【正文】 市場(chǎng)的健康發(fā)展，目前向陽(yáng)街、五交化一條街、匯金路一帶的樓盤即可視作該區(qū)域房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)的典型特征：※ 規(guī)模普遍較小； ※ 新開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目較多且密集；※ 項(xiàng)目開發(fā)質(zhì)素普遍較低； ※ 該區(qū)未來(lái)開發(fā)總體規(guī)劃較為樂觀發(fā)展空間大。178。瀘州市的住宅市場(chǎng)情況與房地產(chǎn)市場(chǎng)情況的走勢(shì)基本吻合。由于城市人口基數(shù)大，絕對(duì)增長(zhǎng)數(shù)量還是比較大的。 沱江濱江路完成沱一橋至沱二橋開工段孔樁(80多柱)和地梁。全年引進(jìn)企業(yè)4家，到位資金303萬(wàn)元?！竟潭ㄙY產(chǎn)投資】 ，％，其中：，％；，%。%，%，%。%。農(nóng)民人均純收入增加150元，達(dá)到2871元。出生人口2296人。水果產(chǎn)量2816噸，%。其中：個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)零售額41,235萬(wàn)元， %，%。紅星街道 座落于瀘州城北新區(qū)，轄3個(gè)行政村，5 個(gè)社區(qū)，年末總?cè)丝?4,724人，其中非農(nóng)業(yè)人口19,645人。三江加工園區(qū)初具規(guī)模，現(xiàn)進(jìn)駐企業(yè)已投資207萬(wàn)元。 沱二橋至三角花臺(tái)道路整治2002年8月正式動(dòng)工，至年底全面結(jié)束。龐大的城市戶籍人口加上大量的流動(dòng)人口，為項(xiàng)目提供了有利的人口資源保證。房地產(chǎn)總體市場(chǎng)也基本反映了住宅市場(chǎng)的成績(jī)和存在的問題。 隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)能力的提高，對(duì)住宅物業(yè)的要求會(huì)進(jìn)一步提高。（二）、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)銷售參數(shù)規(guī)劃用地面積：5501㎡總建筑面積：9902㎡（其中：13樓2987㎡、14樓3338㎡、15樓3577㎡）其中住宅總建筑面積：㎡基底面積：1650㎡（其中13樓608㎡、14樓502㎡、15樓540㎡）住宅98套（其中：一室戶7套、二室戶42套、三室戶36套、躍層戶13套）建筑容積率：建筑密度：30%綠地率：30%13樓——山體間距：11米13樓山墻——山體間距：5米14樓——15樓間距：16米14樓、15樓山墻——塑料廠宿舍樓間距：9米緩坡坡度：15013樓面積：㎡（2套）、㎡（2套）、㎡（8套）、㎡（8套），共計(jì)20套；14樓面積：57㎡（5套）、83㎡（25套）、88㎡（5套）、㎡（1套）、㎡（1套）、㎡（5套），共計(jì)42套；15樓面積：㎡（10套）、㎡（20套）、㎡（2套）、㎡（4套），共計(jì)36套。從景觀設(shè)計(jì)上建議采用道路景觀、種植景觀與水景景觀相輔相成的設(shè)計(jì)思路。另外在這一層面應(yīng)考慮到死角的處理和利用，尤其以14樓距離川塑廠9米樓間距的空間要重點(diǎn)塑造，最好采用較高樹冠屏蔽川塑廠宿舍樓。2）目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位公交批發(fā)市場(chǎng)（食品、服裝、鞋類）、五交化一條街、王氏批發(fā)市場(chǎng)、三九燈飾城、鵬達(dá)建材市場(chǎng)、沱江建材市場(chǎng)、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽(yáng)區(qū)舊城居民區(qū)。因此在銷售的全過(guò)程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充分執(zhí)行行動(dòng)方案，同時(shí)希望開發(fā)商、建筑商能夠在項(xiàng)目工程、項(xiàng)目施工進(jìn)度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。在該階段有大量的項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作需要做，包括了各項(xiàng)銷售道具、銷售資料、銷售數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)一，同時(shí)在該階段另外一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是銷售人員的培訓(xùn)，俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用在一時(shí)。認(rèn)購(gòu)期目的認(rèn)購(gòu)期是項(xiàng)目展開正式認(rèn)購(gòu)和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個(gè)階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對(duì)項(xiàng)目理念的傳輸和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場(chǎng)了解本案，同時(shí)也要盡可能多地收集到反饋信息。如果認(rèn)購(gòu)情況火爆（總量80%），我們可提前開始正式認(rèn)購(gòu)；如果認(rèn)購(gòu)情況一般（總量60%），我們可按照即定方針開始正式認(rèn)購(gòu)；如果認(rèn)購(gòu)情況不佳（總量60%以下），我們將推遲即定的正式認(rèn)購(gòu)日期。