【正文】 35 11 月 2 日 特區(qū)報(bào) 鵬城今版 1/2 版彩色 157250 85% 133662 11 月 3 日 商報(bào) 封底版 1/2 版彩色 152900 75% 114675 合計(jì)： 1510275 元 因?yàn)楸卷?xiàng)目的戶型數(shù)量不多，建議廣告的宣傳重點(diǎn)應(yīng)較為集中，希望在前期能產(chǎn)生良好的效果，隨著項(xiàng)目的銷售成績(jī) 不斷前進(jìn)及知名度的提高，項(xiàng)目后期的宣傳投放量將會(huì)較少，廣告效應(yīng)亦靠戶外廣告及口碑宣傳。 中國(guó)最大管理資源中心 第 47 頁(yè) 共 55 頁(yè) 十一、 廣告創(chuàng)作建議 1． 宣傳主志思想建議 中原在本項(xiàng)目的整體宣傳及推廣思想如下： 物業(yè)質(zhì)素宣傳為主，包括 1） 國(guó)外木制房屋宣傳 2） 戶型、特別功能廳的引導(dǎo) 3） 建筑材料的檔次及功能的宣傳 4） 小區(qū)環(huán)境、規(guī)劃思想的宣傳 邊際宣傳為附，包括 1） 仙湖植物園環(huán)境的宣傳 2） 近佛福地的宣傳 2． 宣傳品的建議 1） 風(fēng)格 整體風(fēng)格為：高貴、大方，充滿時(shí)尚氣息和綠色健康概念，做到富而不俗，貴而不侈，同時(shí)應(yīng)適當(dāng)暗示本地為近佛福地。中原委派之營(yíng)業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的銷售工作，隨時(shí)提供支援及協(xié)助。 ★ 負(fù)責(zé)制定、解釋并執(zhí)行銷售管理?xiàng)l例。 ★ 負(fù)責(zé)與發(fā)展商溝通、匯報(bào)每一階段的銷售工作，并負(fù)責(zé)提出需要發(fā)展商支持配合的各項(xiàng)事宜。 二、 銷售時(shí)間安排 序號(hào) 項(xiàng)目 詳情 開始時(shí)間 結(jié)束 時(shí)間 負(fù)責(zé) 跟進(jìn) 審核 備注 1 售樓處、示范單位裝修 確定售樓處裝修公司 8/7 裝飾公司 中原 杰諾仕 售樓處、示范單位裝修 2/9 裝飾公司 中原 杰諾仕 中國(guó)最大管理資源中心 第 52 頁(yè) 共 55 頁(yè) 2 售樓處裝飾設(shè)計(jì) 確定家私和裝飾件采購(gòu)公司 8/7 裝飾公司 杰諾仕 杰諾仕 售樓處裝飾設(shè)計(jì)方案 17/7 29/7 裝飾公司 中原 杰諾仕 售樓處、示范單位家私等裝飾件采購(gòu) 21/8 31/8 裝飾公司 中原、杰諾仕 杰諾仕 售樓處、示范單位布置 1/9 11/9 裝飾公司 中原、杰諾仕 杰諾仕 3 樓書折頁(yè)、展板 樓書、折頁(yè)、展板制作要求 26/6 中原 中原 杰諾仕 樓書、折頁(yè)、展板設(shè)計(jì) 27/6 29/7 廣告公司 中原 杰諾仕 樓書、折頁(yè)、展板制作 31/7 79/8 廣告公司 中原 杰諾仕 4 模型 模型制作 3/7 19/8 模型公司 中原 杰諾仕 模型修改 21/8 26/8 模型公司 中原 杰諾仕 中國(guó)最大管理資源中心 第 53 頁(yè) 共 55 頁(yè) 序號(hào) 項(xiàng)目 詳情 開始時(shí)間 結(jié)束 時(shí)間 負(fù)責(zé) 跟進(jìn) 審核 備注 5 報(bào)紙廣告 報(bào)紙廣告設(shè)計(jì) 27/6 29/7 廣告公司 中原 杰諾仕 深圳報(bào)紙廣告發(fā)布計(jì)劃 17/7 31/8 中原、廣告公司 中原 杰諾仕 6 雜志廣告 雜志廣告發(fā)布媒體建議 26/6 19/7 中原 中原 杰諾仕 確定雜志廣告發(fā)布媒體 20/7 22/7 杰諾仕、雜志社 中原 杰諾仕 雜志廣告設(shè)計(jì) 23/7 23/8 廣告公司 中原 杰諾仕 7 電視廣告 確定電視廣告公司 15/7 杰諾仕 中原 杰諾仕 電視廣告制作要求 19/7 中原 中原 杰諾仕 電視廣告創(chuàng)意方案 20/7 5/8 廣告公司 中原 杰諾仕 電視廣告制作 21/8 20/9 廣告公司 中原 杰諾仕 8 地盤包裝 （詳見(jiàn)附頁(yè)） 確定禮儀公司 31/7 杰諾仕 中原 。 3） 人員要求 ★ 中原物業(yè)顧問(wèn)必須具備以下基本條件 a. 年齡： 2230 歲 b. 經(jīng)驗(yàn)：熟悉本地環(huán)境，一年以上樓盤銷售經(jīng)驗(yàn) c. 