【正文】 預(yù)估預(yù)熱準(zhǔn)備期：2004年10月—2004年11月認(rèn) 購 期：2004年11月—2005年12月正 式 認(rèn)購：2004年12月8日—2005年12月18日強(qiáng)銷準(zhǔn)備期：2004年12月19日—2005年3月31日強(qiáng) 銷 期：2005年4月1日—2005年4月30日持 續(xù) 期：2005年5月1日—2005年5月31日清 盤 期：2005年6月1日—2005年6月30日備注： 銷售周期全長8個(gè)月。景觀設(shè)計(jì)分為9大類，包括綠化種植景觀、道路景觀、場所景觀、硬質(zhì)景觀、水景景觀、庇護(hù)性景觀、模擬化景觀、高視點(diǎn)景觀和照明景觀。重點(diǎn)在于空間的營造，由于地塊存在很明顯的自然標(biāo)高，尤其是小區(qū)出入口到達(dá)14樓和15樓之間的150緩坡。緩坡內(nèi)壁有三種可行方案：在內(nèi)壁上種植藤類、草類或花卉類植物，此種方法較為普遍，成本造價(jià)也較低廉，效果一般；在內(nèi)壁上建造大塊山石，利用水泥統(tǒng)一抹面，展現(xiàn)山石突兀的恢弘效果；藤類、草類、花卉、山石內(nèi)壁分段營造，并輔以4—6個(gè)浮雕，這類方法可提高樓盤品質(zhì)，營造的效果更能對(duì)項(xiàng)目售價(jià)作強(qiáng)有力的支撐，但成本比前兩種方案要高。在道路景觀的營造中，應(yīng)配合項(xiàng)目主題命名的含義與水景景觀和種植景觀相互協(xié)調(diào)的原則。（二）項(xiàng)目優(yōu)勢分析龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長大大增強(qiáng)了居民的實(shí)際購買力龍馬潭區(qū)人口基數(shù)大，流動(dòng)人口量大，具備優(yōu)良的人口基數(shù)保證；本案不直接臨街，但進(jìn)出又比較方便，利于居家；戶型面積搭配合理；（三）項(xiàng)目定位在對(duì)本案周邊項(xiàng)目進(jìn)行大量調(diào)查以及針對(duì)目前項(xiàng)目的園林景觀設(shè)想效果并結(jié)合居住質(zhì)素的分析后，我認(rèn)為本案在定位上應(yīng)當(dāng)區(qū)別于目前位于回籠灣街區(qū)的所有項(xiàng)目，并且應(yīng)當(dāng)在居住質(zhì)素和居住環(huán)境上高于同區(qū)域的所有項(xiàng)目，借此形成項(xiàng)目賣點(diǎn)，與同區(qū)域競爭項(xiàng)目產(chǎn)生差異化優(yōu)勢。3）訴求范圍定位回龍灣街區(qū)、商貿(mào)區(qū)；小市舊城居民街區(qū)；城北新區(qū)和龍馬新城部分街區(qū)；北城舊城居民街區(qū)；南城舊城居民街區(qū)。（五）項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉第一、項(xiàng)目現(xiàn)有賣點(diǎn)提煉1） 本案位于回龍灣商圈五交化一條街，在川南十大批發(fā)市場、王氏商城以及五金、建材等一系列的專業(yè)化市場的層層包圍之中，交通便利，是都市中一塊難得的棲息之地；2） 由回龍灣經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專業(yè)性市場作為強(qiáng)而有力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)保證，為本案帶來了顯而易見的保值和增值空間；3） 投資或居住兩用精致小戶型；4） 低首付，低月供，以租養(yǎng)房垂手可得；第二、結(jié)合建議后賣點(diǎn)提煉（注）同時(shí)兼具項(xiàng)目原有賣點(diǎn)1） 依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀將成為第一大賣點(diǎn)；2） 戶型結(jié)構(gòu)的不再單單只是投資和居住，更多的是一種生活方式的享受；3） 回龍灣經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專業(yè)性市場作為強(qiáng)而有力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)保證，為本案帶來顯而易見的保值和增值空間，將是本案的第三大突出賣點(diǎn)；4） 在具備上述三大賣點(diǎn)之后，價(jià)格劣勢將首度轉(zhuǎn)變成為本案的優(yōu)勢，成為第四大賣點(diǎn)（六）項(xiàng)目中心廣告語中心廣告語：“鳳”聲水起林動(dòng)，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。