【正文】 食住則此部分費用可扣除）。 在接待客戶時，應熱情接待，但不得泄露公司經(jīng)營機密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。 在通道或房門等較窄處遇見客戶，必須側(cè)身讓客戶先行，不得與客戶搶道行走。銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）為規(guī)范銷售部工作人員的職業(yè)行為，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，體現(xiàn)公司“服務客戶，讓客戶滿意”的服務宗旨，有力促進銷售，完善公司的社會形象，特制定以下規(guī)定： 接聽電話時，必須使用標準語，如“你好，金廈廣場銷售部”。4）要求熟悉周邊已入伙和將入伙樓盤情況。2. 售樓人員工作態(tài)度：熱情、禮貌、莊重、誠懇、耐心。如果客戶有某種需求，可向主管或副經(jīng)理提出申請，主管或副經(jīng)理無法解決，需向經(jīng)理提出申請，批準后方可執(zhí)行。如果原售樓員不在現(xiàn)場并且無法聯(lián)絡，當時接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。5. 售樓員接待每一個客戶都要詳細登記，記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓名、工作單位，住址、聯(lián)絡方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢源自何種信息等。2. 前臺銷售人員在接待客戶時，應保持雙手垂放，送客戶時，應代為開門，使用禮貌用語向客戶道別。6. 售樓人員須嚴格遵守公司各項制度和紀律，嚴守公司經(jīng)營秘密。2. 自覺維護售樓處環(huán)境衛(wèi)生，售樓員上下班時須根據(jù)值日安排對售樓處進行清潔、整理工作。2． 售樓人員當值時間不準在售樓處吃東西。貳、紀律管理制度1． 售樓人員儀表著裝：要求全體售樓人員著制服上崗，制服要保持干凈、平整。代人簽到者和要求別人簽到者（以上情況任一者，按曠工半天論處）。以此類推，情節(jié)嚴重者，公司有權(quán)解雇。l 事假每天扣人民幣40元。l 病假每天扣人民幣30元。2. 銷售人員每天上、下班必須簽到，不得遲到、早退、無故缺勤和離崗，違者按規(guī)定處罰。簽 約——由業(yè)務員與客戶簽訂；審 核——由項目主管或銷售經(jīng)理檢查樓價、樓號是否準確并予認定；收 定 金——由業(yè)務員協(xié)同客戶向財務部交款并獲得收據(jù)；合同蓋章––—由銷售經(jīng)理核實合約條件與定金收據(jù)后加蓋合同章，預定書正式生效。十、本規(guī)則經(jīng)公司總經(jīng)理批準實施，公布之日起啟用，本部各銷售管理、業(yè)務人員應遵照執(zhí)行，并充分利用電腦方式進行記錄與操作。七、銷售業(yè)務人員應在項目竣工交付使用時為正常履約的客戶辦理房產(chǎn)證書。上述情況的處理結(jié)果應記錄于“客戶購樓檔案”中備查。 經(jīng)市公證機關(guān)公證后的“商品房買賣合同書”由公司保存的文本應予長期妥善保存。三、各銷售項目中使用的“樓號確認書”、“樓宇認購書”等自雙方簽署，并經(jīng)銷售部經(jīng)理核驗無誤加蓋合同章后生效。l 現(xiàn)場值班時間根據(jù)實際情況進行調(diào)整B、規(guī)章制度部分公司銷售合同管理規(guī)則一、“銷售合同”為公司經(jīng)營樓宇銷售業(yè)務中由有關(guān)業(yè)務人員與購樓客戶雙方簽訂的買賣，內(nèi)容包括雙方名稱地址、執(zhí)照及身份證號碼、物業(yè)情況、戶型、樓號、價格條件、付款方式、違約罰則等內(nèi)容，具有雙方遵照執(zhí)行的經(jīng)濟約束力及發(fā)生買賣糾紛時的法律依據(jù)作用，應予嚴格管理與執(zhí)行。樓宇交付1. 樓宇竣工通過驗收后可向客戶交付，向客戶簽發(fā)交付通知書2. 為客戶開具購房款結(jié)算單，辦理購房款結(jié)算手續(xù)3. 向財務部核實，確認該客戶的購房款是否已全部付清，查明客戶付清全款后向其簽發(fā)入住通知書，由物業(yè)管理公司為其辦理交房入住手續(xù)；4. 交付入住手續(xù)須由客戶本人親自辦理。