【正文】 建設(shè)：終端鋪貨的同時開展硬終端得包裝及產(chǎn)品知識和營業(yè)員的溝通（除專門促銷和專柜外）落實空中廣告落地時終端截流工作的進(jìn)一步細(xì)化．（避免你打廣告別人走貨的不正?，F(xiàn)象的發(fā)生）G、專家報告會：由單項大眾傳播變?yōu)榛觽鞑ィl(fā)揮團體銷售的強有力作用，制造銷售氣氛，刺激首次沖動性購買。）Ｃ、以好取勝——印刷好、當(dāng)?shù)匦詮?、張貼的位置好，組織的形式好。）Ｃ、平面報紙廣告對促銷活動的告知，有產(chǎn)品特點的介紹，在利益和效果的驅(qū)動下讓消費者有一種氣氛的感染，價值電話咨詢工作的加強。A、要求：A類鋪貨率達(dá)80%，B類鋪貨率達(dá)40%，C類和剩余藥店在旺銷期可做現(xiàn)款。B、如果你將安體欣賣入一個從未銷售過這些產(chǎn)品的客戶；或者賣入一個已經(jīng)有30天沒賣安體欣的，并且不打算賣安體欣的客戶，那么安體欣的分銷就成立了。規(guī)格：2米,價格85元左右,價格45元左右(要求：B類店以上的店要求能擺放的都要放，小終端因數(shù)量多，門口效果好，原則上有安體欣的地方就要有X展架。B、公交車?yán)郑祟悘V告是比車帖更有實效性的一種宣傳工具，此類廣告費用低廉，消費者的接觸率高。（4）純凈水桶環(huán)貼廣告的要求：A、宣傳內(nèi)容：安體欣祛斑效果對照表；安體欣廣告語：斑還是藥治好！B、水桶數(shù)量：一般選擇本市2——3個品牌的純凈水，最少期限2——3個月。l 成本低，按一家三口計算，十萬份，投遞費加夾報費，每4人的廣告費為32元。 單頁的制作：單頁的制作原則是煽動性、新聞性，必須做到：l 必須有咨詢熱線（一般為兩部，最好不要留手機號碼）l 必須有祛斑機理l 必須有典型病例l 必須有售后服務(wù)的承諾l 必須有銷售地址l 必須有產(chǎn)品包裝的展示和形象代言人l 必須有服用效果對照表l 必須有廣告批準(zhǔn)文號和準(zhǔn)字號單頁制作的五性 “五性”：能力一般的經(jīng)銷商可直接用公司總部的單頁設(shè)計稿，能力強的經(jīng)銷商建議根據(jù)本地區(qū)市場的不同特征加以改進(jìn)：l 廣告宣傳重點：（1） 報紙選擇種類：《日報》、《晚報》、《商報》、《電視報》之關(guān)系處理（前者價格已付，發(fā)行量及傳閱率低，但可信度高，權(quán)威性強，可以做大版面宣傳，系列廣中國第一個國家級祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場推廣策劃案告；后者價格高，發(fā)行量與傳閱率均高，在重量軟套硬廣告的基礎(chǔ)上，多增加促銷活動內(nèi)容或新聞同行，藥店購買現(xiàn)場以實景拍攝為主。A、 說技術(shù)怎么說——以“抗氧化劑復(fù)合鏈”學(xué)說為理論基礎(chǔ)。F、 說新聞怎么說——《中國醫(yī)藥報》《揚子晚報》《中國經(jīng)營報》《健康報》《錢江晚報》新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、新華網(wǎng)等數(shù)十家國內(nèi)知名媒體爭相報道安體欣。B、 對用化妝品祛斑的女士說——化妝品祛斑，治標(biāo)可治本，反而使斑更頑固，加之化妝品中含有大量的鉛汞，對皮膚本身有一定的傷害。B 內(nèi)容要有新聞性，長文要短寫。F 800字以上的文案，要有2個以上的小標(biāo)題（讀者為什么要讀？怎樣才能輕松地讀？）。J 一定要有典型患者。（ 一般情況上電視廣告必須與報紙配合預(yù)告。F、電視購物的利用：在一些城市中，很多女性特別信賴電視購物，而且商家的利益也很大，廣告費也很低，如果各地經(jīng)銷商在調(diào)查電視媒體時不妨調(diào)查一下電視購物的操作情況。C、廣播專題必須有報紙或電視的互動，或者在各終端易拉寶或海報上對廣播專題進(jìn)行宣傳**時間**內(nèi)容**專家，而且每天產(chǎn)生一名祛斑使者，有獎勵?？