【正文】 匯總工作； ? 與總部其它部門聯(lián)系，為各分公司提供服務； 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 32 行政主管職責說明 ?.制定市場部管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施； ?.制定市場調(diào)研費，差旅費、辦公費、營銷費用等費用計劃； ?.嚴格控制各項費用開支，規(guī)定開支范圍和標準，監(jiān)督相關費用的使用； ?.記錄和整理各項費用的開支帳目，每月提交部門領導審閱； ?.根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，并提出改進建議； ?.考核本部門員工的工作，衡量其工作績效，向部門領導提交每月的考評結果； ?.負責本部門員工的考勤，嚴格勞動紀律； ?.負責安排及接待本部門的內(nèi)外訪客； ?.組織和協(xié)調(diào)本部門內(nèi)各職能崗位的各項培訓工作； ?.負責銷售部辦公室內(nèi)勤工作管理，負責維護正常有序的辦公環(huán)境； ? 領導交辦的其他任務。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 24 信息助理職責說明 ?.全面負責公司內(nèi)部信息的匯總及更新； ?.了解和掌握公司的產(chǎn)品信息，包括已有產(chǎn)品的信息，新產(chǎn)品上市信息，新產(chǎn)品研發(fā)信息； ?.匯總公司各職能部門的信息，包括生產(chǎn)、倉儲、人力資源、財務，銷售等； ?.負責維護和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 18 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理職責說明 ? 制定冰箱產(chǎn)品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行； ? 監(jiān)測有關市場環(huán)境和消費者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率； ? 指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關的定價制度； ? 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人； ? 制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動 (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判； ? 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預算； ? 監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標； ? 完成上級指派的其他工作任務。 分公司資金管理，庫存管理 儲運 客戶服務，網(wǎng)點管理 總部 ? 管理職能 ? 宏觀規(guī)劃職能 ? 物流及信息流的統(tǒng)一管理 ? 通過外派人員加強分公司指導 分公司 ? 具備業(yè)務決策權的經(jīng)營單位 ? 在總部各職能部門的指導下開展業(yè)務 ? 考核上加強對其的各項指標考核 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 6 營銷系統(tǒng)組織結構 營銷副總 銷售管理部經(jīng)理 渠道助理 客戶服務部經(jīng)理 內(nèi)勤 培訓助理 行政助理 信息助理 促銷助理 廣告助理 公關助理 市場專員 展示助理 業(yè)務助理 市場部經(jīng)理 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 行政主管 銷售計劃主管 渠道主管 直供工程經(jīng)理 分公司 經(jīng)理 行政主管 新品開發(fā) /策劃 整合傳播主管 市場信息主管 費用核算主管 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 7 營銷副總職責說明 ?制定開發(fā)短期、中期及長期品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略，制定責任目標和實施計劃 ?定期向企業(yè)內(nèi)部和外部的經(jīng)銷人員提供清晰的品牌和產(chǎn)品經(jīng)營方向及戰(zhàn)略，以期得到必要的支持 ?制定和實施企業(yè)公共關系戰(zhàn)略，確保品牌知名度并提高銷售業(yè)績 ?開發(fā)、維護和分析大客戶關系 ?通過市場分析、產(chǎn)品組合計劃、消費群體分析 、公關活動及銷售計劃的全面實施，最大限度地提高銷售業(yè)績 ?定期分析財務報表并從中發(fā)現(xiàn)市場和銷售問題，制定應變和改進對策及行動方案 ?監(jiān)控本部門預算 ?確保所有的市場活動、分銷活動等經(jīng)營活動的一致性 ?從企業(yè)經(jīng)營角度和經(jīng)銷商經(jīng)營角度兩個方面進行分析并制定相關政策，大力提升零售店鋪的整體 經(jīng)營業(yè)績 ?指導相關部門開發(fā)和維護特許經(jīng)營、店鋪經(jīng)營、店面操作等管理標準及程序、客戶服務標準、訂單和庫存管理制度等 ?作為高層管理的成員之一，負責企業(yè)經(jīng)營活動中的風險及危機管理 ?