《實戰(zhàn)銷售攻略》ppt課件-預覽頁
【正文】 名采購經(jīng)理進行調(diào)查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應有的素質(zhì)作出判斷?！ ∷?，你的任務就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應。１０ .忽略溝通前提。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。３ .“ 形體語言 ” 和所講內(nèi)容不一致。實戰(zhàn)銷售技巧 —— 超級銷售 Professional Selling Skills 新世紀的競爭 Solution Marketing競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司 /個人生存的關(guān)鍵適應變化，同時要博而深賣 “ 解決方案 ” 比賣 “ 產(chǎn)品 ” 有更大的責任不能掌握新知識的人將成為 “ 文盲 ”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責? 范圍更廣的專業(yè)技能要求? 更復雜 /大量的工作要求? 不學習難以生存? “ 創(chuàng)意 ” 不再是別人的責任? 無法逃脫的挑戰(zhàn) 銷售新模式 New Model40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式 銷售新模式討論：成功銷售的四大方法成功銷售的八大要訣 Successful Selling都在心理上具備 的態(tài)度；都是 的人；都有良好的 狀況與 ??；對產(chǎn)品有完整的 ??；有客戶 和 上的技巧；具有良好的 產(chǎn)品或服務的技巧；具有良好的處理 和 技巧；對 的管理有適當?shù)目刂颇芰?。?.在交談中，對重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進一步確認。６ .道聽途說，想當然。９ .不愿與別人分享信息。Feature 和 Benefit 有何區(qū)別？? 客觀存在的? 無感情的，冷冰冰的? 我所送出的（ Sending）? 站在自己的立場上? 主觀感覺的? 溫暖的，打動人心的? 你能得到的（ Receiving)? 站在客戶的立場上Feature Benefit搞清楚 Feature很容易，而搞懂 Benefit難－－但你必須要懂！例：電視機 Feature 和 Benefit 再比較（心得筆記）① 列出你自己的５個 Feature和 Benefit對比的例子③ 然后再列出他們能給客戶帶來什么樣的 Benefit② 列出你所銷售的產(chǎn)品（或服務）３～５個不同的 Feature你賣的是價值 ,而不是產(chǎn)品 Value Selling 購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。試討論這 5種 消費者的購買特點和對其的推銷方式。４ .讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。拒絕常常是客戶尋求更多信息的標志銷售代表的角色 Roles of Sales Rep. 采取主動策略促成伙伴關(guān)系幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系重視合作熟悉自己公司的政策及工作程序計劃及統(tǒng)籌過程的每個方面使高層人員參與（雙方的高層 ）善于解決問題分享信息注重總體形勢了解客戶業(yè)務１ .長期合作伙伴２ .策劃者３ .業(yè)務顧問 客戶一般不尋求 “最低價格競投者 ”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司
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