偨Y(jié)規(guī)律的媒體組合策略，相信這些策略能使一個經(jīng)銷商最小的投放，就得最大的回款結(jié)果?！爸Z曼底登陸的強大媒體攻勢，這種媒介組合方式配合大型活動的聯(lián)爆。）l 區(qū)域市場甩貨：這種甩貨現(xiàn)象各類經(jīng)銷商都會遇到，但是具體怎么甩，怎么不損害廠家和經(jīng)銷商的利益，最好與廠家協(xié)商后再出方案。5）硬終端包裝：A：除第一個月已有的硬終端包裝外，要加強檢查，有漏就補，再可以增加一種宣傳品——海報，同時與招貼畫聯(lián)合。經(jīng)銷商面對招聘來的促銷小姐進(jìn)行一個產(chǎn)品知識培訓(xùn)與促銷技巧培訓(xùn)，包括產(chǎn)品背景，工作紀(jì)律，以及促銷要求、要領(lǐng)等，要在一天時間內(nèi)完成，同時規(guī)定出促銷基本量與激勵措施。 C：版式美觀，簡潔，標(biāo)題大醒目，內(nèi)容簡單明了）3：廣告宣傳重點：（1）報紙方面A：?？珗蠹堄矎V告＋新聞炒作B：軟套硬廣告，說患者，說機理，說活動，說療效。二：安體欣出現(xiàn)時的固定語與音樂C:廣播專題內(nèi)容可以在報紙與電視中給消費者提示。第三步：開發(fā)大型醫(yī)院相對煩瑣，但可以保證銷量；開發(fā)小型專科醫(yī)院相對簡單，投資費用小，銷量會出現(xiàn)起伏；這需要經(jīng)銷商的市場銷售人員注意。（注：有經(jīng)驗的臨床經(jīng)銷商應(yīng)該知道大醫(yī)院的宣傳策略。四、醫(yī)藥代表的培訓(xùn)及管理目前市場競爭越來越激烈，而能夠有效推動市場小錢發(fā)展的三大要素是：人、策劃、產(chǎn)品。 知識：有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識或接受能力。很多人都知道，成功的業(yè)務(wù)員（高手業(yè)務(wù)員）除了上述幾點以外，而最重要的一點就是“勤奮、吃苦”，而就一小部分業(yè)務(wù)員就想著天上掉餡餅，失敗了就會找各種客觀理由，像這類型的人就不適合做業(yè)務(wù)員，但最起碼不會是一個成功的業(yè)務(wù)員。l 療程價格中國第一個國家級祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場推廣策劃案病人一個療程服用藥品的金額。l 醫(yī)院市場調(diào)研醫(yī)院的調(diào)研主要是從整體考慮，全方位衡量，進(jìn)一步從同等級的醫(yī)院劃分出重點，進(jìn)行分類。中國第一個國家級祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場推廣策劃案l 如何選擇商業(yè)A、 輻射面B、回款情況C、常規(guī)扣率D、價格注：這些所有的問題都解決以后，我們最好選擇一家小的商業(yè)，這主要是對我們的工作有利在前期容易受到大商業(yè)的冷落。如何能談一個高的價格，我們有如下幾種方法：a、踩著高蹺進(jìn)商業(yè)——我們預(yù)先做好醫(yī)院工作，醫(yī)生要用藥，醫(yī)院就會去醫(yī)藥公司進(jìn)貨，醫(yī)藥公司無貨，就會產(chǎn)生一種需求，這樣我們能夠提出一個高的價格。B、本藥品最大的特點，區(qū)別于其他藥品的最突出的特點。C、能夠解決醫(yī)生提出的一些問題，小的問題要做到能夠自己講解。D、微笑的帶給人輕松，愉快的感覺，便于相互溝通。情感型：注重感情，只要有恒心，就一定能使其接受你的建議。D、拜訪對象對你每日走訪量所持的態(tài)度必須在工作日志上體現(xiàn)，本周的工作總結(jié)與本周的工作計劃一起交上來。D、加強藥劑科的工作，防止炒貨。C、產(chǎn)品知識、筆試與口試包括同類品種的優(yōu)勢對比，目標(biāo)醫(yī)生對我們品種的了解。