正式認(rèn)購(gòu)階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對(duì)付對(duì)手最劣質(zhì)的馬駒那場(chǎng)比賽，我們要想很漂亮地贏得這場(chǎng)比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢(shì)，第二也是整合優(yōu)勢(shì)，第三還是整合優(yōu)勢(shì)?！?正式認(rèn)購(gòu)售房部現(xiàn)場(chǎng)布置1） 在售房部現(xiàn)場(chǎng)的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個(gè)字展開，盡量烘托出項(xiàng)目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是假客戶在排號(hào)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的過(guò)程中，應(yīng)站在客戶迫切需求的心理立場(chǎng)上和周圍真正的認(rèn)購(gòu)客戶進(jìn)行交流和詢問，并造成供求緊張的氣氛；2） 在排號(hào)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的時(shí)候，由于客戶較多，又要簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書因此排號(hào)較靠后的客戶等待的時(shí)間較長(zhǎng)，在售房部外開發(fā)商必須提供30根椅子；3） 連接售房部的道路沿途擺放60盆花卉盆景；4） 認(rèn)購(gòu)分區(qū)主要分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。在認(rèn)購(gòu)階段過(guò)后對(duì)于項(xiàng)目銷售價(jià)格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價(jià)格的制定將會(huì)更將細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷原則保持在認(rèn)購(gòu)均價(jià)三個(gè)百分點(diǎn)的上升空間或三個(gè)百分點(diǎn)的下降范圍內(nèi)（最主要依據(jù)認(rèn)購(gòu)階段市場(chǎng)的實(shí)際情況而定）。3） 項(xiàng)目銷售主管和置業(yè)顧問每月所提交的工作計(jì)劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中必須嚴(yán)格要求量化指標(biāo)。2） 春節(jié)在廣告宣傳上要重點(diǎn)塑造“家”的親切感，在這個(gè)時(shí)候不僅僅是要推出實(shí)惠性高的的促銷方案，更重要的是應(yīng)當(dāng)具備更具體的針對(duì)性市場(chǎng)和人群作出促銷方案。項(xiàng)目在進(jìn)入銷售后，由于各個(gè)階段的銷售目標(biāo)和訴求重點(diǎn)不同，所采取的推廣方式也不一樣，我們應(yīng)當(dāng)充分地依據(jù)項(xiàng)目即時(shí)銷售的情況制定切實(shí)可行的推廣方針：銷售階段推廣重點(diǎn)推廣方式目標(biāo)預(yù)熱準(zhǔn)備期10月15日—10月31日項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作，宣傳品的制作，項(xiàng)目概念炒作利用售房部現(xiàn)場(chǎng)廣告牌，網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布，耳語(yǔ)傳播等——————————認(rèn)購(gòu)期11月1日—11月30日對(duì)本案開發(fā)理念、區(qū)位、戶型、生活方式、景觀環(huán)境等進(jìn)行炒作DM單宣傳行銷人員一對(duì)一SP促銷完成認(rèn)購(gòu)銷售的5%認(rèn)購(gòu)總量的60%正式認(rèn)購(gòu)期12月1日—12月18日對(duì)本案所有優(yōu)勢(shì)集中進(jìn)行全方位炒作報(bào)刊平面、報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷SP促銷、現(xiàn)場(chǎng)大型SP促銷、現(xiàn)場(chǎng)包裝等完成銷售總量40%強(qiáng)銷期12月19日—3月31日利用元旦和春節(jié)兩大節(jié)日對(duì)項(xiàng)目銷售情況、銷售價(jià)格、戶型投資價(jià)值分析、促銷方式等進(jìn)行炒作報(bào)刊夾報(bào)、手機(jī)短信、行銷人員一對(duì)一促銷、現(xiàn)場(chǎng)包裝等完成銷售總量80%持續(xù)期4月1日—4月30日利用春節(jié)過(guò)后房地產(chǎn)銷售高峰期進(jìn)行現(xiàn)房實(shí)景宣傳行銷人員一對(duì)一促銷、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等完成銷售總量90%清盤期5月1日—5月31日促銷方式炒作海報(bào)張貼、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等完成銷售總量95%以上鳳林山莊全部推廣預(yù)算推廣類型廣告量預(yù)算報(bào)刊平面（晚報(bào)1/4頭版套紅）3次￥15000元報(bào)刊夾報(bào)（華西都市報(bào)A4小全版）4次￥8000元新聞軟文3次￥2400元銷售現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)旗30幅￥3000元售樓中心布置全套￥2580元DM單60000份￥12000元布幅4次￥7200元手機(jī)短信6次￥6000元行銷SP促銷5個(gè)月￥6000元不可預(yù)測(cè)費(fèi)￥5000元總額總量控制￥（二） 項(xiàng)目各階段宣傳推廣主題1）認(rèn)購(gòu)階段主題一：“鳳”聲水起林動(dòng)，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。