【正文】 元目前工程處于停滯狀態(tài)。 ? 中國的地產(chǎn)行業(yè)的整體市場環(huán)境受到嚴重影響，“地產(chǎn)寒冬”的腳步 日益臨近 ，消費者購房熱情 日漸低迷； ? 蘇州房地產(chǎn)整體市場經(jīng)過 07年井噴放量的一年后， 08年 110月 ，蘇州整體住宅市場表現(xiàn)慘淡 ， 住宅成交套數(shù)同比下降近 76%. 未來： ? 08年 10月以來，國家出臺一系列“救市”措施： 如 10月 23日蘇州市政府出臺“ 22條暖冬救市”、 1011月央行連續(xù)四次強有利的降息措施， 11月 27更是一次直降 ， 均對未來房地產(chǎn)整體市場的發(fā)展起到了有效提升作用，提高了消費者購買信心！ 鑒于市場現(xiàn)狀，我們?nèi)绾卧诋斀窭涞姆康禺a(chǎn)市場環(huán)境中尋找準確的目標客群，完成銷售任務(wù)是我們下一步工作的重點內(nèi)容！ 第 4頁 目 標 09年 3月項目二期開盤，以 3~6個月時間售罄二期已領(lǐng)取預(yù)售證單元； 一二季度實現(xiàn)項目回款約 ； 09年 9月實現(xiàn) 90%可售單元回款； 以二期的熱銷帶動一期的銷售，并實現(xiàn)項目二期的工程滾動開發(fā)； 進一步擴大本岸的影響力，為三期的銷售奠定基礎(chǔ)。 二期營銷推廣方案 項目定位（市場定位、產(chǎn)品定位、客群定位、價格定位 ）； 營銷推廣方案制定。 作為高端的別墅物業(yè)，售樓處內(nèi)需打造出底蘊和意境， 利用現(xiàn)場氛圍渲染體現(xiàn)產(chǎn)品的特質(zhì)和風格，銷售人員應(yīng)表現(xiàn)的自信，對待客戶熱情、細心，具有很強的親和力， 使整個案場的銷售氛圍表現(xiàn)的很活躍： 銷售人員或服務(wù)生應(yīng)熱情招待客人 ，倒水及 說禮貌用語； 案場現(xiàn)場應(yīng)配有符合建筑風格的背景音樂， 渲染、營造現(xiàn)場氛圍 ，適當點些熏香感染氛圍； 售樓處 應(yīng)時刻保持營造活躍的氣氛 ，以促進部分 還在猶豫不決的客戶； 銷售人員的 真誠、熱情應(yīng)貫穿于每一位客戶的到訪過程 ，直至客戶離開案場； 客戶接待處 客戶進案場后，銷售人員表情不自然，表現(xiàn)的不夠自信，讓 客戶感覺熱情度不夠，案場冷清； 案場無 背景音樂營造氛圍； 銷售人員介紹沙盤比較被動，缺乏主動說服客戶的積極性和熱情； 銷售人員在介紹沙盤中間接聽其他電話， 給客戶感覺不夠熱情，客戶容易產(chǎn)生厭煩情緒。 診斷 — 銷售環(huán)節(jié) 高端物業(yè)樣板間介紹及客戶維護常規(guī)標準 案場氛圍 第 11頁 平面媒體： 報紙廣告訴求點不明顯； 利用大眾媒體做小眾活動傳播欠妥當。 診斷 — 推廣環(huán)節(jié) 第 12頁 診斷 — 樣板區(qū)環(huán)節(jié) 項目的樣板區(qū)有蘇州特色的巷弄設(shè)計，該設(shè)計在本岸的體現(xiàn)為“靜巷” ； 在巷弄的處理手法上，本岸可以借鑒蘇州巷弄的特色，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上以最小的改動， 加入一些景觀的配合和點綴，使巷弄更具特色和風味 ； 在項目的推廣上可以 強化“巷” 的特色，并且將 陽光車庫 等可以體現(xiàn)高端產(chǎn)品 細節(jié)關(guān)懷 的特色賣點進行深度挖掘，進行宣傳； 在銷售人員帶領(lǐng)客戶參觀樣板區(qū)的時候，建議整個 線路可以將逛巷弄作為其中的一個環(huán)節(jié) ，讓客戶更場時間靜心感受本岸的建筑特色魅力。 