僅以城市人口為例，全國大約有1—2億以上婦女存在上述痛苦和煩惱。（2）、以婦科疾病免費檢查為由頭（這樣操作需準(zhǔn)備一臺儀器）。（4）必須有主持人（5）必須有產(chǎn)品宣傳單頁或報紙。l人們的生活習(xí)慣晨練時間，買菜時間、休息時間、乘涼時間、以及幾點回家做 飯，晨練的區(qū)域應(yīng)投入的人力，當(dāng)?shù)厝宋幕瘜哟?。l同類產(chǎn)品所宣傳的方式，盡量收集他們的宣傳資料。3）點的選擇：A. 一把把你選擇比較上檔次的最低限度的活動室，一般為招待所、賓館、酒店類的會議室為主。l此點在本市的方位圖。在找到營銷目標(biāo)后才可能開展電話溝通，上門拜訪…….中國第一個國家級祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場推廣策劃案1）、統(tǒng)一宣傳口徑，提高產(chǎn)品的整體形象，強化會議主題，增強活動的信任度。（健康類型）C. 聯(lián)合美容院做會員檔案。l 安體欣會議營銷目標(biāo)顧客范圍：35——50歲女性。電話：目的：預(yù)約家訪的時間，地點，并能讓顧客熟悉業(yè)務(wù)員，家訪時能進(jìn)入到顧客家里。注意：兩個顧客的拜訪時間最好間隔1個小時以上，以防到時重點客戶溝通不到位，路上堵車等意想不到的情況。5）、注意事項：A：語速和語氣：電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急。對方說話時，做到禮貌，傾聽，不要隨意打斷別人說話，用“對”重復(fù)對方的話，表示一直在聽講話。6）、結(jié)束探訪后，欲掛斷電話時，先等一等，等對方電話掛斷后自己再掛斷。，可把活動的主要內(nèi)容和程序細(xì)致的介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎(chǔ)。，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實際情況和顧客最想要解決的問題聯(lián)系再一起刺激購買欲望。2）、合理分配人力物力，一個地方的顧客相對集中在一個時間段以節(jié)約精力，提高效率。3）．會場布置：前一天晚上會場必須布置完畢。6）：人員的安排：l 一個或兩個業(yè)務(wù)員為一排桌子，桌椅分配到人。l 業(yè)務(wù)員把自己預(yù)計到場的人數(shù)匯報。l 提前與主持人磨合。l 講求職業(yè)道德，自覺維護(hù)公司聲譽，樹立公司形象。l 服從管理，尊重上級，嚴(yán)格遵守上下班時間。1）、迎賓簽到領(lǐng)位迎賓人員由全體銷售人員構(gòu)成，自己的第一個顧客到場后，由自己帶領(lǐng)到簽到中國第一個國家級祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊區(qū)域市場推廣策劃案處簽到，然后帶到自己的桌椅處，倒水，幫顧客查自填表，聊天，介紹產(chǎn)品。3）、現(xiàn)場游戲l 游戲可以根據(jù)現(xiàn)場由主持人定。l 掌聲歡迎講師上臺，講座開始，這時業(yè)務(wù)員移動顧客的椅子，讓顧客能夠直接的看著講師，業(yè)務(wù)員這時最主要的工作就是讓大家安靜，并觀察哪個顧客聽課認(rèn)真，那個打瞌睡，認(rèn)真聽課作筆記的肯定是重點，講座做過完之后首先做這些人的工作。5）、保健操：40分鐘的講座后，很多人都覺得累，主持人帶動大家做一些小的保健操，越熱鬧越好。l 患者服用前的身體狀況，服用后的改善情況，前后加以比較，讓別人能感受到效果。8）、幸運抽獎，銷售開始：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況而定：l 獎項：特等，一等，二等，三等，紀(jì)念品。2）顧客進(jìn)場時，禮儀人員衣著整潔、身披綬帶、舉止端莊、親切自然、微笑致意，彬彬有禮。注意促銷員與專家，主持人三者之間密切配合，搞好會場氣氛，會場分為決定