【正文】 上，及其戶型面積太大，總價(jià)達(dá)到 1000 萬(wàn)元以上，可算豪宅中的豪宅，客戶層面非常狹窄，由于此項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)包裝并不完善，銷售手段無(wú)力等 ，未能有效吸引客戶購(gòu)買，但起碼會(huì)喚起有興趣購(gòu)買別墅的客戶對(duì)市場(chǎng)上別墅物業(yè)關(guān)注，綜合以上兩方面的情況，在“新世界豪園”和“名商高爾夫別墅”未推之前，仙湖山莊首先推出，必能占著有利的時(shí)機(jī)。 四、 付款方式建議 不同的買家所希望的付款辦法往往有所不同。 項(xiàng)目正式發(fā)售必備條件 項(xiàng)目正式公開(kāi)發(fā)售時(shí)除了必備以上條件外，還必須齊備項(xiàng)目的各種法律文件，如土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、開(kāi)工許可證、投資 許 中國(guó)最大管理資源中心 第 12 頁(yè) 共 55 頁(yè) 可證、預(yù)售許可證和查丈報(bào)告。 項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)必備條件： 項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的目的主要是探測(cè)市場(chǎng)的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整銷售策略；另一方面，進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，可以積累部分客戶，為項(xiàng)目正式發(fā)售時(shí)制造熱烈的銷售氣氛。 三、 推售原則 本項(xiàng)目在建設(shè)中采用美式木質(zhì)別墅，另設(shè)有高級(jí)公寓，在深圳市較為少見(jiàn)，而成功的市場(chǎng)定位是本項(xiàng)目的成功的關(guān)鍵所在，正確的推售原則會(huì)使本項(xiàng)目達(dá)到 事半功倍的效果。 目前，市場(chǎng)上有多個(gè)項(xiàng)目在發(fā)售，及有多個(gè)項(xiàng)目在準(zhǔn)備發(fā)售，預(yù)計(jì)不久后，市場(chǎng)上將有較多量的別墅物業(yè)同期在發(fā)售，形成較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，但同時(shí)，由于多個(gè)項(xiàng)目同期宣傳，發(fā)布發(fā)售信息 及發(fā)布成交信息，會(huì)在市場(chǎng)上營(yíng)造別墅物業(yè)經(jīng)過(guò)多年的沉寂后，在今時(shí)卷土重來(lái)的熱銷景象，喚起潛在買家的購(gòu)買欲望，在此市場(chǎng)狀況下，素質(zhì)較佳及價(jià)格適宜的物業(yè)才能突圍而出。 近期市區(qū)內(nèi)的別墅正在發(fā)售的、與本項(xiàng)目的檔次較為相近的項(xiàng)目有：銀湖片區(qū)的頤園、銀湖國(guó)際會(huì)議中心、蛇口片區(qū)的龜山花園、青青山莊等，其中銀湖國(guó)際會(huì)議中心別墅為近期對(duì)外發(fā)售項(xiàng)目，可參考性較強(qiáng)。 銀湖國(guó)際會(huì)議中心座落于深圳著名豪宅區(qū)銀湖里面，地理位置得天獨(dú)厚，位于銀湖半山上，北向靠山脈，南向面對(duì)銀湖，周邊居住環(huán)境清靜、綠色植物濃郁、空氣清新，位置的優(yōu)勢(shì)應(yīng)是深圳別墅物業(yè)中少有的。 