【正文】 反饋 資源條件 銷售組織 目標(biāo)需要 銷售組織 目標(biāo)需要 銷售培訓(xùn)計劃 （規(guī)模水平） 員工素質(zhì)基礎(chǔ) 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)對象 組織 實施 考 核 銷售培訓(xùn)過程 : 、對象和方法 ，總結(jié)經(jīng)驗。 委托招聘 職業(yè)介紹所、人才交流中心、行業(yè)協(xié)會、業(yè)務(wù)課戶、獵頭公司 定向招聘 優(yōu)點：集中招聘、素質(zhì)高、積極性高、可壓低薪水。 確保銷售團(tuán)隊中任何人的杰出表現(xiàn)都能被公司本部知曉。 （三）銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理 目標(biāo)管理的步驟 建設(shè)、執(zhí)行、評估、獎懲（物質(zhì)與精神） 團(tuán)隊精神 使每個銷售人員相信：公司獲利，自己受益。 發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的作用：為下屬解決問題，指導(dǎo)。 職權(quán) 確定銷售團(tuán)隊中每位成員的職責(zé)和權(quán)限。 縱向看：網(wǎng)絡(luò)化銷售組織表現(xiàn)出更復(fù)雜的綜合性特征 。 （ 3）團(tuán)隊銷售 現(xiàn)代銷售隊伍建設(shè)的趨勢，但不是所有的公司都適合 適用條件：產(chǎn)品的復(fù)雜化與個性化、產(chǎn)品需要多方面的售后服務(wù)、公司預(yù)計的客戶是團(tuán)隊購買。 五、銷售組織的新發(fā)展 32（ P67） （ 1）巡回銷售 涵義：在特定巡回時間里對特定的重點商品所進(jìn)行的銷售活動。 缺點： 企業(yè)的產(chǎn)品政策及市場政策受制于顧客。 優(yōu)點： 更好的滿足顧客需求，利于改善交易關(guān)系。顧客的不同，銷售人員需集中精力分別對待提供滿意服務(wù)。 缺點： 大量的重復(fù)勞動。 商品打入市場較晚或者市場的處境不佳。 三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 按不同商品或不同商品群組建的銷售組織。 缺點：特殊的功能需要更多的銷售人員，成本會升高。 二、職能結(jié)構(gòu)型組織 不同類型的銷售任務(wù)經(jīng)常要求銷售人員具有不同的能力和技巧，銷售人員專門執(zhí)行不同的銷售職能。 優(yōu)點： （ 1）地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度快。銷售管理的重要作用在于為每一個職位建立后備力量。比如價格、傭金等。 （ 2） 協(xié)調(diào)：分工的存在 ， 導(dǎo)致協(xié)調(diào)成為必然 。 合理構(gòu)成比例為 2:6:2以體現(xiàn)團(tuán)隊的優(yōu)勢。 銷售經(jīng)理不僅要檢查銷售人員是否保守或夸大的情形 ， 而且要檢查申報內(nèi)容是否符合市場發(fā)展趨勢以及市場購買力 。 （ 4）確定企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。 （ 5）總計各產(chǎn)品及部門的銷售收入目標(biāo)值，即得企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。 變動成本率（ Vx）＝ ）銷售收入（）變動成本（XV(五 )根據(jù)經(jīng)費預(yù)算確定 （ 1）決定企業(yè)的毛利。 三、銷售觀念的發(fā)展 （一）傳統(tǒng)銷售觀念 以企業(yè)和產(chǎn)品為中心 （二）現(xiàn)代銷售觀念 經(jīng)歷三個階段： 1. 買賣雙方互動觀念階段 2. 買賣雙方組織聯(lián)系觀念 3. 關(guān)系銷售觀念 第二節(jié) 銷售管理的基本原理 一、銷售管理的含義 銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進(jìn)行計劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動過程。M銷售管理 主編：熊銀解 [美 ]查爾斯 富特雷爾 ? 副主編：張廣玲 目 錄 第一章 銷售管理概述 第二章 銷售計劃管理 第三章 銷售組織與團(tuán)隊 第四章 銷售人員的招聘與培訓(xùn) 第五章 銷售人員的報酬與激勵 第六章 銷售程序與模式 第七章 銷售技術(shù) 第八章 銷售區(qū)域與時間管理 第九章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理 第十章 客戶管理 第十一章 銷售會議管理 第十二章 銷售競爭管理 第十三章 銷售人員的績效考評 第十四章 銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo) 第十五章 銷售效率評價 第一章 銷售管理概述 本章學(xué)習(xí)目標(biāo)： ? 了解銷售的性質(zhì)和作用 ? 理解銷售管理的含義 ? 掌握銷售管理的內(nèi)容 ? 了解營銷管理與銷售管理的區(qū)別 ? 熟知銷售管理發(fā)展的趨勢 ? 