【正文】 ，衛(wèi)生防疫，水電等。 （ 3）水電部門：能否按時交納水電費及拖欠情況與上面進行驗證。 酒店客人上座率觀察法：就餐時間，到目標酒店巧妙地點一下臺位數(shù)量，并記錄單位時間內(nèi)高端酒水 市場操作手冊 第 5 頁 多少臺位有客人就餐，就能算出上座率。 （ 五 ）酒店開發(fā)風險評估調(diào)查項目 1，服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合理。 5，是否經(jīng)常更換老板。 第二式 酒店攻關(guān)與談判 （ 一 ）酒店攻擊策略。 對 餐飲老板進行物質(zhì)攻關(guān)，可以 送一些 具有本公司 logo而且有特色的禮品。另外 在重大節(jié)日 業(yè)務(wù)人員最好 以個人名義禮節(jié)性拜訪 。酒店中服務(wù)人員的流動性較大，因此 對于優(yōu)秀服務(wù)員實行動態(tài)公關(guān)與管理。 1,酒店中訪問的對象包括：保安 、 吧臺 、 主管 、 大堂經(jīng)理 、 采購經(jīng)理。這是能夠進入酒店最基本 的保證。 D,與庫管員的談判。 第三式 鋪貨與精耕 細作 （ 一 ） 酒店鋪貨跟進策略 ： 1， 地毯式鋪貨： （ 1） 時間上，目標酒店的鋪貨時間 最長 不要超過 1個月；（ 2） 空間上，密集推進。 （ 5） 效果上，日日總結(jié)。 （ 7） 爭取最佳柜臺位置。 1， 實行嚴格的區(qū)域 劃分：做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化業(yè)務(wù)拜訪 和日常管理。 目標量化管理 ： 餐飲目標，明確每家餐飲的月度銷售目標，并細化到每周； 人員目標：明確業(yè)務(wù)員所要完成的銷售目標、客情目標；明確促銷員所要完成的 促銷目標、?？桶l(fā)展目標及客情目標；時間目標：核心店目標細化到每三天，重點店目標細化到每周，以時間目標為評估調(diào)整周期。 4， 客情：固定時間內(nèi)建立和完善核心餐飲、重點餐飲的關(guān)鍵人物（服務(wù)員、大堂經(jīng)理、老板）檔案資料，日常建立和累計酒店核心消費者檔案，并納入 業(yè)務(wù) 人員考核，業(yè)務(wù)員每天必須有特定的高端酒水 市場操作手冊 第 8 頁 客情對象，并于日報表反映每天的客情進展，提出客情強化方案，按要求申請費用，選擇客情 公關(guān)方式。（ 2）良好的形象 及 禮儀素質(zhì)。（ 2），二批要貨 。（ 4）相互之間的觀念的統(tǒng)一。 第七式 餐飲終端生動化陳列執(zhí)行標準 化 終端陳列的生動化：（ 1） 產(chǎn)品的品項 的多樣化。 第八式 客情關(guān)系的建立與維護 客情關(guān)系是伴隨著業(yè)務(wù)關(guān)系的推進而逐步加深的，客情關(guān)系與業(yè)務(wù)關(guān)系有著相互推動的作用。不同的人用不同的方式。（ 2）統(tǒng)一采購 、 配送 、 經(jīng)營管理 、 財務(wù)結(jié)算 、質(zhì)量標準 、 服務(wù)規(guī)范。（ 6）消費者信賴度高。 評 估 （ 1） 所有資料要求上交一部分進行備案 ； （ 2）業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結(jié)果上報總公司銷售部； （ 3）總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報告，對其展開第二輪評估； （ 4）根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報總經(jīng)理； （ 5）根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報總經(jīng)理； （ 6） 評估完成后確定合作對象， 并建立合作對象的管理檔案； （ 7）評估的內(nèi)容包括： 對方的經(jīng)營能力；對方的管理能力；對方的擴張能力；對方的信用狀況；對方的物流配送能力；預(yù)估合作成本；預(yù)估合作效益；預(yù)估合作潛力；預(yù)估合作風險。 