銷售通路與經(jīng)銷商管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 有市場(chǎng)和實(shí)力依據(jù) ? 有質(zhì)量和售后支持做后盾 ? 廣告和促銷 討論：制訂區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問(wèn)題？ 討論：制訂區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)常會(huì)碰到什么問(wèn)題？ 重要的可量化的信息補(bǔ)充 Added ? 定單平均規(guī)模 ? 月回款額度和信用狀況 ? 新產(chǎn)品銷售 ? 安全庫(kù)存 ? 客戶投訴（率）次數(shù) ? 培訓(xùn)次數(shù)及有效性 產(chǎn)品組合和信息滲透 Mix ? 產(chǎn)品組合應(yīng)受區(qū)域市場(chǎng)特殊的支配 ? 網(wǎng)絡(luò)層數(shù)和終端的滲透率 問(wèn)題：你所處的行業(yè)有無(wú)控制終端的例子？ 問(wèn)題：你所處的行業(yè)有無(wú)控制終端的例子？ 評(píng)估年度業(yè)績(jī) Performance Evaluation ? 定額完成率 ? 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 ? 客戶滿意度 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 ? 市場(chǎng)份額 廣義的渠道績(jī)效包括三個(gè)組成要素： 效益、公平和效率 物流管理 Logistics 要點(diǎn)：產(chǎn)品購(gòu)買便利性 訂貨及送貨速度 /可靠性 訂單處理的快捷和準(zhǔn)確 倉(cāng)庫(kù)管理 運(yùn)輸工具、方式和路線 討論： 你公司的物流配送方式是什么？ 哪些方面客戶不滿意？如何改進(jìn)？ 廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨 Complain 廠家的抱怨 經(jīng)銷商的抱怨 1. 經(jīng)銷商回款不及時(shí) 2. 回扣和付款方式有異議 3. 經(jīng)銷商人員沒(méi)提供服務(wù) 4. 開(kāi)發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)不利 5. 經(jīng)銷商不執(zhí)行銷售政策 6. 溝通差 7. 質(zhì)量和三包索賠有爭(zhēng)議 8. 不維護(hù)廠家品牌 9. 不積極促銷 1. 產(chǎn)品缺貨或供貨不及時(shí) 2. 產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題和產(chǎn)品缺陷，包括服務(wù) 3. 淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) 4. 新產(chǎn)品上市太慢 5. 價(jià)格偏高 6. 產(chǎn)品不賺錢 7. 沒(méi)搞好“計(jì)劃生育” 8. 技術(shù)支持不夠 討論： 經(jīng)銷商為何不賺錢？ 分 銷 / 經(jīng) 銷 通 路 職 責(zé) ? 降低分銷成本； ? 增加市場(chǎng)份額，銷售額和利潤(rùn)； ? 分散銷售投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最優(yōu)化； ? 保持對(duì)市場(chǎng)信息的了解和追蹤； ? 滿足最終用戶對(duì)產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) 。 客戶全程信用管理 在“客戶選擇和維護(hù)”這個(gè)環(huán)節(jié)上做多少工作都不過(guò)分！ 三個(gè)基本問(wèn)題 1. 客戶有破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)嗎？（清償風(fēng)險(xiǎn)） 2. 客戶能及時(shí)付清貨款嗎？（流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)） 3. 客戶的業(yè)務(wù)正常進(jìn)行著嗎？（市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)） 帳齡超期和死賬的原因 Bad Debts 1. 為什么有壞帳？（內(nèi)部原因和外部原因） 2. 為了減少壞帳，你公司都采取了那些管理措施？ 討論： 應(yīng)收帳款的重要性在于過(guò)程控制 前期管理和控制 了解和調(diào)查客戶資信 設(shè)立信用和客戶管理辦公室 領(lǐng)導(dǎo)重視 業(yè)務(wù)員個(gè)人素質(zhì)提高 定期與客戶對(duì)帳 嚴(yán)格把關(guān)合同條款 建立和完善客戶檔案 幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)： 原則：事先了解，動(dòng)態(tài)跟蹤 什么客戶是理想客戶？ Ideal Customer 三方面的因素要關(guān)注： 良好的支付能力； 正常的經(jīng)營(yíng)狀況； 健康的行為方式； 此 轉(zhuǎn) 變 觀 念 Ｃ hang View 。 。 設(shè)立信用管理部門 Credit Team 信用管理部門有哪些職責(zé)？ 與其他部門的關(guān)系是什么？ 什么樣的人適合擔(dān)任信用經(jīng)理？ 權(quán)限的劃分 ? 建立銷售預(yù)警系統(tǒng) Alarm 銷售量不正常波動(dòng) 內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存 關(guān)鍵人員變動(dòng) 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利 帳齡急劇惡化 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑 幾個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)： 如何有效預(yù)警 Set up System 1. 把握趨勢(shì) 2. 確定標(biāo)準(zhǔn) 3. 差異分析 4. 報(bào)警 討論：從那幾個(gè)方面建立預(yù)警系統(tǒng)？ 關(guān)鍵的核心點(diǎn)是什么？ 參考書目 References ? 創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢(shì)，（英）勞倫斯、孚里德曼，科文香港出版社 ? 渠道無(wú)涯，楊東龍著，中國(guó)經(jīng)理出版社 ? …
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