（一）項(xiàng)目總銷售方針與目標(biāo)項(xiàng)目銷售方針1） 在本案的全程銷售中，銷售部門應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)地探討和研究，并善于及時(shí)總結(jié)項(xiàng)目在任何銷售階段中的優(yōu)勢和劣勢，分析問題并歸納上報(bào)可行性建議；2） 在各類問題的處理中應(yīng)當(dāng)保持積極主動(dòng)的工作態(tài)度和樂觀的心態(tài)，善于尋找問題、分析問題、解決問題；遇到任何銷售困難時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)上報(bào)主管部門或與開發(fā)商、建筑商進(jìn)行有效溝通，共同尋求解決方案；3） 在銷售全過程中應(yīng)當(dāng)維護(hù)好開發(fā)商、建筑商及本公司形象，認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司管理制度和項(xiàng)目部銷售管理的相關(guān)紀(jì)律制度，堅(jiān)決服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，履行個(gè)人服從集體的宗旨，努力建設(shè)明星團(tuán)隊(duì)和銷售明星，爭創(chuàng)明星團(tuán)隊(duì)和銷售明星“雙金”榮譽(yù)。保守銷售目標(biāo)：完成總銷售量的60%左右；銷售周期8—9個(gè)月?！蓖ㄟ^有計(jì)劃，有目的的項(xiàng)目知識(shí)和銷售培訓(xùn)，讓本案的每一個(gè)銷售人員做到“招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。嚴(yán)格遵守：對(duì)項(xiàng)目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實(shí)。這是驗(yàn)證項(xiàng)目定位和制定銷售價(jià)格的最為有利的時(shí)期。5） 對(duì)于在認(rèn)購期內(nèi)購買意向特別強(qiáng)烈，主動(dòng)要求簽定認(rèn)購協(xié)議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請(qǐng)示公司依照實(shí)際情況給予優(yōu)惠，任何公司員工不得擅自作主；6） 在認(rèn)購期排號(hào)過程中，總號(hào)數(shù)設(shè)定為100個(gè)號(hào)。8） 在價(jià)格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據(jù)認(rèn)購情況的優(yōu)劣進(jìn)行制定；9） 項(xiàng)目認(rèn)購期執(zhí)行價(jià)格￥1280元/㎡左右。能不能在整個(gè)項(xiàng)目銷售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利，將會(huì)對(duì)本案今后的銷售起到重大影響，在前期認(rèn)購時(shí)所開展的全部工作也是真正為了在該階段得以價(jià)值上的體現(xiàn)。只有不斷地在優(yōu)勢中提煉優(yōu)勢，資源中整合優(yōu)勢才能以絕對(duì)優(yōu)勢攻破消費(fèi)者的心理防線，取得項(xiàng)目銷售的最大利益。首期內(nèi)容以項(xiàng)目概念為主題，第二期以認(rèn)購促銷為主題，7天為一間隔周期；2） 配合平面廣告在前一周內(nèi)運(yùn)用兩期報(bào)刊以夾報(bào)的形式加強(qiáng)促銷熱度，兩天為一間隔周期；3） 行銷人員的控制，大量采用一對(duì)一行銷，避免盲目行銷。外圍區(qū)設(shè)立2名置業(yè)顧問、2名保安和2名現(xiàn)場維護(hù)人員，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場售房部外圍的客戶咨詢、安全保障、排號(hào)秩序和外圍氣氛控制；內(nèi)部區(qū)設(shè)立三名置業(yè)顧問、兩名財(cái)務(wù)人員和一名機(jī)動(dòng)人員，置業(yè)顧問負(fù)責(zé)認(rèn)購具體事宜的辦理講解和認(rèn)購協(xié)議的簽定，財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)簽定認(rèn)購協(xié)議客戶認(rèn)購款項(xiàng)的收取，機(jī)動(dòng)人員負(fù)責(zé)即時(shí)銷售控制的實(shí)施和外圍接待臺(tái)咨詢?nèi)藛T的銷售即時(shí)行情傳遞。在2004年12月8日認(rèn)購當(dāng)日至12月18日十天的認(rèn)購內(nèi)凡是現(xiàn)場臨時(shí)預(yù)定的客戶均可享受到正式認(rèn)購的所有優(yōu)惠內(nèi)容，優(yōu)惠幅度依據(jù)具體情況而定。