【正文】 高寒地區(qū)以及首都北京。這就要求政府各職能部門根據(jù)資源效益最大化的原則，將擁有最優(yōu)度假資源的用地規(guī)劃為高檔房產(chǎn)項目的開發(fā)，而將不具備旅游度假資源的用地規(guī)劃為中低檔房產(chǎn)項目的開發(fā)。從需求層面來看，由于大戶型總價高，門檻高，且大戶型因租金較高導(dǎo)致出租率低，而小戶型總價低，門檻低，且小戶型租金較低因而有較好的出租率，從而導(dǎo)致市場上小戶型的房屋銷售受到市場的追捧，大戶型的房屋出現(xiàn)滯銷，為了適應(yīng)三亞房地產(chǎn)市場出現(xiàn)的變化，三亞的房地產(chǎn)開發(fā)商及時做出了調(diào)整，統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，戶型結(jié)構(gòu)仍以小戶型為主，那些產(chǎn)權(quán)式酒店、酒店式公寓、共管式度假公寓項目因戶型小而保持較高的銷售率。產(chǎn)權(quán)酒店實際上就是房地產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)聯(lián)姻的結(jié)果（產(chǎn)權(quán)酒店的開發(fā)與普通房地產(chǎn)開發(fā)無異，產(chǎn)權(quán)酒店的經(jīng)營比普通酒店相似但更有特色），它很好地解決了“第二、第三居所”存在的各種問題，是國際上所有旅游度假勝地最暢銷的產(chǎn)品之一。在三亞離市中心近的房價、地價反而更低。三亞商品住宅市場的綜合分析一、 三亞旅游增長帶動地產(chǎn)復(fù)蘇三亞市旅游業(yè)每年以24％的幅度增長,帶動房地產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇。有80%的購房者都來自島外。 三、控制小型開發(fā)企業(yè),主攻大型社區(qū) 三亞市政府轉(zhuǎn)變了招商引資的理念,將“招商引資”變?yōu)椤罢猩踢x資”。目前主要有:山水國際/時代海岸/三亞灣新城/鳳凰水城/半山半島/月川新城區(qū)等,均具備這樣的條件。 在售項目規(guī)模普遍不大以綿延近17公里的三亞灣的一線海景房為例,大小樓盤20個左右,其中用地面積最大的也不過200多畝,小的也就10多畝。這一特征有以下兩種表現(xiàn)形式:1)其一:土地性質(zhì)沒變,變的是建筑的使用功能(如產(chǎn)權(quán)式酒店/旅游用地等)。2)單純利用海景資源:三亞地產(chǎn)開發(fā)大多依托于海景資源,如時代海岸/山水國際等,對海景資源的單一/原始利用方式使三亞地產(chǎn)呈現(xiàn)出雷同化的趨勢。主要綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：用地總面積 msup2。商鋪： 。（4）在小戶型大社區(qū)在三亞幾乎上沒有，本案的中小戶型、大社區(qū)配套為項目占領(lǐng)市場提供先決條件。（2）基于目前無品牌狀況的市場半徑，有效目標(biāo)消費群相對不足。競爭市場形成，客戶選擇增多，故南山花園二期更應(yīng)著力在大養(yǎng)生生活格局上拉開與普通樓盤的距離。所以，我們從運作開始的宣傳應(yīng)當(dāng)全面而到，造成先聲奪人的市場影響力。營銷傳播中爭取更高的手法，樹立品牌形象無論對前期還是對整盤都大有裨益！ 分階段、分主次、集中兵力有節(jié)奏地進(jìn)攻，要避免兵力分散、缺乏節(jié)奏。社區(qū)氛圍：充分體驗田園而居所帶來的充滿活力和健康的生活享受。但普遍沒有厚實的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。出游以朋友同事作為組合元素。經(jīng)濟(jì)處于上升階段，購買力強(qiáng)，開始以家庭為旅游的組合方式。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲蓄，購買較多兒童用品，購買住宅能力降低或正在承擔(dān)還貸購房款的壓力。職位上升快，有較好的能力調(diào)整住房到更大、更高檔次經(jīng)驗的積累，職位的升遷令該群體擁有更強(qiáng)、更穩(wěn)固的經(jīng)濟(jì)實力。伴侶或子女皆有工作，注重儲蓄，購買冷靜、理智，住房儲蓄購買力已達(dá)高峰。購買力達(dá)到高峰期，住房購買力釋放大部分，較多購買老年人用品，如醫(yī)療保健品等。特別注重情感溝通、關(guān)注安全保障，著重社區(qū)人事因素，怕孤獨和冷落。對自助游情有獨鐘，因而長時間地?fù)碛锌擅赓M使用的共管式公寓及較為完善的配套服務(wù)，對他們來說有極大的吸引力。經(jīng)濟(jì)實力及消費習(xí)慣本階段的客戶群體雖然積蓄有限，但已經(jīng)開始進(jìn)入經(jīng)濟(jì)實力的上升階段，還貸能力較強(qiáng)，而且對貸款購物的方式比較容易接受。(2)、注重生活質(zhì)素的成熟家庭包括上表中階段5的人群。度假及其余的消費活動通常以家庭為單位進(jìn)行?；貜?fù)年輕時代的習(xí)慣，喜愛與同齡人結(jié)伴而行。另外，隨著三亞作為旅游度假目的地地位的日趨形成，三亞越來越成為北方銀發(fā)一族養(yǎng)老度假所鐘情的地方。但由于該地區(qū)客戶經(jīng)濟(jì)上較富足，且當(dāng)?shù)胤績r處于國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)水平，因此，該區(qū)域的現(xiàn)實購買能力較強(qiáng)。(2)、以東北為核心的三北地區(qū)主觀影響因素與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計相比，北方人明顯更充滿豪氣與沖動，往往會憑一時的沖動而決定一項投資或一項消費。因此 ，綜上分析，本項目的目標(biāo)客戶應(yīng)確定為：● 區(qū)域市場應(yīng)為“三北”地區(qū)和長三角地區(qū)● 目標(biāo)客戶應(yīng)以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質(zhì)量的成熟家庭.