【正文】 房屋管理局數(shù)據(jù)，詳見下表：類 別2003年2002年增長％市區(qū)批準(zhǔn)預(yù)售商品房面積（萬㎡）939898其中：八區(qū)（不含番禺、花都區(qū)，下同）627562市區(qū)預(yù)售商品房成交登記面積（萬㎡）1047929其中：八區(qū)633578市區(qū)預(yù)售商品房成交登記金額（億元）444432其中：八區(qū)334321市區(qū)二手房屋成交登記面積（萬㎡）592486其中：八區(qū)417305市區(qū)二手房屋成交登記金額（億元）160126其中：八區(qū)132102小結(jié):1) 商品房總體上供求平衡，成交量略超供應(yīng)量。其中，二次置業(yè)悄然興起。這是廣州人二次置業(yè)的主要想法?；ǘ紖^(qū)房地產(chǎn)投資商以本地民間投資者為主，香港投資者也占有一定的比例。同時，在廣州“南拓、東進、西聯(lián)、北優(yōu)”的政策指引下，花都作為廣州的后花園，其工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值增長迅速，各種市政配套進一步完善，并在新機場即將遷入的利好條件下，物流業(yè)、汽車業(yè)、皮具業(yè)等支柱產(chǎn)業(yè)得到進一步發(fā)展，為花都樓市注入了巨大的市場購買力?！梢陨蠑?shù)據(jù)反映，花都區(qū)的房地產(chǎn)市場在最近一兩年的時間里，其增長速度不但沒有放緩，而且一直保持著突飛猛進的上升勢頭，上升還越來越快。這部分的零星樓盤由于規(guī)劃設(shè)計落后、缺乏居住環(huán)境營造，銷售一般，部分樓盤空置嚴重，雖經(jīng)2年多時間的消化，估計現(xiàn)在還有6000套左右。但由于舊城的規(guī)劃落后，交通擁擠，人口密集，可持續(xù)發(fā)展空間不大。位處廣清高速公路新華鎮(zhèn)入口的雅景灣，占地面積達500畝，以“環(huán)湖豪宅”為開發(fā)理念，將于2004年底入市。該板塊目前在售的樓盤有雅居樂雍華廷、南航花園、福虹陽光美地等。據(jù)了解，雅居樂的洋房和別墅以本地的生意人及公務(wù)員為主要購買對象。l 郊區(qū)大盤：航空港定位吸引穗買家于03年國慶節(jié)入市的金碧御水山莊，憑借優(yōu)美的居住環(huán)境、低廉的價格震撼了整個廣州樓市，受到了各路買家的強烈追捧。南航碧花園是由南方航空集團公司投入近36億元興建的南航基地的配套工程，位于花都王子山下，廣清高速公路獅嶺出口。業(yè)主可享受航空標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，而未來新機場的建設(shè)將會帶動整個區(qū)域的發(fā)展。據(jù)調(diào)查，花都汽車城于２００２年７月開始規(guī)劃建設(shè)，首期占地１５平方公里，第二、第三期規(guī)劃占地約５０平方公里，橫跨新華、炭步兩個鎮(zhèn)?；ǘ计嚦鞘且蛔ㄖ圃?、研發(fā)、教育、貿(mào)易、體育、新鎮(zhèn)六大功能區(qū)的綜合性汽車產(chǎn)業(yè)基地，其定位是凸顯高科技含量和集聚汽車產(chǎn)業(yè)及城市發(fā)展要素，建成廣東汽車乃至全國汽車的“硅谷”?；ǘ荚谀睾屯袀冊趶V州共同打造中國的底特律，花都汽車城的面積一擴再擴，現(xiàn)已規(guī)劃到５３平方公里，和有些地方花架子不一樣的，在花都汽車城，每平整一片土地，很快將出現(xiàn)一片廠房；緊跟著規(guī)劃后面的是一迭投資合同。相應(yīng)的，隨著外貿(mào)、旅游、環(huán)境保護、生態(tài)平衡、現(xiàn)代化的電子商務(wù)、物流管理的飛速發(fā)展，隨著中國加入WTO后所面對的新的經(jīng)濟環(huán)境的變化、對通曉國際法律、貿(mào)易規(guī)則、貿(mào)易保護等專業(yè)人才的迫切需求，對人才需求也將會提出更高的要求。汽車城給我們帶來的遠遠不只這些，因為它必定帶來花都的繁榮，并影響著市民的現(xiàn)實生活。本項目所在版塊離風(fēng)神汽車城不足3公里，是汽車城經(jīng)濟、政治、文化輻射區(qū)域，項目的建設(shè)也將得到汽車城龐大就業(yè)人員源源不斷的補充和支持。4） 通過市場調(diào)查的數(shù)據(jù)分析得出，從1997年到目前，花都區(qū)的房價基本上沒有很大的變化幅度，說明花都區(qū)的房地產(chǎn)市場還有待挖掘，還沒有出現(xiàn)一個真正的領(lǐng)頭羊，市場的發(fā)展空間還是較大的?