【正文】 xx財(cái)年策略落實(shí)回顧 ： （白：成績； 黃：不足 ） 策略四： 突出應(yīng)用支持 能力、加強(qiáng)產(chǎn)品的方案 支持 策略三： 加大服務(wù)投入 策略二： 提高產(chǎn)品穩(wěn)定性 ，樹立產(chǎn)品穩(wěn)定性形象 ? 低端優(yōu)勢得到了進(jìn)一步強(qiáng)化 .達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。代理質(zhì)量滿意度持續(xù)上升。 ? 針對服務(wù)器特點(diǎn)的售后服務(wù)模式還處于初期階段，缺少針對行業(yè)用戶、大客戶的服務(wù)保障。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 4 1）滿足客戶對服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品的需求（服務(wù)、方案、產(chǎn)品）； 2）完成公司下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)； 3）研究掌握系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)律、業(yè)務(wù)模式，加速服務(wù)器、存儲(chǔ)等 業(yè)務(wù)的發(fā)展（規(guī)模、盈利）； 4）提升聯(lián)想品牌技術(shù)服務(wù)內(nèi)涵，推進(jìn)公司技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型； 5）落實(shí)企業(yè)文化，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的隊(duì)伍。 back 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 5 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 20xx財(cái)年目標(biāo) 客戶滿意度目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) ?銷售收入： 增長 65% ?毛利： 9200萬 增長 38% 毛利率： ％ ?貢獻(xiàn)利潤： 2404萬 同比增長 34% 貢獻(xiàn)利潤率： ％ ?銷量： 31000臺(tái) ?市場份額： 12％ ?市場排名： 國內(nèi)第三（ IDC） 市場目標(biāo) ?最終客戶滿意度： 產(chǎn)品滿意 銷售支持 技術(shù)支持 顧客關(guān)懷 用戶忠誠度 % ?合作伙伴滿意度 （ 比 20xx年增長 5％） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 6 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 20xx財(cái)年目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) ?產(chǎn)品 : 以客戶為導(dǎo)向，滿足用戶應(yīng)用需求的前瞻性產(chǎn)品規(guī)劃能力 盈利控制能力 ? 研發(fā)： 系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力：中低端產(chǎn)品，保證成本競爭力和 TTM能力 關(guān)鍵部件和整機(jī)測試能力：形成測試工具、方法、體系的知識(shí)積累 質(zhì)量保證控制能力：杜絕批量質(zhì)量事故 ?運(yùn)作 : 特配訂單實(shí)現(xiàn) CTO 特配供貨周期縮短為 5天 存貨周轉(zhuǎn) 50天 ?策略聯(lián)盟： 與合作伙伴建立雙贏業(yè)務(wù)合作模式能力 （聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產(chǎn)生的銷售） 資源整合、協(xié)調(diào)、推進(jìn)市場 /銷售項(xiàng)目能力 （業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況） 對行業(yè)環(huán)境、應(yīng)用和知識(shí)獲取和利用能力 根據(jù)市場和內(nèi)部環(huán)境變化快速調(diào)整應(yīng)變能力 （問題解決時(shí)效性） ?方案技術(shù)支持： 基于服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品的平臺(tái)方案開發(fā) POC、 優(yōu)化配置能力 高端產(chǎn)品的售前技術(shù)支持能力，投標(biāo)評(píng)測支持能力 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 7 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 20xx財(cái)年年度規(guī)劃分析要點(diǎn) 競爭環(huán)境分析 目標(biāo)客戶群需求分析 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設(shè) ?資源需求 ?宏觀（社會(huì) /經(jīng)濟(jì) /政策 /技術(shù)） ?產(chǎn)業(yè)（市場容量） ?競爭（對手、區(qū)域） ?業(yè)務(wù)模式思考 ?內(nèi)部競爭環(huán)境分析 ?得出完成目標(biāo)的 SWOT分析 (由以上客戶分析和競爭環(huán)境 分析得出 ) ?重點(diǎn)目標(biāo)客戶 ?重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析 ?