【正文】 積測(cè)繪事項(xiàng)。資格要求一． 結(jié)構(gòu)：具備大專以上學(xué)歷； 2．三年以上專業(yè)經(jīng)驗(yàn)； 3．了解現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)、心理學(xué)等現(xiàn)代管理基礎(chǔ)知識(shí)； 4．了解企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析和財(cái)務(wù)分析內(nèi)容和方法； 5．了解經(jīng)濟(jì)法及相關(guān)法規(guī)專業(yè)知識(shí)。 5．用普通話進(jìn)行業(yè)務(wù)商洽和日常對(duì)話，閱讀英文經(jīng)濟(jì)文章、操作電腦等能力。二．批件申辦項(xiàng)目啟動(dòng)后，銷售部應(yīng)積極配合爭(zhēng)取，盡早獲得預(yù)售許可文件，此前還要向國(guó)土查文辦理包括：建筑物主體、分層、分戶及公用面積等的測(cè)繪報(bào)告。通常根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查獲得的信息結(jié)合項(xiàng)目本身特征而策劃的促銷計(jì)劃將由廣告部門或特別委托的廣告公司配合完成。七、 客戶入住項(xiàng)目完成并達(dá)到入住標(biāo)準(zhǔn)后，銷售部應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)正式向客戶發(fā)出入住通知書，并同時(shí)與物業(yè)管理公司安排好每一戶客戶的入住事宜，有關(guān)客戶資料應(yīng)向物業(yè)管理公司移交，以便雙方配合處理各項(xiàng)善后問題。項(xiàng)目完成后保持與客戶的良好關(guān)系則可以為下一個(gè)項(xiàng)目的推廣銷售作好鋪墊。贈(zèng)送有關(guān)售樓資料，耐心解答客戶的詢問。若當(dāng)?shù)責(zé)o統(tǒng)一的正式合同，公司自制。發(fā)展商申請(qǐng)按揭，由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理。 情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。 法律問題咨詢銷售員應(yīng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律、法規(guī)（如土地增值稅、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法），以滿足客戶的咨詢。在不損害公司利益的前提下，銷售人員應(yīng)協(xié)助對(duì)方謀求糾紛的解決。1． 收款催款過程控制收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進(jìn)行。我方如期交工，履行了合同，責(zé)任在拖欠款的顧客。只有在實(shí)際付清全部樓款及其他應(yīng)付費(fèi)用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。通過銷售人員對(duì)顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時(shí)通過面對(duì)面的溝通，傾聽顧客的意見和建議，可為以后的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。4．銷售工作的總結(jié)銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少環(huán)節(jié)。第二部分、規(guī)章制度概念提示A、銷售事務(wù)管理細(xì)則制訂銷售計(jì)劃l 銷售計(jì)劃的內(nèi)容包括銷售總額計(jì)劃、銷售進(jìn)度計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃、銷售宣傳推廣計(jì)劃、銷售收款計(jì)劃；l 銷售總額計(jì)劃以公司全年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為依據(jù)制訂；l 銷售進(jìn)度計(jì)劃以銷售總額計(jì)劃為依據(jù)，根據(jù)房屋銷售的季節(jié)性規(guī)律和前若干年銷售實(shí)績(jī)的分布狀況，將整體銷售目標(biāo)合理分配到全年的每個(gè)月、每個(gè)季度；l 銷售費(fèi)用計(jì)劃包括銷售人員的工資、提成、宣傳推廣費(fèi)用、交通費(fèi)、通訊費(fèi)用、公關(guān)交際費(fèi)用和辦公費(fèi)用等；A、 銷售人員的基本工資由財(cái)務(wù)部按有關(guān)制度確定。l 銷售宣傳推廣計(jì)劃l 銷售宣傳推廣計(jì)劃由銷售部與企劃部共同協(xié)商配合完成。3. 如果確實(shí)因情況特殊，需以較低價(jià)格出售樓宇，經(jīng)辦銷售人員須填寫特別價(jià)格申請(qǐng)審批表。凡以特別價(jià)格成交，按所成交合同金額的百分之八十計(jì)取銷售提成。會(huì)議內(nèi)容形成會(huì)議紀(jì)要由資料員作為部門文件予以保留；2. 全體銷售人員于每月月底舉行月度工作會(huì)議。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研1. 待開發(fā)項(xiàng)目地塊環(huán)境中及周邊配套設(shè)施的調(diào)研；2. 