；ǘ紖^(qū)近年樓價變動圖：花都區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢分析A、城市化進程推動房地產(chǎn)的全面發(fā)展根據(jù)《珠江三角洲經(jīng)濟區(qū)城市群規(guī)劃》預(yù)測，隨著城市化進程的發(fā)展，到2010年，花都城區(qū)規(guī)劃范圍為128平方公里，城區(qū)常住人口達40萬人，城鎮(zhèn)居民人均居住面積達到30平方米以上。 C、發(fā)展與旅游結(jié)合的房地產(chǎn)業(yè) 隨著廣州市民購房置業(yè)對環(huán)境重視的程度越來越高，花都的環(huán)境優(yōu)勢將日漸突現(xiàn)。D、與廣州構(gòu)筑一體化的交通網(wǎng)絡(luò)，拉近城市之間的時間距離花都交通的發(fā)展條件并不弱，新國際機場的搬遷，已為花都構(gòu)建航空港的定位；同時，在建的銜接地鐵二號線、直達國際新機場的城市輕軌鐵路加上在建的京珠高速公路等，與廣州中心形成一體化的區(qū)域路網(wǎng)，使人們到花都購房置業(yè)成為可能。根據(jù)聯(lián)合國人居中心數(shù)據(jù)統(tǒng)計，全世界城市平均住房消費中房價與收入的比例是7倍，而1999年，花都區(qū)職工平均工資為11491元，以四口之家為例，則每戶可承受的房價多達32萬多元，這個價格基本上可以涵蓋區(qū)內(nèi)所有層次的樓盤。據(jù)資料統(tǒng)計，％，而且呈不斷上升趨勢，估計入世轎車價格降低和市民收入的提高，市民私人汽車擁有量將迅速增加，進一步導(dǎo)致居住的郊區(qū)化，促進周邊地區(qū)的房地產(chǎn)市場的發(fā)展。J、撤市設(shè)區(qū)為花都房地產(chǎn)業(yè)帶來新契機 花都撤市設(shè)區(qū)后，城市規(guī)劃的變化，引起城市建設(shè)、發(fā)展商開發(fā)概念、置業(yè)者觀念的大震動，也是花都房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的難得的歷史機遇。四、花都區(qū)的利好政策將有效地推進房地產(chǎn)的建設(shè) 汽車城對項目的影響n 汽車城介紹作為廣東省最大的汽車工業(yè)基地，花都汽車城總規(guī)劃用地面積50平方公里，首期開發(fā)將達到15平方公里；二期開發(fā)將達到23平方公里；三期為12平方公里，整個工程項目預(yù)計在2006年全部完工投入使用。另外，廣州羊城汽車旅行車有限公司首期占地30畝，主要生產(chǎn)羊城牌汽車、銷售各種類型的汽車和有關(guān)零部件，年產(chǎn)量預(yù)計可達1000輛。4）廣州花都汽車城作為廣東省唯一的汽車產(chǎn)業(yè)基地——廣州花都汽車城產(chǎn)業(yè)園區(qū)用地供不應(yīng)求，“天天有團來，周周有約簽”，建設(shè)更加如火如荼。包括：廣州萬寶進汽車部件有限公司、日本鬼怒川橡膠工業(yè)株式會社、花井汽車鋼材部件有限公司、伊藤忠丸紅鋼材株式會社、上海西川密件有限公司等。對投資額在3000萬美元以上的外資企業(yè)，將積極協(xié)助企業(yè)辦理國家給予減按15%稅率繳納企業(yè)所得稅優(yōu)惠待遇的手續(xù)。允許有實力的企業(yè)通過合法手續(xù)取得商住用地的國有土地使用權(quán)，建設(shè)員工宿舍、商業(yè)服務(wù)設(shè)施或其他文化娛樂等配套設(shè)施。借助這一有利的經(jīng)濟推動器，可以吸引更多的工作人員流進這個區(qū)域，從而，就會拉動該區(qū)域房地產(chǎn)的發(fā)展。廣州市將在今后五年內(nèi)興建二十九項重點基礎(chǔ)設(shè)施項目，包括北部區(qū)域的地鐵三號線，新國際機場，新機場高速北延線公路，新機場輕軌等。二、項目交通優(yōu)、劣勢分析優(yōu)勢：本項目位于新機場旁，有著天然的交通便利，大大的縮短了花都區(qū)與廣州城區(qū)等周邊城市的時間距離； 劣勢目所處的地塊還沒開通城區(qū)內(nèi)到公交車，不方便城區(qū)內(nèi)市民的出入。五、項目地塊優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅（SWOT）分析優(yōu)勢：1) 位于政府政策傾斜新區(qū)地塊位于花都新區(qū)的規(guī)劃內(nèi)，充分地享受了當(dāng)?shù)卣母黜梼?yōu)惠政策，減少項目的開發(fā)成本，有利于開發(fā)商開發(fā)出更具性價比的高質(zhì)產(chǎn)品搶占市場。