(三)、具體細(xì)分，南山花園項目的細(xì)分市場應(yīng)是：● 第一類市場：以養(yǎng)老為主要目的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場。建議采用“三亞市區(qū)售樓處+內(nèi)地中介市場拓展+網(wǎng)絡(luò)營銷”營銷模式：（1）本項目遠(yuǎn)離三亞市區(qū)，客戶很難到達(dá)現(xiàn)場看房，建議在三亞市區(qū)設(shè)立售樓處，通過看房車，全面鎖定目標(biāo)的客戶群體；（2）內(nèi)地中介分銷商網(wǎng)絡(luò)的拓展及維護(hù)，主要拓展東北三省、西北地區(qū)、上海地區(qū)等網(wǎng)絡(luò)，中介分銷模式主要以旅游+購房形式，客戶交納一定的看房金，由中介分銷商帶到現(xiàn)場看房，成交給予報銷來回車票，并送海南旅游等等；銷售旺季可聯(lián)合中介分銷商在主要熱門城市參加房展會、聯(lián)系大型企業(yè)定向推介、大型社區(qū)定向銷售等，利用中介分銷商的地主之誼全面打開市場；為了項目的市場形象，銷售過程中必須采取全國統(tǒng)一價格，統(tǒng)一折扣；對中介分銷商一律不提前投放廣告費，采取獎勵推廣費的形式，如中介分銷商月完成了定額任務(wù)，提取傭金之外，還額外獎勵推廣費。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點是在于開發(fā)商對項目銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實的了解客戶需求。缺點：難以保證所有誠意客戶均到場，從而大量流失客戶資源。價格策略“低價入市”策略，有計劃、有節(jié)奏、有步驟地將物業(yè)推向市場；銷售前期以合理比例推出，引起市場注意，營造熱銷氣氛；后續(xù)期將房源按比例推出，價格逐級攀升。附件一 關(guān)于項目做成毛坯房還是成品房？按照目標(biāo)消費者和項目特色的需求，建議把項目做成可以提包入住的成品房，雖然無形中會增加了成本，但是我們可以就物業(yè)和裝修兩個方面分開報價，這樣既不會顯得價格高，又增加了產(chǎn)品的附加值。同時，在家電、家具的選購方面，建議各選擇一家綜合型大供應(yīng)商，對相關(guān)用品進(jìn)行系統(tǒng)配置，比如：家電方面選擇國內(nèi)知名度較高的國美電器或蘇寧電器，這樣既便于售后服務(wù)的提供，統(tǒng)一采購也使得價格更實惠，既節(jié)省成本，又讓服務(wù)更有保障。一）工作守則1．微笑服務(wù)：置業(yè)顧問的職責(zé)包括推銷項目及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問應(yīng)在任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。5．著裝：在售樓處（或與項目相關(guān)的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡。二、考勤的管理考勤結(jié)果是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。上班時間不可隨便外出，若需外出應(yīng)說明地點、事由和所需時間，并經(jīng)經(jīng)理同意，虛報外出理由者，經(jīng)查實視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。四、缺勤的處理： 遲到、早退：5至10分鐘之內(nèi)扣款10元； 10分鐘至30小時之內(nèi)扣款20元； 1小時以上按曠工一天處罰，扣款30元。病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當(dāng)日工資（即請假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。員工加班不計發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補休。1．頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢；10．鞋襪：一律黑色皮鞋，男生配深色襪子，看完工地好鞋子粘上泥土要及時清理，保持皮鞋的干凈光亮。五）審查制度1．考勤制度審查1）上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款20元；2）員工上下班忘記記錄者每次扣款10元；3）員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款30元；4）員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報公出者，扣50元；5）員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），每分鐘扣1元；3160分鐘，每分鐘扣2元；61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；6）員工每月累計遲到三次以上（不含三次），當(dāng)月所有遲到時間加倍處罰；7）早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額。銷售部經(jīng)理對案場業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對銷售部經(jīng)理做相應(yīng)處罰，并限期整改。四）項目推廣會議（視具體情況）1．時間：（另行擬定）2．地點：（另行擬定）3．主持人：銷售部經(jīng)理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關(guān)部門人員5．