管理下屬部門的績效目標及評估，確保合格人員執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營目標 ?對下屬進行培訓；對下屬的日常工作行為、心態(tài)及心理進行輔導 ?完成上級指派的其他工作任務 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 8 銷售管理部組織結構 建議的新飛銷售管理部應完全承擔起銷售任務，完成銷售指標，管理各區(qū)域市場及經(jīng)銷商，維持有利于新飛的市場秩序，管理銷售隊伍。 分公司資金管理，庫存管理 儲運 客戶服務，網(wǎng)點管理 總部 ? 管理職能 ? 宏觀規(guī)劃職能 ? 物流及信息流的統(tǒng)一管理 ? 通過外派人員加強分公司指導 分公司 ? 具備業(yè)務決策權的經(jīng)營單位 ? 在總部各職能部門的指導下開展業(yè)務 ? 考核上加強對其的各項指標考核 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 5 營銷系統(tǒng)管理模式 總部 新飛高層 銷售管理 客戶服務 財務 物資倉儲 省分公司 冰箱業(yè)務員 空調(diào)業(yè)務員 市場專員 客戶服務人員 會計 儲運管 理 市場推廣，信息收集 市場 省分公司 。主要方面包括：公司形象、品牌形象、產(chǎn)品定位、市場開發(fā)、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品分銷等等； ? 制定品牌宣傳策略，協(xié)調(diào)各相關部門執(zhí)行相應計劃； ? 監(jiān)察品牌知名度，用以評估和改進相應策略和計劃； ? 制定、維護和管理企業(yè)的標識 (Corporate Identity) 系統(tǒng)； ? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理組策劃及制定各產(chǎn)品系列的傳播推廣策略和組合活動； ? 協(xié)調(diào)各產(chǎn)品系列的傳播推廣活動以更有效運用資源； ? 監(jiān)控傳播推廣活動的執(zhí)行，如展銷會、博覽會、新聞發(fā)布會、等； ? 監(jiān)控贊助策略和推廣項目的制定和執(zhí)行； ? 審核分項推廣費用的預算和支出； ? 指導整合傳播組設計各類宣傳品及產(chǎn)品介紹說明資料，如直銷手冊、銷售介紹、廣告燈箱等； ? 指導展示設計組制定零售店店面設計裝飾、產(chǎn)品陳列的政策和指南，并不斷改進和更新以維持和提高店面的吸引力； ? 協(xié)同人力資源部開展銷售人員、零售人員的培訓工作； ? 指導市場調(diào)研部門制定調(diào)研規(guī)劃，為產(chǎn)品管理和市場傳播下屬的功能部門提供決策依據(jù)； ? 完成上級指派的其他工作任務。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 22 空調(diào)產(chǎn)品策劃助理職責說明 ?全面協(xié)助空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理開展工作 ?監(jiān)測有關市場環(huán)境和消費者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關產(chǎn)品系列的市場覆蓋率和利潤率 ?指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引 ?協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性 ?制定該系列產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價格政策和相關的定價制度 ?策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會上擔任首要的產(chǎn)品代言人 ?制定該產(chǎn)品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動 (全國性和地區(qū)性 )；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判 ?執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產(chǎn)品系列的營銷開支預算 ?監(jiān)測該產(chǎn)品系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產(chǎn)品系列的毛利目標 ?完成上級指派的其他工作任務 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 23 市場信息主管職責說明 ? 研究國內(nèi)外家電產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為領導和研發(fā)部門提供決策參考； ? 研究本企業(yè)家電產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的營銷建議； ? 研究主要競爭者家電產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手的對策； ? 結合消費市場、競品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及經(jīng)營計劃，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務等部門一起，制定并提交新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案 , 并與有關部門共同進行經(jīng)濟技術分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析； ? 