第 17頁 樣本 綜合價值 比較分析 樣本綜合價值評判標準：項目的 人文價值 （人文底蘊）、 地段價值 （投資價值）、 環(huán)境價值 （景觀資源）、 建筑價值 （建筑風格） 本岸的人文價值 （區(qū)域人文積淀較少 ) 本岸的地段價值 （湖東非臨湖區(qū)域） 本岸的環(huán)境價值 （斜塘河） 本岸的建筑價值 （進落式） 古城區(qū)板快： 選擇樣本： 庭園 建筑風格： 傳統(tǒng)中式 選擇樣本綜合價值評判： 人文價值 （距今 2500年的歷史） 地段價值 （古城核心區(qū)） 環(huán)境價值 （毗鄰北寺塔和拙政園） 建筑價值 （中式進落式） 板塊評價 : ； ； 上升； 。 現(xiàn)代簡約：星島仁恒 現(xiàn)代簡約：中海御湖熙岸 現(xiàn)代中式：水墨江南 法式：南山巴黎印象 陽澄湖板快： 選擇樣本： 三江尊園、招商依云水岸 建筑風格： 現(xiàn)代簡約、北美 選擇樣本綜合價值評判：人文價值 （無） 地段價值 （臨近相城中心區(qū)）環(huán)境價值 （東陽澄湖） 建筑價值 （中式非進落式、北美風格） 板塊評價： 相城的崛起 待提高。 與蘇州七板塊的聯(lián)排樣本比較，本岸聯(lián)排單價僅次于古城區(qū)板塊的庭園。 樣本聯(lián)排去化率比較分析( 單位:% )98% 94%89% 88% 88% 87% 83%67%56% 54% 49%48%25%15%7%0%20%40%60%80%100%星嶼仁恒中海御湖熙岸 姑蘇 樣本疊加別墅去化比較圖104763283832020406080100120現(xiàn)代園墅( 去化率8 4 % )0 7 年1 1 月三江尊園( 去化率4 8 % )0 8 年9 月桃花源去化率2 6 %0 8 年1 1 月已銷售套數(shù) 月去化套數(shù)本岸二期 08年 10月 預(yù)售 5棟疊加，價格未定，未面市 。 蘇州別墅客群地域性較強，客群較注重別墅的環(huán)境、地段、景觀等因素； 本岸二期疊加別墅，在地段、環(huán)境不占優(yōu)的情況下， 客戶更多的關(guān)注項目的單價和總價 。 已面市項目中，潛在供應(yīng)量較大的有 中海御湖熙岸、中金玫瑰灣、南山巴黎印象 ， 09年預(yù)計將會面市的項目有 杭州杭龍的 園土掛（ 06） 33地塊 及仁恒的 園土掛（ 07） 05地塊， 總計 605912平米，按 300平米 /套計算，預(yù)計 2020套，未來競爭壓力較大 。 t w 第 27頁 項目定位 — 定位原則 思考角度：三個維度 實現(xiàn)價值最大化 滿足自身條件 確立市場核心競爭力 第 28頁 如何實現(xiàn)項目價值最大化？ 什么是我們的核心競爭力？ 怎樣滿足自身條件？ 暫時不對一期產(chǎn)品價格調(diào)整，不強求銷售速度，維護高品質(zhì)形象 強化產(chǎn)品特點及附加值 快速銷售二期，實現(xiàn)資金合理有效的流動 項目定位 — 定位原則 第 29頁 項目定位 — 市場 定位 本項目為純別墅社區(qū)，整體檔次相對項目周邊樓盤要高，但在從整個金雞湖周邊別墅市場來看，本項目屬于二線產(chǎn)品； 項目疊加屬于區(qū)域稀缺產(chǎn)品，但大量可替代產(chǎn)品類型的存在，一定程度造成了本項目客戶的分流。 