中國(guó)最大管理資源中心 第 7 頁(yè) 共 55 頁(yè) 第一部分 營(yíng)銷策略 一、 營(yíng)銷導(dǎo)向 房地產(chǎn)的營(yíng)銷已從以往的 4P（ Product 產(chǎn)品、 Price 價(jià)格、 Place 通路、Promotion 促銷）發(fā)展到今日的 4C（ Consumer 消費(fèi)者、 Cost 成本、Convenience 通路便利性、 Communication 溝通）一個(gè)以客戶群需求為主的全新?tīng)I(yíng)銷傳播理論已然誕生，在深圳的房地產(chǎn)業(yè)中以 4C 為基礎(chǔ)的Integrated Marketing Communications（ IMC 整合行銷理念）已得到了全新運(yùn)用，從消費(fèi)者角度出發(fā)以滿足消費(fèi)者需求，開(kāi)發(fā)商所需付出的成本的核算，物業(yè)銷售通路的便利性、住宅產(chǎn)品分期推出時(shí)與目標(biāo)客戶群進(jìn)行溝通微調(diào)??理智的開(kāi)發(fā)商遵循 IMC 將住宅產(chǎn)品在投放市場(chǎng)前就考慮目標(biāo)客戶群的需求，使物業(yè)無(wú)論從單體形態(tài)、戶型、價(jià)格乃至整體規(guī)劃完全依據(jù)消費(fèi)者需求設(shè)定。 1． 中原建議推售原則為： 先易后難，快速消化，主次分明，擴(kuò)大客源。所以，一般的項(xiàng)目有必要在正式發(fā)售前先進(jìn)行為期一星期 至十天的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。 中國(guó)最大管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 55 頁(yè) 五、 營(yíng)銷活動(dòng)指引 在本項(xiàng)目開(kāi)售前后，中原建議組織各類促銷活動(dòng)，力將本項(xiàng)目的特色充分宣傳和吸引目標(biāo)客戶 ,現(xiàn)將活動(dòng)的目的及大概內(nèi)容羅列如下：（詳細(xì)組織方式見(jiàn)第三部分之 SP 活動(dòng)策略） 營(yíng)銷活動(dòng) 作用 消除客戶顧慮 具體 1） 售樓處現(xiàn)場(chǎng)智能化系統(tǒng)，建材功能演示 2） 國(guó)內(nèi)外木制別墅發(fā)展史圖片 開(kāi)售前 開(kāi)售前 吸引目標(biāo)客戶群 具體 1） 組織貴族學(xué)生仙湖植樹(shù)活動(dòng) 2） 售樓現(xiàn)場(chǎng)組織珠寶、古董、名車、展覽或拍賣活動(dòng) 3） 與仙湖植物園合作，購(gòu)買別墅的買家可到名人坊里植樹(shù)，并留名紀(jì)念 4） 弘法 寺功德碑捐贈(zèng)活動(dòng) 開(kāi)售后 34 月內(nèi) 開(kāi)售后 12 月內(nèi) 開(kāi)售后 開(kāi)售后 增加本樓盤(pán)的神圣感 具體 1） 仙湖山莊門(mén)牌開(kāi)啟剪彩典禮（邀請(qǐng)佛界人士參與） 2） 仙湖山莊牌坊剪彩儀式（邀請(qǐng)佛界人士參與） 3） 開(kāi)售時(shí)，以買家名譽(yù)募捐，為買家積福。為了照顧不同要求的買家，吸引不同的客戶購(gòu)買本項(xiàng)目，樓款的支付辦法有必要設(shè)立多種，讓買家選擇。據(jù)內(nèi)部了解，以上兩項(xiàng)目將于 9 月至年底前推出，所以仙湖山莊的最佳銷售時(shí)機(jī)應(yīng)為現(xiàn)在至 8— 9 月份，但考慮現(xiàn)場(chǎng)工程的配合及 中國(guó)最大管理資源中心 第 25 頁(yè) 共 55 頁(yè) 各項(xiàng)銷售工具的準(zhǔn)備工作，只能夠?qū)㈤_(kāi)盤(pán)時(shí)間向后推移至 9 月份中下旬。 建議本物業(yè)的營(yíng)銷主線為雙線明暗進(jìn)行宣傳。 中國(guó)最大管理資源中心 第 28 頁(yè) 共 55 頁(yè) 2． 海外人士以及香港及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的目標(biāo)受眾 客源主要有： ★ 港、澳及華僑，以投資或以渡假為主進(jìn)行房地產(chǎn)投資的人士 ★ 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)人士以及具有特定背景的人士。如： 帝廷峰 —— 享受成就頂峰，深圳帝廷峰 東?