【正文】 者認(rèn)為：未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式應(yīng)是先作規(guī)劃再做招商再落實(shí)資金再批地建設(shè)。專(zhuān)業(yè)人士及專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。運(yùn)營(yíng)商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購(gòu)中心系統(tǒng)，萬(wàn)千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商的品牌同盟。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營(yíng)者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理等諸多方面給予經(jīng)營(yíng)者信心。 四、商業(yè)地產(chǎn)招商策略 20世紀(jì)90年代開(kāi)始，百貨業(yè)的建設(shè)促成了商業(yè)投資的熱點(diǎn)。新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一個(gè)個(gè)商業(yè)神話(huà)被刻畫(huà)得如此深刻。主力商戶(hù)優(yōu)先招商 商業(yè)物業(yè)是商店群的集合體，是多個(gè)零售商店匯集的商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，但是，不同的零售商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用不盡相同。另一方面，不同的主力商戶(hù)、半主力商店對(duì)商店的建筑規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)會(huì)有不同的要求，提前招商確定主力商戶(hù)、半主力商店，有利于商業(yè)物業(yè)的施工建設(shè)，避免建筑物以后的翻修改動(dòng)，節(jié)省建設(shè)成本。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣(mài)點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶(hù)，以刺激其他目標(biāo)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)需求，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。 招商廣告宣傳活動(dòng)應(yīng)主要針對(duì)目標(biāo)商家來(lái)開(kāi)展。 定向招商是指招商人員主動(dòng)上門(mén)與目標(biāo)客戶(hù)聯(lián)系，向目標(biāo)客戶(hù)推薦商業(yè)物業(yè)，并說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的招商方式。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等。招商部門(mén)是公司通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，招商人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人?！　∥夜芾礓N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。　　我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。新的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶(hù)那里看看他去了沒(méi)有，效果如何，客戶(hù)如何評(píng)價(jià)。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺(jué)在這里工作前途是光明的。但是人無(wú)完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。招商人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見(jiàn)解和想法，那么這個(gè)招商團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩?！　∧敲?，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開(kāi)言路。在涉及到“錢(qián)”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門(mén)，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說(shuō)到做到。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿(mǎn)而跳槽到對(duì)手的公司。　　招商團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來(lái)的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了?！　?. 零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來(lái)達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)性謀劃?！　?. 市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng) 商場(chǎng)化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對(duì)自主經(jīng)營(yíng)，并以規(guī)范化的商場(chǎng)管理形成專(zhuān)業(yè)特色的經(jīng)營(yíng)管理模式?！　?. 購(gòu)物中心交通規(guī)劃：購(gòu)物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周?chē)缆钒呀煌ㄒ胭?gòu)物中心，另一部分是購(gòu)物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織?！　?0. 一次商裝：指商場(chǎng)為其所經(jīng)營(yíng)的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷(xiāo)設(shè)施等方面。　　14. 劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施?！　?8. 商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽(tīng)、可試用，創(chuàng)造出視覺(jué)焦點(diǎn)。　　22. 貨架：貨架是營(yíng)業(yè)員工作現(xiàn)場(chǎng)中分類(lèi)分區(qū)地陳列商品并少量?jī)?chǔ)存商品的設(shè)施?！　?6. 滲透營(yíng)銷(xiāo)：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)顧客的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動(dòng)的交流，使自己和顧客的目標(biāo)逐漸一致，達(dá)到統(tǒng)一?！　?0. 專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，組成經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)等各方面的顧問(wèn)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，從外圍對(duì)項(xiàng)目組進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，以保證項(xiàng)目正常、順利、良好的運(yùn)營(yíng)?！　　?3. 商鋪：經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。　　37. 住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下2層及地上2層，或其中部分樓層）的商用鋪位?！　?1. 商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購(gòu)買(mǎi)、租賃的行為?！　?5. SP：Sales Promotion，中文翻譯即銷(xiāo)售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣、銷(xiāo)售推廣?！　?8. 聲望策略：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以開(kāi)發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價(jià)格?！　?2. 營(yíng)銷(xiāo)組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)手段?！　?6. 形象差異化：即企業(yè)實(shí)施通常所說(shuō)的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。　　60. 異質(zhì)市場(chǎng)：指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費(fèi)者對(duì)服裝的質(zhì)量、款式、花色品種、價(jià)格等需求差異性很大。　　64. 促銷(xiāo)定位：促銷(xiāo)定位有兩層含義：一層是促銷(xiāo)方式的選擇定位，即人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷(xiāo)方式后，又怎樣確定實(shí)現(xiàn)這個(gè)方式的具體手段或媒體。　　68. 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)：是針對(duì)不同顧客的性質(zhì)及購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，“一對(duì)一“地提供個(gè)人化商品和服務(wù)?！　?2. 越軌營(yíng)銷(xiāo)：是在不違規(guī)的情況下通過(guò)假裝無(wú)知、制造危機(jī)、無(wú)事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開(kāi)等行為，制造轟動(dòng)性社會(huì)效應(yīng)，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚(yáng)名的機(jī)會(huì)。　　76. 商業(yè)制度體系建設(shè)　　根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點(diǎn)和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個(gè)崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范?！　?0. 商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃　　根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、策略制定、廣告及營(yíng)銷(xiāo)推廣方案的實(shí)施，進(jìn)行文化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、CS整合營(yíng)銷(xiāo)。　　84. 商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃　　研究各類(lèi)業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，建立各類(lèi)專(zhuān)業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和規(guī)范運(yùn)作體系?！　?8. 樓層定位　　根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營(yíng)類(lèi)別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布?！　?2. 二次商裝指導(dǎo)管理　　對(duì)二次商裝過(guò)程中的柜臺(tái)、貨架、壁柜、LOGO、燈光、道具等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和規(guī)范管理13 / 13