【正文】 的銷售組織中，各個銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務。因而在涉及銷售組織的分工與專業(yè)化時，應以銷售活動為中心而不是以銷售人員為中心，即活動必須在銷售組織中按職位按排，而與目前銷售人員的才能或偏好無關(guān)。管理層的增加，銷售人員的分散使協(xié)調(diào)只能在有限的范圍內(nèi)進行。 階層化：不同的銷售組織層次有不同的銷售任務和工作 。 第二節(jié) 銷售預測 一、銷售預測概述 （一）銷售預測應考慮的因素 ： 消費者需求的動向、經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢、同業(yè)競爭的動向、政府政策與法律的動向 ： 營銷活動策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)狀況 （二）銷售預測的精度問題 銷售預測精度取決于以下四方面因素： 1. 數(shù)據(jù)的真實性與可靠性 2. 生產(chǎn)線的復雜性、產(chǎn)品的特性和技術(shù)的創(chuàng)新等 3. 預測的時間長度 4. 預測技術(shù) 二、銷售預測的程序 1. 確定預測目標 2. 初步預測 3. 選擇預測方法與程序 4. 依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預測 5. 比較預測和目標 6. 檢查和評價 三、銷售預測的方法 ? 購買者意向調(diào)查法 ? 銷售人員綜合意見法 ? 高級管理人員估計法 ? 專家意見法 ? 模擬分析法 第三節(jié) 銷售配額與預算 一、銷售配額確定的程序 （一）銷售配額的作用 1. 導引作用 2. 控制作用 3. 激勵作用 4. 評價作用 (二 )銷售配額確定的程序 銷售配額體系應體現(xiàn)以下原則： 1. 公平原則 2. 可行原則 3. 綜合原則 4. 靈活原則 5. 可控原則 二、銷售配額確定的類型與方法 （一）銷售配額的類型 1. 銷售量配額 2. 銷售利潤配額 3. 銷售活動配額 4. 綜合配額 5. 專業(yè)進步配額 （二）銷售配額確定的方法 1． 月別分配法 2． 銷售單位分配法 3．地區(qū)分配法 4． 產(chǎn)品類別分配法 5．客戶分配法 6．銷售人員分配法 三、銷售預算管理 （一）銷售預算的作用 1. 計劃作用 2. 協(xié)調(diào)作用 3. 控制作用 （二）銷售費用的控制 1. 銷售預算的目的在于控制銷售費用 2. 制定銷售預算的方法 3. 要科學制定銷售預算 第三章 銷售組織與團隊 本章學習目標： ? 了解銷售組織的設置的影響因素 ? 理解銷售組織的類型與結(jié)構(gòu) ? 理解銷售團隊建設的步驟 ? 了解如何改進銷售組織 含義：是企業(yè)的銷售部門組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、情報星系等個中要素得到充分利用。 （ 2） 檢查申報內(nèi)容 。 （ 3） 大致估計各商店的銷售收入 。 （ 4）通過產(chǎn)品及部門預定的毛利率，求算產(chǎn)品及部門的銷售收入目標值。 所以，損益平衡時的銷售收入（ X） 等于固定成本（ F） 加上變動成本（ V）， 用公式表示為： X＝ F+V X－ V＝ F 變動成本隨著銷售收入（或銷售量）的增減而變動，所以可以通過變動成本率來計算每單位銷售收入變動成本的增減率。企業(yè)要樹立“ 銷售創(chuàng)造價值 ” 的理念，強化銷售工作，通過銷售來達到企業(yè)的經(jīng)營目標。富特雷爾 副主編：張廣玲 ? 主編：熊銀解 ? [美 ]查爾斯 M 二、銷售在企業(yè)中的作用 銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容。一般而言，銷售收入（ X） 由成本和利潤構(gòu)成，成本又可分為固定成本（ F） 和變動成本（ V）。 （ 3）分配產(chǎn)品及部門的毛利目標。 （ 2） 調(diào)查企業(yè)服務范圍內(nèi)商店的數(shù)目及其平均銷售能力 。 銷售人員在申報銷售指標時 ， 應依據(jù)自己的能力來申報可能實現(xiàn)的銷售收入 。 銷售經(jīng)理要才有下達銷售目標的 “ 由上往下分配式 ”來調(diào)整銷售目標 ， 并做好銷售目標 。 分工導致部門化和階層化 ， 部門化：企業(yè)如何來化分要做得銷售工作 ， 經(jīng)過化分的銷售工作分配給哪一個單位去做的問題 。分工的結(jié)果是決策權(quán)的分散。團隊的成功比個人的成功給企業(yè)帶來更大的利益。 銷售策略： 廣告促銷模式與人員推銷模式，對企業(yè)銷售組織結(jié)構(gòu)影響最大的因素是推銷模式。 （ 3）人員集中，容易管理。公司可以集中解決主要的問題。發(fā)現(xiàn)適合的專業(yè)性銷售人員可能比較困難。 公司不同種類的商品之間性質(zhì)明顯不同， 各商品的銷售方法和銷售渠道不同。 銷售人員能更快的熟悉產(chǎn)品，產(chǎn)品由專人負責。 導致顧客的混淆與煩躁。 商品的關(guān)聯(lián)性強。 形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。 主要顧客流失威脅大。 （ 2）派駐人員制度： 在重要銷售地區(qū)布置銷售人員。 （ 5）輔助性銷售組織 是銷售組織內(nèi)部輔助職能的專業(yè)化分工，可提高銷售決策的科學化程度。 （一）銷售團隊的構(gòu)成要素 目標 將銷售工作上相互聯(lián)系，相互依存的人們組成一個群體，使之能夠以更有效的合作方式達成個人、部門和企業(yè)的目標。 人員 是能夠產(chǎn)生協(xié)同作用的人員的合理組合，而非最優(yōu)秀的銷售人員的集合。 發(fā)揮領(lǐng)導的自主性和主導性：不受下屬左右。 保證團隊內(nèi)部的健康競爭。 ②媒體廣告招聘：費用低、可保存、傳播面大，但是應聘者數(shù)量、質(zhì)量不穩(wěn)定、受廣告效果的影響較大。 招聘的程序 初步面試、填寫申請、測驗、第二次面試、學歷及經(jīng)歷調(diào)查、體檢、決定錄用、委派工作或培訓 。 包括： 基本工資： 與職務、崗位、工作年限直接相關(guān) 津貼： 政策性補充部份。 保險： 受到意外損失和失去勞動能力以及失業(yè)時為其提供的補助。 三種激勵方式： 直接經(jīng)濟獎勵。 銷售報酬作用： 保證企業(yè)目標的實現(xiàn) 薪酬將銷售人員的個人期望同銷售機構(gòu)目標相聯(lián)系，因此必須同時滿足機構(gòu)和個人的需求，與工作業(yè)績直接相連系，從而最大限度地增加實現(xiàn)銷售機構(gòu)總體目標的可能性。 （ 2）銷售人員的收入有保障，易使其有安全感。 （ 2）就報酬多少而言，有薄待績優(yōu)者而厚待績差者之嫌，顯得有失公平。 （ 2）銷售人員能獲得較高的報酬，能力越高的人賺的錢也越多。 （ 2）銷售人員容易兼差，同時在幾個企業(yè)任職，以分散風險。 （ 5）增加了管理方面的人為困難。 4．薪水加獎金制度 薪金加獎金制度是指銷售人員除了可以按時收到一定的薪金外，如果銷售業(yè)績好還可獲得獎金。 薪金加傭金再加獎金制度的優(yōu)點： （ 1）給銷售人員提供了賺取更多收入的機會。 薪金加傭金再加獎金制度的缺點： （ 1）計算方法過于復雜。 6．特別獎勵制度 特別獎勵制度是規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。） (是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予晉級、獎金、獎品和額外報酬等實際利益，以此來調(diào)動銷售人員的積極性。 銷售文化結(jié)構(gòu)使之滲透在銷售過程中的各種觀念要素的集合與作業(yè)方式。 銷售人員獎酬制度的類型大體有以下幾種：純粹薪水制度 、 純粹傭金制度 、 薪水加傭金制度 、 薪水加獎金制度 、 薪水加傭金再加獎金制度 、特別獎勵制度 。 成功的銷售經(jīng)理應該是一位貼心 、 多面手 、 高品質(zhì) 、 開明的主管 。 五種基本類型： ?漠不關(guān)心型 ?軟心腸型 ?防衛(wèi)型 ?干練型 ?尋求答案型 銷售模式 一、 AIDA模式 分為四步： 二、 GEM模式 該模式的關(guān)鍵是 “ 相信 ” 三、 FABE模式 銷售過程分為四步： 四、 PRAM模式 (雙贏銷售模式 ) ? 制定計劃 ? 建立關(guān)系 ? 締結(jié)協(xié)議 ? 持續(xù)進行 五、社交類型銷售模式 注：前三種模式是交易銷售觀念的產(chǎn)物，后兩種是適應關(guān)系銷售觀念而發(fā)展起來的模式。 一、正確認識和劃分銷售區(qū)域 ? 以企業(yè)所在地為依據(jù)劃分 ? 以市場特性為依據(jù)劃分 ? 以經(jīng)濟特點為依據(jù)劃分 二、確定目標銷售區(qū)域 ? 各銷售區(qū)域的市場容量及潛力 ? 地理位置 ? 各區(qū)域市場的競爭狀況 ? 企業(yè)資源狀況 ? “ 彩線串珠 ” 法 ? “ 點面結(jié)合 ”法 三、目標銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略 四、區(qū)域市場的維護與鞏固 ? 銷售隊伍及中間商的控制問題 ? 鋪貨與竄貨問題 ? 