【正文】 食住則此部分費(fèi)用可扣除）。 在接待客戶時(shí)，應(yīng)熱情接待，但不得泄露公司經(jīng)營(yíng)機(jī)密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。 在通道或房門(mén)等較窄處遇見(jiàn)客戶，必須側(cè)身讓客戶先行，不得與客戶搶道行走。銷(xiāo)售部職業(yè)規(guī)范（暫行）為規(guī)范銷(xiāo)售部工作人員的職業(yè)行為，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，體現(xiàn)公司“服務(wù)客戶，讓客戶滿意”的服務(wù)宗旨，有力促進(jìn)銷(xiāo)售，完善公司的社會(huì)形象，特制定以下規(guī)定： 接聽(tīng)電話時(shí)，必須使用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)，如“你好，金廈廣場(chǎng)銷(xiāo)售部”。4）要求熟悉周邊已入伙和將入伙樓盤(pán)情況。2. 售樓人員工作態(tài)度：熱情、禮貌、莊重、誠(chéng)懇、耐心。如果客戶有某種需求，可向主管或副經(jīng)理提出申請(qǐng)，主管或副經(jīng)理無(wú)法解決，需向經(jīng)理提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。如果原售樓員不在現(xiàn)場(chǎng)并且無(wú)法聯(lián)絡(luò)，當(dāng)時(shí)接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。5. 售樓員接待每一個(gè)客戶都要詳細(xì)登記，記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓名、工作單位，住址、聯(lián)絡(luò)方式、購(gòu)樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢?cè)醋院畏N信息等。2. 前臺(tái)銷(xiāo)售人員在接待客戶時(shí)，應(yīng)保持雙手垂放，送客戶時(shí)，應(yīng)代為開(kāi)門(mén)，使用禮貌用語(yǔ)向客戶道別。6. 售樓人員須嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)制度和紀(jì)律，嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)秘密。2. 自覺(jué)維護(hù)售樓處環(huán)境衛(wèi)生，售樓員上下班時(shí)須根據(jù)值日安排對(duì)售樓處進(jìn)行清潔、整理工作。2． 售樓人員當(dāng)值時(shí)間不準(zhǔn)在售樓處吃東西。貳、紀(jì)律管理制度1． 售樓人員儀表著裝：要求全體售樓人員著制服上崗，制服要保持干凈、平整。代人簽到者和要求別人簽到者（以上情況任一者，按曠工半天論處）。以此類(lèi)推，情節(jié)嚴(yán)重者，公司有權(quán)解雇。l 事假每天扣人民幣40元。l 病假每天扣人民幣30元。2. 銷(xiāo)售人員每天上、下班必須簽到，不得遲到、早退、無(wú)故缺勤和離崗，違者按規(guī)定處罰。簽 約——由業(yè)務(wù)員與客戶簽訂；審 核——由項(xiàng)目主管或銷(xiāo)售經(jīng)理檢查樓價(jià)、樓號(hào)是否準(zhǔn)確并予認(rèn)定；收 定 金——由業(yè)務(wù)員協(xié)同客戶向財(cái)務(wù)部交款并獲得收據(jù)；合同蓋章––—由銷(xiāo)售經(jīng)理核實(shí)合約條件與定金收據(jù)后加蓋合同章，預(yù)定書(shū)正式生效。十、本規(guī)則經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施，公布之日起啟用，本部各銷(xiāo)售管理、業(yè)務(wù)人員應(yīng)遵照?qǐng)?zhí)行，并充分利用電腦方式進(jìn)行記錄與操作。七、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員應(yīng)在項(xiàng)目竣工交付使用時(shí)為正常履約的客戶辦理房產(chǎn)證書(shū)。上述情況的處理結(jié)果應(yīng)記錄于“客戶購(gòu)樓檔案”中備查。 經(jīng)市公證機(jī)關(guān)公證后的“商品房買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)”由公司保存的文本應(yīng)予長(zhǎng)期妥善保存。三、各銷(xiāo)售項(xiàng)目中使用的“樓號(hào)確認(rèn)書(shū)”、“樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)”等自雙方簽署，并經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理核驗(yàn)無(wú)誤加蓋合同章后生效。