只有做好了充分準備和分工協(xié)作才能夠有效的完成談判。 洽談地點一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室 （當然如果能夠?qū)Ψ綆С鰧Ψ降霓k公室，高端酒水 市場操作手冊 第 11 頁 對于我方談判將會更加有利）； 一般談判前需要對于上次談判的情況作以回顧。在續(xù)簽合同的時候盡量將市場 支持等條款單獨出來 ，作為補 充協(xié)議來簽。 2， 設(shè)計拜訪頻度 拜訪頻率： 同樣遵循 80： 20 原則， 對不同級別 的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定 期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務(wù)、營業(yè)員進行 溝通；建立起一定的客情關(guān)系。第二。 （ 2） ，節(jié)假日商場超市堆碼陳列以及合理的針對消費者的促銷活動。 名煙名酒渠道的是一種新型的專業(yè)經(jīng)營各種煙草 和酒水的超市。第二類，店面 +銷售團隊。店面裝潢精美，多位于機 關(guān)事業(yè)單位周圍，老板擁有一定的社 會資源，具有一定的酒水消費能力。 （二） ， 銷售的季節(jié)性和偶然性。 （六） ，是與其他渠道配合的問題。（ 3）目標區(qū)域的選定，區(qū)域劃分。4，經(jīng)營者核心人員的性格愛好，嗜好等。 3，旁敲側(cè)擊法（通過詢問附近的常駐人員）。 注意： 1， 問題要簡單明了，不要讓客戶幫你做計算，比如問客戶的銷量情況，客戶可能不能馬上準確的回答出，一般可以通過其 平均 日銷量來計算周銷量，最后推到年銷售額。因為此時你代表的不僅是你本人，在客戶的眼里你就是產(chǎn)品和品牌的代表。一般說來，煙酒店終端分類 方法有：方法一，根據(jù) 年營業(yè)額與本品同等價位的競品的 容量 進行分類 ；方法二，參照店面營業(yè)面積和店內(nèi)裝潢等硬件條件；方法三，根據(jù)店面客源情況，看是屬于團購型客戶還是零售型客戶。 3，參與談判人員的培訓(xùn)。 高端酒水 市場操作手冊 第 15 頁 2，談判過程要不斷向客戶灌輸本品的運作思路，不斷的 給客戶積極 市場 信息 ，讓其認可我方產(chǎn)品，認可我方的市場操作思路。 5，讓客戶盡量接受我方已經(jīng)擬定的合同條款。（ 2），了解終端庫存 和競品的庫存 情況 ，及時催促終端補貨。（ 4），發(fā)掘店方核心銷售人員并與之建立良好的客情關(guān)系。 （二） ，量化管理和目標過程管理 針對每個業(yè)務(wù)人員所管轄終端的具體情況（一般結(jié)合本品上一個月的銷量和競品每月的銷量）制定相應(yīng)的銷售量化指標，并要求業(yè)務(wù)人員將任務(wù)目標分解到每周。要求終端拜訪人員以標準化表格的形式及時反饋當天工作的情況。 加強對店方的教育，抑制店方搗貨思想和竄貨思想。 2， 對于終端核心消費人員（連鎖店面）的動銷激勵：合理的本品動銷提 成，提成方案制定時候，堅持梯度執(zhí)行，比如：某一個店面一直沒有實現(xiàn)動銷，那么我們可以設(shè)計一個動銷獎勵對于賣出第一瓶的給予基準提成 2 倍甚至更高的獎勵。 同時，活動設(shè)計的過程中高端酒水 市場操作手冊 第 17 頁 盡量讓消費者長期消費本品。但是對于國窖產(chǎn)品盡量要求實行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。但是名煙名酒渠道也有其特殊性，首先，客情人員數(shù)量小于餐飲渠道；其次，名煙名酒渠道客情很關(guān)鍵，每一個人都 是重點（特別是私人店面店員都是老板的親戚或者親屬）；第三，名煙名酒的老板多為利益驅(qū)動型，客情把握難度較大。 總之，名煙名酒渠道因其特殊的地位在未來銷售中占有重要地位。餐飲和商超部分渠道部分來