在強(qiáng)銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項(xiàng)目自身的強(qiáng)化，諸如：項(xiàng)目工程進(jìn)度必須嚴(yán)格按照認(rèn)購協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項(xiàng)目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當(dāng)花大力氣、下狠決心盡快地辦理，《商品房測繪報(bào)告》必須要求在項(xiàng)目取得《商品房預(yù)售許可證》之前完成，以便于項(xiàng)目《商品房預(yù)售許可證》的如期取得。由于在強(qiáng)銷期沒有大型SP促銷活動(dòng)，在宣傳推廣的跟進(jìn)上必須要由行銷人員來完成，項(xiàng)目銷售主管應(yīng)將所有行銷人員細(xì)化分配到每一個(gè)置業(yè)顧問，由置業(yè)顧問對(duì)行銷人員進(jìn)行合理化的工作配比，必須盡力對(duì)行銷人員進(jìn)行項(xiàng)目知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)，行銷實(shí)效將列入項(xiàng)目置業(yè)顧問的考核指標(biāo)之中。強(qiáng)銷期實(shí)施辦法◆ 強(qiáng)銷期工作分為三步走：第一步，總結(jié)分析階段；第二階段：實(shí)效階段；第三步：突破階段。元旦節(jié)前后由于項(xiàng)目工程進(jìn)度尚處在建筑形態(tài)初期，各類相關(guān)證件和手續(xù)也不能完善，在這個(gè)時(shí)候我們推廣的原則要選擇低成本，覆蓋面大的宣傳渠道，運(yùn)用報(bào)刊夾報(bào)的的形式進(jìn)行推廣；春節(jié)階段將是這個(gè)時(shí)期廣告宣傳的重中之重，在這個(gè)時(shí)期進(jìn)行高效率的市場推廣，將會(huì)直接為春節(jié)期間和接仲而來的突破階段帶來實(shí)惠。在實(shí)惠性方面可以沿用正式認(rèn)購和元旦節(jié)的促銷思路和方法，在針對(duì)性的市場上應(yīng)重點(diǎn)放在回龍灣商圈一帶，要給他們傳達(dá)一種“一年的奔波忙碌和不辭辛勤的付出，現(xiàn)在該是或家的時(shí)候了——回家的感覺真好。（七）清盤期銷售策略及促銷策略1）清盤期時(shí)間2005年5月1日——2005年5月31日2）清盤期銷售策略及促銷策略這一階段主要可以通過以下方面進(jìn)行：一是已購房的業(yè)主介紹朋友來買樓，二是通過有力的促銷手段吸引那些新老客戶，告訴他們要抓住最后的機(jī)遇。主題二：雄據(jù)回龍商圈核心區(qū)位，居住投資兩不誤（配以項(xiàng)目區(qū)位圖）主題三：絕版山水銀行，創(chuàng)引投資時(shí)尚新體驗(yàn)（配以戶型投資回報(bào)分析）主題四：大社區(qū)、小戶型，小空間、大作為（配以項(xiàng)目戶型圖）主題五：鳳林中的風(fēng)景，風(fēng)景中的建筑，感動(dòng)山水間的靈秀之作（配以本案效果圖）2）正式認(rèn)購階段駕馭生活，成為山莊主人，體驗(yàn)超值快感的享受！（配以項(xiàng)目正式認(rèn)購促銷方案）3）強(qiáng)銷期主題一：在這里生活不叫生活，叫享受； 在這里建筑不叫建筑，叫藝術(shù)；在這里投資不叫投資，叫回報(bào)；當(dāng)生活成為享受，當(dāng)建筑成為藝術(shù)，當(dāng)投資成為回報(bào)……主題二：鳳林之美，情迷現(xiàn)房進(jìn)行時(shí)……實(shí)景演義生活主題三：促銷方案（暫略）（三） 各階段宣傳推廣組合運(yùn)用1）認(rèn)購階段（11月）媒介 時(shí)間1—10日11—20日21—30日預(yù)算行銷SP促銷1—30日、4人次/日￥1200元現(xiàn)場包裝布幅、引導(dǎo)旗￥3000元小計(jì)：￥4200元2）正式認(rèn)購階段（12月）媒介 時(shí)間1日2日3日4日5日6日7日預(yù)算報(bào)刊平面（晚報(bào)頭版1/4套紅）1次1次￥10000元報(bào)刊夾報(bào)（A4小全版）10000份10000份￥4000元手機(jī)短信2次￥2000元行銷SP促銷1—30日、4人次/日￥1200元現(xiàn)場包裝布幅、引導(dǎo)旗、花卉￥5000元不可預(yù)測費(fèi)￥2000元小計(jì)：￥24200元3）強(qiáng)銷期（1月—3月）媒介 時(shí)間1月2月3月預(yù)算報(bào)刊平面（晚報(bào)頭版1/4套紅）1次￥5000元報(bào)刊夾報(bào)（A4小全版）10000份10000份￥4000元手機(jī)短信2次2次￥4000元行銷SP促銷1—3月份、4人次/日￥3600元現(xiàn)場包裝布幅布幅￥4000元不可預(yù)測費(fèi)￥5000元小計(jì)：￥25600元（四）廣告合作公司甄選及組合運(yùn)用方針廣告公司的選擇中，我們務(wù)必要利用各廣告公司的優(yōu)勢進(jìn)行組合，如果在項(xiàng)目初期選擇不當(dāng)，或在某一方面所選擇的廣告公司不具備優(yōu)勢，必將造成設(shè)計(jì)低劣，廣告安裝工程緩慢影響到推廣進(jìn)度的開展，同樣會(huì)給項(xiàng)目本不寬裕的廣告預(yù)算帶來不要的