【正文】 協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說、引導(dǎo)、說服工作，確?？蛻粽_及時簽訂預(yù)售合同。（5）違約處理對違約客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)和處理，必要時通過法律途徑解決。 銷售培訓(xùn)手冊（一） 216。 居住面積：住宅建筑各層平面中直接供住戶休息生活使用的居室面積之和。 216。 建筑面積：指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和。 216。 容積率：是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。216。 各種計算公式套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)（單元）內(nèi)的使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣媒ㄖ娣e公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=住宅公用建筑面積/非公用建筑面積公用分?jǐn)偨ㄖ娣e分?jǐn)倲?shù)=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*此套住宅的套內(nèi)建筑面積216。 陽臺面積計算：封閉式陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。 電話及客戶接待流程一、 來訪電話及新來訪客戶接待均采用輪流接待制度，如當(dāng)值業(yè)務(wù)員正在接待其它客戶則跳過，后補(bǔ)。 交 快捷專業(yè)電話服務(wù)；趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要。 明白客戶需要辨別顧客購買動機(jī)及關(guān)心點，利用有關(guān)賣點，邀請顧客親自前來參觀。 （3） 銷售人員立即上前，熱情接待。 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。 介紹產(chǎn)品一、基本動作1. 二、注意事項1. 3. （5） 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。 針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 向客戶推薦戶型時以候選單位以2戶為好，盡量不要超過3戶。 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 2. （7） 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 送客至大門外或電梯間。 及時分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。 填寫客戶資料表一、基本動作1. 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人咨詢資料；216。 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望/B有希望 /C一般/D希望渺茫等四個級，以便日后有重點地追蹤訪詢。 二、注意事項1. 3. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 追蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 2. 4. 5. 7. 9. 2. 4. 6. （11） 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉，注明實收數(shù)額及日期。 若重新開單，大定金認(rèn)購書依據(jù)小定金認(rèn)購書的內(nèi)容來填寫。 恭喜客戶，送至大門外或電梯間。 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 重開新定單；填上原收據(jù)號。 填寫完畢后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。 2. 4. 6. 8. 二、注意事項1. 3. 5. 7. 9. 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退房。 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。 工作制度（1） 一、 銷售人員上班時間必須配戴胸卡。將與工作無關(guān)的私人物品放在公司規(guī)定的地方。d) 遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款50元。 銷售代表請假要前一天向銷售主管遞交請假單，如有特殊情況，要及時跟銷售主管請假，并于上班后第一天后要及時補(bǔ)交請假條，否則按曠工計。h) 嚴(yán)禁在接聽客戶電話或接待過程中吃各類食物、員工嚴(yán)禁在銷售大廳吸煙。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。l) 銷售現(xiàn)場客戶接待原則現(xiàn)場售樓處，銷售代表每天按照接聽電話、接待來訪客戶分為兩組，每日認(rèn)真準(zhǔn)確填寫來電來訪記錄，銷售代表每天填寫《來訪客戶登記表》，自己妥善保管。b.2.c.e. 早9：00之前晚4：00之后，到訪的客戶由值班人員接待，不記入輪接排序。）該客戶算為新客戶輪為排序。 關(guān)于撞單客戶第一接待確認(rèn)制，如之前來電、以來電接待人為準(zhǔn)，如果客戶不記得接電同事轉(zhuǎn)到接訪組接待。如已購房客戶，在與A業(yè)務(wù)員首次成交后，再購買第二套單元時沒有找A業(yè)務(wù)員，而是與其它業(yè)務(wù)人員聯(lián)系或成交，則A業(yè)務(wù)員沒有任何傭金。 合作單位名稱及簡介開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計單位；綠化設(shè)計單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理；物業(yè)管理單位；（2） 銷售層。分期：施工、進(jìn)度及完工日期② 物業(yè)交房及裝修標(biāo)準(zhǔn)④ 項目優(yōu)勢及疑難問題統(tǒng)一答客問③ 客戶購房須知① 分工與合作 人員招聘 計劃任務(wù)制定項目總計劃 推廣核心及主線核定 銷售管理與協(xié)調(diào)開盤前準(zhǔn)備 信息反饋現(xiàn)場期報 簽約及后續(xù)工作簽約 違約處理附件一： 第二條 本法所稱房地產(chǎn)開發(fā)，是指在依據(jù)本法取得國有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的行為。 國家依法實行國有土地有償、有限期使用制度。 國家根據(jù)社會、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，扶持發(fā)展居民住宅建設(shè)，逐步改善居民的居住條件。房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益受法律保護(hù)，任何單位和個人不得侵犯。 縣級以上地方人民政府房產(chǎn)管理、土地管理部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置及其職權(quán)由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定。 第八條 縣級以上地方人民政府出讓土地使用權(quán)用于房地產(chǎn)開發(fā)的，須根據(jù)省級以上人民政府下達(dá)的控制指標(biāo)擬訂年度出讓土地使用權(quán)總面積方案，按照國務(wù)院規(guī)定，報國務(wù)院或者省級人民政府批準(zhǔn)。 