已開發(fā)項(xiàng)目（尚處于銷售過程中）地塊環(huán)境及周邊配套設(shè)施的調(diào)研；3. 與已開發(fā)項(xiàng)目有競(jìng)爭(zhēng)性同類樓盤的跟蹤調(diào)研4. 本市具有一定規(guī)模的商品樓盤資料的定期搜集5. 沈陽樓市現(xiàn)狀分析和未來走勢(shì)預(yù)測(cè)6. 全國(guó)范圍內(nèi)尤其是北京、上海和深圳樓盤資料的搜集和樓市分析；7. 密切關(guān)注國(guó)家的房地產(chǎn)業(yè)政策，新頒布的房地產(chǎn)法律法規(guī)，房地產(chǎn)專業(yè)報(bào)刊上發(fā)表的文章和公布的信息，努力把握中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和趨勢(shì)，為后繼開發(fā)項(xiàng)目的選擇定位提供參考和依據(jù)。銷售廣告的投入和監(jiān)控1. 根據(jù)銷售計(jì)劃和銷售進(jìn)度計(jì)劃來制訂廣告投放節(jié)奏和力度，包括投放的額度、媒體、時(shí)間、版面等；2. 對(duì)已投放的銷售廣告要進(jìn)行監(jiān)控，密切注意廣告所產(chǎn)生的效果，并對(duì)其做詳細(xì)的記錄，然后對(duì)記錄的情況進(jìn)行歸納和分析。銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶接待1. 銷售人員在接待赴營(yíng)銷中心參觀洽談的客戶時(shí)要熱情大方，不卑不亢，注重形象。銷售熱線電話的接聽與記錄1. 要求接聽電話時(shí)要始終保持禮貌熱情的態(tài)度，談吐清楚，不急不燥，并注意把握說話的節(jié)奏。通過對(duì)客戶的回訪，不斷與客戶接觸，增進(jìn)了解，形成客戶網(wǎng)絡(luò)。銷售成果的統(tǒng)計(jì)及報(bào)表的制作1. 銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表可參照省、市統(tǒng)計(jì)部門通行的格式和文本；2. 指定專人按月、季、年對(duì)銷售成果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，制作統(tǒng)計(jì)報(bào)表；3. 銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表一式三份，一份送行業(yè)主管部門，一份送主管銷售副總，一份由銷售部資料員存檔。銷售合同管理銷售合同的簽訂l 簽訂銷售合同要慎重，尤其是涉及金額較大的銷售合同應(yīng)更加謹(jǐn)慎?？蛻舭醇s付足首期購房款，買賣雙方改簽商品房購買合同書。6. 由資料員將銷售合同按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)；7. 雙方簽字蓋章后銷售合同開始生效。1. 每簽訂一份銷售合同當(dāng)日內(nèi)，經(jīng)辦銷售人員需填寫《銷售合同執(zhí)行情況記錄表》，表中對(duì)客戶應(yīng)付款的金額、時(shí)間，實(shí)付款的金額、時(shí)間都有詳細(xì)記錄，銷售人員據(jù)實(shí)填寫，直至銷售合同執(zhí)行完畢后，送資料員存入客戶檔案；2. 銷售合同執(zhí)行過程中，客戶因故要求更改付款方式，銷售人員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映，在符合公司銷售政策的原則下，由銷售經(jīng)理予以妥善解決；3. 銷售合同執(zhí)行過程中，客戶因任何理由拖欠應(yīng)付房款，經(jīng)辦銷售人員應(yīng)及時(shí)催款，直至收齊，若催收無效，按銷售合同中有關(guān)違約條款；4. 客戶以任何理由提出退房，按銷售合同中有關(guān)條款處理；5. 銷售合同執(zhí)行過程中，客戶提出更換買主姓名，向客戶收取銷售合同金額1％的變更費(fèi)，并提交更名報(bào)告后，為其辦理合同變更手續(xù)。銷售人員要把按揭貸款制度弄懂，不僅能熟練向客戶解釋按揭貸款的有關(guān)規(guī)定和程序，而且要能迅速地為客戶模擬出購買某一樓宇單位的貸款方案（包括貸款年限、成數(shù)、貸款利息、貸款本息及月還款額等）?？蛻艨稍谠撱y行辦理通存通兌的儲(chǔ)蓄存折，將所需支付的購房款存入其中，然后從其儲(chǔ)蓄存折中轉(zhuǎn)入公司在該銀行開設(shè)的帳戶。辦理竣工樓宇面積測(cè)量（以深圳市為例）1. 預(yù)售樓宇竣工后，由深圳市國(guó)土局測(cè)繪中心對(duì)房屋面積進(jìn)行實(shí)際測(cè)量，所得實(shí)測(cè)面積即為客戶購買樓宇產(chǎn)權(quán)面積；2. 在為客戶辦理購房款結(jié)算手續(xù)時(shí)，銷售人員以此實(shí)際測(cè)量面積為準(zhǔn)對(duì)銷售合同面積及銷售金額進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。作息制度安排表上午 08:4012:00 工作時(shí)間中午 12:0013:30 午休（輪流值班）下午 13:3017:30 工作時(shí)間晚上 17:3019:30 輪流值班l(xiāng) 周六日、節(jié)假日均實(shí)行輪流值班制，由銷售經(jīng)理統(tǒng)籌安排值班事宜。“商品房買賣合同”應(yīng)使用政府統(tǒng)一制作的標(biāo)準(zhǔn)版本。失效的“認(rèn)購書”應(yīng)予保存于“購樓客戶檔案”中備考，直至客戶獲得房產(chǎn)證書。