采用此種方式付款，需由公司財務人員陪同客戶辦理有關(guān)轉(zhuǎn)帳手續(xù)。同時在與貸款銀行工作人員接觸的過程中要逐步摸索出一套辦理按揭貸款的流程，并將其明細化。此種更改如屬于直系親屬范圍，在客戶提交有效身份證明文件及更名報告并經(jīng)銷售經(jīng)理簽署認可后，可免費為其辦理合同變更手續(xù)。同時認購書自動失效，并由經(jīng)辦銷售人員負責收回后交資料員存入客戶檔案。經(jīng)辦銷售人員要按公司既定的價格、付款方式、交付時間等與客戶簽訂銷售合同，不得擅自更改或違規(guī)向客戶作出承諾。銷售合同宜應采用地方行業(yè)主管部門頒布的統(tǒng)一標準文本。銷售文書和資料的管理1. 銷售資料包括銷售臺帳、銷售成果統(tǒng)計報表、銷控表、現(xiàn)場客戶接待記錄表等所有的銷售原始資料；2. 建立銷售資料庫（包括紙張和計算機存儲設備），所有銷售資料入庫，設專職資料員負責保管；3. 銷售文書和資料屬公司機密，除專職銷售人員外其他人一律不得借閱、查看和復印。拓展全新客戶群1. 銷售人員要積極主動拓展新的客戶群，不能一昧守株待兔；2. 銷售人員要對潛在客戶進行充分挖掘和引導，主動出擊，重點推薦；3. 把所銷售項目的優(yōu)勢、賣點、文化價值、藝術(shù)品位等內(nèi)容灌輸給這些潛在客戶。要耐心傾聽客戶的講話，理清思路，引導客戶表達內(nèi)心期望，并以吸引客戶前往銷售中心為主要任務。用精辟、生動的語言向客戶介紹項目。對戶外廣告要定期檢查其完好和美觀程度，如發(fā)現(xiàn)破損或臟亂應立即督促廣告發(fā)布公司對其進行修復或清理，以保證廣告發(fā)布的效果。同業(yè)交流1. 與同行和中介之間要進行充分的交流，建立廣泛的聯(lián)系，互通信息，形成網(wǎng)絡；2. 密切關(guān)注同行的最新動向與政府行業(yè)主管部門、媒體單位和社會人士的交流1. 開發(fā)辦、國土局、統(tǒng)計局等相關(guān)政府行政管理機關(guān)和媒體單位是銷售過程中必須經(jīng)常與之有工作往來的。會議主要議程是檢查評定銷售計劃的完成情況和銷售合同的執(zhí)行情況，月度銷售成果匯總并填制統(tǒng)計報表，安排下月的工作，銷售人員的業(yè)績評定（確定銷售人員當月的銷售提成）等。按上述特別價格審批制度屬公司高度機密，嚴禁向任何與銷售工作無關(guān)人員泄露。低于公司規(guī)定價格5％以內(nèi)（含5％）報銷售經(jīng)理審核批準；低于公司規(guī)定價格8％以內(nèi)（含8％）報分管銷售副總經(jīng)理審核批準；低于公司規(guī)定價格8％以上（不含8％）報總經(jīng)理審核批準。銷售價格的制定1. 銷售價格體系（包括價格和付款方式）由銷售經(jīng)理負責制訂，經(jīng)公司批準后執(zhí)行。B、 銷售人員的提成銷售員的提成比例一般在3～5‰。總結(jié)整個項目或一段的銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平。2．銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行。7． 與物業(yè)管理的交接主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。5． 客戶檔案本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛。銷售人員除了以各種方式進行催款外，還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對顧客進行處罰意見。當交款期臨近時，銷售人員應主動通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。10．價格談判的原則和策略公司制定的折扣原則（底價），銷售人員不得擅自違反。在正式買賣合同之前，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。一般制成表格或用電腦實現(xiàn)。涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部與財務部協(xié)同辦理。公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在形式合同上簽字，并加蓋公司公章。 