商業(yè)地產招商流程-預覽頁
【正文】 成功招商的關鍵在于成功的溝通 商業(yè)地產開發(fā)與住宅地產開發(fā)最大的區(qū)別在于服務對象不同：住宅開發(fā)主要面對終端用戶群體；而商業(yè)地產開發(fā)面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構經營者，最重要的是系關商業(yè)地產項目持續(xù)經營的數以萬計的消費者。同時，對招商人員進行專業(yè)培訓。近幾年來，又掀起了購物中心的建設熱潮。機會與風險并存，商業(yè)合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響到項目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。在進行招商時，應對主力商戶、半主力商戶采取優(yōu)先招商的策略。品牌商戶帶動招商大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)物業(yè)帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強其他商業(yè)經營的信心，促進商業(yè)物業(yè)的招商；而每個零售行業(yè)的龍頭商家、品牌商家都是行業(yè)內經營的典范和楷模，他們的行為活動對行業(yè)內其他商家的經營會產生較大的影響，對行業(yè)內其他商家具有重要的帶動效應。廣告招商可在較大程度上推動商業(yè)物業(yè)的招商進程，是獲取目標商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。招商廣告的媒介有大眾媒體、網絡、招商手冊、宣傳單、招商現(xiàn)場等，在運用廣告手段進行招商時，應調查分析目標商家的分布特點、行為習慣等，具有針對性地運用各種媒介進行廣告宣傳活動，如果目標商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運用網絡、招商手冊、宣傳單等媒介向商家傳達招商信息；如果目標商家的信息不明確，為了獲取目標商家的信息，可適當地運用大眾媒體進行廣告宣傳活動。商業(yè)物業(yè)的主力商戶、重點商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進商業(yè)物業(yè)經營，特別是主力商戶，可能還需要一個較為漫長的招商談判過程。優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚”形式的招商策略，在一定的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。我認為，人關鍵是品質和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。 我認為，好的招商人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務員就是成功的。 我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。而如何去選擇業(yè)務員呢？綜合素質是考察業(yè)務員的標準。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認為應該占到80%的比重?！ 『玫恼猩虉F隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓招商人員圍著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自身的素養(yǎng)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動。”其實替業(yè)務員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實現(xiàn)銷售目標后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領導豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發(fā)號施令的人強多了？ 溝通 溝通———比什么都重要 我發(fā)現(xiàn)一點，就是不管持何種觀點的人，都認為交流和溝通是非常重要的?！ 贤ǖ姆绞接泻芏喾N，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調動起來?！ ?. 商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。全面化是指精細化管理的思想和作風貫徹到整個企業(yè)的所有管理活動中?！ ?. 購物中心的交通 購物中心的車流包括購物車流、貨運車流和公共交通車流?！ ?2. 水平交通：是指同一水平面或樓層內的通道?！ ?6. 購物空間：購物空間是在整個空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進銷售活動的現(xiàn)場?！ ?0. 休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進了消費?！ ?4. 轉租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權利人直接建立租賃關系，而是通過轉租人取得使用商鋪的權利，商鋪最終使用人與轉租人發(fā)生權利、義務關系?！ ?8. 營銷創(chuàng)新:是根據營銷環(huán)境的變化情況，并結合企業(yè)自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程?！ 。菏巧痰杲ㄖ锉旧淼恼w物質面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內容?！ ?5. 市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經營的商業(yè)樓宇中的店鋪位?！ ?9. 商務樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間?！ ?3. 轉租：指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經營，而是為了出租的投資方式?！ ?6. 價格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領導者相類似的產品?！ ?0. 集客：指為商業(yè)經營的目的而針對消費者生活需求，充份利用商業(yè)設施，最大限度地吸引消費者，使他們有計劃地在此消費金錢及時間。 54. 市場營銷控制：包括估計市場營銷戰(zhàn)略和計劃的成果，并采取正確的行動以保證實現(xiàn)目標。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務差異?！ ?2. 價格定位：指營銷者把產品、服務的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而言的。 66. 區(qū)別營銷：是指公司根據不同顧客、品牌特點，利用差異化策略，抓住一部分高利潤消費者，與他們建立更多的信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費者的產品?！ ?0. 犧牲商法：指通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業(yè)的知名度，留給消費者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽，從而達到招徠顧客、留住回頭客，實現(xiàn)整體經營利潤最大化的營銷手法?！ ?4. 實時營銷：是指企業(yè)在經營過程中，把消費者當作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達的信息技術，經常性地與消費者進行對話，直接了解消費者的需求意圖，讓消費者積極參與到商業(yè)企業(yè)經營、管理、服務等活動中來，從而縮短消費者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營銷的成功?！ ?8. 商業(yè)招商招租 為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國內外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商?！ ?2. 消費市場調查 對商業(yè)項目所在的社會經濟發(fā)展狀況、商業(yè)經營及競爭狀況、居民的購買力及消費水平、商品品牌資源及人們的消費行為進行專業(yè)的市場調查，為商業(yè)項目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場定位、以及為企業(yè)的經營策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據?！ ?6. 功能規(guī)劃設計 根據商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場現(xiàn)狀、開發(fā)目標，進行項目的功能定位、功能布局以及各功能項目的關聯(lián)性控制?！ ?0. 環(huán)境設計 對商業(yè)企業(yè)的室內共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購物環(huán)境以及外立面、外廣場、櫥窗、廣告位進行設計和
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