本地塊正好位于兩個出入口的中間。無論是政府政策、法規(guī)，還是市政配套都將向本地段傾斜，為本地塊的開發(fā)埋下良好的伏筆。據(jù)介紹，風(fēng)神汽車在花都區(qū)的建設(shè)，所帶動的積聚效應(yīng)正逐漸突顯：花都近年汽車零配件業(yè)高速發(fā)展。廣東正打造“汽車大省”，但至今尚未有一所培養(yǎng)汽車產(chǎn)業(yè)人才的專門院校。新機場的落成，花都的大交通網(wǎng)絡(luò)隨即形成。 鐵路方面，京廣鐵路線穿過花都，與新白云國際機場共同構(gòu)造北部物流中心。居住在如此曼妙的環(huán)境之下，身心疲累一拂而去。6) 地塊背景純凈，便于開發(fā)本地塊前身是農(nóng)場用地，由于城市發(fā)展需要，已經(jīng)從農(nóng)業(yè)發(fā)展成商住用地。7) 占地面積大，容易產(chǎn)生開發(fā)的規(guī)模效應(yīng)本地塊規(guī)模達4000畝以上，首期征地750畝，是花都區(qū)目前少有的超大規(guī)模項目。這也是企業(yè)品牌樹立的良好契機。當(dāng)廣州市正在熱火朝天地發(fā)展“城里上班、郊區(qū)居住”的房地產(chǎn)開發(fā)革命時，花都區(qū)的居民仍然停留在進城置業(yè)的消費時代。在傳統(tǒng)花都居民的眼中，這里已經(jīng)遠離了城市的煩囂，只有農(nóng)民才會居住在這里。我司建議操作本項目的總體原則必須是“大盤做勢，中盤做市，小盤做事”，充分地利用本項目的規(guī)模優(yōu)勢，以強勢入市，用獨特的開發(fā)理念與主張引導(dǎo)市場認識項目環(huán)境和產(chǎn)品，以花都房地產(chǎn)業(yè)領(lǐng)頭羊的高姿態(tài)搶奪市場更多的眼球。花都區(qū)用地主要是以依托新機場發(fā)展成為廣州地區(qū)的物流中心和與航空交通聯(lián)系緊密的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)基地。汽車制造業(yè)是相對勞動密集型和知識型的企業(yè)，據(jù)花都區(qū)政府估計兩大企業(yè)將為花都區(qū)帶來20005000個就業(yè)機會和提供300500個的中高層管理人員的職位。政府為了推動當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟快速發(fā)展，充分地出臺一系列的優(yōu)惠政策進行招商引資，吸引更多的外資。隨著廣州市區(qū)的人們對居住要求的苛求與廣州以北周邊城市的進城人們的心理變化，本項目正好處于兩者之間，充分地承當(dāng)了兩邊的重要樞紐。 威脅1）汽車城本身的居住配套隨著汽車城的啟動與投入使用，企業(yè)及政府將會加大力度跟進汽車城本身的居住配套，將會為汽車城的外來人口提供居住的條件。因為已存在和潛在的競爭對手都在密鑼緊鼓地推進，憑著其地段優(yōu)勢與市場先機，將會搶奪本項目的部分有效客戶群，加大本項目的銷售壓力。因此，本項目發(fā)展的目標(biāo)客戶不能只是著眼于廣州市區(qū)及花都當(dāng)?shù)氐目蛻?，不能忽視的還有一大部分客戶群體就是廣州北部的進城人士和工業(yè)園區(qū)的技術(shù)人員等。2）由以上的銷售數(shù)據(jù)可以得到，獨立別墅的市場歡迎度并不是很強，聯(lián)排別墅的銷售較好，公寓的市場反應(yīng)也不錯。因此，在配套設(shè)施不完善，離城市中心較遠，交通不方便的情況下的郊區(qū)樓盤，別墅對于當(dāng)?shù)厥袌龅奈⒉皇呛艽?，也難以吸引外地客戶的進住。2）項目規(guī)模較大，從其銷售情況可以分析得出，此樓盤在以后的銷售之中會面臨著更大的壓力。首期建筑面積10萬平方米綠化率%總戶數(shù)800戶價格毛坯房總體均價達到2600元/平方銷售情況從2003年4月開盤至今已銷售了約85%的單位客源有30%是南航集團的職工優(yōu)點1）黃金地段，但開發(fā)成本較低。雖然雍華庭的品質(zhì)比對面的南航碧花園要差一籌，但是其強大的品牌效應(yīng)和恰當(dāng)?shù)娜胧袝r機市其均價比南航花園高出400元/平方米。也只不過是聯(lián)體別墅的一種變種，其規(guī)劃規(guī)格要比一般聯(lián)體別墅要低，其目的不過在于提高容積而已，不足以成為賣點。戶型大多是180350平方米，總價普遍在90萬元以上。