會議主題：1)項目會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工；2)明確活動內(nèi)容和流程安排；3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；4)其他應(yīng)注意的事項及思想動員。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。4．A、B兩位置業(yè)顧問共同接待1個老客戶時，若有新客戶進(jìn)場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。8．如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。10．一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識。四）培訓(xùn)考核1)現(xiàn)場實操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織4)項目實物培訓(xùn)考核由項目組負(fù)責(zé)組織、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)?！哆^失通知單》當(dāng)場發(fā)于受罰者，罰款所得作為案場活動資金。如果超過三聲再接聽時，要先說：“您好，南山花園”，不好意思，讓您久等了?！保?)口齒清楚；2)語速不要過快；3)語音、語調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語氣；4)語音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，注意不要叫喊；，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電話；，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤；，應(yīng)注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打電話。同時向客人介紹發(fā)展商的實力背景，以增加客人對項目的信心；﹡找出整個沙盤最亮麗的點描繪路，在人少時，引導(dǎo)客戶到亮點處介紹沙盤；在人多時，按線路慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點處。﹡善于利用案場單體模型、樓書等銷售道具配合講解5．入座洽談1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、項目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。7．做好客戶登記1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認(rèn)購，都須記錄詳細(xì)的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進(jìn)工作。2)回到洽談桌進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊。2）無論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客、搶客。4）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業(yè)顧問接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。6）若當(dāng)值置業(yè)顧問接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他置業(yè)顧問協(xié)助接待或自行放棄新客戶。9）其他未盡事宜各項目可根據(jù)實際情況制定。2．簽署認(rèn)購單時，需與客戶再次確認(rèn)認(rèn)購書上的認(rèn)購樓座、總房價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。6．經(jīng)辦置業(yè)顧問對填寫的認(rèn)購單有第一復(fù)核的責(zé)任，然后交銷售部部經(jīng)理審核簽字確認(rèn)。2．小額意向金的流程（屆時根據(jù)項目具體情況而定）。2．主動幫助客戶備齊按揭資料，積極配合按揭人員辦理按揭工作?？瞻缀贤?、已準(zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項目。對于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續(xù)；對于已初始登記合同返還客戶，需專門準(zhǔn)備簽收本，在客戶領(lǐng)取合同時簽收。2）對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購房心理等多方面進(jìn)行分類統(tǒng)計，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，幫助適時調(diào)整營銷策略，有的放矢，擴(kuò)大目標(biāo)市場占有率。4．資金回籠1）根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細(xì)表”，對延期付款的客戶及時報備財務(wù)部并寄發(fā)《催款函》同時電話聯(lián)系催其盡快交款。 吳清治 聯(lián)系電話：13976630212 應(yīng)聘：銷售經(jīng)理52中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 《2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！ 電話：02568698690,68698693 手機(jī)：15895950966 : 961531377 376977591 616843241