直轄市的縣人民政府及其有關(guān)部門行使前款規(guī)定的權(quán)限，由直轄市人民政府規(guī)定。 采取雙方協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的出讓金不得低于按國家規(guī)定所確定的最低價。 土地使用權(quán)出讓，應(yīng)當(dāng)簽訂書面出讓合同。 第十六條 第十八條 國家對土地使用者依法取得的土地使用權(quán)，在出讓合同約定的使用年限屆滿前不收回；在特殊情況下，根據(jù)社會公共利益的需要，可以依照法律程序提前收回，并根據(jù)土地使用者使用土地的實際年限和開發(fā)土地的實際情況給予相應(yīng)的補(bǔ)償。 土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要繼續(xù)使用土地的，應(yīng)當(dāng)至遲于屆滿前一年申請續(xù)期，除根據(jù)社會公共利益需要收回該幅土地的，應(yīng)當(dāng)予以批準(zhǔn)。 土地使用權(quán)劃撥，是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。 【章名】 第三章 房地產(chǎn)開發(fā) 第二十四條超過出讓合同約定的動工開發(fā)日期滿一年未動工開發(fā)的，可以征收相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑置費；滿二年未動工開發(fā)的，可以無償收回土地使用權(quán)；但是，因不可抗力或者政府、政府有關(guān)部門的行為或者動工開發(fā)必需的前期工作造成動工開發(fā)遲延的除外。 第二十七條 第二十九條工商行政管理部門對符合本法規(guī)定條件的，應(yīng)當(dāng)予以登記，發(fā)給營業(yè)執(zhí)照；對不符合本法規(guī)定條件的，不予登記。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的注冊資本與投資總額的比例應(yīng)當(dāng)符合國家有關(guān)規(guī)定。 第三十二條 國家實行房地產(chǎn)價格評 附件二： 本辦法所稱商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。 省、自治區(qū)人民政府建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷售管理工作。 第七條 商品房現(xiàn)售,應(yīng)當(dāng)符合以下條件：（一）現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；（二）取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；（三）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（四）已通過竣工驗收；（五）拆遷安置已經(jīng)落實；（六）供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；（七）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。 第十一條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。 第三章　廣告與合同第十四條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布商品房銷售宣傳廣告，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《中華人民共和國廣告法》、《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，廣告內(nèi)容必須真實、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確。第十七條 商品房銷售價格由當(dāng)事人協(xié)商議定，國家另有規(guī)定的除外。第十九條 按套（單元）計價的現(xiàn)售房屋，當(dāng)事人對現(xiàn)售房屋實地勘察后可以在合同中直接約定總價款。買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。 （二）面積誤差比絕對值超出3％時，買受人有權(quán)退房?！　　　∶娣e誤差比＝[(產(chǎn)權(quán)登記面積－合同約定面積)/ 合同約定面積]100％因本辦法第二十四條規(guī)定的規(guī)劃設(shè)計變更造成面積差異，當(dāng)事人不解除合同的，應(yīng)當(dāng)簽署補(bǔ)充協(xié)議。 不符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)費用。第二十四條買受人有權(quán)在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)做出是否退房的書面答復(fù)。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房的，受托機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是依法設(shè)立并取得工商營業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。 二、四、其中，（一）測量數(shù)據(jù)米為單位，保留兩位小數(shù)。（四）最終計算成果均保留兩位小數(shù)。 填寫“北京市房地登記表”：依照《北京市房地產(chǎn)登記測繪細(xì)則》中的要求進(jìn)行填寫。如標(biāo)注層數(shù)與實際層數(shù)不符，要在部位及房號欄中顯示，實際層數(shù)要加注括號。 填寫“北京市城鎮(zhèn)土地使用權(quán)登記表”依照《北京市房地產(chǎn)登記測繪細(xì)則》中的填寫要求進(jìn)行填寫，如標(biāo)注層數(shù)與實際層數(shù)不符，要在備注欄中注明，注釋方法與“北京市房屋登記表”中相同。附件四： 銀行按揭貸款流程附件五： 建筑面積計算規(guī)則（1995年1月1日）一、計算建筑面積的范圍（一）單層建筑物不論其高度如何均按一層計算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。（四）地下室、半地下室、地下車間、倉庫、商店、地下指揮部及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計算。門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積。（十一）（十二）（十三）（十四）（十五）（十六）凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。 建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊按柱的外邊線水平面積計算建筑面積，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算建筑面積。 兩個建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計算建筑面積。 （三）層高在2．2米以內(nèi)的技術(shù)層。舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 【2007年91011月VIP會員免費更新下載】 長春市建源領(lǐng)地商業(yè)住宅小區(qū)項目全案策劃 中糧地產(chǎn)同里湖項目市場定位及產(chǎn)品建議 青島江山苑房地產(chǎn)項目營銷策劃產(chǎn)品定位報 成都天府國韻文化產(chǎn)業(yè)園推廣運營策劃案7 士邦魏理仕無錫濱湖新城某項目前期市場分 《最新房地產(chǎn)百科全書》2223頁 46 / 46