l 現(xiàn)場(chǎng)值班時(shí)間根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整B、規(guī)章制度部分公司銷(xiāo)售合同管理規(guī)則一、“銷(xiāo)售合同”為公司經(jīng)營(yíng)樓宇銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中由有關(guān)業(yè)務(wù)人員與購(gòu)樓客戶雙方簽訂的買(mǎi)賣(mài)，內(nèi)容包括雙方名稱地址、執(zhí)照及身份證號(hào)碼、物業(yè)情況、戶型、樓號(hào)、價(jià)格條件、付款方式、違約罰則等內(nèi)容，具有雙方遵照?qǐng)?zhí)行的經(jīng)濟(jì)約束力及發(fā)生買(mǎi)賣(mài)糾紛時(shí)的法律依據(jù)作用，應(yīng)予嚴(yán)格管理與執(zhí)行。樓宇交付1. 樓宇竣工通過(guò)驗(yàn)收后可向客戶交付，向客戶簽發(fā)交付通知書(shū)2. 為客戶開(kāi)具購(gòu)房款結(jié)算單，辦理購(gòu)房款結(jié)算手續(xù)3. 向財(cái)務(wù)部核實(shí)，確認(rèn)該客戶的購(gòu)房款是否已全部付清，查明客戶付清全款后向其簽發(fā)入住通知書(shū)，由物業(yè)管理公司為其辦理交房入住手續(xù)；4. 交付入住手續(xù)須由客戶本人親自辦理。采用此種方式付款，需由公司財(cái)務(wù)人員陪同客戶辦理有關(guān)轉(zhuǎn)帳手續(xù)。同時(shí)在與貸款銀行工作人員接觸的過(guò)程中要逐步摸索出一套辦理按揭貸款的流程，并將其明細(xì)化。此種更改如屬于直系親屬范圍，在客戶提交有效身份證明文件及更名報(bào)告并經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理簽署認(rèn)可后，可免費(fèi)為其辦理合同變更手續(xù)。同時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)自動(dòng)失效，并由經(jīng)辦銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)收回后交資料員存入客戶檔案。經(jīng)辦銷(xiāo)售人員要按公司既定的價(jià)格、付款方式、交付時(shí)間等與客戶簽訂銷(xiāo)售合同，不得擅自更改或違規(guī)向客戶作出承諾。銷(xiāo)售合同宜應(yīng)采用地方行業(yè)主管部門(mén)頒布的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)文本。銷(xiāo)售文書(shū)和資料的管理1. 銷(xiāo)售資料包括銷(xiāo)售臺(tái)帳、銷(xiāo)售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表、銷(xiāo)控表、現(xiàn)場(chǎng)客戶接待記錄表等所有的銷(xiāo)售原始資料；2. 建立銷(xiāo)售資料庫(kù)（包括紙張和計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)設(shè)備），所有銷(xiāo)售資料入庫(kù)，設(shè)專職資料員負(fù)責(zé)保管；3. 銷(xiāo)售文書(shū)和資料屬公司機(jī)密，除專職銷(xiāo)售人員外其他人一律不得借閱、查看和復(fù)印。拓展全新客戶群1. 銷(xiāo)售人員要積極主動(dòng)拓展新的客戶群，不能一昧守株待兔；2. 銷(xiāo)售人員要對(duì)潛在客戶進(jìn)行充分挖掘和引導(dǎo)，主動(dòng)出擊，重點(diǎn)推薦；3. 把所銷(xiāo)售項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)、文化價(jià)值、藝術(shù)品位等內(nèi)容灌輸給這些潛在客戶。要耐心傾聽(tīng)客戶的講話，理清思路，引導(dǎo)客戶表達(dá)內(nèi)心期望，并以吸引客戶前往銷(xiāo)售中心為主要任務(wù)。用精辟、生動(dòng)的語(yǔ)言向客戶介紹項(xiàng)目。對(duì)戶外廣告要定期檢查其完好和美觀程度，如發(fā)現(xiàn)破損或臟亂應(yīng)立即督促?gòu)V告發(fā)布公司對(duì)其進(jìn)行修復(fù)或清理，以保證廣告發(fā)布的效果。同業(yè)交流1. 與同行和中介之間要進(jìn)行充分的交流，建立廣泛的聯(lián)系，互通信息，形成網(wǎng)絡(luò)；2. 密切關(guān)注同行的最新動(dòng)向與政府行業(yè)主管部門(mén)、媒體單位和社會(huì)人士的交流1. 開(kāi)發(fā)辦、國(guó)土局、統(tǒng)計(jì)局等相關(guān)政府行政管理機(jī)關(guān)和媒體單位是銷(xiāo)售過(guò)程中必須經(jīng)常與之有工作往來(lái)的。會(huì)議主要議程是檢查評(píng)定銷(xiāo)售計(jì)劃的完成情況和銷(xiāo)售合同的執(zhí)行情況，月度銷(xiāo)售成果匯總并填制統(tǒng)計(jì)報(bào)表，安排下月的工作，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定（確定銷(xiāo)售人員當(dāng)月的銷(xiāo)售提成）等。