五、銷售業(yè)務(wù)人員在簽署和執(zhí)行銷售合同過程中，如發(fā)生下述情況應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映，銷售經(jīng)理如不能即時(shí)解決，應(yīng)報(bào)告主管總經(jīng)理審批處理：1． 客戶以任何理由要求修改價(jià)格條件或付款方式；2． 客戶因任何理由而拖欠不交付樓款的；3． 因任何理由要求改變買主姓名、換樓或中止合同的；4． 客戶以非標(biāo)價(jià)幣種支付樓款而其兌換率不能確定的；5． 客房要求改變所購樓宇的建筑格局、裝修條件的；6． 其他導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)糾紛的情況。6． 如確因公司方面原因、不可抗力因素、市場(chǎng)的變化等客房拖欠、拒交樓款、要求換樓或退樓等情況，其處理辦法由公司即時(shí)另行確定。九、包含上述各類銷售合同及有關(guān)文件的客戶檔案屬保密性質(zhì)，業(yè)務(wù)人員不得擅自向無關(guān)人員出示或作其他用途；如有公安、司法機(jī)關(guān)人員因辦案需查閱、復(fù)印客戶檔案，應(yīng)要求提供有關(guān)機(jī)構(gòu)的介紹信及出示來訪人員的身份證明文件并予記錄。下述程序應(yīng)該在工作中嚴(yán)格執(zhí)行。公司銷售部銷售人員管理制度 考勤辦法1. 工作時(shí)間：早8：40——晚7：00，午間輪流休息。l 病假手續(xù)必須當(dāng)天申請(qǐng)。l 事假不足半天者按半天計(jì)。遲到（早退）第三次扣8元/分鐘。銷售人員不自覺簽到者。曠工按100元/天扣罰，另：曠工連續(xù)二天及每月累計(jì)三天以上（含三天）者，公司有權(quán)解雇。佩帶工作卡。1. 售樓人員當(dāng)值時(shí)間不得隨意串崗、吹牛談天，打牌下棋、吵架、抽煙。5. 售樓人員不得做任何有損于公司形象和公司利益的事。叁、客戶接待制度1. 接待客戶，首先應(yīng)起身站立，致問候語“您好”，遞名片，然后引導(dǎo)客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性；等客戶落座后，應(yīng)主動(dòng)倒水，自己再坐下，禮貌詢問客戶要求。每天第一個(gè)簽到的售樓員接待第一個(gè)客戶，以此類推。8. 如果接待過程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶，應(yīng)主動(dòng)交回給原售樓員，或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待，否則視為搶客戶。11. 售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名，無權(quán)直接為客戶打折或申請(qǐng)其他事宜，否則，一切費(fèi)用自負(fù)。肆、業(yè)務(wù)水平要求及考核1. 售樓人員要按時(shí)、定期參加公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)。3）要求了解周邊規(guī)劃情況，規(guī)劃或在建項(xiàng)目名稱、動(dòng)工時(shí)間、完工時(shí)間、用途。公司領(lǐng)導(dǎo)通過現(xiàn)場(chǎng)觀察、電話咨詢、客戶反饋，發(fā)展商意見、業(yè)務(wù)例會(huì)和筆試等方法考核售樓人員的業(yè)務(wù)水平，不合格者公司有權(quán)批評(píng)和解雇。 不得在工作現(xiàn)場(chǎng)吸煙、看書、讀報(bào)、大聲喧嘩，保持現(xiàn)場(chǎng)整潔，有序和嚴(yán)謹(jǐn)，給客戶以良好的第一印象。 與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務(wù)時(shí)，必須嚴(yán)格維護(hù)客戶的隱私權(quán)。公司可視個(gè)人銷售情況作出人員調(diào)整；C． 以零銷售額為起點(diǎn)，連續(xù)六個(gè)月后，銷售月指標(biāo)平均完成30％以下，順延下月起基本工資以50％比例發(fā)放。4. 請(qǐng)于律師處交納見證費(fèi)、抵押登記費(fèi)；請(qǐng)向保險(xiǎn)公司交納保險(xiǎn)費(fèi)。三、 銀行審批及國(guó)土局登記1. 將業(yè)主資料（已經(jīng)律師見證）送銀行審批，之后取回買賣合同，貸款合同、抵押申請(qǐng)書。4. 請(qǐng)于律師處交納見證費(fèi)、抵押登記費(fèi)；請(qǐng)向保險(xiǎn)公司交納保險(xiǎn)費(fèi)5. 請(qǐng)將身份證復(fù)印件（三份）、收據(jù)復(fù)印件（一份）交本公司人員。（根據(jù)不同銀行規(guī)定進(jìn)行調(diào)整） 銷售部銷售文書、資料在銷售過程中需要用到如下文件l 購樓須知l 付款方式l 價(jià)目表l 認(rèn)購書l 預(yù)售合同l 交款通知書l 催款通知書l 房款結(jié)算單l 入伙通知書/入住通知書l 樓宇產(chǎn)權(quán)移交憑證l 銷售資料（樓書、折頁和其它印刷宣傳品）l 電話接聽記錄表l 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待記錄表l 特別價(jià)格申請(qǐng)審批表l 銷售合同執(zhí)行情況表l 銷控表l 銷售流水帳l 銷售臺(tái)帳l 銷售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表l 市場(chǎng)調(diào)研表56 / 56