投資者與改善居住型客戶，受降價影響，在此階段被隱藏。雇員 ? 事業(yè)單位局 /處級 干部 ? 個體工商戶等 小老板 ? 教授、高級教師、研究員等 高級知識分子 ? 建筑師、律師、醫(yī)生等 專業(yè)技術(shù)人員 ? 外企 高級管理人員 項目定位 — 客群 深度分析 職業(yè)構(gòu)成多樣，私營業(yè)主、外企中高層管理者、公務(wù)員、私營企業(yè)中高層管理者等為主 ?首次購置別墅 ?年齡 3545歲之間 ?本區(qū)域客戶為主 ?中等收入階層 ?自住為主，少量投資客 ?投資穩(wěn)健 客群鎖定 競品疊加別墅客群 蘇州中產(chǎn)階級 他們是： 縮小的 經(jīng)歷經(jīng)濟危機洗禮的 中產(chǎn)階級（ ） 第 33頁 別墅消費 行為目的 社會地位的認同 改善居住環(huán)境 優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù) 物業(yè)升值 已經(jīng)臵業(yè)或多次臵業(yè)，擁有自己的住所 需要更大的空間來改善居住 對地段和品牌要求非常高 懷揣別墅生活夢想 購臵屬于別墅入門級 已經(jīng)得到社會認可，但不滿足 自信，甚至有些自我膨脹 擁有提前消費的習(xí)慣 擁有自己的 B級小轎車（ 15萬以上 /輛） 每天接受大量的廣告信息 愿意打破常規(guī)接受新事物 經(jīng)歷經(jīng)濟危機洗禮，銀行仍有幾十萬存款 客群是一個基礎(chǔ)，更重要的是消費行為、消費目的。x5%=390元 /m178。 第 40頁 點對點行銷 銷售 核心 走出去 擴大項目知曉度 請進來 體驗會所尊貴服務(wù) 通過活動吸引客戶來我項目實地體驗 高執(zhí)行力 尊貴配套 目標：有效來電 +有效來客 +小股消化 成交 99組客戶 第 41頁 銷售 時間 從整盤考慮，做全程項目產(chǎn)品形象塑造，為長期營銷奠定基礎(chǔ) ； 09年 03月開盤，保證開盤前準備時間充裕，為日后熱銷做鋪墊。 生活體驗活動 以現(xiàn)場感受來凸顯項目價值，帶給客戶切身感受，增加成交率。 關(guān)注客戶成功，與優(yōu)秀企業(yè)共建長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系！ 第 52頁 思源與萬科合作成功案例 【 北京 萬科中糧 〃 假日風景 】 【 北京 萬科四季花城 】 【 北京 萬科紫臺 】 【 青島 萬科金色城品 】 【 青島 萬科四季花城 】 【 成都 萬科 在地產(chǎn)的冬天，金隅萬科城的項目組員工們針對市場的變化， 及時制定相應(yīng)的營銷推廣策略，對待客戶積極做到點對點的熱情服務(wù)，同時通過開展多種活動， 以此來保證甲方要求的銷售任務(wù)提前完成！ 思源與萬科合作成功案例 第 55頁 在經(jīng)過一個月的艱苦開盤準備工作的日子里，青島思源即墨項目組所有員工緊密配合，全力奮戰(zhàn)，使準備工作得以順利進行?！? 我們相信，這樣一個有激情，有能動力的團隊，必然會越戰(zhàn)越勇 ! 結(jié) 語 第 57頁 感謝萬科對思源一如既往的信任與支持！ THANK