【正文】 ★ 協(xié)調(diào)發(fā)展商關(guān)系客戶的接待工作。 2） 項目經(jīng)理職責(zé) ★ 按發(fā)展商和中原公司的共同目標(biāo)，以公平、公正、公開的原則開展工作。 中國最大管理資源中心 第 45 頁 共 55 頁 十、 推廣費用預(yù)算 根據(jù)中原以往代理深圳豪宅物 業(yè)的銷售經(jīng)驗，物業(yè)的包裝及推廣費用應(yīng)包括以下內(nèi)容，及各類收費所占的比例： 1． 廣告設(shè)計制作費用 1） 設(shè)計制作售樓書及宣傳小冊子 2） 拍攝制作電視廣告及電視廣告雜志（不包括請模特或明星費用） 3） 設(shè)計制作展示板 4） 設(shè)計制作戶外廣告牌 5） 設(shè)計制作手提資料袋、宣傳品、小禮品等 6） 各類版面報紙廣告設(shè)計 7） 雜志廣告設(shè)計 8） 制作模型 以上各項內(nèi)容的費用通常較為固定，與物業(yè)的銷售價格直接關(guān)系不大，一般的豪宅物業(yè)的廣告設(shè)計制作費用為 100 萬元人民幣，如果要求設(shè)計及制作精美，所需費用為 110130 萬元，以項目一期的總銷售額： 別墅的可售面積為 公寓的可售面積為 假設(shè)別墅的平均售價為 :1800020000 元 /M2 公寓的平均售價為 8500 元 /M2 項目一期的總銷售額約為： 億元 中國最大管理資源中心 第 46 頁 共 55 頁 即以上各項費用的比例約為 %%。 中國最大管理資源中心 第 42 頁 共 55 頁 九、 廣告投放計劃 由前部分的“背景導(dǎo)入”內(nèi)容，深圳市大多數(shù)的別墅物業(yè)推廣較為缺乏力度，而本項目要在市場上迅速建立知名度，必須加大力度，但又需強調(diào)資源良好配置，在達(dá)到理想效果的同時節(jié)省成本，所以，所有的投放計劃需有步驟、有目的地進(jìn)行。 建議仙湖山莊與深圳的貴族學(xué)校合作（針對小學(xué)生），在本項目開售 3 至 4 個月時間內(nèi)，組織學(xué)生到本項目的二期位置或仙湖植物園內(nèi)植樹，并要求學(xué)生 帶家長參加，之后，在項目現(xiàn)場設(shè)置 中國最大管理資源中心 第 40 頁 共 55 頁 點心、飲料接待，令學(xué)生開心，同時吸引家長們參觀本項目，對所有的小學(xué)生都贈送小禮品和本項目的樓書，通過活動宣傳本項目。 第一階段的 SP 活動力求達(dá)到較轟動的效果，如果要達(dá)到這樣預(yù)期的效果，需要各方面的良好配合和協(xié)作，如專家的演說、記者的采訪。 活動目的：向社會發(fā)放項目開售訊息，通過活動令社會認(rèn)同本物業(yè)的形象。 3． 階段性選擇媒體 在項目前期宣傳推廣時，以戶外廣告為主，通過軟性宣傳，首先在客戶心目中建立形象，及在社會上建立 知名度，項目發(fā)售時開始刊登雜志廣告和報紙廣告，報紙廣告只發(fā)布開售信息，及后主要用作公寓的形象推廣，雜志廣告在項目開售時連續(xù)刊登三個月，確保廣告效應(yīng)的連續(xù)性，達(dá)到最佳效果。所以中原建議應(yīng)拍攝及制作 10 分鐘的電視廣告雜志，在售樓處內(nèi)通過投影設(shè)備循環(huán)播放，加強宣傳力度。戶外廣告的內(nèi)容以本項目的形象宣傳為主，突出項目的特色，建議以上戶外廣告的發(fā)布時間均為一年以上。 3） 香格里拉里的健康別墅。 共同特征： ★ 年齡較大，閱歷豐富，重視生活的質(zhì)量，信息來源于特殊傳播途徑 ； ★ 更多看重深圳的環(huán)境條件、旅游資源等人文生活方式； ★ 要求廣告訴求詳實并能夠體現(xiàn)精神附加值。 