學(xué)歷：大專以上程度 d. 性別：男女均可 e. 語(yǔ)言：標(biāo)準(zhǔn)普通話及本地語(yǔ)言 f. 工作態(tài)度：認(rèn)真、勤奮、熱誠(chéng)、具團(tuán)隊(duì)精神 g. 技能：溝通、應(yīng)變能力強(qiáng) h. 儀表：五官端正、得體大方 ★ 物業(yè)顧問(wèn)的組合具備以下條件 a. 男女比例相當(dāng)，男比女多為佳； 中國(guó)最大管理資源中心 第 51 頁(yè) 共 55 頁(yè) b. 各有所長(zhǎng)，具不同專業(yè)背景及經(jīng)驗(yàn)； c. 具有可培育 為項(xiàng)目經(jīng)理助理的潛質(zhì)。 ★ 負(fù)責(zé)銷售人員的監(jiān)督、管理及培訓(xùn)工作。 ★ 與發(fā)展商各部門協(xié)調(diào)并溝通相關(guān)工作。 項(xiàng)目小組 成員 職能 策劃 策劃監(jiān)控 策劃中心總監(jiān) 監(jiān)控策劃及前期準(zhǔn)備的各項(xiàng)工作，項(xiàng)目協(xié)調(diào)與指導(dǎo) 項(xiàng)目策劃 策劃經(jīng)理 1） 進(jìn)行策劃工作，協(xié)調(diào)廣告宣傳等關(guān)系 2） 與有關(guān)合作公司溝通，討論及總體銷售問(wèn)題 3） 編制培訓(xùn)資料及各銷售 文件 策劃師 銷售 銷售監(jiān)控 銷售部總監(jiān) 監(jiān)控前期準(zhǔn)備工作的進(jìn)展，調(diào)整銷售策略 項(xiàng)目銷售 營(yíng)業(yè)經(jīng)理 1） 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售工作，總結(jié)銷售情況 2） 客戶公關(guān)、調(diào)查 3） 反饋客戶的反應(yīng)和意見(jiàn) 項(xiàng)目銷售經(jīng)理 物業(yè)顧問(wèn) 項(xiàng)目小組在展開工作時(shí)，均需與有關(guān)合作單位溝通、合作，在項(xiàng)目正式開盤時(shí)，銷售工作將會(huì)有物業(yè)管理公司的介入，人員的組織將會(huì)由中原公司、發(fā)展商和物業(yè)管理公司三方構(gòu)成，各人員負(fù)責(zé)具體的事務(wù)，確保銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。 2． 推廣費(fèi) 1） 媒體發(fā)布費(fèi)，包括報(bào)刊、雜志、電視、戶外廣告等 2） 設(shè)計(jì)及裝飾售樓處、樣板房 3） 設(shè)計(jì)制作地盤禮儀包裝 4） 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待費(fèi)用 5） 各展銷會(huì)參展費(fèi) 以中原經(jīng)驗(yàn)，此部分的費(fèi)用大約占總銷售額的 3%。 即戶外廣告發(fā)布費(fèi)用約為 140 萬(wàn)元。綜合考慮市場(chǎng)因素、物業(yè)特色、營(yíng)銷手段和時(shí)間因素后，中原建議本項(xiàng)目的廣告投放計(jì)劃： 1． 雜志廣告 1） 世界經(jīng)理人文摘 此為月刊雜志，發(fā)行面為全國(guó)十多個(gè)大城市，發(fā)行量為每月 108860份，針對(duì)讀者為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或決 策人，與本項(xiàng)目所針對(duì)的目標(biāo)客戶同類型，在此雜志上所刊登廣告產(chǎn)品檔次非常高，與本項(xiàng)目較為吻合，適合本項(xiàng)目。 ★ 活動(dòng)三：以買家名義向弘法寺或其它宗教組織捐贈(zèng) 即以購(gòu)買別墅的買家的名義，由發(fā)展商出資，向弘法寺或社會(huì)上其它宗教組織捐贈(zèng)禮金，并舉行捐贈(zèng)儀式，邀請(qǐng)買家參加，宣揚(yáng)買家善者仁翁，積蔭積福，此舉為了吸引希望購(gòu)買本項(xiàng)目的買家。 3） 后期 SP 活動(dòng) 當(dāng)項(xiàng)目銷售到一定的程度后，預(yù)計(jì)半年時(shí)間后，原先的廣告效果已不明顯，項(xiàng)目也逐漸失去新鮮感，吸引力較弱，且所剩單位多為較差或價(jià)高單位，媒體宣傳已未必產(chǎn)生良好的效果，所以后期的 SP 活動(dòng)對(duì)促銷剩余物業(yè)非常有幫助。 