2）主要的目標(biāo)客戶群是以廣州市區(qū)的有車一族為主，整體銷售情況良好。主力戶型以1130平方的三方為主力戶型價格22002600元/平方米停車場首層架空為停車場優(yōu)點1）戶型布局較理想；2）中心花園8060米，南北視野達100米。戶數(shù)362套主力戶型以110平方的三房二廳為主，%；%，主力戶型為90平方；%；%。銷售情況開盤45天，銷售并不理想，只售出8套。樓距戶數(shù)105戶工程進度2004年底封頂，交樓。整個樓盤的戶型呈現(xiàn)由南向北逐步級增的特點。西雅苑樓層2781011131415復(fù)式北向售價（元/平方米）1700178018701870南向單位（元/平方米）1900198020702070北向4樓單位（元/平方米）特價銷售1550元/平方米銷售情況多層住宅已經(jīng)基本售罄，現(xiàn)在銷售的是2棟15層的高層住宅。缺點1）西雅苑的高層住宅規(guī)劃戶型比較大，達到13150、160、200平方。住宅價格最低價：1650元/平方米，最高價2450元/平方米。2）大規(guī)模的住宅小區(qū)較有競爭力，容易樹立開發(fā)商與樓盤的市場形象和品牌。6）品牌是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)一個很好的籌碼，對市場的影響力較好，可以很好的吸引目標(biāo)客戶群體的關(guān)注。他們有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，收入穩(wěn)定。第二類目標(biāo)客戶群體l 類型：花都原居民l 年齡：35－50歲l 學(xué)歷：以高中及大專為主，少部分為本科學(xué)歷l 家庭結(jié)構(gòu)：以三口之家為主，部分為三代同堂l 特點：這類型客戶群體由于工作時間較長，經(jīng)濟實力較強。而隨著花都區(qū)經(jīng)濟的不斷騰飛，越來越多的僑胞回鄉(xiāng)開辦自己的工廠，并希望在花都落葉歸根。本項目作為花都的橋頭堡項目，首當(dāng)其沖地受到這部分人的廣泛關(guān)注。因為，隨著城市化進程的推進與人們進城的心理需求，清遠、從化、三水等地將會涌進一大批城市之客，成為本項目的又一群龐大的客戶資源。本項目應(yīng)發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，利用新白云國際機場起用的大好時機，在開盤之初就弱化其位于花都的區(qū)位印象，而向廣州市民宣布該盤是第一個廣州人的居住型別墅區(qū)，對國內(nèi)外宣稱是廣州機場旁、距都市中心區(qū)最近的別墅區(qū)。原生態(tài)別墅定位動機：今天的買家在競相創(chuàng)新的眾多發(fā)展商面前象被寵壞的孩子一樣，對產(chǎn)品要求非常之高。國際社區(qū)定位動機： 本項目規(guī)模宏大（遠景展望20000畝），且臨近國際機場，有必要也有條件提升其定位，使之成為外省、外國商務(wù)機構(gòu)和人士高度認同的廣州置業(yè)首選之地。因此，本項目地位語中的“國際”，應(yīng)認識為給項目今后的廣闊發(fā)展空間留下的精彩的市場營銷“伏筆”。 同時，一個超大型項目需要一個可持續(xù)的話題在市場上長期流傳，這個話題需要一個新穎的主張引爆市場，激發(fā)各個大眾媒體強烈的追逐興趣，起到“一石激起千層浪”的震撼效果。我們主張大家來住到泰湖山莊這樣原生態(tài)環(huán)境中，龍山當(dāng)窗牖，湖水映園林，通過親身體驗來感悟自然之道，這里是滿足人的居住需求、健康需求、心理需求、情感需求、商務(wù)需求的理想之地，是除了得到好房子和好環(huán)境之外還能得到精神享受和修為提升的理想之地，花同樣的錢在泰湖山莊獲得的附加值最大。同時，也為廣州市區(qū)內(nèi)的居民塑造一個更具人性化的居住場所。三、價格定位建議 結(jié)合周邊樓盤的價格與市場的承受能力，再通過具有較高性價比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品規(guī)劃，充分地引起市場的關(guān)注。因此我們的營銷應(yīng)該盡量將買家的目光產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移到我們預(yù)先策劃好的“概念”和“理念”上，這就是我們“先做情人，再做西施”的策略。在經(jīng)過媒體的炒作后，開發(fā)商和代理商約見記者，將我們的文化理念、營銷理念向