負責產(chǎn)品的多方位企劃 , 包括價格、包裝、競爭、渠道等的企化； ? 協(xié)助廣告及促銷企劃主管進行產(chǎn)品的廣告及促銷企劃； ? 負責維護和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品的信息； ? 編輯出版家電產(chǎn)品研究刊物。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 27 業(yè)務助理職責說明 ?.負責所有整合傳播業(yè)務的商務事宜 ,包括商務談判，合同細節(jié)的審定，等等； ?.記錄和整理各項費用的開支帳目，根據(jù)各項費用的使用情況，評估其使用效果，提供改進建議； ?.負責各項業(yè)務工作所需款項的申請、付款、報銷事宜； ?.負責各項制作品的驗收、進出庫及發(fā)貨跟蹤； ?.匯總上述信息并及時向整合傳播主管匯報。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 35 冰箱 /冰柜新品研發(fā)助理職責說明 ? 結合消費市場、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及公司的品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購和財務等部門一起，制定并提交冰箱新產(chǎn)品研發(fā)計劃提案 , 并與有關部門共同進行經(jīng)濟技術分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析； ? 研究國內(nèi)外冰箱產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，為研發(fā)部門提供決策參考； ? 研究本企業(yè)冰箱產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，提供及時有效的產(chǎn)品設計改進方案； ? 研究主要競爭者冰箱產(chǎn)品的研發(fā)策略和市場表現(xiàn)，及時提供取長補短的建議和打擊對手對策； ? 指導和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測產(chǎn)品開發(fā)的進度，與開發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 完成上級指派的其他工作任務。其決策權在華北區(qū)，不必上報到總部。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 46 分公司管理的靈活性比較 海爾工貿(mào)公司 新飛 海爾 伊萊克斯 格力 新飛的對分公司的集權管理模式對分公司無放權，所有涉及經(jīng)營的決定均需總部批示，缺乏靈活性 海爾的工貿(mào)公司模式，以利潤為中心，自主決定扣點及促銷活動，并有權及時激勵員工。 格力的聯(lián)營公司模式，由于格力并不出資入股，管理上派代表監(jiān)督；不擁有公司的控制權，產(chǎn)品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可控性變差。 格力的聯(lián)營公司模式，在競爭加劇，產(chǎn)品利潤空間趨薄時，該種模式很不穩(wěn)定，可持續(xù)性變差。 對完成年度目標銷售額負有直接責任，總部負責對其進行考核。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 58 在該種分公司管理模式下 ,新華信就以下方面提出了建議 ?流動資金管理 ?費用支配 ?年度預算 ?財務管理 ?價格體系 ?進銷差價 ?年度業(yè)務計劃 ?分公司物流 ?考核 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 59 第一步的利弊分析 利： 管理上有歷史連貫性，從總部到分公司無劇烈變化； 放權給分公司，決策過程加快，提高市場反饋速度及競爭力； 分公司有自由支配的資金用作當?shù)氐墓P及人員獎勵； 分公司的激勵提高 通過流動資金貸款控制了分公司的庫存和提高了周轉(zhuǎn)速度 弊： 對分公司的激勵中沒有對分公司利潤意識的引導，為完成銷售額，分公司會主推個別暢銷產(chǎn)品，導致產(chǎn)品銷售不平衡，即：利潤率低的產(chǎn)品銷量大，利潤率高的產(chǎn)品銷量小。 ? 分公司營銷費用的制定是由綜合因素決定的，基本原則是費用預算要和分公司的戰(zhàn)略一致。 ? 及時有效的促銷活動可提高競爭力，提高新飛品牌在消費者心中的認知度。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結構建議 Page 77 分公司模式下銷售收款模式 由于對分公司流動資金貸款的限制，分公司必須對經(jīng)銷商實行交嚴格的銷售回款收款政策，以實現(xiàn)良好的資金周轉(zhuǎn)： 經(jīng)銷商應盡量現(xiàn)款提貨； 經(jīng)銷商可以使用承兌匯票，但分公司應鼓勵經(jīng)銷商縮短承兌的時間，因為總部對分公司是根據(jù)承兌匯票的時間貼現(xiàn)； 經(jīng)銷商有信用額度的應壓縮信用額度至 20xx年月均銷售量的一半，并嚴格執(zhí)行信用額度，超過信用額度的部分必須現(xiàn)款提貨； 駐外庫所在地的經(jīng)銷商原則上應在月底結