按上述特別價(jià)格審批制度屬公司高度機(jī)密，嚴(yán)禁向任何與銷(xiāo)售工作無(wú)關(guān)人員泄露。低于公司規(guī)定價(jià)格5％以內(nèi)（含5％）報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理審核批準(zhǔn)；低于公司規(guī)定價(jià)格8％以內(nèi)（含8％）報(bào)分管銷(xiāo)售副總經(jīng)理審核批準(zhǔn)；低于公司規(guī)定價(jià)格8％以上（不含8％）報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。銷(xiāo)售價(jià)格的制定1. 銷(xiāo)售價(jià)格體系（包括價(jià)格和付款方式）由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。B、 銷(xiāo)售人員的提成銷(xiāo)售員的提成比例一般在3～5‰?？偨Y(jié)整個(gè)項(xiàng)目或一段的銷(xiāo)售得失，以便進(jìn)一步提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平。2．銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行。7． 與物業(yè)管理的交接主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。5． 客戶檔案本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛。銷(xiāo)售人員除了以各種方式進(jìn)行催款外，還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對(duì)顧客進(jìn)行處罰意見(jiàn)。當(dāng)交款期臨近時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)通過(guò)電話、信 或上門(mén)等方式禮貌地提醒和督促顧客約。10．價(jià)格談判的原則和策略公司制定的折扣原則（底價(jià)），銷(xiāo)售人員不得擅自違反。在正式買(mǎi)賣(mài)合同之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。一般制成表格或用電腦實(shí)現(xiàn)。涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由銷(xiāo)售部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在形式合同上簽字，并加蓋公司公章。 認(rèn)購(gòu)書(shū)的簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)是具有一定約束力協(xié)議。銷(xiāo)售實(shí)施一、 銷(xiāo)售實(shí)施的流程如下：顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)客戶檔案記錄銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總正式合同公證簽訂正式合同辦理銀行按揭l 顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析l 樓房情況介紹 l 簽定認(rèn)購(gòu)書(shū) l 客戶檔案記錄 l 成交情況匯總l 正式合同公證 l 簽訂正式合同l 辦理銀行按揭l 銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控 客戶購(gòu)房心理分析根據(jù)動(dòng)機(jī)的不同，客戶分為四大類(lèi)：（1）投資者；（2）用家；（3）投機(jī)者（炒家）；（4）刺探的同行（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和交易機(jī)構(gòu)）。八、 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的完成標(biāo)志著物業(yè)歸屬的合法性轉(zhuǎn)變，也為銷(xiāo)售程序的完成劃上句號(hào)。銷(xiāo)售部應(yīng)在客戶走訪、樣板間、展銷(xiāo)會(huì)展示等方面承擔(dān)宣傳推廣的職責(zé)。以便在物業(yè)銷(xiāo)售和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)有正式的規(guī)格依據(jù)。三． 監(jiān)督：接受上級(jí)和有關(guān)職能部門(mén)的監(jiān)督和考核。二． 能力：分析：具備分析市場(chǎng)趨向，樓盤(pán)，價(jià)格數(shù)據(jù)能力； 指揮：根據(jù)項(xiàng)目指標(biāo)及下屬業(yè)務(wù)能力狀況，組織完成促銷(xiāo)計(jì)劃。5．統(tǒng)計(jì)，制作樓盤(pán)表，價(jià)目表及預(yù)訂書(shū)資料。2． 銷(xiāo)售廣告策劃，督促及部門(mén)操作。