；▓@ —— 身份象征，地位見(jiàn)證 棕櫚泉?jiǎng)e墅 —— 希世難求，尊貴府邸 田園居 —— 田園風(fēng)光，養(yǎng)眼養(yǎng)身養(yǎng)心；舒適豪華，盡享盡善盡美 建議本物業(yè)主題口號(hào)語(yǔ)為： 1） 特區(qū)內(nèi)的香格里拉，大自然最后的家園； 2） 住仙湖山莊，感受健 康的氣息。 4） 銀湖路口 眾所周知，深圳市內(nèi)超過(guò)一半的別墅是在銀湖 片區(qū)，聚居不少非富則貴的人士，如果在銀湖路口設(shè)立一醒目的大型戶外廣告牌，使本項(xiàng)目將較快、較直接地接觸目標(biāo)客戶的社交圈子，此舉為項(xiàng)目最有效的宣傳媒體之一。 5． 現(xiàn)場(chǎng)電視廣告雜志 電視廣告通過(guò)脫離時(shí)空的純美畫(huà)面的展示，代言人繪聲繪色的配音解說(shuō)，項(xiàng)目的賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)可以得到最充分的表達(dá)，特別是本項(xiàng)目，由于小區(qū)環(huán)境及智能化設(shè)置的優(yōu)勢(shì)在項(xiàng)目銷售時(shí)未能充分發(fā)揮，客戶憑空想象較為困難，極需借助電視廣告的宣傳效果，令客戶對(duì)物業(yè)未來(lái)充滿憧憬。 項(xiàng)目發(fā)售時(shí)開(kāi)始刊登雜志廣告和報(bào)紙廣告，報(bào)紙廣告只發(fā)布開(kāi)售信息，及后主要用作公寓的形象推廣，雜志廣告在項(xiàng)目開(kāi)售時(shí)連續(xù)刊登三個(gè)月，確保廣告效應(yīng)得到最佳延續(xù)。 活動(dòng)時(shí)間：初步計(jì)劃將于 9 月中旬即項(xiàng)目開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)當(dāng)日舉行。 以上兩個(gè)活動(dòng)在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)舉辦和“活動(dòng)二”同時(shí)進(jìn)行，利用“活動(dòng)二”聚集的人氣吸引更多的人士參觀。 活動(dòng)目的：吸引富貴人士到本項(xiàng)目?jī)?nèi)參觀 活動(dòng)五：組織貴族學(xué)生到仙湖植樹(shù)活動(dòng) 由于社會(huì)上的各項(xiàng)因素的影響，所有的父母都“望子成龍”，富貴人家也不例外，而且更為熱切，所以一般家長(zhǎng)均對(duì)子女的成長(zhǎng)較為關(guān)心，一旦子女有要求，往往都會(huì)答應(yīng)，由于本項(xiàng)目的客戶群體的年齡不大，子女都在念書(shū)，所以對(duì)子女的的在校生活更為關(guān)心。 以上各階段的 SP活動(dòng)一旦確定，將在執(zhí) 行前制定詳盡而完備的計(jì)劃，并由專人負(fù)責(zé)以確保活動(dòng)的順利開(kāi)展，以達(dá)到理想的效果。 日期 媒體 版面 費(fèi)用（元） 折扣 實(shí)際費(fèi)用 9 月 19 日 特區(qū)報(bào) 2 個(gè)全版連版彩色 229130 2 85% 389521 9 月 22 日 特區(qū)報(bào) 體育版封面 1/2 版彩色 157250 85% 133662 10 月 6 日 特區(qū)報(bào) 體育版封面小全版彩色 185100 85% 157335 10 月 10 日 特區(qū)報(bào) 社會(huì)生活版 1/2 版彩色 155000 85% 131750 中國(guó)最大管理資源中心 第 44 頁(yè) 共 55 頁(yè) 10 月 12 日 商報(bào) 體育版封面小全版彩色 185100 75% 157335 10 月 13 日 特區(qū)報(bào) 封底版小全版彩色 180000 85% 135000 10 月 25 日 特區(qū)報(bào) 社會(huì)生活版小全版彩色 185100 85% 157335 11 月 2 日 特區(qū)報(bào) 鵬城今版 1/2 版彩色 157250 85% 133662 11 月 3 日 商報(bào) 封底版 1/2 版彩色 152900 75% 114675 合計(jì)： 1510275 元 因?yàn)楸卷?xiàng)目的戶型數(shù)量不多，建議廣告的宣傳重點(diǎn)應(yīng)較為集中，希望在前期能產(chǎn)生良好的效果，隨著項(xiàng)目的銷售成績(jī) 不斷前進(jìn)及知名度的提高，項(xiàng)目后期的宣傳投放量將會(huì)較少，廣告效應(yīng)亦靠戶外廣告及口碑宣傳。