中國(guó)最大管理資源中心 第 39 頁(yè) 共 55 頁(yè) 活動(dòng)三：組織買家到植物園名人坊植樹 活動(dòng)時(shí)間：客戶當(dāng)天成交后，由客戶擇吉日進(jìn)行 活動(dòng)目的：因?yàn)橹参飯@里的名人植物坊里全由社會(huì)名人親手植物，并立碑紀(jì)念，非一般人士能享有此條件，考慮買家大部分為社會(huì)名人，及買家向往的成就感、榮譽(yù)感，此活動(dòng)非常吸引客戶，但考慮此活動(dòng)較為困難實(shí)行，須與仙湖植物園詳細(xì)斟酌。 中國(guó)最大管理資源中心 第 38 頁(yè) 共 55 頁(yè) 2） 中期 SP 活動(dòng) 此階段的 SP 活動(dòng)主要為項(xiàng)目的促銷策略，亦是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)期，旨在吸引客戶參觀及購(gòu)買。 中國(guó)最大管理資源中心 第 37 頁(yè) 共 55 頁(yè) 建議活動(dòng)當(dāng)中，由弘法寺主持大師開辦開光法事，為仙湖山莊祈福、納賢。 活動(dòng)事項(xiàng)：仙湖山莊的大門牌坊現(xiàn)已施工完成，一旦確定對(duì)聯(lián)內(nèi)容和橫扁內(nèi)容，將 會(huì)刻畫上去，完成后，用紅布掩蓋。 ★ 活動(dòng)一：新聞發(fā)布會(huì) 主題： 21 世紀(jì)，你需要健康型的別墅 組織有關(guān)專家就墻體在干燥或潮濕環(huán)境對(duì)人體的健康保健作用進(jìn)行研討，并邀請(qǐng)記者采訪，同時(shí)推出本物業(yè)為消費(fèi)者專門配套 中國(guó)最大管理資源中心 第 36 頁(yè) 共 55 頁(yè) 的新型美式建材，及其它先進(jìn)設(shè)備，并將本次活動(dòng)的錄像在電視臺(tái)的新聞中播出以 擴(kuò)大影響度。 中國(guó)最大管理資源中心 第 35 頁(yè) 共 55 頁(yè) 八、 SP 活動(dòng)策略 1． SP 活動(dòng)定義 SP 活動(dòng)，通常是指針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品推出的以銷售為最終目的的產(chǎn)品形象公關(guān)和產(chǎn)品讓利促銷活動(dòng)的總稱。 1． 媒體投放內(nèi)容 將報(bào)紙媒體用作本項(xiàng)目的每次發(fā)售訊息及公寓的形象推廣，別墅部分的形象推廣則采用雜志廣告和戶外廣告，戶外廣告 的發(fā)布內(nèi)容以別墅的形象推廣為主，稍帶公寓的特點(diǎn)，所有雜志媒體均用作別墅的形象推廣，其它媒體則以別墅和公寓的形象推廣。 中國(guó)最大管理資源中心 第 33 頁(yè) 共 55 頁(yè) 6． 其它媒體 1） 網(wǎng)頁(yè)廣告： 網(wǎng)頁(yè)由中原公司協(xié)助發(fā)展商制作， 發(fā)布在中原地產(chǎn)咨詢網(wǎng)頁(yè)上。次類活動(dòng)預(yù)計(jì)并不可能直接接觸目標(biāo)客戶，但可以接觸目標(biāo)客戶的朋友或生意伙伴，然后通過(guò)朋友的口碑宣傳令目標(biāo)客戶更深信本項(xiàng)目的宣傳資料，更容易接受。 3． 雜志廣告 1） 《世界經(jīng)理人文摘》中國(guó)版，只在中國(guó)地區(qū)發(fā)行，針對(duì)的讀者為各類公司的經(jīng)營(yíng)者，決策人士為主，與本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶非常相近，此雜志的發(fā)行量大，為月刊刊物。 2） 深圳機(jī)場(chǎng) 目標(biāo)客戶因?yàn)槭聞?wù)或旅游而需經(jīng)常乘坐飛機(jī)外出，深圳機(jī)場(chǎng)為必經(jīng)之地，所以，在機(jī)場(chǎng)附近樹立戶外廣告，亦是最有可能吸引客戶注意的方法。 4） 仙湖、弘法寺、香格里拉 —— 深圳仙湖山莊 中國(guó)最大管理資源中心 第 30 頁(yè) 共 55 頁(yè) 六、 媒體選擇 項(xiàng)目推廣的最佳途徑是通過(guò)媒體宣傳，針對(duì)本項(xiàng)目的性質(zhì)較普通物業(yè)不同，針對(duì)的客戶群