適應(yīng)銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用 一、銷售的基本概念 —— 銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者 (顧客 )的活動。 二、銷售管理的內(nèi)容 將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為 “ 一個中心，兩個重點，五個日常管理 ” ，即 “ 125模式 ” 三、銷售管理的程序 第三節(jié) 銷售管理發(fā)展的趨勢 一、營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略 （一）營銷戰(zhàn)略 包括市場營銷組合和市場營銷預(yù)算 （二）銷售戰(zhàn)略 特征：全局性、長遠(yuǎn)性、針對性、競爭性、導(dǎo)向性 二、銷售管理的未來趨勢 ? 從交易推銷到關(guān)系推銷 ? 從個人推銷到團(tuán)隊推銷 ? 從關(guān)注銷量到關(guān)注銷售效率 ? 從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售 ? 從本地銷售到全球銷售 第四節(jié) 從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 一、銷售活動自身的特點 1. 獨立性 2. 系統(tǒng)性 3. 實踐性 二、優(yōu)秀銷售主管的重要性 三、銷售經(jīng)理的職責(zé) 1. 制定銷售戰(zhàn)略 （銷售戰(zhàn)略包括銷售策略、銷售目標(biāo)、銷售計劃和銷售政策等） 2. 管理銷售人員 3. 控制銷售活動 四、實現(xiàn)從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 ?思維觀念發(fā)生變化 ?職責(zé)發(fā)生變化 ?職業(yè)要求的能力發(fā)生變化 ?角色發(fā)生變化 圖 111銷售經(jīng)理職業(yè)成長圖 總裁 市場營銷總裁 全國銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 大客戶銷售員 銷售員 銷售培訓(xùn)生 第二章 銷售計劃管理 本章學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1. 理解銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容、程序與方法 2. 學(xué)會使用銷售預(yù)測的方法 3. 理解銷售定額與預(yù)算的作用 4. 掌握如何使用配額和預(yù)算進(jìn)行銷售費用控制 第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理 一、銷售目標(biāo)的內(nèi)容 ? 銷售額指標(biāo) ? 銷售費用的估計 ? 利潤目標(biāo) ? 銷售活動目標(biāo) 二、銷售目標(biāo)制定的程序 三、銷售目標(biāo)值的確定方法 銷售成長率是企業(yè)今年的銷售實績與去年銷售實績的比率，用公式表示為： 銷售成長率 ＝ 去年銷售實績今年銷售實績 100% (一 )根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo) n 基年銷售實績今年銷售實績平均銷售成長率 ＝ 100% 三、銷售目標(biāo)值的確定方法 (二 )根據(jù)市場占有率確定 市場占有率 ， 是在一定時期 、 一定市場范圍內(nèi)企業(yè)實現(xiàn)的銷售額 （ 量 ） 占業(yè)界總銷售額（ 量 ） 的比率 ， 用公式表示為 ： 市場占有率＝ 業(yè)界銷售總額（量）企業(yè)實現(xiàn)銷售額（量） 100% (三 )根據(jù)市場增長率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定 市場擴(kuò)大率是企業(yè)今年市場占有率與去年市場占有率的比率 ， 用公式表示為： 市場擴(kuò)大率＝ 去年市場占有率今年市場占有率 100% 實質(zhì)成長率是企業(yè)成長率與業(yè)界成長率的比率 ，用公式表示為： 實質(zhì)成長率＝ 業(yè)界成長率企業(yè)成長率 100% (四 )根據(jù)損益平衡點公式確定 損益平衡就是銷售收入等于成本，損益為零。 （ 2）決定產(chǎn)品及部門的毛利貢獻(xiàn)度。 (六 )根據(jù)消費者購買力確定 根據(jù)消費者購買力確定企業(yè)銷售目標(biāo)的程序如下： （ 1） 設(shè)定企業(yè)的服務(wù)范圍 ， 并調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù) 、 戶數(shù) 、 收入額及消費支出額 。 (七 )根據(jù)銷售人員申報確定 根據(jù)銷售人員的申報確定銷售收入目標(biāo)時 ， 需要注意以下三點： （ 1） 申報時盡量避免過分保守或夸大 。 （ 3） 協(xié)調(diào)上下目標(biāo) 。 四個重要概念 （ 1） 分工：可以按銷售職能分：促銷 、 推銷 、 售后 、計劃制定等 ， 也可以按產(chǎn)品 、 區(qū)域等分 。 