中原委派之營(yíng)業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的銷售工作，隨時(shí)提供支援及協(xié)助。 ★ 負(fù)責(zé)與發(fā)展商溝通、匯報(bào)每一階段的銷售工作，并負(fù)責(zé)提出需要發(fā)展商支持配合的各項(xiàng)事宜。 3） 人員要求 ★ 中原物業(yè)顧問(wèn)必須具備以下基本條件 a. 年齡： 2230 歲 b. 經(jīng)驗(yàn)：熟悉本地環(huán)境，一年以上樓盤(pán)銷售經(jīng)驗(yàn) c. 學(xué)歷：大專以上程度 d. 性別：男女均可 e. 語(yǔ)言：標(biāo)準(zhǔn)普通話及本地語(yǔ)言 f. 工作態(tài)度：認(rèn)真、勤奮、熱誠(chéng)、具團(tuán)隊(duì)精神 g. 技能：溝通、應(yīng)變能力強(qiáng) h. 儀表：五官端正、得體大方 ★ 物業(yè)顧問(wèn)的組合具備以下條件 a. 男女比例相當(dāng)，男比女多為佳； 中國(guó)最大管理資源中心 第 51 頁(yè) 共 55 頁(yè) b. 各有所長(zhǎng)，具不同專業(yè)背景及經(jīng)驗(yàn)； c. 具有可培育 為項(xiàng)目經(jīng)理助理的潛質(zhì)。 ★ 與發(fā)展商各部門(mén)協(xié)調(diào)并溝通相關(guān)工作。 2． 推廣費(fèi) 1） 媒體發(fā)布費(fèi)，包括報(bào)刊、雜志、電視、戶外廣告等 2） 設(shè)計(jì)及裝飾售樓處、樣板房 3） 設(shè)計(jì)制作地盤(pán)禮儀包裝 4） 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待費(fèi)用 5） 各展銷會(huì)參展費(fèi) 以中原經(jīng)驗(yàn)，此部分的費(fèi)用大約占總銷售額的 3%。綜合考慮市場(chǎng)因素、物業(yè)特色、營(yíng)銷手段和時(shí)間因素后，中原建議本項(xiàng)目的廣告投放計(jì)劃： 1． 雜志廣告 1） 世界經(jīng)理人文摘 此為月刊雜志，發(fā)行面為全國(guó)十多個(gè)大城市，發(fā)行量為每月 108860份，針對(duì)讀者為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或決 策人，與本項(xiàng)目所針對(duì)的目標(biāo)客戶同類型，在此雜志上所刊登廣告產(chǎn)品檔次非常高，與本項(xiàng)目較為吻合，適合本項(xiàng)目。 3） 后期 SP 活動(dòng) 當(dāng)項(xiàng)目銷售到一定的程度后，預(yù)計(jì)半年時(shí)間后，原先的廣告效果已不明顯，項(xiàng)目也逐漸失去新鮮感，吸引力較弱，且所剩單位多為較差或價(jià)高單位，媒體宣傳已未必產(chǎn)生良好的效果，所以后期的 SP 活動(dòng)對(duì)促銷剩余物業(yè)非常有幫助。 中國(guó)最大管理資源中心 第 38 頁(yè) 共 55 頁(yè) 2） 中期 SP 活動(dòng) 此階段的 SP 活動(dòng)主要為項(xiàng)目的促銷策略，亦是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)期，旨在吸引客戶參觀及購(gòu)買。 活動(dòng)事項(xiàng)：仙湖山莊的大門(mén)牌坊現(xiàn)已施工完成，一旦確定對(duì)聯(lián)內(nèi)容和橫扁內(nèi)容，將 會(huì)刻畫(huà)上去，完成后，用紅