǎn): 以廣泛深?yuàn)W的商品知識(shí)當(dāng)中 , 找出配合顧客心中想法的商品說(shuō)明 , 加以強(qiáng)調(diào) , 這就是吸引顧客的銷(xiāo)售重點(diǎn) ( Selling point) 。 ( 二 ) 活用購(gòu)物心理的八個(gè)階段 做好金錢(qián)收受工作: 避免金錢(qián)紛爭(zhēng) , 以下是沿著待客應(yīng)對(duì)的順序述說(shuō)收取金錢(qián)時(shí)的有關(guān)留意點(diǎn): ( 1) 確認(rèn)實(shí)價(jià):將包裝盒上的價(jià)格顯示給顧客看 , 并說(shuō)出金額, 以避免顧客看錯(cuò)價(jià)格; ( 2) 確認(rèn)收到的錢(qián):收到錢(qián)后 , 一定要說(shuō): “謝謝您 , 收您 ※ 元” 出口確認(rèn)一下金額; ( 3) 找錢(qián)時(shí)進(jìn)行確認(rèn):找錢(qián)給顧客時(shí) , 讓您久等了 , 找您 ※※元 確認(rèn)交給 。 ( 二 ) 活用購(gòu)物心理的八個(gè)階段 第十二條 來(lái)店顧客形態(tài)探討 ( 一 ) 以心理層面看 , 顧客可分為三種: 純粹閑逛型: 這種顧客只是進(jìn)來(lái)看一看 , 東摸摸 , 西瞧瞧 , 滿足一下好奇心 ,根本沒(méi)有買(mǎi)東西的打算 。 身為一位稱職的營(yíng)業(yè)員 , 應(yīng)充分了解上述三種類(lèi)型的顧客 ,在整日的來(lái)客數(shù)中各占多少比例 , 對(duì)于第一 、 第二種類(lèi)型的顧客應(yīng)如何加以掌握 。 ( 3) 從舉止 、 穿著看上去較富有的 , 則推薦價(jià)格高些的貨品 , 以提升業(yè)績(jī) 。 ( 三 ) 休閑型的顧客: 自信的向他推薦 , 不要焦急或強(qiáng)制顧客 , 讓他有充分思 考的機(jī)會(huì) 。 ( 八 ) 優(yōu)柔寡斷型的顧客 : 運(yùn)用 “我想這款比較好 “, 做適當(dāng)?shù)慕ㄗh 。 ( 十二 ) 態(tài)度傲慢的顧客: 在態(tài)度與語(yǔ)言方面要特別慎重 , 一面贊美其攜帶的物品 , 一面交談 。 ( 2) 海報(bào) POP的懸掛區(qū)域及方式:廣告策劃人員負(fù)責(zé)主導(dǎo) , 店員 負(fù)責(zé)實(shí)行 。 三 、 打烊時(shí)的處理重點(diǎn) 三 、 打烊時(shí)的處理重點(diǎn) 不可有任何關(guān)店的動(dòng)作: 如:在顧客面前抹灰 , 清掃 , 關(guān)燈等 不可急著下班: 在顧客面前走來(lái)走去 , 一副焦急的樣子 。 全體員工心情愉快的送客 全體員工應(yīng)發(fā)自內(nèi)心的向顧客說(shuō): “謝謝光臨 , 請(qǐng)慢走 ! ” 全體員工分工善后工作 , 準(zhǔn)備明天的工作 。 這時(shí)店員應(yīng)當(dāng)耐心解釋說(shuō)明 , 可以請(qǐng)顧客留下電話號(hào)碼 , 以后有促銷(xiāo)活動(dòng)專程通知以示誠(chéng)意。 ( 1) 我們可以根據(jù)顧客投訴的原因?qū)⒅譃橐韵聨最?lèi): ( 一 ) 顧客投訴 如何時(shí)刻準(zhǔn)備著面對(duì)并處理顧客的投訴: ( 2) 永遠(yuǎn)不要把帶有不滿情緒的顧客放在第二位 , 應(yīng)當(dāng)象對(duì)待重點(diǎn) 顧客一樣耐心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn) 。 如問(wèn)題無(wú)法即時(shí)解決 , 不得不再次麻煩顧客 , 應(yīng)讓顧客在最方便的時(shí)候來(lái) , 約定準(zhǔn)確時(shí)間 , 記下顧客姓名 , 電話號(hào)碼 , 以便在有變時(shí) , 即時(shí)通知顧客 , 切忌在顧客再次到來(lái)時(shí)問(wèn)題仍未解決 , 這會(huì)使顧客永久的失去對(duì)商店的信任 。 若為單店事故 , 招呼顧客稍等 , 檢查總閘有無(wú)問(wèn)題 , 如未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 , 將顧客送出店門(mén) , 打電話找電工修理 。 注意不能鬧的太過(guò)火 , 以免影響其他客人 。 THE END
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