認購書的簽署認購書是具有一定約束力協(xié)議。銷售實施一、 銷售實施的流程如下：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總正式合同公證簽訂正式合同辦理銀行按揭l 顧客購買心理分析l 樓房情況介紹 l 簽定認購書 l 客戶檔案記錄 l 成交情況匯總l 正式合同公證 l 簽訂正式合同l 辦理銀行按揭l 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 客戶購房心理分析根據(jù)動機的不同，客戶分為四大類：（1）投資者；（2）用家；（3）投機者（炒家）；（4）刺探的同行（競爭對手和交易機構(gòu)）。八、 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的完成標志著物業(yè)歸屬的合法性轉(zhuǎn)變，也為銷售程序的完成劃上句號。銷售部應在客戶走訪、樣板間、展銷會展示等方面承擔宣傳推廣的職責。以便在物業(yè)銷售和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時有正式的規(guī)格依據(jù)。三． 監(jiān)督：接受上級和有關(guān)職能部門的監(jiān)督和考核。二． 能力：分析：具備分析市場趨向，樓盤，價格數(shù)據(jù)能力； 指揮：根據(jù)項目指標及下屬業(yè)務能力狀況，組織完成促銷計劃。5．統(tǒng)計，制作樓盤表，價目表及預訂書資料。2． 銷售廣告策劃，督促及部門操作。入住辦主管1人，與銷售部、物管部聯(lián)合制訂入住程序，實施入住管理入住辦成員3人，負責具體的入住引導工作 綜合處 入住辦（可由物管部、銷售部聯(lián)合組成）二、工作職責說明 銷售部經(jīng)理? 全面負責銷售部工作，處理銷售部日常事務? 制訂銷售方針和銷售策略，經(jīng)公司批準后執(zhí)行? 制訂銷售計劃（包括銷售總額計劃、銷售進度計劃、銷售費用計劃、銷售收款計劃、銷售宣傳推廣計劃），經(jīng)公司批準后執(zhí)行。具有信心、耐心、恒心和勇氣，不畏困難和挫折，處理事務靈活主動又不違反原則。2. 為人誠實、正直。機密文件，請勿外傳第一部分、組織架構(gòu)概念提示銷售部的職能l 銷售部是負責公司房產(chǎn)銷售和租賃的業(yè)務部門，主要職能如下：l 制訂銷售方針和銷售策略，經(jīng)公司批準后執(zhí)行；l 制訂銷售計劃和銷售價格體系，經(jīng)公司批準后執(zhí)行；l 負責公司所屬房產(chǎn)銷售和租賃，與客戶簽訂房產(chǎn)銷售和租賃合同，并按銷售或租賃合同中的有關(guān)條款的規(guī)定向客戶收取銷售款；l 房產(chǎn)銷售和租賃成果的統(tǒng)計匯總；l 房產(chǎn)銷售和租賃合同、客戶檔案、銷售成果統(tǒng)計報表等有關(guān)銷售文書和資料的管理；l 房地產(chǎn)市場調(diào)研和市場預測；l 銷售廣告和宣傳推廣活動的策劃、實施；l 為客戶提供細致全面的售后服務l 聽取和收集來自客戶的意見、建議，并及時反饋到公司領(lǐng)導或相關(guān)部門；l 協(xié)調(diào)配合公司其它業(yè)務部門的工作。規(guī)章制度概念提示將提供成系列的工作流程模塊以供參考。不因個人目的而損害公司的利益和形象。4. 了解公司的歷史和項目的特點，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)政策和專業(yè)知識。法律事務主管1 人，負責所有法律事項，處理顧客投訴。? 與入住相關(guān)的回款及按揭落實情況的對接? 與物業(yè)管理公司協(xié)調(diào)，及時處理驗收過程中出現(xiàn)的問題? 就入住工作對銷售部經(jīng)理全面負責入住辦成員? 帶領(lǐng)客戶驗收房屋? 對需維修的房屋指導客戶填列維修單并與工程部和物業(yè)管理公司聯(lián)系，監(jiān)督維修落實情況? 審核合同和付款情況? 審核驗收手續(xù)是否完備? 開具退款票據(jù)? 在入住過程中對客戶提出的咨詢進行解釋? 填列入住情況日報表例： 職務說明書單位：公司部門：銷售部 直接上級：部門經(jīng)理 工資級別：工作名稱：主管工作概要：負責發(fā)展項目商品房的推廣，銷售及經(jīng)營事項工作職責1． 項目銷售前期市場調(diào)查及預測。5． 辦理樓盤銷售面