入住辦主管1人，與銷(xiāo)售部、物管部聯(lián)合制訂入住程序，實(shí)施入住管理入住辦成員3人，負(fù)責(zé)具體的入住引導(dǎo)工作 綜合處 入住辦（可由物管部、銷(xiāo)售部聯(lián)合組成）二、工作職責(zé)說(shuō)明 銷(xiāo)售部經(jīng)理? 全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部工作，處理銷(xiāo)售部日常事務(wù)? 制訂銷(xiāo)售方針和銷(xiāo)售策略，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行? 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃（包括銷(xiāo)售總額計(jì)劃、銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃、銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃、銷(xiāo)售收款計(jì)劃、銷(xiāo)售宣傳推廣計(jì)劃），經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。具有信心、耐心、恒心和勇氣，不畏困難和挫折，處理事務(wù)靈活主動(dòng)又不違反原則。2. 為人誠(chéng)實(shí)、正直。機(jī)密文件，請(qǐng)勿外傳第一部分、組織架構(gòu)概念提示銷(xiāo)售部的職能l 銷(xiāo)售部是負(fù)責(zé)公司房產(chǎn)銷(xiāo)售和租賃的業(yè)務(wù)部門(mén)，主要職能如下：l 制訂銷(xiāo)售方針和銷(xiāo)售策略，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行；l 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售價(jià)格體系，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行；l 負(fù)責(zé)公司所屬房產(chǎn)銷(xiāo)售和租賃，與客戶簽訂房產(chǎn)銷(xiāo)售和租賃合同，并按銷(xiāo)售或租賃合同中的有關(guān)條款的規(guī)定向客戶收取銷(xiāo)售款；l 房產(chǎn)銷(xiāo)售和租賃成果的統(tǒng)計(jì)匯總；l 房產(chǎn)銷(xiāo)售和租賃合同、客戶檔案、銷(xiāo)售成果統(tǒng)計(jì)報(bào)表等有關(guān)銷(xiāo)售文書(shū)和資料的管理；l 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)；l 銷(xiāo)售廣告和宣傳推廣活動(dòng)的策劃、實(shí)施；l 為客戶提供細(xì)致全面的售后服務(wù)l 聽(tīng)取和收集來(lái)自客戶的意見(jiàn)、建議，并及時(shí)反饋到公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門(mén)；l 協(xié)調(diào)配合公司其它業(yè)務(wù)部門(mén)的工作。規(guī)章制度概念提示將提供成系列的工作流程模塊以供參考。不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象。4. 了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)政策和專業(yè)知識(shí)。法律事務(wù)主管1 人，負(fù)責(zé)所有法律事項(xiàng)，處理顧客投訴。? 與入住相關(guān)的回款及按揭落實(shí)情況的對(duì)接? 與物業(yè)管理公司協(xié)調(diào)，及時(shí)處理驗(yàn)收過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題? 就入住工作對(duì)銷(xiāo)售部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)入住辦成員? 帶領(lǐng)客戶驗(yàn)收房屋? 對(duì)需維修的房屋指導(dǎo)客戶填列維修單并與工程部和物業(yè)管理公司聯(lián)系，監(jiān)督維修落實(shí)情況? 審核合同和付款情況? 審核驗(yàn)收手續(xù)是否完備? 開(kāi)具退款票據(jù)? 在入住過(guò)程中對(duì)客戶提出的咨詢進(jìn)行解釋? 填列入住情況日?qǐng)?bào)表例： 職務(wù)說(shuō)明書(shū)單位：公司部門(mén)：銷(xiāo)售部 直接上級(jí)：部門(mén)經(jīng)理 工資級(jí)別：工作名稱：主管工作概要：負(fù)責(zé)發(fā)展項(xiàng)目商品房的推廣，銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)工作職責(zé)1． 項(xiàng)目銷(xiāo)售前期市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)。5． 辦理樓盤(pán)銷(xiāo)售面