即： ①明線以正面宣傳為主，通過社會公共媒體著重宣傳本物業(yè)的環(huán)境及健康概念，體現(xiàn)出物業(yè)如香格里拉般 神秘和 稀有。 鑒于會所的裝飾工程現(xiàn)時毫無進(jìn)展，目前仍未開工，中原較為擔(dān)心售樓處于 9 月份中下旬仍無法投入使用，而擔(dān)誤了最佳開售時機(jī)。 1． 公寓部分 中國最大管理資源中心 第 20 頁 共 55 頁 1） 一次性付款 （ 95 折） a. 簽署認(rèn)購書時付定金 RMB￥ 20000 b. 簽署認(rèn)購書后 7 天內(nèi)簽署正式買賣合同時付 30%（含定金） c. 簽署正式買賣合同后 30 天內(nèi)付 70% 2） 即供銀行按揭 ， 98 折 a. 簽署認(rèn)購書時付定金 RMB￥ 20000 b. 簽署認(rèn)購書后 7 天內(nèi)簽署正式買賣合同時付 10%（含定金） c. 簽署正式買賣合同后 30 天內(nèi)付 20% d. 簽署正式買賣合同 30 天后即時向客戶提供按揭 70% 3） 優(yōu)惠銀行按揭 （照定價） a. 簽署認(rèn)購書時付定金 RMB￥ 20000 b. 簽署認(rèn)購書后 7 天內(nèi)簽署正式買賣合同時付 10%（含定金） c. 簽署正式買賣合同后 30 天后即時向客戶提供按揭 70% d. 簽署正式買賣合同后 60 天內(nèi)付 10% e. 簽署正式買賣合同后 90 天內(nèi)付 10% 2． 別墅部分 1） 一次性付款（ 95 折） a. 簽署認(rèn)購書時付定金 RMB￥ 100000 b. 簽署認(rèn)購書后 7 天內(nèi)簽署正式買賣合同時付 30%（含定金） c. 簽署正式買賣合同后 30 天內(nèi)付 40% d. 簽署正式買賣合同后 90 天內(nèi)付 30% 中國最大管理資源中心 第 21 頁 共 55 頁 2） 即供銀行按揭（ 98 折） a. 簽署認(rèn)購書時付定金 RMB￥ 100000 b. 簽署認(rèn)購書后 7 天內(nèi)簽署正式買賣合同時付 10%（ 含定金） c. 簽署正式買賣合同后 30 天內(nèi)付 20% d. 簽署正式買賣合同后 30 天內(nèi)付 20% 3） 優(yōu)惠銀行按揭（照定價） a. 簽署認(rèn)購書時付定金 RMB￥ 100000 b. 簽署認(rèn)購書后 7 天內(nèi)簽署正式買賣合同時付 10%（含定金） c. 簽署正式買賣合同后 30 天內(nèi)提供銀行按揭 70% d. 簽署正式買賣合同后 90 天內(nèi)付 10% e. 簽署正式買賣合同后 180 天內(nèi)付 10% 中國最大管理資源中心 第 22 頁 共 55 頁 第三部分 宣傳推廣計劃 一、 背景導(dǎo)入 根據(jù)仙湖山莊策劃報告（一）市場調(diào)研報告的調(diào)查結(jié)果，深圳市早在八十年代中下期已有多個別墅物業(yè)供應(yīng)，如“怡景花園”等，由于當(dāng)時非常缺少此類物業(yè)，無需任何 營銷手段很快被搶購一空，九十年代初，由于經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，深圳的銀湖片區(qū)、蛇口片區(qū)及華僑城等片區(qū)一時供應(yīng)大量的優(yōu)質(zhì)別墅物業(yè)，由于當(dāng)時房地產(chǎn)業(yè)仍處于初期，法律法規(guī)不健全的情況及各類投資熱的帶動，一度牽起別墅物業(yè)的炒買、炒賣現(xiàn)象，發(fā)展商也無需大力促銷，很快銷售完畢；及后，由于市場調(diào)整，大量別墅物業(yè)積壓，銷售遇到壓力，各發(fā)展商才開始展開宣傳推廣活動，但由于各類原因，大部分別墅樓盤的推廣力度一般較弱，令別墅物業(yè)的銷售速度較為緩慢，如“青青山莊”、“頤園”和“龜山花園”等，在地盤現(xiàn)場毫無包裝的情況下，開盤對外 發(fā)售，在后期的推廣活動當(dāng)中，廣告宣傳量極少，往往只靠口碑宣傳，宣傳速度太慢，從而令其銷售速度過慢，目前仍有部分的存量。 