我們能提供的產(chǎn)品 /服務(wù) 1. …… (根據(jù) S1,W1,O2,T3) 2. …… (根據(jù) …… ) 3. . . 策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對應(yīng)舉措 主要管理舉措 ?服務(wù)轉(zhuǎn)型 業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化 ?技術(shù)發(fā)展 ?向大企業(yè)病開火 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 8 目標(biāo)客戶群需求分析 中小企業(yè) / 零散客戶 教育 重點(diǎn)目標(biāo)客戶 重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析 我們能提供的產(chǎn)品 /服務(wù) ?企業(yè)的迅速增長要求產(chǎn)品要具有可擴(kuò)充性 ?自身技術(shù)水平和人才的匱乏要求一站式服務(wù)和完善的信息化解決方案 ?企業(yè)自身發(fā)展要求實(shí)用性高于高性能 ?采購以零散采購為主 ?對品牌依賴較高 ?普教校校通工程進(jìn)一步深化要求專用服務(wù)器產(chǎn)品和良好的兼容性的產(chǎn)品 ?重點(diǎn)學(xué)校和校園網(wǎng)建設(shè)對服務(wù)器的穩(wěn)定性和高性能有較高要求 ?由于采購多屬于招投標(biāo)，價(jià)格要求較高 ?電子政務(wù)的推廣在 視頻會(huì)議系統(tǒng)建設(shè)和數(shù)據(jù)采集和信息發(fā)布平臺(tái)建設(shè)，以及公文郵件處理辦公系統(tǒng)的建設(shè)投入加大 ?為信息安全的保證防止惡意攻擊，對國產(chǎn)有自主研發(fā)能力的廠商提供商機(jī) ?正版軟件使用率加大 政府 /相關(guān)國家安全部門 電信 /運(yùn)營商 ?由于行業(yè)的特殊性對產(chǎn)品質(zhì)量系統(tǒng)穩(wěn)定性和服務(wù)要求嚴(yán)格 ?由于 IT技術(shù)的掌握程度較高，對品牌的要求反而減弱 ?由于行業(yè)效益較好，對 OA及內(nèi)部信息化建設(shè)投入加大 ?結(jié)合 IT1FOR1， 利用現(xiàn)有渠道推出交鑰匙工程 ?推出根據(jù)用戶需求的服務(wù)產(chǎn)品滿足客戶需求 ?結(jié)合具體應(yīng)用繼續(xù)推出教育用機(jī)切入市場 ?與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、應(yīng)用軟件集成的中高端服務(wù)器產(chǎn)品（通過小型硬件集成渠道提供 ）。 1998 1999 20xx 20xx Q1/Q3 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 12 1999 20xx 20xxQ1/Q3 % % %%% %%% %%% %%% %%%%%%%1 2 3惠普 IBM DELL 康柏 浪潮 聯(lián)想 其它 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－國內(nèi)市場占有率（按銷售收入） 資料來源： IDC 20xxQ3 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點(diǎn) 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 13 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點(diǎn) 02財(cái)年產(chǎn)業(yè)分析－市場容量 496000437,000335,000257,115165,332209,939%30%27%23%30%20xx 20xx 20xx 20xx 年復(fù)合增長率 = % 資料來源： IDC 20xxQ3 ?0005年的復(fù)合增長率為%,低于年初預(yù)測的 38%。而西南區(qū)增長迅速。渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰，執(zhí)行起來難度較低 ? 渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策制定比較靈活，經(jīng)銷商可獲得不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容，經(jīng)營的熱情高 ? 新的渠道結(jié)構(gòu)使得 IBM可更多的和用戶接觸，可使 IBM做到及時(shí)充分的了解用戶需求，把握市場動(dòng)向 ? 價(jià)格保護(hù)措施執(zhí)行情況較好，對整個(gè)渠道中價(jià)格的控制比較成功，渠道成員之間的相互競爭很少 ?低端產(chǎn)品少，影響其整體市場份額 ?價(jià)格偏高 ?渠道物流運(yùn)做，跨區(qū)域供貨能力較差 ?目前在擴(kuò)大渠道經(jīng)銷商，因此在認(rèn)證新的代理商方面要求降低，使得渠道企業(yè)層次不齊。 ? PC渠道。 。 、高利潤的業(yè)務(wù)投入不夠。 ?、軍隊(duì)方面由于國家政策對國產(chǎn)品牌 有特殊的機(jī)會(huì) 存在。加上技術(shù)開放使競爭加劇， 甚至導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，威脅生存空間。年復(fù)合增長率從原來 38％降到 23％。 充分利用 INTEL、 外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢， 強(qiáng)化競爭力，優(yōu)勢互補(bǔ)，以抗衡國際競爭對手。 （ 20xx Q2） 利用已有技術(shù)優(yōu)勢，首先在測試技術(shù)應(yīng)用上進(jìn)行突破， 通過成本、質(zhì)量、技術(shù)推廣形成核心競爭力。 T IME L INE D esc ript io n Q 1’0 2 Q 2’0 2 Q 3’0 2 Q 4’0 2 Enab lin g 1 Va l i dat e s ol uti ons s tac k s ( 8) , pe r ab ov e ta bl e o 2 s t ac k s t o be I t an ium ba s ed o U s ing x ho ur s of c on s ult ing f r om I nt el S oluti on amp。 D is t r ibutor s ? ( 25) ? ( 25) 11 So l uti ons A dv er s ti s eme nts ( 10 ) o 1 pe r s oluti on s t ac k , t hr ou gh I nt el I ns ide P r og r am ? ( 3 ) ? ( 3 ) ? ( 4 ) 12 C as e S tud i es ( 10) o H ighligh t ing k ey Le ge nd / I nt el eBus ines s pr og r am w ins o To be po s t ed on I nt el e B us ines s N et w or k ? ( 3) ? ( 3) ? ( 4) Sa les W in s 13 Se r v er s al es ( 35, 000 un i ts of 1 w ay amp。 成立大區(qū)服務(wù)器業(yè)務(wù)處，造成其它業(yè)務(wù)代表、行業(yè)客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理對服務(wù)器指標(biāo)的承接落空 服務(wù)器業(yè)務(wù)占公司整體業(yè)務(wù)比重小，發(fā)展中業(yè)務(wù)，但模式與 PC不同，往往不能得到公司相關(guān)管理，支持部門的足夠重視，在政策靈活性，快速響應(yīng)方面不夠，因不符合現(xiàn)有流程而受阻，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型進(jìn)程受阻 ?對于大區(qū)總經(jīng)理、商用總監(jiān)、處經(jīng)理、省 TEAM首席業(yè)務(wù)代表一級(jí)干部，所占業(yè)務(wù)考核比重建議在 30% ?對商用市場部、大客戶部副總以上干部，業(yè)務(wù)考核比重建議同上 ?事業(yè)部多溝通，公司高層（元慶、老喬）多關(guān)注 back 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 48 組織保障及資源需求 ? 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ? 組織建設(shè) ? 資源需求 主要管理舉措 （如果在關(guān)鍵策略中詳細(xì)闡述過的，此部分只列示關(guān)鍵內(nèi)容） ? 服務(wù)轉(zhuǎn)型 業(yè)務(wù)核心流程優(yōu)化 ? 技術(shù)發(fā)展 ? 消滅大企業(yè)病 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 49 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對服務(wù)轉(zhuǎn)型的舉措 舉措描述 目 標(biāo) 服務(wù)創(chuàng)造利潤，完成 100萬銷售額。 ?一線支持下大區(qū)的完善，形成事業(yè)部與大區(qū)的輪崗模式，大區(qū)與事業(yè)部市場一體化的工作模式。 ?增強(qiáng)產(chǎn)品易用性，修改服務(wù)器和新建存儲(chǔ)的說明書，修改服務(wù)器產(chǎn)品的外觀形象。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 51 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對技術(shù)發(fā)展的舉措 舉措描述 目 標(biāo) ?繼續(xù)加大研發(fā)（應(yīng)用方案）投入，首先在測試技術(shù)和應(yīng)用方案（方案開發(fā)、服務(wù)、技術(shù)掌握）實(shí)施方面取得突破，形成核心競爭力。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 52 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 針對大企業(yè)病的舉措 舉措描述 目 標(biāo) ?財(cái)務(wù)核算與考核進(jìn)行精細(xì)化核算，按人均營業(yè)額、利潤和產(chǎn)品線進(jìn)行。 (20xxQ2) ?通過細(xì)化考核（考核到處），修訂激勵(lì)措施。 ?完善考核機(jī)制，引入并不斷加大對客戶滿意度和工作效率的考核，營造謙虛團(tuán)結(jié)的氛圍。 ?通過加強(qiáng)培訓(xùn)、專題研討等方式，提高班子的管理水平和意識(shí) ?加強(qiáng)溝通，溝通渠道多樣化，堅(jiān)持例會(huì)制度 ?修訂考核和激勵(lì)機(jī)制。 針對目前公司各信息系統(tǒng)進(jìn)行功能整合 ， 做一個(gè)全面系統(tǒng)的指導(dǎo)書并培訓(xùn) 。 對大區(qū)激勵(lì)政策資源需求的理解與支持 。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 58 歡迎指導(dǎo)！