【正文】 以下幾點(diǎn)；　　　關(guān)懷　　我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來(lái)沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來(lái)。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)需要的目標(biāo)商戶，再與之聯(lián)系，說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。廣告招商 廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征、形象及市場(chǎng)機(jī)會(huì)等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、大型專業(yè)店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源的錨固點(diǎn)，對(duì)商業(yè)物業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)物業(yè)里處于核心地位。90年代末期，興起了大型超市和大賣場(chǎng)，此后，商業(yè)街項(xiàng)目紛紛上馬。運(yùn)營(yíng)商不須花太多的廣告費(fèi)用進(jìn)行簡(jiǎn)單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，他們就會(huì)跟到哪里（天河城、中華廣場(chǎng)、銅鑼灣、好百年如是）。（現(xiàn)狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規(guī)劃設(shè)計(jì)，開工建設(shè)、最后才招商……） 　　項(xiàng)目招商必須由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤（如光明廣場(chǎng)委托中華盛世百貨） 　　專業(yè)人做專業(yè)事。 大多數(shù)人評(píng)論，都認(rèn)為投資開發(fā)者短視，資金鏈轉(zhuǎn)不過造成的，忽視了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律，定位本身就存在階段性，經(jīng)營(yíng)也存在階段性，因?yàn)槭袌?chǎng)也存在階段性的規(guī)律，發(fā)展是其中的硬道理。從管理角度分析，重點(diǎn)在于對(duì)投資者、開發(fā)者、運(yùn)營(yíng)者的能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機(jī)會(huì)，進(jìn)行評(píng)估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)據(jù)或判斷，進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位。經(jīng)濟(jì)模型法，主要使用投入產(chǎn)出模型。商業(yè)地產(chǎn)招商流程？如何定位？招商五要素？管理團(tuán)隊(duì)？術(shù)語(yǔ)？一、招商工作流程商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分確定招商對(duì)象；確定經(jīng)營(yíng)模式：投資經(jīng)營(yíng)；委托經(jīng)營(yíng)；租賃經(jīng)營(yíng)；直接經(jīng)營(yíng)；虛擬經(jīng)營(yíng)；制定招商優(yōu)惠策略；商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；招商主管制定客戶招商周計(jì)劃；客戶管理員對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽；商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)；商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表1商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判；1開發(fā)商、客戶雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金；1商業(yè)項(xiàng)目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；1開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議； 二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位 波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費(fèi)需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)客戶以分析其市場(chǎng)定位，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將來(lái)做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來(lái)的發(fā)展空間和商業(yè)機(jī)；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定環(huán)境里的競(jìng)爭(zhēng)力以及在整個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實(shí)力，是否會(huì)因?yàn)槎ㄎ恢黧w的介入而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊或?qū)?，是否有機(jī)會(huì)尋求差異化定位策略等等。 經(jīng)濟(jì)模型法。主要從商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外部機(jī)會(huì)、潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，綜合獲得定位的條件因素?？v觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營(yíng)過程中的作用。 筆者認(rèn)為：未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式應(yīng)是先作規(guī)劃再做招商再落實(shí)資金再批地建設(shè)。運(yùn)營(yíng)商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購(gòu)中心系統(tǒng)，萬(wàn)千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商的品牌同盟。 四、商業(yè)地產(chǎn)招商策略 20世紀(jì)90年代開始，百貨業(yè)的建設(shè)促成了商業(yè)投資的熱點(diǎn)。主力商戶優(yōu)先招商 商業(yè)物業(yè)是商店群的集合體，是多個(gè)零售商店匯集的商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，但是，不同的零售商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用不盡相同。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營(yíng)需求，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。 定向招商是指招商人員主動(dòng)上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的招商方式。招商部門是公司通向市場(chǎng)過程中至關(guān)重要的一環(huán)，招商人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人?！　∥疫@樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評(píng)價(jià)。但是人無(wú)完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。　　那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開言路。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿而跳槽到對(duì)手的公司。　　2. 零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來(lái)達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)性謀劃?！　?. 購(gòu)物中心交通規(guī)劃：購(gòu)物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購(gòu)物中心，另一部分是購(gòu)物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織?！　?4. 劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。　　22. 貨架：貨架是營(yíng)業(yè)員工作現(xiàn)場(chǎng)中分類分區(qū)地陳列商品并少量?jī)?chǔ)存商品的設(shè)施?！　?0. 專家顧問團(tuán)：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，組成經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷、物業(yè)等各方面的顧問專家團(tuán)隊(duì)，從外圍對(duì)項(xiàng)目組進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，以保證項(xiàng)目正常、順利、良好的運(yùn)營(yíng)。　　37. 住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下2層及地上2層，或其中部分樓層）的商用鋪位?！　?5. SP：Sales Promotion，中文翻譯即銷售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣、銷售推廣。　　52. 營(yíng)銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷手段。　　60. 異質(zhì)市場(chǎng)：指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費(fèi)者對(duì)服裝的質(zhì)量、款式、花色品種、價(jià)格等需求差異性很大?！　?8. 一對(duì)一營(yíng)銷：是針對(duì)不同顧客的性質(zhì)及購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，“一對(duì)一“地提供個(gè)人化商品和服務(wù)?！　?6. 商業(yè)制度體系建設(shè)　　根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點(diǎn)和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個(gè)崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范?！　?4. 商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃　　研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和規(guī)范運(yùn)作體系?！　?2. 二次商裝指導(dǎo)管理　　對(duì)二次商裝過程中的柜臺(tái)、貨架、壁柜、LOGO、燈光、道具等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、專業(yè)指導(dǎo)和規(guī)范管理13 / 13