回款問題 目標銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略包括對銷售渠道的選擇、中間商選擇、開拓速度與節(jié)奏的把握等問題對策。 三、服務產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的構(gòu)建 關(guān)于服務產(chǎn)品的定義，美國市場營銷學會認為：服務是指可被區(qū)分界定，主要為不可感知，卻可使欲望得到滿足的活動，而這種活動并不需要與其他產(chǎn)品或服務的出售聯(lián)系在一起。 第一節(jié) 客戶管理概述 一、客戶管理的對象 （一） 客戶管理 是指對客戶的業(yè)務往來關(guān)系進行管理，并對客戶檔案資料進行分析和處理，從而與客戶保持長久業(yè)務關(guān)系。經(jīng)銷商是指有再銷售行為的企業(yè)。企業(yè)對外應化解客戶投訴，圓滿解決；對內(nèi)應利用客戶投訴，充分檢討與改善銷售行為，將其化為提升企業(yè)素質(zhì)的良機。 二、銷售競爭特點的表現(xiàn) 1. 促銷活動從間接到直接，銷售終端成為促銷的重點； 2. 銷售從原來的只重價格戰(zhàn)到價格戰(zhàn)與非價格戰(zhàn)并重； 3. 銷售活動從內(nèi)擴展到外，關(guān)系銷售和戰(zhàn)略聯(lián)盟成為競爭的新形式； 4. 企業(yè)銷售競爭從單一手段到多元手段，整合銷售成為時代潮流。 ③ 降價促銷的實施，要盡可能少破壞產(chǎn)品形象。 （三）狙擊價格競爭 狙擊價格競爭 是指企業(yè)為了贏得競爭的優(yōu)勢，在制定自己的價格策略時，為了狙擊或阻擋競爭者進入自己的市場領(lǐng)域，既針鋒相對，又機動靈活，從而使產(chǎn)品價格成為御敵之盾的價格策略 。 ? 掌握銷售人員績效考評標準的建立 。 。 銷售人員績效考評的程序 收集考評資料 銷售人員的銷售報告分為銷售活動計劃報告和銷售活動業(yè)績報告兩大類。 這些資料可以提供一些有關(guān)銷售人員的合作態(tài)度和人際關(guān)系技能方面的信息 。 （ 4） 平均每天訪問顧客的次數(shù) （ 5） 平均訪問成功率 。 （ 2） 銷售區(qū)域管理標準 ， 包括銷售計劃 、 銷售記錄 、 客戶服務 、 客戶信息的收集與跟蹤等 。 這是將同一銷售人員的現(xiàn)在和過去的工作實績進行比較，包括對銷售額、毛利、銷售費用、新增顧客數(shù)、流失顧客數(shù)、每個顧客平均銷售額、每個顧客平均毛利等數(shù)量指標進行分析的方法。組織的整體目標被轉(zhuǎn)換為每一級組織的具體目標。 此項考核將主要考核銷售人員月度和年度銷售業(yè)績，包括各類財務指標如銷售額、利潤率、回款率等。 （ 2） 通知和傾聽法。 ，實行長短結(jié)合，強調(diào)過程控制與目標控制的結(jié)合。 科學設計績效考評指標 考評操作過程要規(guī)范化 現(xiàn)的問題有清楚的了解。 建立績效考評檔案 銷售經(jīng)理要為每一名員工建立一份有效的績效檔案，記錄銷售人員的績效目標、績效能力、績效表現(xiàn)、績效考評結(jié)果以及需要改進的績效缺陷等。 ?信息分類標準：地理區(qū)域或銷售區(qū)域，產(chǎn)品或包裝的尺寸、登記、顏色，客戶或客戶的規(guī)模，產(chǎn)品最終用途或分銷渠道，銷售方法，包括郵購、電話銷售、人員直銷等。 ?邊際貢獻法 只簡單的將成本分為固定成本和變動成本，銷售額與變動成本之差就是該部門的邊際貢獻。 二、確定銷售會議的目的 （一）銷售會議的目的和要求 ： ； ； ； ，而不是以主席為本位。 四、確定銷售會議的程序 （一）確定會議目的 （二）確定會議主席 （三）確定出席人 參加會議的人分為三類： ? 核心與會者 ? 提高資料及支援者 ? 列席者。 ，不可中斷或阻撓他人發(fā)言，也不可壟斷發(fā)言。 三、專家診斷會議 注意事項： 1. 每個問題的回答只限幾分鐘。 四、研討會 銷售研討會是指由公司或銷售部門的主管安排會議，以解決內(nèi)部的問題。領(lǐng)導者通常具有五種來源的權(quán)力： ? 合法性權(quán)力：來自領(lǐng)導在公司中所處的正視管理地位，銷售人員會服從權(quán)力?？哨A得員工的認可、尊重等。專長性和示范權(quán)力對下屬的行為將產(chǎn)生積極的影響。 2. 四種領(lǐng)導風格： ? 指揮式：銷售經(jīng)理決定 ? 說服式：銷售經(jīng)理作決定但銷售人員討論原因 ? 參與式：銷售經(jīng)理與銷售人員一起作決定 ? 授權(quán)式：銷售人員決定 二、銷售經(jīng)理的活動對銷售員的影響 銷售經(jīng)理可以通過三種活動直接影響銷售人員的行為。 三種問題： ? 一些進取心強的業(yè)務員認為組織無法為他們提供充分的發(fā)展空