建議廣告公司甄選：阿雷工作室（善于廣告軟設(shè)計(jì)） 蔚藍(lán)廣告（善于廣告工程）五 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（一）各階段執(zhí)行價(jià)格走勢(shì)即定方針1）執(zhí)行價(jià)格各階段的執(zhí)行價(jià)格將在認(rèn)購(gòu)階段之后提供2）執(zhí)行價(jià)格走勢(shì)即定方針在項(xiàng)目全程銷售中，價(jià)格因素是至關(guān)重要的，在項(xiàng)目的初期（認(rèn)購(gòu)階段）我們?cè)O(shè)立一個(gè)比較均衡，同時(shí)也是比較高端的價(jià)位目的是在于最大限度地考驗(yàn)市場(chǎng)的認(rèn)可程度和消費(fèi)接受能力，如果在一階段所設(shè)定的價(jià)格能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可，且反應(yīng)熱烈，那么在今后的價(jià)格制定中將呈上升趨勢(shì)，其上升空間保持在三個(gè)百分點(diǎn)范圍內(nèi)；如果市場(chǎng)反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價(jià)格的走勢(shì)上將下浮三個(gè)百分點(diǎn)?！痹谖陌钢型怀鰧?shí)惠、高性價(jià)比與情感相融合的促銷噱頭。1）總結(jié)分析階段（2004年12月19日——2004年12月31日）2004年11月19日由正式認(rèn)購(gòu)階段轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認(rèn)購(gòu)時(shí)期中項(xiàng)目資源進(jìn)行重新組合，再次提煉項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析論證市場(chǎng)認(rèn)可程度，進(jìn)一步推斷出項(xiàng)目銷售今后的發(fā)展趨勢(shì)和空間。強(qiáng)銷期時(shí)間2004年12月19日——2005年3月31日強(qiáng)銷期目的在強(qiáng)銷期堅(jiān)持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當(dāng)鞏固項(xiàng)目前期所建立的市場(chǎng)，加緊項(xiàng)目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強(qiáng)銷售成功率的把握；另一方面在市場(chǎng)宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)的機(jī)會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目推廣，由于在此時(shí)機(jī)中正是瀘州房地產(chǎn)行業(yè)大盤和名盤大力推廣的時(shí)候，采用“跟隨作戰(zhàn)”的方法，我們并不是要求與大盤和名盤相互攀比，而是重在借助大盤和名盤的品牌優(yōu)勢(shì)，抓住大盤和名盤的市場(chǎng)空缺點(diǎn)，拾遺補(bǔ)缺的填補(bǔ)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)的空白點(diǎn)。◆ 正式認(rèn)購(gòu)促銷策略1） 2004年12月8日起所有定購(gòu)金統(tǒng)一為￥20000元/套，簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書，并在三天內(nèi)須交清全部定購(gòu)金，逾期不交納定購(gòu)金的作違約處理，定購(gòu)金一律不予退還，發(fā)展商有權(quán)對(duì)所選定的單位進(jìn)行處理；2） 促銷首部曲：凡在認(rèn)購(gòu)期交納￥5000元排號(hào)費(fèi)的客戶，在認(rèn)購(gòu)當(dāng)日一律轉(zhuǎn)為￥8000元認(rèn)購(gòu)金；3） 促銷二部曲：對(duì)即時(shí)認(rèn)購(gòu)的客戶追加享受￥2000元的認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠，換作￥10000元認(rèn)購(gòu)金；4） 促銷三部曲： 第1號(hào)至第10號(hào)，每平米優(yōu)惠98元；第11號(hào)至第20號(hào)，每平米優(yōu)惠88元；第21號(hào)至第30號(hào)，每平米優(yōu)惠78元；第31號(hào)至第40號(hào)，每平米優(yōu)惠68元；………依次類推，每間隔10名，每平方米減少10元的優(yōu)惠；5） 促銷四部曲：按揭貸款享受99折優(yōu)惠；分期付款享受98折優(yōu)惠；一次性付款享受97折優(yōu)惠。正式認(rèn)購(gòu)階段時(shí)間2004年12月1日——2004年12月18日正式認(rèn)購(gòu)注意事項(xiàng)1） 項(xiàng)目進(jìn)入該階段時(shí)，在宣傳推廣上將是第一次與市場(chǎng)、與消費(fèi)者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費(fèi)