銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享-預(yù)覽頁
【正文】 ? 一位富有人士 ,覺得個人經(jīng)濟(jì)能力充足，無論發(fā)生什么事，他都能解決 覺得醫(yī)療保險一點(diǎn)用處都沒有準(zhǔn)：您的提議雖然很不錯，但我相信我沒有這方面的需要。我的看法應(yīng)該沒錯吧？所以我認(rèn)為定期保險是最好最好的選擇 …… 其他的選擇，比方說儲蓄保單或終身保單，我都不想要。終身保險的特征如下： 1. 保費(fèi)不會太高，也不會太低，很合理。更重要的是：終身保險沒有期限，它能保障您安安穩(wěn)穩(wěn)的度過這一生。代：您知道您的開支為什么會那么大嗎？您知道為什么您手頭會那么緊嗎？因?yàn)槊恳粋€月當(dāng)您拿到辛辛苦苦賺回來的收入之后，會有一大群人等著向您要錢！這些人會向您拿： 費(fèi)用 …… 請問您會將自己排在第幾位？是第一位還是最后一位？買保險就是將自己排在第一位！這叫做優(yōu)先順序的理財(cái)方式。讓我先回去，聽取會計(jì)師和律師的意見，再給您回答，好嗎？代：當(dāng)然好！聽取專業(yè)人士的意見是成功模式之一，難怪您是一位成功的企業(yè)家！會計(jì)師、律師和保險業(yè)務(wù)員都是專業(yè)。今天我們探討的部分就是如何為您創(chuàng)造一大筆現(xiàn)金。等我覺得滿意之后，我再打電話給您，好嗎？代：您的意思是說，您還不能作出決定。所以，您想從最好的公司得到最有價值的產(chǎn)品和最佳的服務(wù)，對嗎？唯一能使您做到這一點(diǎn)的方法，就好像您醫(yī)治病人的過程一樣，逐步的讓他的健康好轉(zhuǎn)，有道理嗎？我的公司也許不是全世界最有名或最好的公司，但肯定是在這個區(qū)域，是最好的公司之一。再給我多一點(diǎn)時間，讓我認(rèn)真的考慮再說，好不好？代：基本上，如果您要買保險，您只需要考慮兩個問題：第一， 您是否是一位有愛心，有責(zé)任感的人？第二， 您是否愿意撥出收入中的 5%來表達(dá)您的愛心和責(zé)任感？其他的 95%您可以把它應(yīng)用在買股票、投資、做生意或消費(fèi)上。假如 95歲過后您離開人間的話，您也能夠留下 10000000給您的了孫子！今天，您所儲蓄的每一元能夠?yàn)槟膶O子創(chuàng)造 10元或更多；又能保障你昂貴的生命價值，何樂而不為呢？ 如何克服在討論過程中會計(jì)師和律師所提出的反對 ? 一位成功的企業(yè)家 ,邀請律師和會計(jì)師共同商討購買保險的決定 在會議中，律師和會計(jì)師都出大力的反對準(zhǔn)：在還沒做出決定之前，我想聽聽會計(jì)師和律師的意見。而且二、三十年過后，由于金錢貶值，保單里所存到的錢，真正也所剩無已。在我的律師所，我處理過太多投保人起訴保險公司的例子。這份保單那么大，保費(fèi)那貴，我也認(rèn)為沒有必要買。讓我聽聽您們兩位的看法： 您們來說，什么是人壽保險？ 一類人士才需要人壽保險？您們的結(jié)論是：越有錢的人，并且在財(cái)務(wù)計(jì)劃上安排得越妥善的人，就越不需要保險，對嗎？那我請問大家，一位像林老板那么成功，那么有能力，那么 如何克服在討論過程中會計(jì)師和律師所提出的反對 ? 會賺錢的企業(yè)家一理離開人間的時候，是否什么都不能帶走 …… 請問這句話是對的嗎？萬一這句話不但是錯，而且是大錯特錯，那您 們是否愿意重新再評估您們的看法和想法呢？一位非常成功，非常有能力賺錢的人士離開人間的時候，他帶走的是什么？很簡單，就是賺取金錢的能力也就是他的生命價值。今天我們先讓林先生決定申請，然后看看我的公司是否決定要接受，好嗎？ 如何讓一位不想聽也不想買保險的好朋友愿意購買保險 ? 一位非常要好的朋友 ,明顯的不想談保險 ,更不想買保險準(zhǔn)：唉！我們現(xiàn)在喝茶談天，興高采烈的無所不談 …… 您干嗎，又提保險這令人厭煩的話題呢？我們的感情那么好，您提出保險，我不聽也不是，強(qiáng)迫自己去聽我也會很難過。準(zhǔn)：那您們要我做什么？那您們又為什么來見我？代：您能不能買保險其實(shí)不是居于您的決定，而是居于我公司的決定！準(zhǔn)：為什么？代：道理很簡單：您付出的保費(fèi)只不過占您保額的一小部分，真正承擔(dān)風(fēng)險的是我的公司，所以真正的決定不是在于您，而是在于我的公司！我給您一個挑戰(zhàn)好不好？我肯定會給您一個理由！假如我說得有理，我挑戰(zhàn)您接受我一份禮物，好不好？準(zhǔn)：什么禮物？代：假如我說得有理，您不需要決定向我買保險，您只需要接受我送您這一份禮物 …… 一個簡單的體檢。每一個人買東西的時候，都希望得到：品質(zhì)最好、服務(wù)最佳、而價錢又是最低，您說對嗎？準(zhǔn)：這當(dāng)然！代：我也是一樣。只要您能說服您的公司，不需要我體檢，那我馬上決定向您買！否則的話，需要體檢太麻煩了，我也不愿意去看醫(yī)生，那這張保單就算了吧！您的公司肯定想做我的生意，因?yàn)槲业谋ＹM(fèi)很高。您不需要把保險當(dāng)作一項(xiàng)儲蓄，因?yàn)槟蜒p萬貫，根本無需繼續(xù)儲蓄！您不需要把保險當(dāng)作一項(xiàng)保障，因?yàn)榉彩乱淹咨瓢才?，而無后顧之憂
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