包括三個方面：銷售團(tuán)隊的行動與顧客的需求相聯(lián)系 ，公司的銷售團(tuán)隊與其它部門相協(xié)調(diào) ， 被劃分的銷售任務(wù)必須形成一個整體 （ 3）授權(quán)：執(zhí)行的權(quán)利受讓給下屬或責(zé)任人。 （ 4）團(tuán)隊：為實現(xiàn)特定目標(biāo)而共同合作的人的共同體。 銷售組織設(shè)置的因素 商品特征： 生產(chǎn)資料與生活資料、技術(shù)差異，商品之間的關(guān)聯(lián)性。 （ 2）地域集中，費用低。 優(yōu)點：銷售人員的力量與特長可以在銷售工作中充分地發(fā)揮，體現(xiàn)專業(yè)化分工的優(yōu)勢?？蛻艨赡芨杏X很困惑。 適用條件：高技術(shù)公司、產(chǎn)品多樣化、非基層的銷售單位。 優(yōu)點： 使生產(chǎn)與銷售更加協(xié)調(diào)，對市場反應(yīng)迅速。 銷售支出高。 適用條件： 不同的銷售對象要求的銷售技巧不同。 可以減少銷售渠道的摩擦。 銷售人員負(fù)擔(dān)重。 目的：完善銷售渠道、加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理、挖掘需求潛力、收集巡回對象的情報信息。 （ 4）銷售外包（外部銷售組織的利用） 批發(fā)商、零售商、最終客戶，都可以形成銷售聯(lián)盟，共同開發(fā)市場，公擔(dān)風(fēng)險，共同銷售行為，共享利潤 。 （ 指揮系統(tǒng)的統(tǒng)一原則、管制幅度適當(dāng)?shù)脑瓌t、同類職務(wù)的分配原則、授權(quán)原則 ） ①評價銷售組織的運(yùn)行績效； ② 確定銷售組織改進(jìn)的目標(biāo)； ③ 銷售組織改善的檢查項目。 計劃 銷售團(tuán)隊的運(yùn)作模式：規(guī)模、領(lǐng)導(dǎo)模式、開會頻率、每位成員投入的時間等。 加強(qiáng)管理：嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理原則，包括事前管理。 讓團(tuán)隊所有成員分享成功。 第四章 銷售人員的招聘與培訓(xùn) ? ? ? ? 實事求是、信用、遵紀(jì)守法、廉潔奉公 豁達(dá)大方、自信、堅韌頑強(qiáng) ① 銷售理論知識 營銷學(xué)、消費行為學(xué)、廣告、公關(guān)、銷售 ② 銷售環(huán)境知識 政治、經(jīng)濟(jì)、法律、社會文化、社會心理 ③ 銷售實務(wù)知識 企業(yè)、產(chǎn)品、和同、結(jié)算、銷售技巧 觀察、應(yīng)變、控制情緒、語言表達(dá)、社會傳播、動手、組織、創(chuàng)新 、確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) 從消費者的角度考慮： 消費者需要什么樣的銷售人員 ? 從銷售員的角度考慮： 本身應(yīng)具備什么樣的基本素質(zhì) ? 從企業(yè)產(chǎn)品角度考慮： 企業(yè)到底需要推銷什么類型的產(chǎn)品 ? 公開招聘 ①人才交流會：公事公辦、直接取得資料、節(jié)省時間和精力，但小企業(yè)對優(yōu)秀人才的吸引力弱。 缺點：缺乏經(jīng)驗。 1. 講授法 2. 銷售會議法 3. 案例研討法 4. 角色扮演法 5. 崗位培訓(xùn)法 第五章 銷售人員的報酬與激勵 銷售報酬的作用與類型 銷售報酬模式的選擇 銷售人員的激勵管理激勵 銷售文化激勵 一、銷售報酬的涵義 是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報。 福利： 銷售人員均能享受的，與業(yè)績無關(guān)。 二、銷售報酬的作用 廣義的銷售報酬指銷售業(yè)績的獎勵與補(bǔ)充 。 非經(jīng)濟(jì)報酬：宴會、禮品、獎狀、內(nèi)部刊物報道， vip資格。 純粹薪金制度的優(yōu)點： （ 1）易于操作，且計算簡單。 純粹薪金制度的缺點： （ 1）缺乏激勵作用，不能繼續(xù)擴(kuò)大銷售業(yè)績。 純粹傭金制度的優(yōu)點： （ 1）富有激勵作用。 純粹傭金制度的缺點： （ 1）銷售人員的收入欠穩(wěn)定，在銷售波動的情況下其收入不易保證，如季節(jié)性波動、循環(huán)波動等。 （ 4）公司營運(yùn)狀況不佳時，銷售人員會紛紛離去。 薪金加傭金制度的缺點：傭金太少，激勵效果不大。 薪金加獎金制度的缺點：銷售人員不重視銷售額的多少。 （ 4）獎勵的范圍加大，使目標(biāo)容易依照計劃達(dá)成。 （ 4）實行此制度需要較多有關(guān)的記錄報告，因此提高了管理費用。 銷售報酬模式的選擇 一、銷售報酬制度建立的原則 ? 公平性原則 ? 激勵性原則 ? 靈活性原則 ? 穩(wěn)定性原則 ? 控制性原則 二、銷售報酬制度建立的程序 明確銷售的目 的、戰(zhàn)略和策略 確定企業(yè)銷售隊 伍的目標(biāo)和計劃 分析影響銷售 報酬的因素 明確銷售的目 的、戰(zhàn)略和策略 明確銷售的目 的、戰(zhàn)略和策略 明確銷售的目 的、戰(zhàn)略和策略 明確銷售的目 的、戰(zhàn)略和策略 評價與 反饋 三、銷售報酬的目標(biāo)模式 1. 高薪金與低獎勵組合模式 2. 高薪金與高獎勵組合模式 3. 低薪金與高獎勵組合模式 4. 低薪金與低獎勵組合模式 四、薪金與獎