開售前 開售后 銷售后期 中國最大管理資源中心 第 14 頁 共 55 頁 第二部分 定價策略 一、 別墅及公寓定價方法 目前市場上比較普遍采用，也較易操作的定價方法，為市場比較法，鑒于本項目為木制別墅，深圳市內(nèi)可比較樓盤不多，且開發(fā)周期較長，開發(fā)成本偏高，故中原建議用成本法計算本樓盤均價，再用市場比較法來修正價格 ，這樣確定下來的價格，既能保證發(fā)展商的收益，也不至于偏離市場太遠(yuǎn)。 1． 地盤包裝完成 ① 如圖所示區(qū)域應(yīng)完成綠化工程； ② 第一期別墅外墻工程完工； ③ 別墅及公寓樣板房完工； ④ 小區(qū)圍墻及護(hù)土墻種植綠色爬藤植物； ⑤ 會所首層及中庭裝修完工； ⑥ 別墅樣板房周邊園林、泳池完工； ⑦ 公寓大堂完工； ⑧ 公寓樣板房單元電梯開通； ⑨ 看樓通道路面完工； ⑩ 大門至小區(qū)門路段整體綠化完工； 中國最大管理資源中心 第 11 頁 共 55 頁 2． 宣傳工具制作完成 包括樓書、宣傳小冊子、戶外廣告牌、路牌、展板、現(xiàn)場指示牌、軟性和硬性報紙廣告設(shè)計完成，電視廣告雜志拍攝及制作完成。 中國最大管理資源中心 第 9 頁 共 55 頁 2． 推售順序： 1） 方案一：以別墅為主，帶動公寓銷售 前期宣傳以別墅為主攻目標(biāo)，到達(dá)一定銷售率后，再進(jìn)行公寓的發(fā)售。目標(biāo)客戶群滿意的住宅產(chǎn)品一經(jīng)推出，自然會廣受客戶歡迎。項目沿山而建，在項目的中間有一山溝經(jīng)過，直通銀湖， 不斷的流水被喻為靈氣，項目的一期工程已接近完工，全部為別墅，約有 20 幢，項目東面的二期工程正在修建，包括會所、別墅及公寓，項目整體大約有 70 幢別墅，三幢多層帶電梯公寓。 2． 市場狀況 在策劃報告（一）市場調(diào)研部分中，我們已詳細(xì)分析了目前深圳別墅物業(yè)的市場狀況，盡管存在部分別墅積壓，但由于近幾年缺少非常優(yōu)秀物業(yè)供應(yīng)，所以目前別墅物業(yè)存在一定的市場空間，綜合素質(zhì)優(yōu)良的物業(yè)前景仍然看好，在策劃報告（二）物業(yè)定位及包裝報告中，中原針對深圳市內(nèi)即將開售的別墅項目“新世界豪園”和“名商高爾夫別墅”兩項目作分析，因為此兩項目都會在年內(nèi)開售，預(yù)計都會 對本項目產(chǎn)生一定的影響，所以，認(rèn)清市場狀況，避重就輕對項目的銷 中國最大管理資源中心 第 5 頁 共 55 頁 售至關(guān)重要。項目于六月份下旬正式發(fā)售，別墅的售價為人民幣 2000023000元 /M2，計算其優(yōu)惠折扣后，預(yù)計其實際售價應(yīng)在 1800020000 元 /M2，據(jù)售樓處人員透露，至 7 月 10 日前，仍未有成交記錄，但已有多個客戶在洽談，公寓的售價為 11000 元 /M213000 元 /M2，計算其優(yōu)惠折扣后，其實際售價應(yīng)在 10000 元 /M212000 元 /M2，與銀湖片區(qū)的高檔公寓如“鳴翠谷”較為相近。 2. 會所中成立“健康會” 定期請有關(guān)專家進(jìn)行生態(tài)、環(huán)保、健康咨詢活動，同時與國內(nèi)外生物基地聯(lián)系，如云南生物基地，定期空運一些純天然的生物，如蘆薈（美膚、美容）、螺旋藻（降血